作者:Prathik Desai
编译:Block unicorn
几周前,我称 Robinhood 为金融超市,因为它在一个平台上就能满足美国人的所有金融需求。在《打造金融超市》一文中,我写道,只要 Robinhood 能将其旗下十几家企业连接起来,并向超过 2800 万的注册用户交叉销售各种产品,它新推出的连锁平台本身并不需要盈利。
我仍然认为这个论点方向是对的,但在力度上有所欠缺。
今天早上,我身处地球另一端,观看了 Robinhood 的第二季度财报电话会议。会后,我感觉“金融超市”这个概念低估了该公司未来的发展潜力。超市的繁荣在于吸引更多顾客进店。Robinhood 的第二季度业绩表明,它之所以能够蓬勃发展,是因为它让那些最初通过 Robinhood 应用购买 A 产品的用户,购买更多 A 产品,更频繁地购买,并且逐渐对 Robinhood 上的 B、C 和 D 等产品也产生了兴趣。
正因为该公司能够做到这一点,所以最近它发展迅猛,甚至没有吸引更多人第一次走进它的大门。
在今天的文章中,我将向你介绍 Robinhood 超市背后的运作机制,该机制会随着时间的推移将每个客户转化为更密集的收入节点,以及为什么 Robinhood 今年推出(或将要推出)的两项最不赚钱的业务——其连锁店和社交动态——可能会成为其中最重要的部分。
规则
Robinhood 上市仅五年,App 上线仅十一年,年化收入就突破了 50 亿美元大关。相比之下,券商巨头嘉信理财(Charles Schwab)自 1971 年成立以来,用了近 30 年才达到 50 亿美元的年收入。Robinhood 收入增长的最大驱动力之一,是其庞大的用户群体——拥有 3000 万个资金账户。其产品线涵盖广泛,从网络货币交易到黄金和退休账户,满足了各个年龄段用户的需求。对大多数企业而言,这些指标都体现了其强大的用户覆盖能力。然而,Robinhood 却不愿用这些指标来衡量自身的发展。
在财报电话会议的早期,Robinhood 首席财务官 Shiv Verma 告诉投资者,要根据三个指标来评判公司:净存款、40 法则以及年化收入率 (ARR) 达到或超过 1 亿美元的业务线数量。
2026 年第二季度,Robinhood 的桌面交易和分析平台 Legend 以及信用卡业务成为最新加入年度经常性收入(ARR)1亿美元俱乐部的业务线。目前,该公司已有 13 个业务线位列该榜单。
但我们暂且把这些指标放在一边,来看看更细致的内容。
截至 2026 年第二季度末,Robinhood 的付费用户同比增长 7%,从 2650 万增至 2840 万。同期,每用户平均收入(ARPU)增长 24%,从 151 美元增至 187 美元。
每位客户的收入增长速度是客户数量增长速度的三倍多。
交易数据也反映了这一点。Robinhood 第二季度的每位客户交易量数据显示,每位交易者的股票名义交易量同比增长 56%,期权合约交易量同比增长 43%。然而,进行股票交易的客户数量仅增长了 13%,期权交易的客户数量仅增长了 3%。
Robinhood 的活动合约业务在 15 个月前还不存在,如今却实现了 1.56 亿美元的收入,环比增长 50%。而这一切,Robinhood 都无需获取新的用户群体。
今年五月,我曾撰文指出,Robinhood 将股票、期权和永久基金交易与事件合约打包在一起的能力,使其能够提供比竞争对手更好的信息定价平台。
所有这些都表明,评估像 Robinhood 这样的公司的准确标准是考察这家金融超市每笔订单的销售额增长了多少,也就是其每用户平均收入(ARPU)的增长。
黄金点燃
尽管 Robinhood 旗下拥有十多家企业,但其发展引擎最关键的驱动力之一是黄金会员订阅服务。仅在过去两年,Robinhood 黄金会员的普及率就几乎翻了一番,从占总付费用户数的 8.2% 增长到 17%。
2026 年第二季度,黄金会员订阅业务的年度订阅收入为 2.16 亿美元,仅占总收入的约 4%。但每位黄金会员为公司整体业务带来的益处远不止于此。与普通客户相比,黄金会员的托管资产规模约为其 4.2 倍,退休产品购买率也约为其 3.1 倍。
在财报电话会议上,首席财务官 Verma 指出,Robinhood 40% 到 50% 的新客户注册了 Gold 会员,无论他们最初是通过哪个产品进入公司的。
这展现了 Robinhood 强大的交叉销售护城河。即使客户最初是为了免佣金股票交易、世界杯预测市场或 3% 返现信用卡而来,其中也有一半最终会升级到黄金会员。一旦他们购买了每月 5 美元的会员服务,即可加入一个拥有 480 万会员的专属社区,享受更低价格的期权合约、雇主提供的 3% IRA 匹配缴款、 3.5% 的银行存款年利率、信用卡等诸多权益。
这种交叉采用是可以衡量的。Verma 指出,预测市场的用户更有可能同时在 Robinhood 开设退休账户。因此,通过 Robinhood 预测市场投注足球比赛的人,同时也在使用 Robinhood 的退休账户来增加其个人退休账户 (IRA) 的收益。
