Авторы: Moses Capital & Lev Leviev
Перевод: Deep Tide TechFlow
Введение от Deep Tide: Moses Capital — это фонд фондов (Fund of Funds), специализирующийся на ранних венчурных инвестициях. За два года они рассмотрели более 2000 фондов, но инвестировали только в 46 из них — уровень одобрения 2,3%. В этой статье анализируются четыре основных архетипа управляющих (GP), выявленные в процессе отбора, конкретные причины отказа 97% фондов, а также неожиданный метод due diligence, который стал источником самых качественных сделок. Для читателей, интересующихся венчурной экосистемой и перспективой LP, информация очень насыщенна.
Когда я основал Moses Capital, я думал, что уже примерно понимаю рынок управляющих новыми фондами. Несколько сотен фондов, сосредоточенных в нескольких известных городах, нужно лишь знать, где искать.
Это предположение продержалось примерно три месяца.
За последние два года мы рассмотрели более 2000 фондов для нашего Fund I. Мы провели 553 предварительных телефонных разговора, выполнили 276 полных процессов due diligence и в итоге добавили 46 фондов в портфель — уровень одобрения 2,3%. Когда ты проводишь так много встреч, закономерности inevitably всплывают.
Вот что мы узнали.
Этот рынок больше, чем кто-либо думает
Пока мы не построили системный поиск, наш поток сделок был таким же, как у большинства фондов фондов: через связи, входящие предложения. VC рекомендуют VC. Это работало, но также означало, что твой кругозор ограничен тем, «кто тебя знает».
Когда мы начали в реальном времени собирать данные о регистрациях в SEC, картина полностью изменилась. Каждую неделю создаются десятки новых фондов, многие из которых месяцами не появляются ни у кого на радаре — а к тому времени они уже собирают средства. К 2025 году мы охватили около 95% американских венчурных фондов. Мы сами были удивлены тем, как много создается новых фондов.
Ключевой момент: большинство этих фондов невидимы для большинства LP. Не потому что они плохие, а потому что они слишком ранние, слишком маленькие и еще не построили ту сеть контактов, которая позволяет попасть в shortlist. Это как раз тот пробел, который мы хотим заполнить.
Четыре архетипа управляющих (GP)
После 553 предварительных бесед начали проявляться закономерности. Мы условно разделили встреченных управляющих на четыре категории:
- Предприниматели, ставшие инвесторами
Бывшие основатели или топ-менеджеры, обычно с одним ярким exit, которые затем решили создать фонд. Они имеют авторитет среди основателей и сильный поток сделок в своей нише. Сложность в том, что управление фондом и управление компанией — это совершенно разные вещи — построение портфеля, стратегия последующих раундов, пост-инвестиционное управление — многие учатся на ходу. Некоторые схватывают быстро, но большинство выходят на нужный уровень только к Fund II или Fund III.
- Ушедшие из венчурных фирм
Бывшие партнеры или Principal из устоявшихся фондов (первого или второго эшелона), которые ушли создавать свое дело. У них есть бренд, track record, который можно показать, и обычно сильные связи. Мы в основном смотрим: какая часть этих результатов — их личная заслуга, а какая — платформы? Сохраняют ли они конкурентоспособность в глазах основателей после ухода из крупного фонда?
- Управляющие, выросшие из сообществ
Тип, который стал noticeably чаще появляться после 2020 года — управляющие, которые создали репутацию через построение сообществ, написание статей, ведение подкастов, активность в соцсетях. У них есть входящий поток сделок, узнаваемость и обычно реальный мут в виде сообщества.
Внутри этой категории есть два подвида:第一种 — это сначала инвесторы, которые создали сообщество для привлечения сделок и создания сетевой ценности для портфельных компаний;第二种 — это сначала операторы сообществ, у которых天然 есть поток сделок, поэтому они начали инвестировать. Различие между ними важно. Для обоих мы смотрим на две вещи — насколько дисциплинированно они подходят к инвестициям и создает ли их сообщество реальную ценность для основателей, в которых они хотят инвестировать.
