Автор: Чжао Пиньдао, исследование Chaoxiang
Сегодня в Форте Мейсон в Сан-Франциско открылась ежегодная конференция разработчиков Microsoft Build. Ключевой доклад Наделлы передал только одну информацию: ИИ больше не помощник, отвечающий на вопросы, теперь он сотрудник, выполняющий за вас работу.
Конференция проходит в интересный момент. За последние пять месяцев сектор программного обеспечения США пережил настоящую борьбу за выживание.
Рынок дал этому побоищу имя "SaaSpocalypse" — Конец SaaS. С начала года до середины мая акции Salesforce упали на 33%, Intuit — почти на 30%, даже Workday и Adobe не избежали участи. Логика паники проста: если ИИ-агент может выполнять работу десяти человек, компании не нужно покупать десять лицензий на программное обеспечение. Бизнес-модель, на которой держалась вся SaaS-индустрия двадцать лет — оплата по количеству пользователей, — лишилась фундамента.
Но на прошлой неделе среди поля боя неожиданно поднялись некоторые игроки.
28 мая акции Snowflake взлетели на 36,5% за день, что стало самым большим однодневным ростом с момента IPO. Акции Datadog с начала года удвоились в цене, 29 мая достигнув исторического максимума. В тот же день MongoDB выросла на 10%, Palantir — на 8%, три основных индекса обновили рекорды.
Другие игроки всё ещё лежат на дне. Intuit после отчётности в какой-то момент упал на 19%. Хотя EPS Salesforce превзошёл ожидания на 24%, акции после отчётности всё равно упали, и с начала года они всё ещё в минусе на 28%.
Одна и та же борьба за выживание: кто-то удвоился, кто-то упал наполовину. В чём разница?
Искра, зажжённая Snowflake
Почему Snowflake смогла зажечь эту искру? Из-за её модели ценообразования.
Ядро рыночной паники за последние пять месяцев — это очень конкретная вещь: оплата по количеству пользователей. Логика проста: если ИИ-агент может выполнять работу десяти человек, компании не нужно десять лицензий. Atlassian в этом году впервые сообщил о снижении числа корпоративных лицензий, этот страх подкреплён реальными данными.
Snowflake стоит прямо на противоположной стороне от этого страха. Она не взимает плату за пользователя, а за объём использованных вычислительных ресурсов и обработанных данных. ИИ не уменьшает её потребление, а наоборот, бешено увеличивает его: количество ИИ-аккаунтов на платформе выросло с 9100 до 13600 за квартал, доход от продуктов вырос на 34% в годовом исчислении, компания повысила прогноз на год и одновременно объявила о закупке вычислительных мощностей AWS на 6 миллиардов долларов.
Datadog рассказывает другую сторону той же истории. Snowflake доказала, что «ИИ кормит платформы данных объёмами», Datadog доказывает, что «ИИ кормит объёмами платформы мониторинга». Выручка в первом квартале впервые превысила 1 миллиард долларов, увеличившись на 32% в годовом исчислении, темпы роста ускоряются третий квартал подряд (с 25% до 29% и затем до 32%). Годовой прогноз повышен до 4,3–4,34 миллиарда долларов. Логика проста: чем больше ИИ-задач разворачивает предприятие, тем больше ему нужно контролировать и отлаживать, и тем быстрее крутится счётчик Datadog, основанный на потреблении. Её RPO (оставшиеся договорные обязательства) вырос на 51% в годовом исчислении до 3,48 миллиарда долларов, что говорит о том, что клиенты не только пользуются, но и заключают более долгосрочные контракты. Акции удвоились с начала года, 29 мая достигнув исторического максимума.
Логику этого восстановления можно резюмировать одной фразой: ИИ создаёт больше рабочих нагрузок для определённых платформ, а не заменяет их. Snowflake и Datadog — два самых чистых примера.
Другое лицо рынка на той же неделе
Если, глядя только на Snowflake, кричать «акции софтверных компаний спасены», можно попасть в другую ловушку.
Отчётность Salesforce за первый квартал, опубликованная на той же неделе, рассказывает гораздо более сложную историю, чем просто «слабый прогноз».
