Автор: Shower Thoughts
Компиляция: Shenchao TechFlow
Введение от Shenchao: Кремниевая долина превращается из меритократии в систему, где главное — связи. Основатели со степенью Стэнфорда легко привлекают финансирование, венчурные капиталисты загодя вливают $50 млн в команды, отобранные «центральным кастингом», чтобы создать ажиотаж, а по-настоящему способные аутсайдеры не могут найти денег. Эта игра эффективна в краткосрочной перспективе, но в итоге проиграет тем недооценённым нестандартным игрокам — тем, кто следует трендам, ждёт разгром.
Питер Тиль любит задавать разные варианты одного вопроса: «В определённой среде, что нельзя сказать?» На Юге, где доминируют евангелисты, опасно быть геем или либералом. В университетских кампусах опасно быть консерватором.
В Кремниевой долине непререкаемой догмой является меритократия.
Кремниевая долина всегда гордилась меритократией. Аутсайдеры без связей и бэкграунда тоже могли появиться, создать компании поколения и получить за это вознаграждение. Эта индустрия всегда гордилась тем, что находится в 2851 миле от Вашингтона, округ Колумбия — места, печально известного тем, что там всё решают лоббирование и внутренние связи.
Сегодня результат в Кремниевой долине зависит от того, кого ты знаешь и насколько они готовы продвинуть тебя.
Это мало чем отличается от того, как работают любые другие старые денежные индустрии. В элитных финансовых кругах Восточного побережья нужно учиться в правильных элитных школах. В британской политике нужна правильная фамилия.
Как Кремниевая долина превратилась из меритократии в игру по созданию королей?
Консенсусное стадное мышление
Уже не секрет, что мышление Кремниевой долины за последние годы стало крайне консенсусным. В основном это связано с 1) тем, что ИИ исказил ожидания роста, 2) концентрацией капитала LP и 3) профессионализацией венчурной индустрии.
Во-первых, ИИ полностью исказил ожидания роста доходов. Впервые в истории мы видим стартапы, которые за год-два выходят с нуля до $100 млн годового повторяющегося дохода (ARR). По сравнению с эпохой SaaS, устойчивый трёхкратный годовой рост уже ведёт компанию к IPO. Ещё более впечатляет рост масштаба Anthropic — с $9 млрд ARR в декабре 2025 года до $47 млрд ARR в мае 2026 года (по пути добавив сумму годовых доходов Palantir, Snowflake и CoreWeave), такого раньше не слышали.
Известные венчурные капиталисты теперь говорят: никогда не инвестируйте в неотполированные бриллианты. Либо ждите переломного момента, чтобы попытаться войти в самую горячую компанию, либо пытайтесь сопоставлять успешные кейсы прошлого, чтобы рано поддерживать новую компанию. Первое — правильная стратегия для инвестиций на стадии роста; второе — ошибка. Почему и как это влияет на основателей, скажем позже.
Во-вторых, капитал LP сконцентрировался в руках нескольких зрелых многостадийных франшизных фондов. В первой половине прошлого года 12 венчурных фондов забрали 50% всех средств LP. Это в основном реакция на чрезмерное распределение активов венчурного капитала в 2021-2022 годах и бегство к «качественным» брендам, за которые институциональным инвесторам не нужно рисковать карьерой на заседаниях инвестиционного комитета. Особенно семейные офисы LP крайне озабочены доступом к горячим компаниям Кремниевой долины, независимо от завышенной оценки. Если венчурному фонду для привлечения капитала LP необходимо купить дорого даже крошечную долю в горячей компании, они так и делают.
В-третьих, культура венчурной индустрии превратилась из ремесленного мастерства в зрелый карьерный путь. Десять с лишним лет назад венчурные инвестиции были ремеслом. Как в средневековых гильдиях, венчурные капиталисты следовали модели ученичества, где опытные старые партнёры обучали младших венчурных капиталистов чувству вкуса для оценки качеств основателей и чутью к рыночным временным рамкам.