- Тихие технические эксперты
Обычно это мой личный любимый тип. У GP есть глубокие технические или отраслевые expertise в определенной области, наработанные за多年 лет погружения. Они те, к кому основатели обращаются за советом, когда возникают проблемы, и со временем все больше основателей хотят видеть их в числе акционеров с самого начала — не ради бренда, а ради помощи в построении бизнеса с первого дня.
Эти люди刻意保持低调, их репутация строится на экспертизе и накопленных с течением времени отношениях. Они почти никогда не выходят на нас主动. Мы находим их через систематический внешний поиск или, чаще, во время due diligence по другим фондам через референсы от основателей. Мы спрашиваем каждого основателя: Кто в списке ваших акционеров оказал наибольшую помощь? Ответом обычно являются именно такие люди.
Как выглядит отсев 97%
Мы отказали более чем 97% рассмотренных фондов. Каждое решение об отказе принималось так же тщательно, как и инвестиционное решение, и этот процесс постоянно оттачивался на审查 каждого фонда.
- Около 30% отказов связаны с GP или командой. Недостаточный опыт управления фондом, отсутствие четкой дифференциации от существующих игроков или неспособность преобразовать сеть контактов в уникальный доступ к сделкам.
- Около 25% отсеиваются на построении портфеля. Слишком большая экспозиция на поздних stages,缺乏纪律性的 стратегия последующих инвестиций, недостаточные целевые доли владения или чрезмерная диверсификация — что математически убивает возможность получения степенного (power law) возврата. Если фонд не designed для создания концентрированных крупных победителей, он, скорее всего, их и не создаст.
- Около 20% — это проблемы с track record. Слишком слабая или недостаточно релевантная инвестиционная история, либо track record не соответствует текущей стратегии (география, сектор, стадия, размер чека differ).
- Около 15% — это несоответствие стратегии. Текущая стратегия фонда не соответствует нашим инвестиционным темам, независимо от track record — размер фонда слишком велик, инвестиционный мандат слишком широк или涉及 области и регионы, которые мы刻意 избегаем.
- Оставшиеся 10% сводятся к таким факторам, как динамика сбора средств. Если управляющий не может собрать деньги, он не может执行策略.
Лучший канал поиска, который мы не планировали
Наш поиск развивался поэтапно. Сначала полагались на связи и входящие предложения. Затем мы создали систематизированный outbound-движок, который в реальном времени собирает данные о каждом новом фонде в США, автоматически фильтруя по размеру, стратегии,背景у GP. На пике этот канал давал 70% наших встреч. Мы могли выйти на управляющих до того, как большинство LP узнавало о существовании фонда.
Но канал поиска, который в конечном итоге оказался наиболее ценным, не был нами спланирован. Он возник из нашего собственного процесса due diligence.
Мы проводим слепые референс-звонки с основателями для каждого GP, иногда до 10, если позволяет track record. На этих звонках мы спрашиваем не только об оцениваемом управляющем. Мы открываем список акционеров и проходим по другим инвесторам, прося основателей дать честный фидбэк о своих ранних инвесторах. Имена, которые упоминались снова и снова, становились нашей следующей целью для主动联系.
Это оказалось нашим источником сделок самого высокого качества.
Создание репутации
Репутация Moses Capital изначально начала распространяться через наши инвестиции и отношения, построенные вокруг них. Сейчас мы получаем много主动 обращений от GP, которые услышали о нас через венчурную экосистему. Мы стараемся быть достойными этого доверия.
Мы не anchor LP, не сидим в LPAC, наши чеки невелики. Но мы делаем домашнюю работу. Перед общением с GP мы обычно уже какое-то время следим за ними — отслеживаем их online активность, берем референсы, формируем собственное мнение. Мы задаем подготовленные вопросы. Мы понимаем, как работает экономика фонда. Мы не отвлекаем управляющих без необходимости. Если фонд нам не подходит, мы говорим это прямо и объясняем причину.
Управляющие ценят это и поэтому рекомендуют других управляющих обращаться к нам.
Чему мы научились за два года
Два года, 2000 фондов. Мы стали гораздо глубже понимать этот рынок и людей behind него. У каждого типа управляющих есть право на победу,关键在于 знать, на что смотреть. Это непрерывный процесс обучения, который зависит от того, что мы видим достаточно широкую воронку, и от нашего постоянно улучшающегося динамического механизма поиска.