Сначала хорошее: выручка в первом квартале — 11,13 миллиарда долларов, рост на 13% в годовом исчислении, превышение ожиданий; скорректированный EPS — 3,88 доллара, что на 24% выше ожиданий Уолл-стрит в 3,12 доллара; самый ключевой показатель — годовой рекуррентный доход (ARR) от Agentforce (её платформы ИИ-агентов) достиг 1,2 миллиарда долларов, рост более чем на 200% в годовом исчислении. Компания за квартал обработала 380 миллионов рабочих единиц агентов, 286 триллионов ИИ-токенов. Это реальная монетизация ИИ, а не презентация.
Salesforce даже активно движется к модели ценообразования по «потреблению». Она представила «Flex Credits», которые позволяют взимать плату не только за место, а за объём работы, выполненной агентом. В шести из десяти крупнейших сделок первого квартала изначально были заложены Flex Credits. Эта компания изо всех сил пытается перейти через разделительную линию между «оплатой за пользователя» и «оплатой за потребление».
Теперь посмотрим на реакцию рынка: после выхода отчётности акции всё равно упали во внебиржевых торгах. По состоянию на прошлую пятницу акции Salesforce с начала года всё ещё падали примерно на 28%. Причина — прогноз на второй квартал был немного ниже самых оптимистичных ожиданий, а также слабость бизнеса Tableau и Commerce Cloud.
Что это значит? Это означает, что эта разделительная линия реально существует, но для её преодоления нужно время. Рынок готов дать компании, которая уже стоит на стороне модели потребления (Snowflake), 36% роста за один день, но не готов дать кредит доверия компании, которая изо всех сил пытается перейти через неё (Salesforce). Желание трансформироваться не равно завершению трансформации.
Intuit — ещё один противоположный пример. Её акции после отчётности в какой-то момент упали примерно на 19%. Её инструменты вроде TurboTax для подачи налоговых деклараций, ориентированные на задачи и частных лиц, являются самой прямой мишенью для страха «ИИ заменяет людей».
Конференция Build: три сигнала, заслуживающие внимания
Конференция Build продолжается, и здесь есть на что обратить внимание.
Сигнал 1: Microsoft снижает зависимость от OpenAI.
Анонсированный на Build проект Polaris — это собственная модель ИИ для программирования от Microsoft, которая в августе этого года заменит GPT-4 в качестве движка по умолчанию в GitHub Copilot. Эта модель работает на собственном ускорителе ИИ Maia от Microsoft, что означает, что от моделей до чипов и инструментов разработчика Microsoft берёт под контроль всю цепочку. Отношения между OpenAI и Microsoft всегда были коммерчески неудобными, две компании с пересекающимися интересами делят пользовательскую базу. Polaris — это официальный ответ Microsoft на эту проблему.
Сигнал 2: Агенты больше не демо-версии, они становятся частью операционной системы.
Режим агента (Agent Mode) теперь стал режимом по умолчанию для Office 365 Copilot. При открытии Word, Excel, PowerPoint ИИ работает как «агент», способный планировать и выполнять многошаговые задачи. Windows Agent Framework стал открытым (лицензия MIT), Windows Agent Store предлагает 85% дохода разработчикам, Adobe и Zoom стали первыми партнёрами. Слова Наделлы: ИИ превратился из «синхронного помощника» в «асинхронного коллегу, способного самостоятельно выполнять междисциплинарные долгосрочные задачи».
Сигнал 3: Контракт Пентагона на 9,7 миллиарда долларов.
Накануне Build Пентагон объявил о пятилетнем контракте на интеграцию программного обеспечения на сумму 9,7 миллиарда долларов, объединив подписки Microsoft 365, разбросанные по различным отделам министерства обороны, разведывательным органам и Береговой охране, в одно соглашение. Эти деньги не являются новыми расходами, а представляют собой консолидацию ранее разрозненных закупок для переговоров о новой цене. Но посылаемый сигнал ясен: у крупнейшего в мире единого покупателя программного обеспечения модель оплаты за место от Microsoft не только не ослаблена ИИ, но и дополнительно зафиксирована.
