Автор: David Ondrej
Перевод: Deep Tide TechFlow
Введение: В прошлый понедельник Anthropic выпустила набор плагинов Claude Cowork. Не новую модель, не улучшение чат-бота, а плагины. За 24 часа капитализация софтверных компаний сократилась на 285 миллиардов долларов. Анонс маркетплейса плагинов за один день уничтожил больше богатства, чем большинство отраслей производят за год. Уолл-стрит больше не боится ИИ, она боится того, что ИИ заменяет.
Дэвид Ондей указывает, что умирает очень специфический тип софтверного бизнеса — SaaS, построенный на слабом рве «красивый UI + интеграции + оплата за место». Когда ИИ-агенты могут напрямую выполнять работу внутри существующих систем, вам не нужно 15 разных SaaS-инструментов с красивыми дашбордами. Ценность всасывается вверх в слой агентов и вниз в слой данных. Все посередине сжимается.
Полный текст ниже:
В прошлый понедельник Anthropic выпустила набор плагинов Claude Cowork.
Не новую модель, не улучшение чат-бота, а плагины.
За 24 часа капитализация софтверных компаний сократилась на 285 миллиардов долларов.
Анонс маркетплейса плагинов за один день уничтожил больше богатства, чем большинство отраслей производят за год.
Уолл-стрит больше не боится ИИ.
Она боится того, что ИИ заменяет.
II
Вот что большинство понимает неправильно.
Они слышат «SaaS умер» и думают, что это означает, что компании перестанут покупать программное обеспечение.
Дело обстоит не так, совсем не так.
Умирает очень специфический тип софтверного бизнеса — и если вы поймете, какой именно, вы увидите крупнейшую предпринимательскую возможность за десятилетие.
Позвольте мне объяснить:
III
За последние 15 лет сценарий SaaS был прост:
Найдите распространенный бизнес-воркфлоу. Постройте вокруг него красивый UI. Добавьте несколько интеграций. Взимайте плату за место, ежемесячно. Защищайте свою позицию с помощью стоимости переключения и небольших продуктовых корректировок.
Этот сценарий создал сотни миллиардеров.
Но у него был смертельный изъян, о котором никто не говорил.
Большая часть ценности никогда не заключалась в самом программном обеспечении. Она была в воркфлоу, который программное обеспечение организовывало.
UI был посредником.
А ИИ только что сделал посредника устаревшим.
IV
Вот что на самом деле сделала Anthropic — потому что заголовки упускают суть.
Они не построили лучший чат-бот. Они превратили Claude в слой выполнения работы.
Плагины Cowork позволяют ИИ-агенту входить в ваши существующие инструменты — вашу CRM, ваши документы, вашу базу данных — и автономно выполнять целые воркфлоу. Юридический аудит, управление sales pipeline, анализ данных, продакшен-код и т.д.
Без участия человека. Это та часть, которая напугала рынок.
Потому что если ИИ-агенты могут напрямую выполнять работу внутри ваших существующих систем — зачем вам тогда 15 разных SaaS-инструментов с красивыми дашбордами?
Вот часть, которая действительно должна заставить основателей SaaS не спать по ночам:
Если 10 ИИ-агентов могут выполнить работу 100 сотрудников, вам больше не нужно 100 мест в Salesforce.
ИИ не убивает программное обеспечение напрямую. Он убивает количество сотрудников, использующих программное обеспечение. Это убивает модель дохода, основанную на оплате за место. Это убивает бизнес.
V
Это то, что я называю «Сжатие тонкого среднего слоя» (Thin Middle Squeeze).
Представьте три слоя:
Верхний слой — ИИ-агенты. То, что фактически выполняет работу.
Средний слой — SaaS UI. Дашборды, воркфлоу, кнопки, по которым вы кликаете.
Нижний слой — Системы записи (Record Systems). Базы данных, CRM и ERP, где хранятся реальные данные.
Сейчас ценность всасывается вверх в слой агентов и вниз в слой данных.
Все в тонком среднем слое сжимается.
Вот почему форвардный P/E Adobe упал с 30 до 12. ServiceNow — с 67 до 28. Не потому, что людям не нужно то, что они делают — а потому, что инвесторы осознали, что ров вокруг «красивого UI + интеграций» тонок как бумага, когда ИИ-агенты могут полностью обойти UI.
Интерфейс когда-то был продуктом, но теперь это просто оболочка.
VI
Но вот где те, кто говорит «SaaS умер», совершенно неправы.
SaaS не умер, умерли легкие SaaS-ровы.
Это огромная разница.
Компании потратят на программное обеспечение в этом году больше, чем когда-либо. Только корпоратные капитальные расходы на ИИ превысят 470 миллиардов долларов к 2026 году. Это не сокращающийся рынок — это рынок, который взрывается в масштабе.
Деньги не исчезают, они просто перемещаются.
Большинство слишком заняты паникой, чтобы вообще увидеть, куда они падают.
