你有没有听说过 Rimini Street 这家公司?
01
它的业务极其离谱。一家公司,自己不写一行代码,不开发任何一个软件产品,靠维修别人淘汰的老系统,一年收入 4 亿多美元。
客户里头有 Welch's(那个葡萄汁牌子)、日本最大的汽车后市场零售商 AUTOBACS、还有阿曼最大的私营财团 Khimji Ramdas。
它的商业模式一句话就能说清楚:
你买了 Oracle 或者 SAP 的软件,每年得交一笔天价维护费,Rimini Street 说,你给我一半的钱,同样的活我来干。
对,你没看错,帮你省钱,能省出一家公司来,怎么做到的?这事有意思了。
我们先把 Oracle 的账算一下。
你花100万买了 Oracle 的软件许可,以为这事就完了。不好意思,这只是一个开始,从第二年起,Oracle 每年收你许可费的 22%,也就是 22 万,叫「年度维护费」。
更狠的是,这笔费用每年还涨个 4% 到 8%。
算笔账,100 万的许可,第一年维护费 22 万,第二年 23.76 万,第三年 25.66 万,五年下来你总共交了 130 多万维护费,比买软件本身还贵。
你可能要问,我不交行不行?答案是:可以不交。
但会立刻失去三样东西:安全补丁(系统出漏洞没人管)、法规更新(税率变了你的系统不知道)、技术支持(出了问题你自己扛)。
审计师不会放过你,保险公司也不会,本质上你买的是一个「不停机」的保险。
有一说一,这叫什么?这叫保护费。
SAP 那边也差不多,全球大概 35,000 家公司在用它的 ECC 系统,2015 年 SAP 发了新系统 S/4HANA,到今天超过一半的客户还赖在旧系统上没搬。
为什么不搬?因为搬一次家,中型企业几百万美元起步,大型跨国公司能冲到十亿美元,周期 18 到 36 个月。
更重要的是,旧系统实在太稳了;一套调了 15 年的 ECC,财务能跑,采购能批,供应链也能用,那花几亿美元停下来折腾它干啥?
所以,不搬。交了 20 年的维护费,继续交。
美国饮料品牌Welch's的CTO就碰上了这种事,Oracle EBS 的维护费占了他 IT 预算的比例高得不合理,他没去跟 CEO 申请加预算,直接换了 Rimini Street。
第一年省下来的钱,据 Rimini 官方案例称,大概抵得上公司当年净收益的四分之一;四分之一,朋友们,一个 IT 决策,顶了多少年的销售增长。
到这里你大概看明白了:
Oracle 和 SAP 的维护费,本质上是过路费;你买了它的路,就得永远给它交钱。不交?路还让你走,但出了事故没人管。
这门生意,Oracle 和 SAP 做了几十年,稳得一批,因为没人拆过这个局。
有一句话我特别喜欢,叫「替换成本大于不满,等于锁死」。你的财务系统如果替换成本是 10 个亿,你对它再不满,你也不会换。
Oracle 和 SAP 靠这个公式,赚得盆满钵满。
直到有人站出来做了一件事,他说,软件和维护,根本就是两个东西。
你买你的,维护我帮你来,法律上合法,价格给你打五折,服务比原厂商还好;这个人叫 Seth Ravin,他干了这事儿,因为他知道这把锁的螺丝在哪一颗。
02
所以,这把锁到底是怎么拆的?
九几年那会儿,Ravin 在一家叫 PeopleSoft 的公司(后来被 Oracle 收购了)做高管,负责客户销售。
他干了一件很多人想不到的事:在公司内部搞了个「延长支持计划」,专给那些系统已经跑得很稳、不想被迫升级的客户。
说白了,他在原厂里面搞了一套「反锁定」方案。这事没搞大,但他记住了一件事:客户最怕的不是贵,是折腾。
到了 2002 年,他出来创业,跟人合伙办了一家叫 TomorrowNow 的公司。干的还是同一件事:帮客户维护 Oracle 的旧系统,只收原厂一半的钱。
2005 年,SAP 把 TomorrowNow 买了,Ravin 待了三个月就走了。
后来的事圈内人可能听说过:Oracle 起诉 SAP 和 TomorrowNow 侵犯版权,最后 SAP 赔了 3.59 亿美元,TomorrowNow 关停。
第一次拆锁,失败了。
同年,Ravin 在拉斯维加斯又搞了一家,就是 Rimini Street。一样的套路,一样的逻辑。Oracle 一看,又来?2010 年,正式起诉,理由照旧:版权侵权。
不过这次不太一样。
打那之后的15 年,Rimini Street 跟 Oracle 打了一场硬仗。2015 年第一次审判,Oracle 提了 24 项指控,最后只赢了一项,而且判的是「无意侵权」。
什么意思?
