作者:Steven,Payment 201
上周去参加 Unlimit 上海 Office 的开业活动,晚上回来同行就在讨论:各家psp都在扎堆进入中国卷了。
Tazapay、TerraPay 这类机构也在国内持续放人、接触客户、搭建本地团队。上个月,国内第一大收款 PSP 的老友也跟我提到,最近在一些市场已经明显感受到Slash这类虚拟卡产品,靠着激进定价政策带来的强烈冲击。
写下这篇文章纯属有感而发。最近这一两年看跨境支付,真的会有一种强烈的割裂感与荒谬感。
水面上,是每周都在迭代的融资故事、资产并购和包装出来的新叙事;水面下,是机构承兑卷到万一、万二的价格战,PSP、收单行、代理商、ISO 在日渐萎缩的利润池里贴身肉搏。
行业看起来热闹,实则很多生意已经从“支付能力竞争”,退化成了“拿投资人的钱补贴流水”“靠拉高风险接受边界换规模”“靠故事和估值继续融资”的生存博弈。
这么拥挤的赛道,未来的底层破局点到底在哪里?普通从业者的机会又埋在什么地方?这个文章想从法币监管剧变、套利本质、网络效应以及 Web3 的真实解构几个维度,聊聊一些更具体的行业思考。
篇章一:解构法币世界,打破华人 PSP 的“出海迷思”
1. 法币监管碎片化:迷信稳定币套利,是因果倒置的错觉
很多人看好稳定币,潜意识里有一个极其危险的假设:好像只要把资产变成 USDT/USDC 链上流转,传统法币世界里的所有合规、管制和摩擦就会自动消失。
这其实是错觉。
稳定币从来不是一种能脱离现实世界独立运行的货币,它更像是传统法币在数字世界里延伸出来的流动性影子。
稳定币能套利、能流转、能产生效率红利的前提,是法币两端的出入口,也就是 On/Off-Ramp,是合规、顺畅,并且因为两边信息不对称存在定价差的。
现实是,过去一两年,全球法币世界的监管非但没有趋同,反而正在经历一场剧烈的、碎片化的收紧。
- 巴西对 PIX 体系下的大额交易、异常交易和跨境资金流越来越敏感;
- 印度对 UPI 框架下的非居民资金流向、外汇申报和本地合规要求越来越严格;
- 俄罗斯虽然积极拥抱Crypto做跨境交易反制裁,但还是在审议设立严格的数字货币流通制度;
- 拉美和 CIS 国家支付相关政策,长期处于高频调整状态。
法币世界不仅没有被打平,反而被监管割裂得越来越碎。
由此衍生出一个致命痛点:如果你连每个国家的法币“最后一公里”都没搞清楚——谁能收、谁能付、谁解释资金来源、谁承担本地 KYB/AML、谁处理争议退款和拒付、谁面对银行和监管——那你手里的稳定币就只能在链上空转,根本无法在大商业场景下实现真正大规模的跨国对冲和清结算。
一句话:法币都没搞清,稳定币就很难大规模套利。
理论上,随着基础设施的演进,信息对称带来的硬性套利空间只会越来越少。但这个世界不会因为技术进步就变得完全透明。全球很多国家的监管和银行体系,并没有外界想象得那么精密和一致。水面上大家都在使用相似的合规语言,水面下却受制于本地政治、银行风险偏好、外汇压力、产业利益和宏观周期,执行口径经常充满弹性。
这就意味着,政策和合规的边界永远存在潮汐般的变化。空间永远都在,但真正难的是如何看清这些长期信息不对称,并且把它转化成自己的认知壁垒、合规解释能力和本地资源能力。
时至2026年,Wooshpay 拿到云锋基金投资、Payoneer 被 Nuvei 收购、Primer 拿到新一轮1亿美元巨额融资,背后核心逻辑是部分资本看懂了核心真相:稳定币时代竞争胜负手,依旧牢牢掌握在传统法币本地基建手中,法币世界仍然有较大可为。跨境支付的第一性原理从来不是跨境,而是本地。
2. 破除路径依赖:绝大多数国内PSP,并没有真正打进海外本地主流市场
谈到国际化,我们必须坦白承认一件事:过去这么多年,绝大多数中国 PSP 所谓的“出海成功”,本质上还是跟着中国商户、中国供应链和中国跨境电商一起出海。
这当然也是一种成功,但它并不等于真正意义上的本地化成功。
过去华人圈子的玩法,天然有一个路径依赖:从中国出发,看哪里能开户、哪里能拿 MSO、哪里能申请 EMI。要么大家一窝蜂去搞门槛最低的香港 MSO,在极低的费率里内卷;要么硬冲新加坡 MPI、英国 EMI、香港 SVF 这类最贵、最卷的传统路径。
这更像是“境外主体 + 中国客户 + 中国玩法”的延伸。
很多业务是跟着中国制造、华人跨境电商卖家一起出去的。我们吃到了中国跨境电商时代的红利,但并没有真正建立起足够深的海外本地金融渗透能力。
