作者:外汇交易员
打开 X 的简中圈,刷一圈热门内容,可以看到高赞高、高转发的,除了深度分析行业洞察以外,还有就是免费搞到 AI 服务的会员。
“Claude 白嫖指南、Gemini 学生认证、不花钱 GPT Plus 美国大兵认证”这类帖子,互动量碾压一切。
再去闲鱼逛一圈,画面更直接。各种“一年 Pro 会员”明码标价,十几块、几十块,店铺销量动辄几千单。想用的 AI 工具,这里全有“平替”。
网上有很多观点,把这种现象归因于“简中用户真抠门”。
但这个解释太懒了。
真实情况是:这些工具的定价,压根不是给中国市场设计的。
ChatGPT Plus 一个月 20 美元,换算成人民币一年下来差不多两千。对硅谷的知识工作者来说,这是几顿午餐钱,对北上广的普通白领来说,这是一个月的伙食费。价格锚点完全不在一个坐标系里。
于是就出现了一个奇特的市场真空:需求真实存在,但官方渠道几乎没人买单。而这个真空,一定会被填满。
闲鱼的那些店铺就是填补者。它们的货源无非几种:信用卡返现薅来的、土耳其阿根廷区低价订阅倒卖的、教育优惠批量注册的、甚至还有共享账号拆分卖的。灰色地带,但确实能用。
你可以说这是盗版思维作祟。但换个角度想:当一个产品的官方定价让 90%的潜在用户望而却步,这个定价本身就有问题。
有人会说,人家美国公司凭什么给你便宜?
这就涉及到一个老问题:软件产品要不要做区域定价。
Netflix 做了,印度用户的月费只有美国的四分之一;Spotify 做了。东南亚的学生套餐便宜得多;Steam 更是典型,俄区、阿区、土区的游戏价格天差地别。
他们为什么愿意这么干?因为算过账。
边际成本几乎为零的数字产品,多一个用户就是多一份收入。与其让这些用户彻底流失到灰色市场,不如用符合当地购买力的价格把他们捞回来。哪怕客单价低,乘以庞大的用户基数,总收入反而更高。
AI 工具这轮热潮,绝大多数公司还没做这一步。
有几个可能的原因。第一,太忙了。融资、迭代、抢市场,顾不上精细化运营。第二,担心套利。定价差距大了,低价区的会员会被倒卖到高价区,反而冲击核心市场。第三,压根没把中国市场当回事。要么觉得水太深,要么觉得盘子太小。
但真相是:中国的 AI 工具需求,可能比任何人想象的都大。
你去看看那些白嫖教程的评论区,清一色的打工人、学生、创业者。他们不是不想付费,是付不起那个价。
这就是典型的“价格歧视失败”。本来可以赚到的钱,全流进了黄牛的口袋。
更讽刺的是,这种灰色市场反而帮 AI 公司做了用户教育。很多人就是通过这些渠道第一次用上了国外的 AI 服务,用习惯了,形成了依赖。等他们收入上来了,或者灰色渠道被封杀了,其中一部分人会转化成正价付费用户。
换句话说,闲鱼的那些店铺,某种程度上在免费帮硅谷做市场渗透。
当然这个逻辑有漏洞。如果灰色渠道永远存在,用户就永远没动力转正。所以这些公司迟早要面对一个选择:是继续放任,把中国这个庞大的市场拱手让给黄牛;还是主动下场,用合理的区域定价把用户接回来。
有些公司已经开始动了。OpenAI 在部分地区试水了更便宜的套餐。
那国内的 AI 厂商呢?这本来是个天赐良机。
海外产品定价高、支付门槛高、访问还有墙。按理说,国产 AI 应用躺着都能接住这波溢出需求。
但现实是,大部分国内 AI 工具也在学硅谷的定价姿势。
Kimi、通义千问、智谱、Minimax 这些,虽然比海外便宜一些,但也不便宜到让人没有心理负担。
更关键的是,它们没有打出差异化的价格心智。
用户的感知是什么?“国产的便宜点,但也没便宜多少,能力还差一截。”这种认知一旦形成,就很难翻盘。
其实国内厂商完全可以走另一条路:“便宜到让人不好意思去白嫖”。
想想拼多多是怎么打淘宝的。不是便宜 10%、20%,而是便宜到让你觉得比较价格这件事本身就是浪费时间。一旦价格低到某个阈值以下,用户的心理账户就会发生质变——从“我要比比哪个划算”变成“这个价格还犹豫什么”。
AI 工具的订阅也类似。如果某个国产工具敢把 Pro 会员定到 9.9 一个月,甚至更低,直接打穿用户的决策成本,会发生什么?
第一,闲鱼的那些灰产店铺瞬间失去存在意义。费半天劲找黄牛,还要担心封号,结果省不了几块钱,谁还干这事?
第二,用户心智被锁死。一旦习惯了某个工具,迁移成本极高。AI 助手不像视频网站,换一个就换了。你在这个工具里积累的对话记录、使用习惯、甚至它对你的“理解”,都是资产。先用低价圈住用户,等生态建起来再慢慢调价,这是互联网打法的基本功。
第三,反向教育市场。当国产工具把价格打到极致,海外产品的高定价就会显得更加离谱。用户会开始质疑:凭什么 ChatGPT 要一百多一个月?这个问号一旦种下,竞争格局就变了。
当然,低价不是万能的。产品力不行,白送都没人用。但目前国内几家头部 AI 的能力,对于大多数普通用户的日常需求离不开写文案、查资料、翻译、做头脑风暴,这些已经够用了。差的不是技术,是市场策略。
还有一个被忽视的机会:企业市场。
个人用户价格敏感,但企业不一样。企业付费决策看的是 ROI。如果你能证明这个 AI 工具帮员工每天省一小时,月费几百块根本不是问题。
国内 AI 厂商应该做的是两条腿走路:C 端极致低价抢用户、养习惯,B 端标准化产品吃利润。用 C 端的声量反哺 B 端的销售,用 B 端的收入支撑 C 端的补贴。这个打法,美团、滴滴、拼多多都验证过。
但现在看到的是什么?是国内厂商既想学硅谷的高定价,又想要中国市场的大规模。两头都想要,结果两头都没拿到。
更深层的问题是:很多国内 AI 公司骨子里还是 to VC 的思维。
融资故事里,高客单价意味着高天花板,意味着估值有支撑。如果你把会员费定到 9块 9,投资人会问:这能赚钱吗?财务模型怎么算?
于是就陷入了一个悖论:为了让账面好看,定价不敢太低;定价不低,用户就流向灰产;用户流向灰产,增长数据就难看;增长难看,又影响下一轮融资。
最后形成一个死循环。
打破这个循环需要魄力。需要有人站出来说:我不玩这个游戏了,我就是要用价格碾压一切,先把用户盘子做到最大,再考虑怎么变现。
谁先想明白这件事,谁就能在中国 AI 应用市场吃到最大的红利。
毕竟,原意在闲鱼和网络上疯狂找白嫖攻略的用户,其实不是不愿意付费,只是在等一个合理的价格。
