¿Has oído hablar de la empresa Rimini Street?
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Su negocio es increíblemente inusual. Una empresa que, sin escribir una sola línea de código ni desarrollar ningún producto de software, gana más de 400 millones de dólares al año reparando sistemas antiguos que otros han desechado.
Entre sus clientes están Welch's (la marca de jugo de uva), AUTOBACS, el mayor minorista japonés del mercado de repuestos de automóviles, y Khimji Ramdas, el mayor conglomerado privado de Omán.
Su modelo de negocio se puede explicar en una frase:
Tú compras software de Oracle o SAP y tienes que pagar una tarifa de mantenimiento anual exorbitante. Rimini Street dice: dame la mitad de ese dinero y yo haré el mismo trabajo.
Sí, leíste bien. Ayudar a ahorrar dinero puede convertirse en una empresa. ¿Cómo lo logran? Esto es interesante.
Primero, hagamos las cuentas de Oracle.
Pagas 1 millón por una licencia de software de Oracle y crees que eso es todo. Lo siento, esto es solo el comienzo. A partir del segundo año, Oracle te cobra el 22% de la tarifa de la licencia cada año, es decir, 220,000, como "Tarifa de Mantenimiento Anual".
Lo que es aún peor es que esta tarifa aumenta entre un 4% y un 8% cada año.
Hagamos cálculos: una licencia de 1 millón, la tarifa de mantenimiento del primer año es 220,000, la del segundo año 237,600, la del tercer año 256,600. En cinco años, has pagado un total de más de 1.3 millones en tarifas de mantenimiento, más caro que el propio software.
Puede que preguntes: ¿Puedo no pagarla? La respuesta es: Sí, puedes.
Pero perderías inmediatamente tres cosas: parches de seguridad (si el sistema tiene vulnerabilidades, nadie las arregla), actualizaciones regulatorias (si cambian las tasas impositivas, tu sistema no lo sabrá) y soporte técnico (si hay un problema, te toca a ti resolverlo).
Los auditores no te dejarán pasar, ni las compañías de seguros. Esencialmente, estás comprando un seguro de "no parada".
Seamos claros, ¿a qué suena esto? A una tarifa de protección.
Con SAP la situación es similar. Aproximadamente 35,000 empresas en todo el mundo usan su sistema ECC. En 2015, SAP lanzó el nuevo sistema S/4HANA, y hasta hoy, más de la mitad de los clientes siguen aferrados al sistema antiguo sin migrar.
¿Por qué no migran? Porque una migración cuesta, para una empresa mediana, varios millones de dólares como mínimo, y para grandes multinacionales puede alcanzar los diez mil millones de dólares, con un ciclo de 18 a 36 meses.
Lo más importante es que el sistema antiguo es extremadamente estable; un ECC ajustado durante 15 años, que ejecuta las finanzas, aprueba las compras y maneja la cadena de suministro, ¿para qué gastar varios miles de millones para detenerlo y reconfigurarlo?
Así que, no migran. Han pagado la tarifa de mantenimiento durante 20 años y siguen pagando.
El CTO de la marca de bebidas estadounidense Welch's se enfrentó a esto. La tarifa de mantenimiento de Oracle EBS consumía una parte irracionalmente alta de su presupuesto de TI. En lugar de pedir más presupuesto al CEO, simplemente cambió a Rimini Street.
El dinero ahorrado en el primer año, según el caso de estudio oficial de Rimini, equivalió aproximadamente a una cuarta parte de los ingresos netos de la empresa ese año. Una cuarta parte, amigos. Una decisión de TI equivalente a años de crecimiento de ventas.
Hasta aquí, probablemente ya lo veas claro:
Las tarifas de mantenimiento de Oracle y SAP son, en esencia, peajes; compraste su carretera y tienes que pagarles para siempre. ¿No pagas? Te dejan seguir usando la carretera, pero si hay un accidente, nadie se hará cargo.
Este negocio, Oracle y SAP lo han tenido durante décadas, increíblemente estable, porque nadie había desafiado este sistema.
Hay una frase que me gusta mucho: "El costo de reemplazo es mayor que la insatisfacción, lo que equivale a un bloqueo". Si el costo de reemplazar tu sistema financiero es de mil millones, por muy insatisfecho que estés con él, no lo cambiarás.