换句话说,很多中国 PSP 的出海,解决的是“中国商户在海外怎么收钱、怎么结算、怎么花钱”的问题;但还没有真正大规模解决“海外本地商户为什么要选择你、海外本地银行为什么要深度支持你、海外本地生态为什么离不开你”的问题。
很多海外本地主流商户生态,并不是靠英文邮件和线上 BD 就能打进去的。欧美市场有成熟的行业圈层和信任网络,拉美市场更依赖西语、本地关系和长期线下接触。当地社会非常看重熟人网络和建立在长期接触上的信任。你坐在上海、香港发英文邮件,人家可能连看都不会看一眼。不会西语,你连去跟本地银行磨 safeguarding account、去跟本地支付公司谈接口、去理解当地商户真实痛点的门都摸不到。
这也是为什么华人 PSP 过去真正接触到的海外本地商户并不多。离开华人电商和中国商户的温床,很多人在海外其实并没有想象中那么强。
但这就代表华人 PSP 没有机会了吗?
恰恰相反,华人的支付产品力在全世界范围内都很强。
去看看现在的美国机构,很多都在对比 Airwallex,甚至喊着要做“美国版 Airwallex”。但如果从亚太视角来看,国内和出海的很多头部 PSP,在产品界面交互、账户体系打通、收付链路设计、对账体验和全链路生态上,已经非常成熟。比如Photon Pay光子易的产品架构和体验,放到很多海外市场其实是降维打击。
华人 PSP 的产品和系统是顶级坦克,只是以前没有开对战场。
如果我们能跳出“服务中国卖家”的单一视角,换一个国家的屁股坐下来,把产品力带到更广阔的中间地带,去寻找监管套利空间和基础设施组合艺术,机会仍然很大。
这里面有几个方向值得长期研究。
第一是底层 sponsor 借力。比如利用美国本地银行作为bin sponsor、和本地 fintech 基础设施,作为底层能力去切亚洲、拉美或其他新兴市场。这个打法和传统华人 PSP 在亚洲生啃本地银行的路径完全不同。在美国,没有牌照,靠银行关系依然可以做发卡业务。
第二是牌照与卡组织的闭环。支付牌照不是收藏品,它只是入场券。关键是牌照、银行、卡组织、清算网络和客户场景之间能不能形成资金闭环。某些国家的特定牌照,可能在VM对接、银行账户开立、虚拟资产业务拓展层面,有更大优势;某些小市场的监管框架,反而能支持你做出差异化产品。
第三是监管框架和能力组合。监管套利不是简单钻空子。好的监管套利,是在不同司法辖区的规则下,找到成本、效率、客户需求和合规边界之间的最优解。差的监管套利,是哪里松就往哪里跑,最后把自己做成风险中转站。
支付不是收藏牌照,牌照只是入场券。真正值钱的是把牌照变成产品,把产品变成网络,把网络变成资金效率。只要能真正换位,从当地出发,把产品、牌照、银行和场景拼起来,华人 PSP 的产品力在很多市场完全有机会重新打开一局。
篇章二:打破单一通道思维,依托宏观经济构建资金“网络”
1. 单一通道业务终局必然内卷,资金网络模式才能构建长期壁垒
如果你只做单一通道和单一市场,比如单做电商收款,或者单做虚拟卡发卡,你的宿命就只有卷价格。今天你报 30 bps,明天别人拿融资钱贴到 10 bps。通道型业务只要没有独占资源,就没有任何客户忠诚度可言。客户买的是成本、成功率、稳定性、结算周期和风险兜底,不是情怀。
跨境支付长期发展终局,必然是从单一通道服务商升级为跨境资金网络运营商。
真正的网络,不是简单说我覆盖 100 个国家、支持 50 个币种、连接 200 家银行。这些都只是节点,不是网络。
完整的网络,是不同国家、不同币种、不同客户的异构资金流,能在你的底层系统里实现内部联动和自消化。
通道赚的是手续费差价,网络赚的是结构性效率。
假设你在 A 国有收单,在 B 国有下发,在 C 国有商户本地结算,在 D 国有供应商付款。如果你的底层清算路由能够把这些资金流在内部进行多向撮合、头寸复用和轧差净额结算,最大限度减少跨国实际汇兑和银行层面的预存资金占用,你的成本结构就会对单通道公司形成降维打击。
单通道公司每一笔都要重新找成本、找头寸、找通道、找银行。网络型公司则是在不同资金流之间做内部组织和效率优化。
支付的终局,不是通道费,而是资金效率。
(以上在欧美成熟市场网络效应已然是PSP“标配”,本段旨在讲local区域市场资金的深度网络效应。)
2. 从业者的破局思路:打破“拉美非洲”的认知围墙,依托宏观资金流搭建区域清算枢纽Hub
既然很多人短期内很难真正打进欧美成熟本地主流商户生态,那对于普通从业者或者成长型机构,破局的眼光应该放去哪里?