Со временем венчурная индустрия профессионализировалась, став ещё одним стандартным карьерным путём. Раньше было 2 года инвестиционного банка → 2 года бизнес-школы → частный капитал. Теперь это 2 года в крупной технологической компании → 2 года в быстрорастущем стартапе → венчурный капитал. Как только появляется стандартный карьерный путь, он привлекает послушных и успешных NPC, следующих за толпой, а не крайне независимых мыслителей, на которых индустрия полагалась для контринтуитивных инвестиций.
Учитывая, что сроки IPO стали длиннее, чем когда-либо, тем самым удлиняя цикл обратной связи, попадание в горячую компанию (не обязательно лучшую!) — лучшая стратегия для продвижения внутри венчурной фирмы. Венчурные капиталисты среднего звена предпочтут быстро и легко получить переоценку от безопасных консенсусных ставок, чем рисковать, ставя на потенциально возвращающего средства фонда. Текучесть кадров в крупных венчурных компаниях также выше, чем когда-либо, поэтому через несколько лет они могут уже не работать в этой фирме и не получить опцион от сделки, которая вернёт средства фонда.
Консенсусные деньги привлекают консенсусных основателей
Можно подумать, что типичный основатель стартапа — это крайне неконформный бунтарь, прокладывающий свой путь в мире и совершенно не заботящийся о том, что думает истеблишмент. Такие основатели часто вызывают поляризованные мнения у сверстников, не слушают указаний начальства и могут быть уволены из структурированной корпоративной работы. Но сейчас это уже не так.
Стартапы становятся более стандартным карьерным вариантом, мало чем отличающимся от работы в крупной технологической компании или консалтинге. Один из способствующих факторов — высокий уровень безработицы среди выпускников вузов, ищущих начальные должности белых воротничков, количество которых сокращается из-за ИИ. Вместо того чтобы мучиться в поисках работы, можно подать заявку в стартап-акселератор, восприняв его как программу стажировки, сжечь $500 тыс., весело провести время и разобраться во взрослой жизни.
The Stanford Review раньше писала, что Y Combinator — для трусов. Поскольку YC увеличился с 2 до 4 наборов в год (около 800 стартапов ежегодно!), плюс взрывной рост количества других акселерационных программ, неудивительно, что типичный основатель стартапа стал более шаблонным и менее неортодоксальным аутсайдером.
Акселераторы оказывают давление на стартапы, требуя, чтобы к демо-дню они были понятны для венчурных капиталистов, поэтому стартапы, блуждающие в лабиринте идей в поисках соответствия продукта рынку, естественно, склонны строить в самых очевидных переполненных категориях, которые уже работают. 81% текущего набора YC занимается ИИ для чего-то. Криптостартапы создают новые банки со стейблкоинами в регионе XYZ или рынки предсказаний для ниши XYZ. Консенсусные венчурные капиталисты финансируют эти консенсусные идеи, потому что они кажутся безопасными и знакомыми, их легко сопоставить с уже работающими моделями. Но факт в том, что лучшие компании определяют новые категории и начинают за несколько лет до того, как эта категория становится очевидной или даже получает название.
Для основателей, не проходящих через акселераторы, хороший бэкграунд важнее, чем когда-либо. Любой, кто учился в Стэнфорде, может привлечь финансирование. Любой, кто откололся от OpenAI, может привлечь финансирование. Размер чека и оценка — это функция того, насколько хороши дипломы и насколько широки связи основателя в венчурных кругах.
Помимо этого, крупные многостадийные фонды выделяют группе «центрального кастинга» (т.е. тем, у кого лучшие дипломы) военные фонды от $10 до $50 млн, чтобы короновать какую-либо категорию до того, как у их компании появится traction, что затрудняет победу на этих рынках для других, не отобранных «центральным кастингом».
