Автор: Zen, PANews
Партнер a16z уснул на 30 с лишним минут во время встречи, и вам пришлось продолжать презентацию материалов для раунда А стоимостью 15 миллионов долларов перед человеком «без сознания»... Звучит как черный юмор, но это реальная история о питче перед венчурным капиталом, которую пережил основатель Late Checkout и LCA Грег Изенберг.
На прошлой неделе Грег Изенберг поделился этим опытом в X, и это быстро нашло отклик в кругах стартапов Кремниевой долины.
«Таков венчурный капитал», — говорит Изенберг. По его словам, основатели иногда пролетают через всю страну только для того, чтобы «выступить» перед группой людей, которые не обязательно находятся в сознании. Привлечение инвестиций похоже на танец: иногда основатель ведет, иногда следует, а иногда партнер по танцу уже спит.
Он считает, что у почти каждого основателя есть похожая история, но о них редко говорят открыто, потому что в будущем, возможно, придется снова привлекать финансирование и нельзя портить отношения с венчурными капиталистами. На самом деле, Изенберг также не назвал конкретную компанию, сказав лишь, что это была одна из трех ведущих венчурных фирм. В итоге именно тот уснувший партнер — Марк Андриссен из a16z — сам признался в этом промахе, пошутив, что он не виноват: во всем виноваты основатели из Сан-Франциско, которые все время твердили ему, что стоит попробовать «психоделики».
После того как Изенберг сделал «первый выстрел», многие основатели и инвесторы также выступили вперед, чтобы поделиться своим личным опытом в процессе привлечения инвестиций.
Абсурдные моменты во время питчей
Критика Изенберга быстро распространилась и спровоцировала больше откровений от предпринимателей, потому что он приоткрыл сторону процесса привлечения инвестиций, которую редко описывают публично. В представлении обычных людей презентация проекта должна быть рациональными, эффективными и достойными деловыми переговорами между элитами, но на деле это не всегда так.
История сооснователя и генерального директора Airwallex Джека Чжана — одна из самых ярких картин.
В самый ажиотажный период SoftBank Vision Fund Джек с температурой 39°C пролетел более 30 часов из Мельбурна в Лондон на презентацию. Однако инвестор опоздал на 90 минут и вошел в переговорную комнату полностью босиком.
Когда Джек начал официальную презентацию проекта, тот открыл пакет арахиса и жевал его, слушая. Примерно через 30 секунд инвестор прервал его, спросив, сколько денег он хочет привлечь. Джек ответил: от 100 до 150 миллионов долларов. Тот сразу же сказал: «Я дам вам 300 миллионов долларов, мы можем сделать вас лидером отрасли». Вся встреча закончилась через 20 минут. Позже Джек пошутил, что дорога из аэропорта Хитроу в офис заняла у него больше времени, чем эта презентация, которая решила будущее компании.
Эта история о «босоногом безумце» сразу же заставила партнера Y Combinator Тома Бломфилда примерить ее на себя. Он заявил, что, возможно, встречал того же человека, потому что тот на встречах ковырял ноги, брал еду руками, курил, а затем тушил сигарету в обеде и поливал его сверху кофе, чтобы потушить окурок.
Однако и сам Бломфилд оставил незабываемое впечатление у предпринимателей, презентовавших проекты, из-за некоторых «странных» поступков. Сооснователь и генеральный директор Starcloud Филип Джонстон заявил, что однажды во время питча на Zoom один партнер на протяжении всей встречи подбрасывал арахис в воздух, ловил его ртом, а затем громко жевал. Бломфилд откровенно признал, что этим партнером был он сам, и с юмором ответил: «Я думал, мы договорились не обсуждать твое собеседование в YC».
