Tác giả: Imran
Biên dịch: Giai Hoan, ChainCatcher
Ngồi trước máy tính, bạn nảy ra ý tưởng khởi nghiệp. Bạn thấy Cursor được bán cho Elon Musk với giá 600 tỷ USD. Có lẽ thần tượng của thế hệ trước là Mark Zuckerberg hay Evan Spiegel. Bạn nhìn những nhà sáng lập này và không khỏi so sánh mình với họ. Họ có vẻ cũng chẳng thông minh hơn bạn bao nhiêu. Hồ sơ của họ cũng chẳng nổi bật hơn hồ sơ của bạn.
Vậy nên bạn tự nhiên hỏi chính mình: Tại sao mình không thể làm được điều tương tự? Hành trình của hầu hết các nhà sáng lập bắt đầu từ đây. Nhưng đây cũng là nơi hầu hết các nhà sáng lập mắc kẹt.
Họ nhìn thấy trí tuệ nhân tạo. Họ nhìn thấy tiền điện tử. Họ nhìn thấy hàng ngàn công ty khởi nghiệp đã gọi vốn thành công. Mọi lĩnh vực dường như đều đông đúc. Mọi ý tưởng hiển nhiên đều đã được thực hiện.
Họ kết luận: Cơ hội đã cạn kiệt.
Và họ đóng máy tính lại, từ bỏ, rời đi.
Một phần lớn các công ty khởi nghiệp đã chết yểu theo cách này. Không phải vì nhà sáng lập kém năng lực, mà vì họ nghĩ rằng trò chơi đã kết thúc từ lâu.
Hãy lấy Cursor làm ví dụ. Không phải con đường nào cũng là một đường thẳng bằng phẳng.
Ngay từ năm 2022, Cursor đã bắt đầu trải qua những ngày tháng 'cắn kính' đầy khó khăn. Đó là trước cả khi ChatGPT ra đời. Không có kịch bản có sẵn để sao chép. Không có thị trường rõ ràng. Chỉ có một niềm tin: AI sẽ thay đổi căn bản công việc tri thức.
Để giữ chân trên mặt đất, họ tập trung vào ba điều. Đầu tiên, họ chọn một lĩnh vực mà họ thực sự hào hứng: AI. Thứ hai, họ tự làm khách hàng cho sản phẩm của mình. Thứ ba, họ tập trung không lay chuyển vào người dùng nặng.
Bởi vì nếu bạn có thể chinh phục được người dùng nặng, việc thuyết phục những người khác sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều. Thành thật mà nói, câu chuyện như vậy không phải là độc quyền của Cursor.
Khi Stripe khởi đầu, vấn đề thanh toán trực tuyến dường như đã được giải quyết, nhưng các nhà sáng lập tin rằng các nhà phát triển sẽ ngày càng trở thành người ra quyết định trong nội bộ công ty, và ai chinh phục được các nhà phát triển, cuối cùng sẽ chinh phục được internet. Họ đã trải nghiệm nỗi đau này, dù PayPal đã chứng minh tính khả thi của thanh toán trực tuyến, Stripe vẫn nhìn thấy cơ hội để xây dựng một tương lai 'ưu tiên nhà phát triển'.
Figma đã dành nhiều năm phát triển trước khi thị trường sẵn sàng, vì họ tin rằng tương lai của thiết kế không nằm ở một công cụ thiết kế đơn lẻ tốt hơn, mà nằm ở việc thiết kế cộng tác, nơi mọi người làm việc cùng nhau trong một file duy nhất. Google Docs đã cho thấy sức mạnh của việc cộng tác thời gian thực với tài liệu. Figma đã mở rộng nhận thức này sang lĩnh vực thiết kế.