首先,我们要打破一个常态化的思维惯性。这个世界说大很大,拥有 80 亿人口和巨大的全球 GDP;但说小也真小,现在行业里所有人嘴上都在讨论非洲和拉美,仿佛除了这两个地方,全球就没有新的市场可以探索了。
这种一窝蜂盲从的背后,是整个支付圈对全球微观地理流动的“认知懒惰”。
真正的破局者,应该把眼光从这些被喊烂了、已经开始内卷的明星区域移开,去看看国家层面真正的宏观贸易和人口流动数据。去寻找那些流动极其频繁,但由于地缘夹缝导致金融基础设施很烂,或者被主流巨头忽略的特定地区走廊,也就是 Corridor。
不只是货物的流动,还要看人的流动。货物流动包括真实大额贸易流,比如中国与中亚、拉美和美国、南美与东南亚、某些特定独联体国家本币对。人的流动包括移民务工输出、劳务代发、留学、海外 freelancer 结算、游客出行、入境消费和跨境家庭汇款。
全球地缘冲突持续推动逆全球化浪潮,但劳务输出、跨境消费、区域贸易催生的刚性资金需求从未中断。
在欧美、香港、新加坡这种标准市场,大家都能接 Stripe、Adyen、Airwallex、WorldFirst,能力越来越透明,价格越来越接近,没有太多稀缺性。
但在那些复杂、受限、甚至所有人觉得“不够性感”的长尾市场,如果你能结合自己的本地资源和系统能力,把特定紧密贸易对的收付、结汇、换汇、下发在底层做成闭环,你就能成为这个 Corridor 里不可替代的清算 Hub。越难搞、越少人在 PPT 里吹嘘的国家,网络节点的壁垒反而越硬。结合自己的资源禀赋和本地能力,去给这些国家层面的紧密贸易对做闭环,才是真正的解法。
篇章三:Web3 支付的真相,与 Local Fiat 的深度熔炼
1. 别只在X上喊口号:尊重和拥抱"老登"
认识我的朋友知道,我一直 Long Stablecoin,也长期看好 Web3、DeFi 和 RWA 对金融基础设施的改造。但我不认为 Web3 会很快把传统法币支付颠覆掉。
很多 Web3 从业者有一个误区:总觉得传统金融效率低、成本高、流程慢,所以只要把钱放到链上,用稳定币和智能合约重新做一遍,就能天然替代银行、卡组织、清算网络和 PSP。
这个判断太乐观了。法币世界当然低效,但它不是凭空存在的。它背后是银行账户体系、监管信任、清算网络、储备资产、法律责任、争议处理、反洗钱规则、制裁筛查机制,以及几十年真金白银沉淀出来的信用体系。
这些东西看起来笨重,但它们解决的是现实世界里最底层的问题:钱出了事,谁负责?资产在哪里?用户怎么赎回?监管找谁?银行敢不敢接?商户敢不敢收?大机构敢不敢买?
