Автор: Mippo
Компиляция: Chopper, Foresight News
Ключевая обязанность отдела по работе с инвесторами (IR) — помочь рынку понять актив, его стратегию и потенциальную ценность. Это мост между проектом и рынком.
Когда я только пришел в криптоиндустрию, то, что считалось «хорошим IR», на самом деле было весьма посредственным. Хотя мы и продвинулись в некоторых областях, в способах коммуникации с инвесторами мы все еще далеки от того уровня, которого должны достичь.
Хорошая работа IR расширяет вашу базу покупателей и повышает качество структуры холдеров. Плохая работа или ее полное отсутствие приведут к падению токена, независимо от того, насколько хорош продукт.
За последний год мы общались с почти всеми ведущими проектами в криптопространстве по вопросам построения системы отношений с инвесторами и в настоящее время предоставляем услуги для более чем 20 проектов. Эта статья — практическое руководство по коммуникации с инвесторами, готовое к применению.
Дистрибуция — это ключ
Если вы хотите максимизировать стоимость токена, нужно смотреть только на два фактора:
- Сколько целевых инвесторов знают о существовании вашего токена
- Сколько из этих инвесторов превратились в покупателей
Эффективная стратегия IR должна оптимизировать оба этих пункта.
Потенциальные покупатели токенов по сути делятся на два типа:
Первый тип — это крипто-ликвидностные фонды. Это активно управляемые учреждения, которые уже держат ваш токен или постоянно отслеживают его. Для них ключевым является переоценка стоимости: нужно, чтобы учреждение, оценивающее ваш токен в 1 доллар, увидело путь к 5 долларам. Этого можно достичь с помощью точных данных, четкого нарратива и постоянного демонстрирования прогресса. Это работа по построению нарратива и представлению данных.
Второй тип — это крупные стратегические инвесторы или учреждения. Например, недавние партнерства Morpho и Apollo, BlackRock и Uniswap. Здесь совершенно другая логика: более длительные циклы продаж, более строгая проверка (due diligence), и вам нужен зрелый продукт. Если вы находитесь на ранней стадии или вам нужны средства в краткосрочной перспективе, откровенно говоря,这类机构并不适合你. Но если вы готовы, вы должны быть там, где они находятся: на Bloomberg Terminal, на институциональных саммитах, а также налаживать связи оффлайн. Нужно использовать мышление B2B-продаж, а не маркетинга.
Контролируйте свой нарратив
Если вы сами не расскажете свою историю, рынок сделает это за вас.
Реальность такова, что данные большинства протоколов не могут быть идеальными, и это нормально. Настоящая проблема заключается в попытках что-то скрыть или в многомесячном молчании. Самое частое оправдание, которое я слышу: «Я не хочу получить троллинг в Твиттере.»
Проекты умирают не из-за насмешек в Твиттере, а из-за того, что инвесторы о них забывают. Чем дольше вы не общаетесь с рынком, тем более злыми и разочарованными становятся инвесторы.
Вам не нужны идеальные данные, вам нужны честность, предоставление контекста, а также последовательные объяснения того, что важно, что улучшается и над чем еще предстоит работать.
Это ключ к建立信任 (построению доверия), а молчание его просто разрушает.
Разблокировка токенов
Эмитенты токенов должны с уважением относиться к спросу и предложению.
Если вы хотите понять движение цен, вам нужно понять этот ключевой фактор. Во многих случаях управление ценой больше похоже на тактическую операцию по согласованию спроса и предложения, чем на что-либо другое.
Самая большая ошибка, которую я видел, — это когда команды начинают думать о решении за 1-2 месяца до разблокировки. За 30 дней у вас просто нет времени исправить огромный дисбаланс спроса и предложения.
Начинайте планировать как минимум за 30 недель, в идеале за 40-50 недель. Вам нужно время, чтобы найти покупателей, обеспечить спрос для поглощения и обсудить с инвесторами возможную отсрочку разблокировки.
Это рутинная, незаметная, но极其关键 (чрезвычайно важная) часть IR. Дайте себе достаточный временной запас для ее решения.
Данные — ваш лучший союзник
Нарратив важен. Но к 2026 году нарратив без поддержки данными бессмысленен.
Самая лучшая система IR использует данные, чтобы токен было легче понять, сравнить и оценить. Сами данные должны рассказывать законченную историю.
Данные могут поступать из различных источников:
- Проприетарные данные вашего собственного протокола
- Данные о структуре рынка в ончейне
- Данные для сравнения с конкурентами
- Реальные аналоги, которые помогают традиционным инвесторам понять криптоповедение
Последняя категория в настоящее время сильно недооценена. По-настоящему качественная коммуникация с инвесторами — это не просто демонстрация внутренней панели, а помощь инвесторам в понимании роли вашего протокола в более широком контексте.
Например: вы управляете DEX для perpetual-фьючерсов, на панели показан объем торгов за последний месяц в 75 миллионов долларов. Это хорошо? Плохо? С кем сравнивать? Инвесторам стоит покупать или бежать?
Я вижу, что в нынешней криптоиндустрии огромное количество данных, но практически нет контекста. Хорошие команды не просто сообщают цифры, они рассказывают историю с помощью цифр.
IR — это не рутинная задача по compliance
Большинство людей думают, что отношения с инвесторами в криптосфере такие же, как на фондовом рынке. Единственная проблема: IR на фондовом рынке очень скучные.
Не верите? Послушайте Владиса Тенева (Vlad Tenev).
Влад представляет будущее, где отчеты о прибылях и убытках — это не сухие выступления CFO перед 60 аналитиками с продажной стороны на Zoom, а нечто живое, интерактивное, эмоциональное, похожее на послематчевое интервью в NBA.
