Глубоководный прилив: Автор этой статьи Стив Бланк очень известен в кругах Кремниевой долины, его называют «отцом бережливого стартапа», он написал «Четыре шага к озарению» (The Four Steps to the Epiphany) и является автором методологии Customer Development.

«Бережливый стартап» Эрика Риса развился на основе его теории. Он преподавал предпринимательство в Стэнфорде, Беркли, Колумбийском университете, а программа I-Corps Национального научного фонда США также построена на основе его методологии.

Недавно Стив Бланк выпил кофе с одним основателем, в которого он инвестировал, и обнаружил, что тот шесть лет упорно работал, совершенно не осознавая, что внешний мир уже изменился.

Это побудило его написать данную статью, основная мысль которой прямолинейна:

Если вашей компании больше двух лет, ваш бизнес-план, скорее всего, устарел. ИИ меняет скорость разработки, размер команд, модели ценообразования и конкурентные барьеры. Основатели, которые всё ещё работают по сценарию 2024 года,很可能 не добегут до следующего раунда финансирования.

Для читателей, которые сами занимаются стартапами или интересуются технологиями и венчурными инвестициями, firsthand наблюдения с другого берега океана заслуживают внимания.

Далее следует полный перевод статьи.

Если вашей компании больше двух лет, вполне вероятно, что многие из первоначальных предположений уже несостоятельны.

Вам нужно остановить текущую работу — будь то написание кода, создание продукта, найм сотрудников или привлечение финансирования — и сначала посмотреть, что происходит вокруг. Иначе компания умрёт.

Чашка кофе, вызвавшая тревогу

Я только что выпил кофе с Крисом. Крис — основатель, в которого я инвестировал шесть лет назад, и с тех пор он усердно работал, не поднимая головы, над:

1) сложной проблемой автономной системы,

2) на существующем рынке,

3) с использованием уникальной бизнес-модели.

Сейчас Крис готовится к запуску своего первого крупного раунда финансирования. Я посмотрел его презентацию для инвесторов и обнаружил проблему: за те годы, пока он работал не поднимая головы, внешний мир изменился до неузнаваемости.

Программный барьер автономной системы, который он строил пять лет, становится всё менее уникальным. Автономные дроны и наземные транспортные средства в Украине породили десятки, если не сотни компаний, у которых больше команд, больше资金, и они делают тем же самым.

Пока Крис добивался внедрения у клиентов своего нишевого рынка (который действительно нуждался в disruption, но которым всё ещё управляют старые игроки), спрос на автономные технологии на смежном рынке, а именно в сфере обороны, уже взорвался.

За последние пять лет инвестиции венчурных капиталистов в стартапы оборонной направленности выросли с нуля до 200 миллиардов долларов в год. Его продукт идеально подходит для логистического обеспечения и медицинской эвакуации в условиях конфликта. Но он ничего не знал об этих возможностях на рынке обороны.

Команда Криса действительно проделала впечатляющую работу по системной интеграции (глубокая интеграция с существующей платформой для полётов, что отличает его решение от большинства конкурентов), бизнес ещё есть, но это уже не тот бизнес, который изначально задумывался.

После разговора с Крисом я осознал: бизнес-планы большинства стартапов, основанных более двух лет назад, устарели, их технологический стек и конфигурация команды, вероятно, тоже отстали.

Если вы recently не часто поднимали голову, чтобы осмотреться, вот что вы пропустили.

Что изменилось

Деньги венчурных капиталистов массово уходят в ИИ. В 2025 году проекты, связанные с ИИ, забрали две трети общего объёма инвестиций VC. Это означает, что если вы занимаетесь не связанными с ИИ вещами, вы боретесь за меньший пул资金. Стартапам не связанным с ИИ необходимо ответить на вопрос: почему более финансируемый изначально ИИ-ориентированный конкурент не может просто съесть ваш рынок?

Для основателей software-компаний ИИ полностью переписал старые формулы затрат, скорости и人力. С помощью таких инструментов, как Claude Code или OpenAI Codex, и метода Vibe Coding, MVP (минимально жизнеспособный продукт) можно создать за дни или даже часы, а не месяцы. Это также означает, что сам MVP больше не может доказать способности вашей команды.

Эти инструменты меняют состав开发团队: инженеров становится меньше, меняется и тип инженеров, происходит разделение на «инженеров бизнес-процессов» и «инженеров глубоких технологий».

То, что раньше требовало команды разработчиков, теперь могут сделать несколько человек, а иногда и один человек. Данные, которые раньше были дифференцирующим преимуществом и рвом, теперь базовые модели (ChatGPT, Gemini, Claude) коммодитизируют публичные источники данных.

Сама концепция гибкой разработки (Agile)也需要重新审视.

Прежним узким местом было: Можем ли мы позволить себе создать и выпустить этот продукт? Теперь узкое место: Знаем ли мы, что тестировать? Можем ли мы достаточно быстро接触到 пользователей, чтобы учиться? Agile больше не является последовательным процессом. ИИ-агенты могут параллельно выполнять множество задач с такими же или даже меньшими затратами.

Теперь вы можете одновременно тестировать несколько версий одного и того же бизнеса,甚至 одновременно тестировать разные бизнес-направления. Вы можете одновременно запускать пять моделей ценообразования, десять маркетинговых сообщений, двадцать UX-процессов. И «пользовательский интерфейс», возможно, больше не экран, целью тестирования может стать: найти prompt, который заставит ИИ-агент交付 ожидаемый результат.

Узкое место сместилось с инженерных возможностей вверх — к суждению, пониманию ожидаемых результатов клиента и способности к распространению.