Где же проходит эта разделительная линия?
Возвращаясь к ключевому вопросу. Кого наградил этот отскок, а кого оставил в стороне?
Софтверные компании можно разделить на четыре категории:
Категория 1: Платформы с оплатой за потребление. Представители: Snowflake, Datadog, MongoDB, облачный бизнес Oracle. ИИ создаёт больше спроса на обработку данных, мониторинг и вычисления, их счётчики крутятся быстрее. Datadog особенно заслуживает отдельного внимания, её рост ускоряется, с 25% до 29% до 32%, что крайне редко для крупных SaaS-компаний, и она является ключевым победителем этого восстановления.
Категория 2: Каналы сбыта и платформенный уровень. Представители: Microsoft и Palantir. ИИ продаётся предприятиям «через них», они зарабатывают на комиссионных с канала и барьерах входа для данных. Контракт Microsoft с Пентагоном на 9,7 миллиарда долларов, Copilot Studio, Azure AI Foundry — всё это укрепляет эту позицию.
Категория 3: Компании по управлению рабочими процессами, находящиеся в процессе трансформации. Представители: ServiceNow и Salesforce. Их традиционная модель — оплата за пользователя, но они движутся к модели ценообразования по стоимости/потреблению. Flex Credits от Salesforce — это как раз такая попытка. Эти компании уже частично восстановились, но рынок всё ещё ждёт доказательств, что скорость трансформации достаточно высока.
Категория 4: Компании с оплатой за пользователя/задачу, находящиеся под прямым давлением. Представители: Intuit, Workday, Adobe, DocuSign. ИИ заменяет объекты их услуг (налоговых консультантов, дизайнеров, ручные этапы процесса подписания), эти компании сталкиваются с самым прямым давлением, дифференциация также наиболее резкая, нужно смотреть на данные по лицензиям для каждой отдельно.
За чем следить дальше?
Пик паники прошёл, но это не сигнал покупать с закрытыми глазами. Стоит продолжать отслеживать три вещи:
Во-первых, разделительная линия расширяется или сужается. Распространится ли восстановление с платформ, работающих по потреблению, на те компании, которые могут предоставить жёсткие доказательства того, что «ИИ повышает ценность одной лицензии»? Если распространится, это означает, что сектор в целом восстанавливается; если застрянет только на Snowflake и подобных, это означает, что рынок просто сменил критерии отбора на более строгие.
Во-вторых, смогут ли Flex Credits и Agentforce от Salesforce продолжать ускоряться. Это самый большой единичный пример того, «смогут ли компании с оплатой за место успешно пересечь границу». ARR в 1,2 миллиарда долларов доказывает направление, но слабость Tableau и Commerce Cloud показывает, что старый бизнес всё ещё поглощает энергию трансформации. В следующем отчёте (2 сентября) смотреть, сможет ли ARR Agentforce достичь 1,5 миллиарда, и какую долю Flex Credits составляют в новых контрактах.
В-третьих, данные о внедрении Copilot от Microsoft предприятиями после Build. После того как режим агента стал режимом по умолчанию, изменения в количестве оплачиваемых лицензий и потреблении токенов напрямую подтвердят или опровергнут ключевую гипотезу: «увеличивают ли агенты доход платформы или заменяют человеческие места».
Рынок перешёл от вопроса «убьёт ли ИИ софт» к этапу различения «кого ИИ кормит, а кого съедает». Увидеть, где проходит эта разделительная линия, важнее, чем гнаться за любым ростом.
Данная статья представляет собой независимый анализ, подготовленный Chaoxiang Research на основе открытой информации. Упомянутые акции и мнения предназначены только для исследовательских целей и не составляют каких-либо инвестиционных рекомендаций. Рынок сопряжён с рисками, решения должны приниматься самостоятельно.
Источники данных: отчётность Snowflake за 1 квартал 2027 финансового года · отчётность Salesforce за 1 квартал 2027 финансового года и документы SEC · официальные анонсы Microsoft Build 2026 · ChatForest Build 2026 Recap · CNBC · Reuters · Seeking Alpha