Я полностью согласен. У нас есть 8-летний опыт целеориентированного, основанного на данных маркетинга, сочетающего оффлайн и социальные медиа. IR也应该用同样的方式运作 (IR也应该 работать таким же образом). Цель — не просто «проинформировать рынок», а привлечь существующих инвесторов, углубить их уверенность и расширить круг инвесторов, которые могут持有代币 (держать токен) в будущем.
Как это будет выглядеть в будущем? Прямые трансляции в день отчетности, прямые эфиры CEO с гостями из индустрии, приглашение крупных холдеров поделиться мнением... Настоящее взаимодействие с инвесторами для привлечения новых держателей.
Снижайте входной барьер для потенциальных инвесторов
Сегодня все фонды ликвидности должны оправдывать свои холдинги перед LP. Это означает due diligence,这意味着投资报告 (это означает инвестиционные отчеты).
Если у вашего протокола нет открытых данных, исследований,背景信息 (фоновой информации), вы заставляете каждого потенциального инвестора строить аналитическую框架 с нуля.
Вы искусственно повышаете стоимость инвестиций в вас, и в результате желающих инвестировать в вас становится меньше.
Снижайте для них сложность, постоянно предоставляя качественную информацию: исследовательские отчеты, анализ данных протокола, развитие экосистемы, сторонний анализ. Позвольте аналитикам фондов легко писать отчеты и включать ваш токен в портфели.
Без анализа данных вы летите вслепую
Даже самые продвинутые протоколы в криптопространстве имеют удивительно слабое понимание структуры инвесторов. Базовый поведенческий анализ практически отсутствует: как долго в среднем держат инвесторы? Хеджируют ли они риски с помощью perpetual-контрактов при листинге токена?
А ончейн-данные делают возможным深度分析 (глубокий анализ), о котором команды IR на фондовом рынке могут только мечтать.
Если инвестор называет себя долгосрочным believer'ом, истина уже навсегда записана в链上数据 (ончейн-данных). Протоколы, которые внедряют такие аналитические возможности в функцию IR, получат巨大优势 (огромное преимущество): они будут не только понимать текущих держателей, но и точно определять следующую целевую группу инвесторов.
Прозрачность расширяет размер рынка
Большинство команд инстинктивно полагают, что чем меньше раскрывать, тем безопаснее, но事实恰恰相反 (реальность прямо противоположна).
Инвесторы уже несут неопределенность в отношении вашего токена: разблокировки, казначейские расходы, маркет-мейкинг, нестандартные условия и т.д. Если вы не даете ответов, рынок не проигнорирует эти вопросы, а будет自行脑补 (сам додумывать) самым пессимистичным образом.
Стоимость недостаточной прозрачности无法精确计算 (не может быть точно рассчитана). Вы никогда не узнаете, сколько инвесторов отказались от вашего токена из-за неполной или难以核实 (труднопроверяемой) информации. Эта цена реальна.
Показатели успеха
Легко измерять успех IR по цене токена. Проблема в том, что цена имеет слишком много шума и зависит от множества факторов, неподконтрольных IR: макроэкономика, ликвидность, настроения рынка, геополитические конфликты и т.д.
Более разумный способ — оценивать, улучшает ли IR качество и широту структуры инвесторов.
Вот несколько показателей, за которыми стоит следить:
- Рост числа целевых инвесторов, активно следящих за токеном
- Рост числа качественных держателей в различных сегментах рынка, особенно фондов ликвидности и стратегических учреждений
- Изменения в концентрации держателей
- Количество конверсий инвесторов: от первого контакта → к активной due diligence → к холдингу
- Доля核心持有者 (ключевых держателей), чьи целевые периоды холдинга совпадают
- Частота и качество контактов с инвесторами в течение года
- Рост количества主动投资者咨询 (активных запросов от инвесторов)
- Улучшение曝光度 (экспозиции) в каналах целевых покупателей
- Измерение через прямую коммуникацию и обратную связь: повышение степени понимания инвесторами вашей核心逻辑 (ключевой логики)
Для фондов ликвидности полезным критерием является: по сравнению с годом назад, сформировали ли больше инвесторов четкую框架 оценки (рамку оценки) для вашего токена.
Не все должны покупать прямо сейчас, но если больше людей понимают, как смотреть на ваш токен, знают, какие вехи важны, и при какой цене он становится привлекательным, — это真正的进步 (настоящий прогресс).
Успех IR измеряется не только вопросом «выросла ли цена», а вопросом «расширили ли мы круг потенциальных держателей».
Путь в будущее
Мы движемся в этом направлении, потому что текущее состояние токенов — это вызов для выживания всей индустрии. Печальный факт: большинство токенов в настоящее время не имеют инвестиционной ценности. Мы с Джейсоном искренне希望 решить эту проблему, и многолетний опыт позволил нам看清 будущее направление.
Токены по праву должны быть более прозрачными и дружелюбными к инвесторам, чем акции, потому что они построены на криптоинфраструктуре. У проектов есть сильный стимул двигаться в этом направлении, потому что это极大地扩大可触达市场 (значительно расширит доступный рынок).
Что более важно, сфера отношений с инвесторами很久没有创新 (давно не видела инноваций). По нашему мнению, будущее IR — это отнюдь не скучная рутина, а нечто живое, мультимедийное, высокоинтерактивное, proactive. Оно требует активного оффлайн-взаимодействия, оживления дискуссий в соцсетях и讲述引人入胜的故事 (рассказывания захватывающих историй) для привлечения новых инвесторов. Это направление, в котором必须 идти (должна двигаться) индустрия.