Таким образом, теперь вопрос не в «Можете ли вы построить великий бизнес?», а в «Можете ли вы соответствовать шаблону, который хотят финансировать крупные венчурные фирмы?».
Бездушный внутренний кружок — где те, у кого есть бэкграунд и связи, получают преимущество, — противоречит идее меритократии, где может победить любой предприниматель с навыками и усердием. Меритократия исторически дала Кремниевой долине её ореол, это единственное место в Америке, где американская мечта всё ещё существует и работает. Сегодня Кремниевая долина всё больше становится похожей на Уолл-стрит или K Street.
Основатели вне сети теперь чувствуют, что должны играть в «эту игру», чтобы стать одним из «центрального кастинга». Это означает тусоваться с ассоциатами венчурных фондов на фуршетах и ужинах, вести себя слегка аутично, чтобы создавать FOMO и динамику финансирования. Обычно нетворкинг основателей с венчурными капиталистами — пустая трата времени; они должны сосредоточиться на построении компании и общении с клиентами. Теперь это часть игры, дополнительный навык, который основатель должен развивать.
Последствия создания королей
Справедливости ради, создание королей в определённой степени работает. Привлечение большого капитала даёт огромный военный фонд для привлечения клиентов в убыток (т.е. неприбыльного привлечения пользователей, пока ваш конкурент не обанкротится или не сменит направление). Это отпугивает другие команды от выхода на ваш рыночный сегмент.
Однако создание королей также создаёт моральный риск для недобросовестного поведения. Компании становятся ~креативными~ в отчётности о доходах, основатели начинают продавать вторичные доли очень рано.
Создание королей оказывает давление на компании, требуя любой ценой демонстрировать рост доходов, чтобы быть понятными для венчурных капиталистов. Это приводит к тому, что некоторые компании откровенно лгут о доходах (мошенничество с ценными бумагами) или проявляют креативность в методологии. Один из примеров — взятие разового контракта и его экстраполяция в ARR. Эти контракты часто являются лишь пилотным ценообразованием с условиями выхода, так что они иронично не являются ни «ежегодными», ни «повторяющимися», и даже не «доходом». Другой пример — это ребрендинг ARR с «annual recurring revenue» на «annual run rate» и расчёт ARR как доход за прошлую неделю × 52 или даже доход за прошлый день × 365. Это не совсем мошенничество с ценными бумагами, но и не выглядит хорошо для любого, кто проводит due diligence.
Венчурные капиталисты, пытающиеся создать королей в конкурентных раундах, часто разрешают основателям продавать вторичные доли, чтобы выиграть сделку. Очевидно, сейчас обычной практикой стало выделение 10% от раунда горячей компании на вторичные доли основателей. Последующий эффект вторичных долей основателей в том, что они привлекают мошенников. Те основатели, кто хорошо умеет играть в описанную ранее «игру», чтобы создать FOMO среди венчурных капиталистов на стадии A, используют это, чтобы продать вторичные доли на миллионы долларов (часто превышающие совокупный доход компании за всё время), а затем медленно сворачивают деятельность.
Возврат к среднему
Маятник сегодня качнулся слишком далеко в сторону консенсуса, и я готов поспорить, что произойдёт возврат к среднему в сторону контринтуитивного мышления.
История неоднократно показывала, что самые горячие темы любого данного года — это не те категории, к которым принадлежат самые ценные компании, основанные в этом году. У меня нет причин полагать, что на этот раз будет иначе.
Я предпочёл бы круглосуточно поддерживать аутсайдеров с комплексом неполноценности, чем инсайдеров, преждевременно коронованных венчурными капиталистами. Я верю, что за пределами группового мышления Кремниевой долины существует огромное слепое пятно — великие основатели без бэкграунда, не входящие в распределение, непонятные большинству венчурных капиталистов.
Я оптимистично настроен, что меритократия в итоге победит, а те, кто гоняется за трендами и играет в игру по созданию королей, останутся зализывать раны.
Тем, кто следует за толпой, ждет разгром.