所以,稳定币和链上支付能提升效率,但它不能绕过这些问题。
更现实的路径不是“Web3 老炮革了传统金融的命”,而是传统金融里的“老登们”——银行、卡组织、持牌支付机构、资产管理公司、清算机构——逐步拥抱并驯化 Web3,把它变成自己体系里的新清算工具、新资产载体和新资金网络。
监管和国家真正喜欢的,也从来不是纯粹去中心化,而是“可控的创新”。
稳定币能提高跨境清结算效率,但监管一定会问:发行人是谁?储备资产放在哪里?储备审计怎么做?赎回机制是否稳定?链上地址怎么做 KYC/KYT?制裁地址怎么筛?异常交易怎么报?出现挤兑谁兜底?银行账户谁提供?托管责任谁承担?
这些问题不回答清楚,稳定币就很难真正进入大规模 B2B 付款、企业结算、商户收单、机构资金管理和主流资产配置。
这也是为什么 Stripe、BlackRock、Visa、Mastercard、PayPal 这类传统巨头都在布局稳定币、RWA 和链上支付基础设施。它们不是突然皈依了去中心化信仰,而是看到了链上技术对清结算成本、资金占用效率和资产流转效率的优化。
但更关键的是,它们知道怎么把这些新技术套进合规框架里,怎么让银行敢接、监管能看懂、机构资金能进入、普通用户能使用。这才是 Web3 真正进入主流世界的方式。
DeFi 和 RWA 也一样。长期一定有机会,但不是把一个资产包装上链、写几个漂亮的 APY、发几篇 X 小作文,就能说自己改造金融。
RWA 真正有价值的地方,不是“上链”这个动作本身,而是能否降低资产发行、登记、交易、清结算、托管和信息披露的成本。如果一个资产上链以后,流动性没有提升,风险没有更透明,法律关系没有更清晰,退出机制没有更顺畅,那它只是换了一个包装方式,不是金融基础设施升级。
DeFi 想接住传统资金,也必须学会用传统金融听得懂的语言解释风险。
传统资金关心的第一个问题永远不是“收益有多高”,而是“本金怎么保”。底层资产是什么?谁在管理?谁在审计?谁在托管?违约怎么处置?智能合约风险怎么控制?预言机风险怎么控制?黑客攻击怎么办?极端行情下是否还能赎回?
尤其在 AI 爆发以后,链上攻击、自动化钓鱼、地址污染、假身份、反洗钱对抗,只会更规模化、更隐蔽。没有真正强的风控和合规底座,DeFi 很难承载大规模传统资金。
当然,这不意味着 Web3 payment 没有机会。
恰恰相反,U 卡、承兑、稳定币出&入金、链上 payroll、Web3 商户收单、跨境 freelancer 发薪、稳定币 B2B 付款,作为payment 生态,交易量仍然有很大提升空间。
但这些场景要真正 adoption,不能只靠一句去中心化理念,也不能靠几杆枪硬冲。它必须理解 Web2 的世界和规则:银行怎么想,监管怎么问,商户怎么收,用户怎么用,风险怎么兜,资金怎么回到本地账户。
所以我一直觉得,Web3 支付未来最大的机会,不是脱离传统金融另起炉灶,而是把稳定币的轻、快、低成本,和传统金融的重、稳、可监管结合起来。
能尊重老登,理解老登,最后让老登心甘情愿使用新工具的人,反而更可能吃到 Web3 payment 的大规模红利。
2. 终极解法:Local Fiat + Stablecoin 的两栖清算底座
回归到最初的问题:这么拥挤的赛道,未来到底在哪里?我觉得答案很明确:Local Fiat + Stablecoin,也就是本地法币 + 稳定币的深度融合。
下一代跨境支付公司的雏形,必然是能够双向驾驭这两座大山,并在中间叠加网络化能力的综合运营者。
一端是极重的本地法币能力:本地账户、本地收单、本地付款、本地钱包、本地清算、本地银行、本地外汇、本地合规。
另一端是极轻的稳定币原生能力:稳定币收付、发行或分发、链上清结算、钱包体系、地址风控、链上 KYC/KYT、储备和赎回、机构级 custody、跨链和多链流动性。
中间则是核心的网络对冲与净额结算能力:多国家、多币种、多场景、多客户之间的资金复用、头寸管理、内部撮合、净额结算、风险识别和定价能力。