Shopify ban đầu chỉ để bán ván trượt tuyết trực tuyến, vì các nhà sáng lập tin rằng, hàng triệu doanh nghiệp nhỏ khao khát có khách hàng, thương hiệu và vận mệnh của riêng mình, thay vì phụ thuộc vào các nền tảng lớn. Amazon đã chứng minh thương mại điện tử tập trung là khả thi. Shopify đã đặt cược rằng các doanh nhân cuối cùng sẽ muốn tự nắm quyền kiểm soát.
Sản phẩm khác nhau. Mô hình giống nhau.
Mỗi nhà sáng lập đều bắt đầu với một niềm tin phi đồng thuận về hướng đi của thế giới, và sau đó dành nhiều năm âm thầm xây dựng trước khi tương lai đó trở nên hiển nhiên với tất cả mọi người. May mắn của họ là đã cưỡi lên những cơn gió mạnh mẽ của thời đại.
Với Stripe, cơn gió đó là niềm tin vững chắc rằng ngày càng nhiều hoạt động thương mại sẽ chuyển lên mạng. Với Figma, đó là niềm tin rằng phần mềm sẽ lấy đám mây làm trọng tâm và mặc định hỗ trợ cộng tác. Với Shopify, đó là hy vọng rằng internet sẽ trao quyền cho hàng triệu doanh nhân xây dựng sự nghiệp độc lập.
Cursor đã đi theo quỹ đạo tương tự. Công ty được xây dựng dựa trên niềm tin rằng AI sẽ định hình lại căn bản công việc tri thức, và các kỹ sư phần mềm sẽ là những người dùng nặng đầu tiên áp dụng nó. Ngày nay, sản phẩm này có vẻ hiển nhiên, nhưng khi họ bắt đầu, không có chỉ dẫn rõ ràng nào. Chỉ có niềm tin.
Sản phẩm khác nhau. Thị trường khác nhau. Logic nền tảng giống nhau.
Xác định sớm sự chuyển dịch xu hướng dài hạn, tìm điểm xâm nhập mà người khác bỏ lỡ, dành nhiều năm thực thi trước khi phần còn lại của thị trường bắt kịp. Ở đâu có dương, ở đó có âm. PayPal đã sinh ra Stripe. Adobe đã sinh ra Figma. Amazon đã sinh ra Shopify.
Sản phẩm thế hệ đầu tiên chứng minh sự tồn tại của thị trường. Sản phẩm thế hệ thứ hai tái cấu trúc nó xung quanh những nhận thức mới, công nghệ mới hoặc hành vi khách hàng thay đổi. Đối với nhà sáng lập, câu hỏi quan trọng là tìm ra mình đang ở giai đoạn nào của chu kỳ. Nếu bạn tham gia sớm, như Coinbase hoặc Cursor, cơ hội của bạn thường nằm ở việc làm cho công nghệ mới trở nên thiết thực và dễ sử dụng đối với người dùng nặng.
Coinbase không phát minh ra tiền điện tử. Họ chỉ làm cho việc mua và nắm giữ Bitcoin trở nên cực kỳ dễ dàng, hơn hẳn việc tự quản lý ví hoặc chuyển tiền cho Mt. Gox.
Cursor cũng không phát minh ra lập trình AI. Họ chỉ nhận ra rằng tự động hoàn thành không phải là kết cục, điều các nhà phát triển thực sự khao khát là một cách phát triển phần mềm nguyên bản AI.
Nhưng nếu bạn tham gia vào giai đoạn giữa hoặc cuối của một cuộc biến đổi công nghệ, cơ hội thường mang một hình hài khác. Cơ sở hạ tầng đã tồn tại. Thị trường đã được chứng minh. Công việc của bạn không còn là chứng minh công nghệ có khả thi hay không, mà là tìm ra 'mặt âm' cho 'mặt dương' hiện có, tức là điểm mù mà những người chơi thế hệ đầu tiên đã bỏ qua. Nhiều công ty vĩ đại nhất được sinh ra ở đây.