ИИ-агенты перепишут все категории программного обеспечения

ИИ-агенты изменят каждую категорию программного обеспечения, включая вашу.

Сегодняшние программные приложения работают так: показывают пользователю информацию и ждут, пока пользователь будет действовать через интерфейсы — дашборды, оповещения, инструменты workflow и отчёты. Но клиенты покупают software для выполнения работы, а не для того, чтобы смотреть на дополнительные экраны. Реальное выполнение работы — это то, что ИИ-агенты (координируемые такими инструментами, как OpenClaw) будут делать автономно.

Что это означает?

Если ваш продукт сейчас говорит пользователю «что делать дальше», ИИ-агент в конечном итоге сделает этот шаг за пользователя. Если продукт конкурента автоматически выполняет задачу, а ваш продукт всё ещё ждёт, пока пользователь щёлкнет мышкой, вы больше не будете конкурентоспособны.

Приложения следующего поколения не будут просто显示信息 на экране, они будут действовать как сотрудник: решать тикеты, бронировать встречи, отсеивать sales-лиды, автоматически пополнять запасы. Когда продукт переходит от «software как интерфейс» к «software как результат», ценообразование также изменится с платы за место (per seat) на плату за результат: за решённый тикет, за забронированную встречу, за закрытый лид.

(Поиск Product/Market Fit превратится в поиск AI Agent/Customer Outcome Fit. Минимально жизнеспособный продукт (MVP) станет Минимально возможным результатом (MPO). Эту тему я раскрою в следующей статье.)

Аппаратное обеспечение тоже не избежит изменений

Для основателей hardware-компаний изменения同样剧烈. Аппаратное обеспечение по-прежнему подчиняется законам физики, капиталу, цепочкам поставок и производственным циклам, вы не можете обойти обработку металла, создание прототипов или tape-out чипов.

Но ИИ позволяет быстрее отбрасывать плохие идеи. Теперь вы можете имитировать больше вариантов设计, создавать цифровых двойников, stress-тестировать различные假设 раньше и дешевле, прежде чем создавать физические прототипы. Результат — ускорение скорости обучения и обнаружения (иногда более быстрое движение к провалу), а в стартапах быстрый провал — это преимущество, а не недостаток.

Как только ИИ встраивается как часть системы, сам продукт меняется. Добавление ИИ-бэкенда к камере превращает её в систему监视, датчик вибрации, систему прогнозирования сбоев машины. Роботы становятся工厂工人. Ров больше не только в самом hardware, а в том, что hardware может感知, плюс какие решения и действия ИИ может принимать на основе этих данных.

Ловушка невозвратных затрат

Компании, основанные до 2025 года, обычно имеют технологический стек, оптимизированный для мира, где разработка software была дорогой и кастомизированной. Гибкая разработка и DevSecOps сделали нас бережливыми, но они работают последовательно, и размер команд配 accordingly.

Компании, которые потратили годы на создание «ропа из проприетарного кода и функций», обнаруживают, что ИИ коммодитизирует большую часть их технологического стека. Это ставит стартапы на стадии привлечения финансирования в неловкое положение: их бизнес-моде, возможно, частично или полностью устарела.

Когда вы с головой уходите в создание продукта и поиск Product/Market Fit, эти изменения не обязательно видны.

Технологический стек, функции продукта, пользовательский интерфейс, количество сотрудников —所有这些 невозвратные затраты становятся причиной нежелания меняться: Как мы можем выбросить годы работы? Наши VC инвестировали именно в это направление. Клиенты всё ещё хотят UI. Команда верит в эту roadmap. Наши клиенты ещё не готовы.

(Крис — типичный пример. Он создал действительно впечатляющую вещь, вероятно, ещё конкурентоспособную, но бизнес-модель вокруг неё needs to change.)

Некоторые невозвратные затраты на самом деле являются активами: глубокая предметная экспертиза, отношения с клиентами, проприетарные данные, с трудом полученные regulatory approvals, физическая интеграция. Это стоит сохранить. Интеграция Криса с飞行平台属于这类.

Реальными обязательствами являются невозвратные затраты на: большие инженерные команды, созданные для медленных циклов разработки software, модели ценообразования по местам, продуктовые roadmap, построенные вокруг функций, а не результатов. Это так называемый «Мёртвый лось на столе» (Dead Moose on the table), проблема очевидна, но никто не хочет её озвучивать.

Основатели, которые выживут, — это те, кто сможет посмотреть на то, что они сделали, и задать вопрос: Если бы я сегодня начинал с нуля, используя сегодняшние инструменты и на сегодняшнем рынке, что бы я actually делал?

Когда вы уже привлекли финансирование под конкретное направление, этот вопрос вызывает дискомфорт. Но что значит этот дискомфорт по сравнению с тем, когда инвесторы говорят вам, что не планируют инвестировать в следующий раунд, и вы закрываетесь с устаревшим планом.

Резюме

· Вы не можете бежать по дорожке 2026 года по сценарию 2024 года (или более раннему). Финансирование, технологии, бизнес-модели — всё изменилось. Гибкая разработка превращается в параллельную разработку.

· Поиск Product/Market Fit превратится в поиск AI Agent/Customer Outcome Fit. MVP станет в MPO (Минимально возможный результат).

· Мышление невозвратных затрат приведёт вас к банкротству.

· Защитимые рвы могут仍然存在于: проприетарных данных, глубоком понимании результатов клиента, regulatory lock-in или статусе официальной закупочной программы (Program of Record).

· Если вы ещё можете спокойно спать, значит, вы ещё не поняли, что происходит.

· Выжившие основатели выйдут из офиса, оценят обстановку, произведут pivot, скорректируют курс.