VII
Вот куда на самом деле уходят деньги:
- Подписки на AI-платформы
На основе использования. На основе потребления. Не за место. Компании будут платить за емкость ИИ, как они платят за облачные вычисления — на основе того, что они используют, а не сколько людей сидит в здании. Это уже происходит. ИИ-агент GitHub ограничен премиум-уровнем с потребленческим ценообразованием. Это шаблон.
- Системы записи (Record Systems)
Агенты не устраняют бэкенд, они оперируют им. CRM, ERP, хранилища данных — они становятся более ценными, а не менее важными. Потому что ИИ-агентам нужны чистые, авторитетные, достоверные данные для действий. Мусор на входе — мусорные действия на выходе. Крупные компании с качественными данными выиграют.
- Безопасность, управление и соответствие (Security, Governance & Compliance)
Когда агенты действуют в масштабе, ошибки происходят в масштабе. Каждая компания, развертывающая ИИ-агентов, будет платить за разрешения, журналы аудита, enforcement политик, мониторинг и оценку. Это скучная инфраструктура — она будет тихо печатать деньги в следующем десятилетии.
- Ценообразование на основе результата (Outcome-Based Pricing)
Больше не «$99 за место в месяц», вы увидите «$5 за проверенный контракт». «$2 за решенный тикет поддержки». «$10 за обогащенный квалифицированный лид». Программное обеспечение оценивается как рабочая сила — потому что оно заменяет рабочую силу. Это место, где происходит сдвиг в моделях ценообразования во всей отрасли.
- Услуги (Services)
Это удивит. Но когда создание программного обеспечения становится дешевым и легким, компании пробуют больше кастомного софта. Внедрение, дизайн воркфлоу, миграция, интеграционная работа — спрос на услуги вот-вот взорвется. Вайб-кодинг делает создание легким. Заставить это работать в реальном бизнесе — совсем другая история.
VIII
Итак, если вы сейчас создаете стартап — или думаете об этом — это единственный важный вопрос:
В каком месте стека вы находитесь?
Если вы строите в тонком среднем слое — строите красивый UI поверх чужих данных, взимаете плату за место, не имеете проприетарного преимущества — у вас серьезные проблемы. Не потому, что ваш продукт плох. А потому, что экономика вашего положения рушится в реальном времени.
Слой агентов над вами пожирает ваш интерфейс.
Система записи под вами пожирает вашу lock-in.
Вас сжимает с двух сторон. И это сжатие отсюда будет только ускоряться.
IX
Вот что следует строить.
Стройте в слое агентов. Создавайте AI-нативные инструменты, которые не просто показывают информацию — они выполняют воркфлоу. Не показывайте пользователям дашборд. Выполняйте работу за них. Оценивайте на основе результата, а не места. Будьте тем, что действует.
Стройте в слое данных. Владейте проприетарными данными. Стройте системы записи для областей, где еще нет хороших систем. Сделайте себя авторитетным бэкендом, в который нужно подключаться каждому ИИ-агенту. Агенты приходят и уходят — слой данных вечен.
Стройте инфраструктуру. Безопасность. Мониторинг. Оценка. Управление. Соответствие. Инструменты, позволяющие безопасно развертывать ИИ-агентов в масштабе. Не сексуально. Невероятно прибыльно. Спрос даже еще не начался.
Стройте услуги. Помогайте компаниям внедрять, кастомизировать и управлять ИИ-системами в их реальном бизнесе. Здесь заключается большая часть реальной сложности мира, и здесь будет создаваться много ценности в следующие 5 лет.
X
Вот ирония, о которой никто не говорит.
Anthropic Cowork — продукт, который, якобы, убивает SaaS — сам является SaaS-продуктом, продаваемым по подписке организациям через интернет.
SaaS как модель доставки — хорош, всегда был хорош.
А SaaS как бизнес-стратегия, построенная на мелких рвах и товарных воркфлоу с оплатой за место — это закончилось.
Заключение
Все смотрят на эти потери в 285 миллиардов долларов и видят разрушение.
Но я вижу перемещение.
Эта ценность не исчезла. Она движется — от компаний, которые捕获ровали ценность, будучи посредником между человеком и его инструментами, к компаниям, которые捕获руют ценность через выполнение, данные и инфраструктуру.
Старый сценарий: построй UI для воркфлоу, взимай плату за место, увеличивай доход за счет роста числа сотрудников у клиента.
Новый сценарий: построй что-то, чем владеешь — данные, результаты исполнения или защищающие системы. Оценивай на основе доставляемой ценности, а не задниц на сиденьях.
Если вы основатель, читающий это, худшее, что вы можете сделать, — это паниковать.
Второе худшее — это продолжать строить, как в 2019 году.
Лучшее, что вы можете сделать, — это понять, куда движется ценность — и встать на то место, куда она приземляется.
Эпоха SaaS не закончилась.
Эпоха легкого SaaS закончилась.
Честно говоря, для любого, кто действительно строит что-то настоящее, это лучшая новость за десятилетие.