法院意思很明白:Rimini 不是故意偷你东西,流程上有些问题,改了就行。
2018 年,美国第九巡回上诉法院推翻了更多判决,Ravin 被免除了大部分个人责任;法院的原话是:Rimini Street 提供第三方支持,是在与 Oracle 的直接维护服务进行合法竞争。
合法竞争。就这四个字,花了 15 年。
还没完。2019 年,案子打到美国最高法院,九个大法官一致裁定,Oracle 必须返还 1280 万美元给 Rimini Street。
Oracle 不仅没打赢,还得倒贴钱。
后来还有点波折。2023 年,内华达联邦法官在 PeopleSoft 这条线上认定 Rimini 存在重复侵权,发了新的禁令。
这事不大不小,说大吧,核心的 Oracle 数据库和 SAP 业务没受影响。说小吧,毕竟是被人逮着了。
到了 2025 年 7 月,两边终于坐下来签了最终和解,Oracle 返还 3790 万美元律师费,Rimini Street 主动退出了 PeopleSoft 这条产品线(一年两千万美元左右的收入),但核心业务,完全不受影响。
有一说一,Oracle 打这场官司,动机很清楚。
它不怕 Rimini Street 偷它的代码。它怕 Rimini Street 证明一件事:软件和维护,是两个独立的商品。
这个认知一旦扩散出去,每年几百亿美元的维护费蛋糕,要裂开一大块。
证明完了,第二步就很简单:价格和服务。
Oracle 收你许可费 22%,每年还涨个 4% 到 8%。Rimini Street 收大概一半,价格基本不涨。
Oracle 的维护不管你那些用了十几年的定制代码,Rimini 全包,最高优先级的故障,Oracle 没给你承诺多久响应,Rimini 拍胸脯说 10 分钟内,实际平均不到两分钟。
阿曼有个大财团叫 Khimji Ramdas,SAP 系统上 700 多个定制模块,换系统等于全部重做,他们技术负责人的原话:我们应该早几年就换 Rimini 的,总维护成本直接砍了 80%。
日本最大的汽车后市场零售商 AUTOBACS,跟 Rimini 合作满十年了,系统一次没崩过,省下来的钱全投进了 AI 和物联网。
而且在 Oracle 和 SAP 之外,这套玩法还能复制。
博通收了 VMware 之后,取消永久授权,价格猛涨,一堆 VMware 的老客户走投无路;Rimini Street 2024 年顺势推出 VMware 支持服务,不到一年半,签了一百多份合同。
到了这会儿,Rimini Street 已经跟原厂打过三轮了:Oracle、SAP、VMware,三轮全赢。
法院怎么说?合法竞争。客户怎么说?四分之一净收益的省钱效应。能复制吗?能,博通的客户排队来了。
所以,总结一句:锁,确实拆开了。
03
但有一个问题,它绕不过去。拆锁花了 15 年,烧了上亿美元的律师费,养了两千多个工程师,好不容易把客户从原厂手里抢过来了。
然后呢?这家公司自己要不要赚钱?省下来的那 50% 维护费,真的全进了客户的口袋吗?