Oracle y SAP han ganado fortunas con esta fórmula.
Hasta que alguien se puso de pie e hizo algo: dijo que el software y el mantenimiento son dos cosas completamente distintas.
Tú compras tu software, yo te ayudo con el mantenimiento. Es legal, te cobro la mitad y el servicio es mejor que el del fabricante original. Este hombre se llama Seth Ravin, y lo hizo porque sabía dónde estaba el tornillo de este candado.
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Entonces, ¿cómo se abrió realmente este candado?
En los años noventa, Ravin trabajaba como ejecutivo en una empresa llamada PeopleSoft (más tarde adquirida por Oracle), a cargo de ventas para clientes.
Hizo algo que a muchos no se les ocurriría: creó un "Plan de Soporte Extendido" dentro de la empresa, específicamente para clientes cuyos sistemas ya funcionaban de manera estable y no querían verse forzados a actualizar.
En esencia, creó un esquema "anti-bloqueo" dentro del propio fabricante. Esto no llegó muy lejos, pero aprendió una cosa: lo que más temen los clientes no es el precio, sino las molestias.
En 2002, dejó la empresa y emprendió, cofundando una empresa llamada TomorrowNow. Hacía lo mismo: ayudar a los clientes a mantener los sistemas antiguos de Oracle, cobrando solo la mitad que el fabricante original.
En 2005, SAP compró TomorrowNow. Ravin se quedó tres meses y se fue.
Lo que sucedió después quizás lo sepan algunos en la industria: Oracle demandó a SAP y TomorrowNow por infracción de derechos de autor. Finalmente, SAP pagó 359 millones de dólares en daños y TomorrowNow cerró.
El primer intento de abrir el candado, fracasó.
Ese mismo año, Ravin fundó otra empresa en Las Vegas: Rimini Street. La misma estrategia, la misma lógica. Oracle vio esto y pensó: ¿Otra vez? En 2010, presentó una demanda formal, con los mismos argumentos: infracción de derechos de autor.
Pero esta vez fue diferente.
Durante los siguientes 15 años, Rimini Street libró una batalla dura contra Oracle. En el primer juicio de 2015, Oracle presentó 24 cargos, pero solo ganó uno, y el fallo fue de "infracción no intencional".
¿Qué significa eso?
El tribunal dejó claro: Rimini no robó tus cosas a propósito. Hubo algunos problemas en el proceso, que se pueden corregir.
En 2018, el Tribunal de Apelaciones del Noveno Circuito de EE. UU. revocó más sentencias, exonerando a Ravin de la mayor parte de la responsabilidad personal. Las palabras exactas del tribunal fueron: Rimini Street proporciona soporte de terceros, compitiendo legalmente con los servicios de mantenimiento directo de Oracle.
Competencia legal. Esas cuatro palabras costaron 15 años.
Pero no terminó ahí. En 2019, el caso llegó a la Corte Suprema de EE. UU., donde los nueve jueces dictaminaron unánimemente que Oracle debía devolver 12.8 millones de dólares a Rimini Street.
Oracle no solo no ganó, sino que tuvo que pagar.
Luego hubo algunos altibajos. En 2023, un juez federal de Nevada determinó, en relación con la línea de productos PeopleSoft, que Rimini había incurrido en infracción repetida y emitió una nueva orden judicial.
Este asunto no es enorme, pero tampoco pequeño. ¿Grande? El núcleo del negocio de bases de datos de Oracle y SAP no se vio afectado. ¿Pequeño? Bueno, al final los atraparon.
En julio de 2025, las dos partes finalmente se sentaron y firmaron un acuerdo final. Oracle devolvió 37.9 millones de dólares en honorarios legales, y Rimini Street se retiró voluntariamente de la línea de productos PeopleSoft (alrededor de 20 millones de dólares anuales en ingresos), pero su negocio principal permaneció completamente intacto.
Seamos honestos, el motivo de Oracle en esta demanda es claro.
No le preocupaba que Rimini Street robara su código. Le preocupaba que Rimini Street demostrara algo: que el software y el mantenimiento son dos productos independientes.
Una vez que esta idea se extienda, el pastel de varios miles de millones de dólares en tarifas de mantenimiento anuales se dividiría en gran medida.