Bây giờ bạn đã xác định được vị trí của mình trong cuộc biến đổi công nghệ. Bạn có một vài ý tưởng, sẵn sàng lao vào xây dựng, nhưng ngay sau đó bạn nhận ra một điều khó chịu: Bạn thực sự không có quá nhiều hiểu biết độc đáo. Bạn không có hiểu biết sâu sắc về thị trường, về khách hàng, thậm chí về sản phẩm. Và điều đó hoàn toàn bình thường.
Lúc này bạn phải xắn tay áo lên và bắt đầu tích lũy các mối quan hệ, hiểu biết và danh tiếng. May mắn thay, chúng ta sống trong một thời đại có X (Twitter), việc này dễ dàng hơn bao giờ hết. Bạn có thể xây dựng nhóm đối tượng, kết nối với khách hàng, tương tác với người dùng nặng, học hỏi trực tiếp từ những người đang định hình thị trường.
Điều đầu tiên tôi sẽ làm là trải nghiệm mọi sản phẩm trong lĩnh vực đó. Nếu bạn đang khởi nghiệp trong một lĩnh vực mà không phải là người dùng nặng của các sản phẩm tiêu biểu trong đó, bạn sẽ khó có được những hiểu biết độc đáo về hướng đi của thị trường. Lập bản đồ mọi sản phẩm trong hệ sinh thái. Trở thành người dùng nặng của từng sản phẩm đó. Nói chuyện với những người thích chúng, ghét chúng và những người đã từ bỏ chúng. Tìm hiểu lý do tại sao họ ở lại, tại sao họ rời đi, và những tính năng họ mong muốn hiện có nhưng chưa tồn tại.
Cuối cùng bạn sẽ thấy, chiến thắng trên hầu hết các thị trường không phải vì các doanh nghiệp hiện có ngu ngốc. Họ bị thay thế chính xác là vì họ đã trở nên thành công.
Khi công ty phát triển và mở rộng quy mô, họ một cách tự nhiên sẽ ngày càng xa rời người dùng cá nhân. Chu kỳ phản hồi trở nên dài hơn, các nhu cầu ở rìa bị bỏ qua, và xuất hiện một thế hệ người dùng nặng mới không phù hợp với sản phẩm hiện có. Đây là nơi các nhà sáng lập mới nổi tìm thấy cơ hội.
Mục tiêu không phải là ngồi một mình nghĩ ra một ý tưởng. Mục tiêu là đắm mình sâu vào thị trường cho đến khi mảnh ghép còn thiếu trở nên hiển nhiên. Một khi bạn làm điều này đủ lâu, bạn sẽ ngừng tìm kiếm ý tưởng một cách cố ý, mà bắt đầu cảm thấy chúng ở khắp mọi nơi. Đây chính là trạng thái bạn muốn đạt được. Cuối cùng bạn sẽ thấy, có quá nhiều cơ hội đến nỗi bạn không thể thực hiện hết.
Tiếp theo là phần khó: Chọn một trong số đó.
Một khi bạn đã xác định được ý tưởng mà mình cho là đúng, câu hỏi tiếp theo rất đơn giản: Đây là một cải tiến gấp mười lần, hay một nỗi đau nhức nhối đến mức phải giải quyết ngay? Nếu câu trả lời là không, thì đừng phí công sức. Mọi người hiếm khi chuyển đổi sản phẩm vì những cải tiến nhỏ. Họ chỉ chuyển đổi khi một thứ gì đó tốt hơn nhiều, hoặc khi nỗi đau đủ nghiêm trọng đến mức cần phải giải quyết ngay lập tức.
Cách đơn giản nhất để tìm kiếm những nỗi đau nhức nhối là phát hiện ra những người đang tự mình tìm ra các giải pháp tạm thời. Bảng tính, nhóm WhatsApp, quy trình thủ công rườm rà, sao chép dữ liệu giữa các hệ thống khác nhau - tất cả đều là tín hiệu.