你可能已经猜到了。当然没有。
Rimini Street 省给你的钱,正在用一种更隐蔽的方式,重新回到它自己的账上,怎么做到的?说来也简单。维护只是一个入口。
你换了 Rimini 的维护之后,省了钱,系统也稳了。这时Rimini 会对你说:
你那些日常的运维、监控、安全、系统之间的对接,要不要也交给我们?我们有专家、有工具、价格比你自己养团队还便宜。
你说行。于是一直签到了 Rimini Manage(托管服务)。
过段时间它又来了:你旧系统跑在旧浏览器上,要兼容新系统对吧?我们有 Rimini Connect。安全补丁搞不定?我们有 Rimini Protect,专门保护旧系统不被攻击,75 个安全专家 7x24 帮你盯着。
你再签。
最后它拿出了真正的大招:AI。你不是不想搬系统吗?没关系。我们在你现有的系统上面架一层 AI,不碰你的底层代码,但让你能用 AI 处理工单、对账、走审批。
跟 ServiceNow 合作的,20 个模板,已经在 26 家客户那里跑通了。
你想想,到了这一步,你还离得开它吗?
有个案例特别能说明问题。巴西一家叫 Apsen 的制药公司,SAP 系统跑得好好的,不想搬。
Rimini 帮他们在老系统上架了 ServiceNow 的 AI 工作流,几周就上线了。
原来一个物料转移流程,每个月要人工处理 100 多笔申请、调动超过五万件成品,全靠邮件和表格来回折腾。
上完 AI,70% 的人工流程直接自动化了,开发周期从几个月缩到几周。
省了多少钱?我没查到,它没公开。但一件事很清楚:他们以后如果要换掉 Rimini,丢的是一整套已经在跑的 AI 自动化系统。
这就是 Rimini 的新锁。你会发现,它的模式特别有意思。
第一层,帮你从原厂手里省钱。第二层,让用省下来的钱买它的新服务,第三层,新服务越买越多,你离开它的成本越来越高。
简单来说:它把省给你的钱,又赚了回去。
从数据上看,这把新锁确实有效果,客户留存率大约九成,没到期就锁定的合同总额 6.53 亿美元,创了历史新高,国际业务涨了 14%。
如果仔细看,这把锁还没原厂的牢固。
首先,安全补丁是个硬伤。Rimini 的安全方案叫「虚拟补丁」,本质在系统外面加一层保护,而不是修代码本身。
对金融、医疗这些受严格监管的行业来说,这不够,审计那关过不去。
换句话说,最肥的那块市场,它进不去。
其次,一旦你选了 Rimini,基本就不能回头了,回到原厂,Oracle 要收你 150% 的追溯维护费,SAP 也差不多,你省了三年的钱,回去一次全还回去。这条路是单向的。
还有个事儿,公司最新的财报里,订单额同比掉了 8.8%,负债比资产还多,净资产是负的。
销售团队刚刚被拆成两组,一组专门拉新客户,一组专门伺候老客户续费。说明增长有压力,正在调试。
原厂也没闲着。Oracle 和 SAP 正在把自己的客户往云上赶。
SaaS 模式下,软件许可在厂商手里,你连维护的选择权都没有,以前你可以跟 A 买软件、找 B 做维护。上了云之后,你只能跟 A 买一切。
原厂的新锁,是靠架构把你锁死。
到这里,你大概能看到一个有意思的画面了,Rimini Street 花了 15 年拆掉了一把旧锁,然后,自己装了一把新锁。
这把新锁没那么牢,但也确实在变牢,而原厂那边,一把更狠的新锁正在造。
两把锁在赛跑。
Rimini Street 的新锁是靠服务黏性,你可以走,但走了没人帮你管那几百个定制模块。
原厂的新锁是靠架构锁死,你根本走不了,软件不在你手里,这两把锁,哪一个让你更自由?我没答案。
也许在未来,AI 原生 ERP 那群人,现在只做财务模块的那几家,长大之后会变成新的拆锁人;也许不会。但有一件事是可以确定的:只要有人造锁,就会有人拆锁,这是一个循环。
在中国也类似,用友的客户、金蝶的客户,被信创绑定、被云化锁死的故事,跟 Oracle 和 SAP 那套逻辑没什么两样。
有意思的是,中国到现在还没有一个 Rimini Street 站出来。是时机没到,还是没人敢干?
本文来自微信公众号 “王智远”(ID:Z201440),作者:王智远