Una vez demostrado, el segundo paso es simple: precio y servicio.
Oracle te cobra el 22% de la tarifa de la licencia, aumentando entre un 4% y un 8% cada año. Rimini Street cobra aproximadamente la mitad, y el precio básicamente no sube.
El mantenimiento de Oracle no cubre tu código personalizado de décadas; Rimini lo cubre todo. Para fallas de máxima prioridad, Oracle no promete un tiempo de respuesta específico; Rimini promete 10 minutos y, en promedio, responde en menos de dos.
El conglomerado Khimji Ramdas de Omán tiene más de 700 módulos personalizados en su sistema SAP. Cambiar de sistema equivaldría a rehacerlos todos. Su director técnico dijo: Deberíamos haber cambiado a Rimini hace años. El costo total de mantenimiento se redujo en un 80%.
AUTOBACS, el mayor minorista japonés del mercado de repuestos de automóviles, ha trabajado con Rimini durante diez años completos; su sistema no se ha caído ni una vez, y todo el dinero ahorrado se ha invertido en IA e IoT.
Además, más allá de Oracle y SAP, este modelo se puede replicar.
Después de que Broadcom adquirió VMware, eliminó las licencias permanentes y aumentó drásticamente los precios, dejando a muchos clientes antiguos de VMware sin opciones. Rimini Street lanzó servicios de soporte para VMware en 2024 y, en menos de un año y medio, firmó más de cien contratos.
En este punto, Rimini Street ya se ha enfrentado al fabricante original en tres rondas: Oracle, SAP, VMware. Ganó las tres.
¿Qué dice el tribunal? Competencia legal. ¿Qué dicen los clientes? Efecto de ahorro equivalente a una cuarta parte de los ingresos netos. ¿Se puede replicar? Sí, los clientes de Broadcom están haciendo cola.
Entonces, en resumen: el candado, de hecho, se ha abierto.
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Pero hay un problema que no puede evitar. Abrir el candado tomó 15 años, costó cientos de millones en honorarios legales, empleó a más de dos mil ingenieros, y finalmente logró quitar clientes al fabricante original.
¿Y luego? ¿Esta empresa también necesita ganar dinero? ¿Realmente el 50% de la tarifa de mantenimiento ahorrada va directamente al bolsillo del cliente?
Probablemente ya lo hayas adivinado. Por supuesto que no.
El dinero que Rimini Street te ahorra está regresando a sus propios libros de una manera más sutil. ¿Cómo lo hace? Es bastante simple. El mantenimiento es solo la puerta de entrada.
Después de cambiar al mantenimiento de Rimini, ahorras dinero y tu sistema se estabiliza. Entonces, Rimini te dice:
¿Quieres que también nos encarguemos de tus operaciones diarias, monitoreo, seguridad e integraciones entre sistemas? Tenemos expertos, herramientas, y es más barato que mantener tu propio equipo.
Tú aceptas. Así que firmas por Rimini Manage (servicios gestionados).
Un tiempo después, vuelven: tu sistema antiguo funciona en navegadores antiguos, ¿necesitas compatibilidad con sistemas nuevos? Tenemos Rimini Connect. ¿Problemas con los parches de seguridad? Tenemos Rimini Protect, especializado en proteger sistemas antiguos de ataques, con 75 expertos en seguridad vigilando 24/7.
Firmas de nuevo.
Finalmente, sacan su arma definitiva: IA. ¿No quieres migrar tu sistema? No hay problema. Superponemos una capa de IA sobre tu sistema existente, sin tocar tu código base, pero permitiéndote usar IA para procesar tickets, conciliar cuentas y gestionar aprobaciones.
En colaboración con ServiceNow, 20 plantillas ya están funcionando en 26 clientes.
Piensa en esto: en este punto, ¿realmente puedes prescindir de ellos?
Un caso es particularmente ilustrativo. Una empresa farmacéutica brasileña llamada Apsen tenía un sistema SAP funcionando bien y no quería migrar.
Rimini les implementó flujos de trabajo de IA de ServiceNow sobre el sistema antiguo, que estuvieron operativos en semanas.
Originalmente, un proceso de transferencia de materiales manejaba manualmente más de 100 solicitudes al mes, moviendo más de cincuenta mil productos terminados, todo a través de correos electrónicos y hojas de cálculo.