Các nhà sáng lập giỏi nhất đều đang tìm kiếm những nỗi đau, bởi vì khi nỗi đau đủ lớn, khách hàng sẽ không thể chờ đợi để giật sản phẩm từ tay bạn. Và khi nỗi đau không đáng kể, thì bao nhiêu tiếp thị, thủ thuật tăng trưởng hay định vị tinh tế cũng không cứu được bạn.
Bây giờ bạn đã xác nhận ý tưởng, tìm thấy nỗi đau và đang xây dựng MVP (Sản phẩm khả thi tối thiểu).
Với Claude, Codex và các công cụ AI khác, việc xây dựng sản phẩm trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Trớ trêu thay, điều này cũng trở thành cái bẫy của chính nó.
Tôi thấy mình liên tục thêm các tính năng chỉ vì 'có thể làm được'. Sản phẩm dần biến thành một thứ lai ghép kỳ quái. Mỗi tính năng đều có lý khi xét riêng lẻ, nhưng khi ghép lại với nhau, chúng khiến sản phẩm trở nên tệ hơn.
Cuối cùng, tôi quay trở lại với các nguyên tắc đầu tiên. Câu hỏi quan trọng nhất không phải là tôi nên phát triển tính năng gì. Mà là tại sao người khác lại từ bỏ công cụ hiện có để chuyển sang sử dụng sản phẩm của bạn?
Mọi công ty khởi nghiệp vĩ đại đều có câu trả lời cho câu hỏi này. Cursor đã có thể phát triển thêm một plugin lập trình nữa. Thay vào đó, họ fork VS Code. Các nhà phát triển vốn đã thích trình soạn thảo này, hiểu cách nó hoạt động và nhúng nó vào quy trình làm việc hàng ngày của họ.
Cursor không yêu cầu người dùng học một thứ gì đó hoàn toàn mới. Nó chỉ để người dùng tiếp tục làm những gì họ đã thích, chỉ là tích hợp AI trực tiếp vào trải nghiệm đó.
Các công ty khởi nghiệp xuất sắc nhất hiếm khi buộc người dùng học những hành vi hoàn toàn mới. Thay vào đó, họ tìm thấy các quy trình quen thuộc, loại bỏ ma sát và cải thiện chúng một cách đáng kể.
Là nhà sáng lập, chúng ta ám ảnh về những gì mình đang xây dựng. Còn khách hàng quan tâm đến những gì họ phải từ bỏ. Chi phí chuyển đổi càng thấp, giá trị tạo ra càng cao, tốc độ áp dụng càng nhanh. Đó là lý do tại sao những MVP tốt nhất không có nhiều tính năng. Chúng cực kỳ tập trung, chỉ để cung cấp cho khách hàng một lý do chuyển đổi không thể từ chối.
Đến bước này, bạn đã phát hiện ra nỗi đau, xây dựng MVP và hy vọng đã cho khách hàng một lý do mạnh mẽ để chọn bạn. Tiếp theo là phần mà hầu hết các nhà sáng lập thường đánh giá thấp: Kênh phân phối.
Tôi đã thấy nhiều nhà sáng lập dành hàng tháng trời vật lộn với sản phẩm, nhưng chỉ dành năm phút suy nghĩ về cách người dùng sẽ phát hiện ra nó. Sự thật là, kênh phân phối thường mới là hào nước bảo vệ.
Airbnb chiến thắng không phải vì trang web của họ tốt hơn. Các nhà sáng lập đã gõ cửa từng nhà, tự chụp ảnh căn hộ, hướng dẫn thủ công chủ nhà tham gia từng thành phố một. Stripe đã tuyển dụng từng nhà phát triển một. Coinbase đã hoạt động trên các diễn đàn Bitcoin từ rất lâu trước khi tiền điện tử trở thành xu hướng chính thống.
