编者按:过去,企业软件创业常有一套清晰路径:先找到一个足够小、但有增长空间的切入口,用单点产品做到数千万美元 ARR(小众功能切入市场);再围绕同一买方扩展产品套件,冲击上亿美元收入(扩展成产品套件);最终在用户和数据积累足够后,成为新的平台(重塑底层平台)。
但在 AI 时代,这套「三幕式打法」正在失效。随着软件开发成本快速下降,产品从构想到落地的周期被大幅压缩,创业公司不再需要花三五年时间证明一个细分市场,再慢慢扩展边界。Cursor、Clay、Harvey 等公司在短时间内从零逼近甚至突破 1 亿美元 ARR,已经说明企业软件的竞争节奏被重新改写。
本文的核心判断是:在快速变化的市场中,依赖「安全切口」可能反而变得保守。新一代软件公司需要的不只是找到 wedge,而是一开始就具备重构整个工作流、甚至替代既有平台的野心。所谓「三幕剧」之死,本质上是软件创业从渐进扩张转向全盘押注的开始。
以下为原文:
过去,打造一家企业软件公司曾有一套相当清晰的打法。
第一幕:切入口,也就是拆分
先从某个被现有解决方案服务不足的功能或市场细分领域切入。在平台迁移期,你会从既有平台中挑出一个功能,在新范式下把它做到好上 10 倍,并以此作为进入市场的切口。
这个细分市场必须足够大,能让公司快速做到数千万美元 ARR(年度经常性收入),但又不能大到立刻引来毁灭性的竞争。Statsig 最初切入的是产品实验;Rippling 最初做的是员工入职和离职流程的编排工具,诸如此类。
大多数创业公司会花 3 到 5 年时间打磨初始产品,组建早期 GTM(市场进入)团队,然后一路扩张到 1000 万至 5000 万美元 ARR,之后才进入第二幕。
第二幕:产品套件
第二幕的核心,是推出相邻产品,让公司有能力突破 1 亿美元 ARR。此时,你不再只做一个单点产品,而是开始构建一整套产品组合。
Statsig 最初做产品实验,后来增加了功能开关、会话回放、产品分析等能力。Rippling 最初从薪资和 HR 工作流,也就是员工入职、离职流程切入,随后又补齐了一系列 HR、福利、招聘相关产品,围绕同一个买方完善整体方案。
对能够走到这一步的公司来说,这通常还需要另外 3 到 5 年的现实时间。当第一个产品增长到 5000 万美元 ARR 时,公司开始交叉销售第二、第三个产品。到 1 亿美元 ARR 时,也许后面两个产品分别做到 1000 万美元和 100 万美元 ARR。正是这种产品套件打法,打开了通往 2 亿、5 亿美元乃至更高 ARR 的可能性。
第三幕:平台
最终阶段是重新捆绑。随着公司积累足够的体量和用户参与度,你最终会获得资格,去替换掉自己底层所依附的平台。这也是所有「互动系统」(Systems of Engagement)试图商品化其底层「记录系统」(Systems of Record)的基本逻辑。理论上,这正是公司扩张到 50 亿美元以上、且收入持久、黏性极强的路径。
速通这套打法
我担心,这种三幕式打法已经死了。我认为世界变化得太快了。
三幕式路径隐含依赖一定的日历时间,尤其是在创业早期。创始人能做的事情有限:一开始要专注于寻找产品市场匹配,随后搭建早期 GTM 动作,再往后扩张 GTM。之所以过去不会在做到 1000 万至 5000 万美元 ARR 之前启动第二幕,是因为公司仍然把全部精力押在第一幕上。
过去几年里,已有一批公司从接近 0 增长到 1 亿美元 ARR,例如 Cursor、Cognition、Clay、Harvey、Sierra、Baseten、Fireworks、Lovable 等。这本身就是世界已经发生变化的证据。
现在已经没有时间再对一步一步的战略过于精雕细琢了。随着软件工程成本急剧下降,完成第一幕和第二幕所需的时间也趋近于零。我认为理性的做法,是从一开始就计划快速把所有东西都做出来。
野心
这也深刻改变了我看待早期投资的方式。过去,我会寻找一个有保护性的切入口,也就是一个能让公司安全做到 1000 万至 5000 万美元 ARR 的港湾。现在,所谓切入口反而显得太小打小闹。我发现自己更希望创业者直接跳进深水区。
比如,我还记得在种子轮阶段见到 Anysphere,也就是 Cursor。当时,他们的计划似乎就是直接替代 VS Code,因为他们认为 VS Code 对 AI 编程来说限制太多。那时我觉得这太疯狂了——VS Code 当时非常受欢迎。经历多年 IDE 碎片化之后,VS Code 终于赢了。为什么一家种子阶段公司要上来就直接替代 VS Code?更合理的路径似乎应该是先做一个插件,然后再逐步赢得替代它的资格。
顺便说一句,我当时错了。现在看来,替代 VS Code 甚至都显得不够有野心。为什么要止步于此?
随着编写软件的成本趋近于零,我发现自己越来越看重野心,胜过其他一切。不是一般的野心,而是不合常理、毫不松懈的野心。
我认为,三幕式打法已经结束了。在一个快速变化的时期,依赖某个切入口太过胆怯。如果你真的要做,那大概就应该一开始奔着整个版图去。