只懂法币,不懂稳定币,未来会缺少新的清结算效率。只懂稳定币,不懂法币,永远卡在出&入金和本地场景最后一公里。两边打通是未来上牌桌的基本能力。
破局的深水区死穴:本地流动性的获取能力
看似完美的系统架构,在落地时最大的难点从来不是代码,而是如何搞定当地监管关系、本地银行、清算网络、外汇路径和真实客户,从而获取到对应 Corridor 的深层流动性。
这种流动性不是在交易所点个按钮买出来的,也不是靠接几个 API 就能解决的它极度依赖正面持牌获取、长期本地经营、真实贸易流沉淀和跨国刚需业务对冲的综合能力。
在很多复杂市场里,商业逻辑从来不是由技术 API 单独决定的,而是由本地银行、监管口径、外汇政策、行业资源、贸易结构和长期信任共同决定的。
华人团队技术再好、产品再强,如果始终站在外部视角,只把当地看成一个可被接入的市场,就很难真正拿到深层流动性。
当地合作方关心的不是你 PPT 里讲的金融创新,而是你是否愿意长期投入,是否理解本地规则,是否能承担合规责任,是否能给本地生态带来真实增量。
所以,深水区的核心不是简单“找通道”,而是完成本地利益结构和业务网络的嵌入。
这意味着团队不能只在新加坡、香港或上海远程遥控,而要真正下沉到当地,建立银行关系、监管沟通机制、商户服务能力、税务和法务解释能力,并围绕真实贸易和真实客户形成长期合作。只有当你从一个外部通道商,变成当地资金网络里被信任的一环,深层流动性才会稳定流进来。
最后的利润区:做好 Corridor 地区的“清算铲子”
正因为这些 Corridor 地区的金融基础设施不够成熟,银行覆盖不足、外汇路径不顺、本地清算割裂、链上和链下断层明显,中间的套利摩擦和效率溢价才足够高。
未来的大机会,绝不是去欧美给标准商户再做一个花哨的 checkout 按钮,而是有人愿意沉下心去,把这些难搞的复杂走廊地区的法币阻碍和链上断层一点点打掉。
不一定非要站到台前去和国际巨头卷全球,也不一定非要自己做最大的商户品牌。很多时候,更好的位置是站在底层,做特定地区、特定币种、特定资金流的清算基础设施。
只要你能把某个复杂高壁垒地区,比如中东和东南亚、中俄、拉美、CIS、中亚,或特定东南亚本币对的 Local Fiat + Stablecoin 两栖清算底座做扎实,给其他PSP、Web3 持牌机构提供底层清算API,做好这一把特定地区的“清算铲子”和底层基础设施,这依然是一个能产生高利润、且壁垒很硬的市场。因为你卖的不是单条通道,而是本地流动性、合规解释能力、资金路由效率和网络内生对冲能力。
未来的竞争,不再是浅水区里“我有多少条标准化通道”,而是深水区里的几个硬核问题:
- 你能不能在复杂或受限国家帮商户把钱本地收进来?
- 你能不能安全、合规、低成本地把钱付出去?
- 你能不能通过网络内生流动性,让客户少换汇、少预存、少占用资金?
- 你能不能让稳定币脱虚向实,真正进入本地消费、商户供应链、B2B 贸易付款和企业经营里?
这几个问题,才是跨境支付下一阶段真正的分水岭。
结语:下场,去摸深水区的金子
跨境支付行业最拥挤的浅水区,利润注定会被资本补贴削减至无限接近于零。
浅水区拼销售、拼费率、拼融资、拼 PPT 故事。深水区拼认知、拼资源、拼合规、拼资金效率、拼长期耐心。
下一代跨境支付公司的关键词,绝对不会是“更便宜”,而是“更本地、更网络化、更稳定币原生”。
谁能真正理解本地法币的重与复杂,同时驾驭好稳定币的轻与快,并把它熔炼进本地错综复杂的商业网络里,谁就有机会在这个拥挤赛道里,锚定下一个十年的黄金未来。
说到底,这个行业真正赚钱的PSP,很多时候都在闷声做事,而不赚钱的机构还在那些看似主流、性感、西装革履的行业里死卷。
这个世界的信息差永远都在。真正高利润的机会,往往来自高度非标、难复制、难被研报写清楚的深水区能力。很多真正赚钱的机构并不高调,它们可能更像一个普通贸易商、渠道商或者本地服务商,而不是天天站在台前讲全球金融基础设施故事的明星公司。
微信公众号上永远看不到真正完整的商机,券商研报里也很难写出底层的利益结构。
跨境支付没有捷径,唯一的解法还是要下场,下场,真的下场。
把脚踩进泥潭里,才有机会摸到金子。