Cursor cũng là một ví dụ tuyệt vời. Đội ngũ của họ đã đăng bài sáu lần trên Hacker News. Hầu hết các bài đăng đều chìm nghỉm. Họ đã gửi tin nhắn riêng tư cho hàng nghìn nhà phát triển, lắng nghe phản hồi với sự kiên nhẫn tột độ, và giành được từng người dùng một.
Ngày nay mọi người nói rằng thành công của Cursor là tất yếu. Nhưng trong nhiều năm, họ đã làm những công việc vụng về, không thể mở rộng quy mô.
Các nhà sáng lập thích nói về sự phù hợp sản phẩm-thị trường, nhưng trước khi đạt được điều đó, trước tiên phải giải quyết sự phù hợp giữa kênh phân phối và thị trường. Khách hàng của bạn dành thời gian ở đâu? Họ tin tưởng ai? Họ phát hiện sản phẩm mới như thế nào? Những nhà sáng lập giỏi nhất không chỉ xây dựng sản phẩm. Họ còn xây dựng động cơ phân phối. Bởi vì thị trường không thể yêu thích một sản phẩm mà họ chưa từng thấy.
Giai đoạn cuối cùng của tất cả những điều này là sự kiên trì, khả năng phục hồi và không bao giờ từ bỏ.
Thật không may, tôi không thể dạy bạn những điều này. Không ai có thể dạy. Nó chỉ có thể được cảm nhận thông qua trải nghiệm cá nhân.
Cursor một lần nữa là một trường hợp điển hình tuyệt vời. Họ đã dành nhiều năm phát triển trước khi thị trường chín muồi. Họ đăng bài lặp đi lặp lại, gửi tin nhắn riêng tư cho hàng nghìn người dùng, nhưng bị hầu hết phớt lờ. Nhìn lại thì mọi thứ đều có vẻ hợp lý. Nhưng vào thời điểm đó, tương lai lại mờ mịt.
Cùng một mô hình xuất hiện ở khắp mọi nơi.
Các nhà sáng lập Airbnb liên tục bị từ chối, thậm chí từng phải bán hộp ngũ cốc để duy trì công ty.
Nvidia đã trải qua nhiều lần thử thách cận kề cái chết, cuối cùng mới trở thành một trong những công ty có giá trị nhất thế giới.
Rain, một công ty khởi nghiệp trong lô ươm mầm của chúng tôi, ra đời sau khi FTX sụp đổ, khi hầu hết mọi người cho rằng ngành công nghiệp tiền điện tử đã chết. Khi những người khác bỏ chạy khỏi ngành này, họ vẫn kiên trì xây dựng. Vài năm sau, họ đã huy động được hơn 100 triệu USD với định giá 2 tỷ USD.
Bài học rút ra không phải là những nhà sáng lập này thông minh hơn bạn. Mà là họ đã kiên trì với trò chơi này đủ lâu để những hiểu biết của họ tạo ra lãi kép.
Vì vậy, tôi đã đặt ra toàn bộ khuôn khổ cho bạn.
Tìm kiếm sự thay đổi của chu kỳ công nghệ. Nuôi dưỡng những hiểu biết độc đáo. Ám ảnh về thị trường của bạn. Nói chuyện với khách hàng. Tìm kiếm những nỗi đau nhức nhối. Tạo điểm xâm nhập đơn giản nhất có thể. Chinh phục kênh phân phối của riêng bạn.
Quan trọng nhất, khi mọi thứ trở nên khó khăn, tuyệt đối đừng bỏ cuộc.
Chỉ vậy thôi.
Không có bí mật nào cả. Hầu hết mọi người không thể làm những việc này một cách dài hạn, bền bỉ. Và số ít người làm được cuối cùng đã xây dựng nên những công ty vĩ đại mà thế hệ nhà sáng lập tiếp theo tranh nhau nghiên cứu.
Thế giới là của các bạn.
Hãy đi sáng tạo đi.