Robinhood 的金融产品超市并不将客户细分为“赌徒”和“严肃投资者”。它向同一位客户销售产品,而且客户使用的每一种产品都会增加他们使用其他产品的可能性。
尽管 Robinhood 拥有如此强大的分销护城河,但我感觉它最激动人心的举动尚未到来。
两种催化剂
在《打造金融超市》一文中,我曾论述过 Robinhood Chain 几乎不盈利,而且也无需盈利。我当时将 Robinhood Chain 定位为一个连接层,旨在增强其他业务的用户粘性。在观看了第二季度财报后,我对 Robinhood 的未来展望略作调整。其 Chain Chain 以及即将推出的 Robinhood Social 将成为两大催化剂,横向贯穿 Robinhood 的全线产品,并推动旗下十余项业务的交叉销售。
想想这条链能带来什么。客户购买代币化的股票。该代币成为借贷市场的抵押品。贷款用于购买永续期货头寸。现在,只需一美元,就能在一次交易中用于三种产品,而且无需离开应用程序。在以往分散的经纪生态系统中,这三项操作分别发生在三个互不相连的平台上。每个平台都有其自身的注册流程繁琐,并且需要客户重新做出决定。而可组合性消除了这些摩擦。
该链条将交叉销售融入基础设施,以便客户能够以最小的摩擦或零摩擦进行交叉购买。
Robinhood 首席执行官 Vlad Tenev 表示,公司计划在第三季度末向所有用户开放其社交信息流。Tenev 预计,该内部信息流将通过 Robinhood 交易平台上可验证的投资组合来支持交易理念,从而提升其可信度。目前,交易理念通常来自不同的渠道。交易者可能从 Twitter、播客或朋友那里获取潜在交易的信息。客户随后形成交易意向,最终进入 Robinhood 平台执行交易。Robinhood Social 有望将这一过程整合到公司内部。
这是其社交动态中最被低估的方面。它能为 3000 万已获资助的用户带来的信任感,是任何其他外部平台的截图或播客都无法比拟的。当该动态面向大众开放时,Robinhood 在用户交易意向转化过程中最后一个依赖外部资源的环节也将实现内部化。
我不认为 Robinhood Chain 和 Social 是公司独立的业务线。相反,我认为它们是推动公司其他所有业务发展的催化剂。一个拥有 3000 万用户的社区,讨论着最新的活动合约、他们如何通过退休账户和最新的股票代币(让他们有机会在 Anthropic IPO 前获得投资机会)来构建自律的生活方式,这种氛围比任何用户获取营销活动都能更有效地激发其他用户的渴望。
忠诚度策略手册
Robinhood 的价值获取策略与我们之前看到的 Costco 类似。这家美国第三大零售商的大部分利润都来自会员费,而他们的货架商品价格接近成本价,以此吸引会员进店。利润并不存在于中性层。但这些中性层往往会产生相邻的价值积累空间。正如 Costco 的货架陈列和库存管理促使人们购买其订阅服务一样。
Robinhood Chain 和 Social 类似于这种能够创造价值累积层的中立层。它们都为投资者或交易者提供了选择 Robinhood Gold 会员服务以及在金融超市中选购多种产品的理由。
多年来,Robinhood 面临的最大疑问之一就是周期性问题。尽管 Robinhood 在第二季度创下了股票和期权交易量的历史新高,但其加密货币交易量却连续三个季度下滑。即使在 Robinhood Chain 上,超过 80% 的交易量仍然受到模因币投机的影响。
怀疑论者或许会觉得这一切有问题。但我不敢苟同。
Robinhood 多元化且实力雄厚的业务线(年经常性收入达 1 亿美元)确保了其合并后的业务不再受市场周期的影响。即使交易量下降,生息资产也不一定会减少。其保证金账面同比增长 127%,达到 216 亿美元。
在Robinhood 这样的平台上,原本主要由体育赛事和选举驱动的预测市场呈现出不同的形态。Robinhood 与 Susquehanna International Group 的合资企业 Rothera 为其颁发了受美国商品期货交易委员会(CFTC)监管的预测市场交易牌照,使其能够创建自己的事件合约。这使得该公司能够消除体育赛事和选举等季节性类别的周期性波动,并提供与宏观经济和标普 500 指数相关公告挂钩的全年事件合约。
黄金会员订阅收入是固定的月收入,不受每月市场表现的影响。Robinhood 花了五年时间整合了多家收入高峰期各不相同的业务,使得整个公司比其任何单一业务线都更不易受周期性影响。
这一点体现在每用户平均收入(ARPU)上。ARPU 增长了 24%,因为现在普通客户同时接入了更多业务,而一个接入五个互不相关的收入来源的客户,其资产稳定性远高于一个接入单一且波动性较大的收入来源的客户。
每个用户接触的产品越多,Robinhood 自身的收入曲线就越稳定。一条业务线的低谷会被另一条业务线的高峰所填补,而这两条高峰往往都来自同一用户的账户。
Coinbase 重新分配了消费者和机构中已有的加密资本。传统券商持有资产,但无法创造用户互动。Robinhood 的独特优势在于,它能够将单一客户关系转化为一个可复利增长、自我多元化的收入节点,该节点横跨传统业务和加密业务,而这两者都可以通过其原生区块链连接和放大。