Con la IA, el 70% de los procesos manuales se automatizaron directamente, y el ciclo de desarrollo se redujo de meses a semanas.
¿Cuánto dinero ahorraron? No encontré la cifra; no la publicaron. Pero una cosa está clara: si en el futuro quisieran prescindir de Rimini, perderían todo un sistema de automatización de IA que ya está en funcionamiento.
Este es el nuevo candado de Rimini. Verás que su modelo es particularmente interesante.
Primera capa: te ayuda a ahorrar dinero frente al fabricante original. Segunda capa: te hace usar el dinero ahorrado para comprar sus nuevos servicios. Tercera capa: compras cada vez más servicios nuevos, y el costo de dejarlos se vuelve cada vez más alto.
En pocas palabras: recupera el dinero que te ahorró.
Según los datos, este nuevo candado es efectivo. La tasa de retención de clientes ronda el 90%, el valor total de contratos bloqueados antes del vencimiento alcanzó un récord histórico de 653 millones de dólares, y el negocio internacional creció un 14%.
Si miramos con detenimiento, este candado aún no es tan fuerte como el del fabricante original.
Primero, los parches de seguridad son un punto débil. La solución de seguridad de Rimini se llama "parche virtual", que esencialmente agrega una capa de protección fuera del sistema, en lugar de reparar el código en sí.
Para industrias altamente reguladas como la financiera o la sanitaria, esto no es suficiente; no pasa las auditorías.
En otras palabras, no puede acceder al mercado más jugoso.
En segundo lugar, una vez que eliges a Rimini, básicamente no hay vuelta atrás. Para regresar al fabricante original, Oracle te cobraría el 150% de las tarifas de mantenimiento retroactivas, y SAP es similar. El dinero que ahorraste en tres años, lo devolverías todo de una vez. Este camino es de un solo sentido.
Hay otro asunto. En el último informe financiero de la empresa, el valor de los pedidos cayó un 8.8% interanual, las deudas superan los activos y el patrimonio neto es negativo.
El equipo de ventas acaba de dividirse en dos grupos: uno enfocado en atraer nuevos clientes y otro en gestionar las renovaciones de los clientes existentes. Esto indica presión en el crecimiento y ajustes en curso.
Los fabricantes originales tampoco están quietos. Oracle y SAP están migrando a sus clientes a la nube.
En el modelo SaaS, la licencia del software está en manos del proveedor; ni siquiera tienes la opción de elegir el mantenimiento. Antes podías comprar el software a A y el mantenimiento a B. En la nube, solo puedes comprar todo a A.
El nuevo candado del fabricante original es bloquearte mediante la arquitectura.
Hasta aquí, probablemente puedas ver una imagen interesante: Rimini Street pasó 15 años abriendo un candado antiguo y luego instaló uno nuevo.
Este nuevo candado no es tan fuerte, pero se está fortaleciendo. Mientras tanto, el fabricante original está construyendo un candado aún más férreo.
Dos candados en una carrera.
El nuevo candado de Rimini Street es la dependencia del servicio. Puedes irte, pero si lo haces, nadie más gestionará esos cientos de módulos personalizados.
El nuevo candado del fabricante original es el bloqueo arquitectónico. Simplemente no puedes irte; el software no está en tus manos. ¿Cuál de estos dos candados te da más libertad? No tengo la respuesta.
Quizás en el futuro, aquellos que desarrollan ERP nativos en IA, las pocas empresas que actualmente solo hacen módulos financieros, al crecer se convertirán en los nuevos abrecandados. O quizás no. Pero una cosa es segura: siempre que alguien fabrique un candado, habrá alguien que intente abrirlo. Es un ciclo.
En China la situación es similar. Las historias de clientes de Yongyou o Kingdee, atados por iniciativas de sustitución de tecnología o bloqueados por la migración a la nube, no son muy diferentes de la lógica de Oracle y SAP.
Lo interesante es que, hasta ahora, en China no ha surgido un Rimini Street. ¿Es que aún no es el momento adecuado, o simplemente nadie se ha atrevido a hacerlo?
Este artículo proviene del WeChat Official Account "王智远" (ID: Z201440), autor: Wang Zhiyuan.