Помимо этих относительно недавних историй, сооснователь и бывший генеральный директор Uber Трэвис Каланик также вспомнил свой забавный случай аж из 2001 года. Перед началом одной запланированной встречи Каланик перехватил у входа в офис венчурного капиталиста партнера, который пытался сбежать, и в итоге провел презентацию, сидя на пассажирском сиденье его припаркованного Lexus. В середине встречи живот партнера упирался в руль, и он сам быстро листал слайды презентации на ноутбуке Каланика. Каланик лишь оставил комментарий: «Привлечение инвестиций в 2001 году действительно было особенным».
Некоторые истории больше похожи на черную комедию, возникшую из-за несоответствия языка и ситуации. Сооснователь Sphere Labs Дирихле однажды на ужине был вынужден действующим инвестором провести питч для человека со сверхвысоким уровнем благосостояния (с состоянием более 100 миллиардов долларов), который также управлял крупным фондом.
Представлявший его человек предупредил: «Он плохо говорит по-английски, но ты все равно должен хорошо провести для него презентацию». Тогда Дирихле в течение 30–45 минут медленно и упрощенно рассказывал о компании, тот постоянно кивал, изредка говорил «Yes» и на вполне приличном английском заказал десерт. И только после окончания ужина, рукопожатий и объятий он узнал, что, кроме «Yes» и греческого йогурта из меню, тот на самом деле не понимал ни одного английского слова.
Что острее абсурда — так это властные отношения
Если истории про босые ноги, жевание арахиса и презентацию в машине еще имеют комический оттенок, то другие истории в полной мере демонстрируют неравноправие в отношениях при привлечении инвестиций.
Сооснователь и генеральный директор Cloudflare Мэттью Принс упомянул, что на раннем этапе Cloudflare был отвергнут одним партнером Sequoia по той причине, что тот не верил, что женщина может возглавить компанию в области инфраструктурной безопасности.
В другой раз его представили сооснователю a16z Марку Андриссену, и Принс думал, что это просто неформальная встреча. Однако Андриссен посчитал ее официальным питчем и привел с собой всю команду партнеров a16z. Когда кто-то указал, что он «выглядит неподготовленным», Принс признал, что это правда, потому что он действительно не готовился, и в итоге оформил в рамку то письмо об отказе.
Принс также добавил историю об основателе Khosla Ventures Виноде Хосле. Когда Cloudflare готовился к раунду C, Хосла прислал инвестиционный меморандум и пригласил Принса, а также двух других сооснователей — Мишель Затлин и Ли Холлоуэя — на ужин.
Ближе к концу ужина, когда Мишель и Ли вышли в уборную, Хосла наклонился к Принсу и сказал, что он впечатлен Принсом, но не очень высокого мнения о двух других сооснователях. Если Принс согласится их уволить, Хосла отдаст их доли Принсу. Принс считает, что самое доброжелательное объяснение — что это, возможно, был тест на характер, но он все равно был глубоко оскорблен и после этого заблокировал Хослу.
История основателя и генерального директора Flexport Райана Питерсена — это несколько необъяснимая ошибка в оценке рынка. Во время одной презентации известный венчурный капиталист заявил им, что мировой рынок логистики составляет всего 6 миллиардов долларов (на самом деле — триллионы). Эта нелепая цифра заставила его финансового директора тут же спросить: «То есть вы хотите сказать, что этот рынок меньше рынка USB-кабелей?»
Руководитель Figma AI Тед Бенсон также рассказал о своем неловком опыте. Во время своей первой предпринимательской деятельности он прилетел в Редмонд, и в середине встречи один вице-президент внезапно прервал его вопросом: «Почему я вообще разговариваю с тобой? Кого ты знаешь, чтобы эта встреча попала в мое расписание?» Затем добавил: из этого ничего не выйдет, но у тебя еще есть 15 минут, может, просто поболтаем.
Что касается более конкретных структур финансирования, то генеральный директор Mercor Брендан Фуди направил свои претензии к так называемой «афере Sequoia». Он заявил, что за последние 6 месяцев видел несколько случаев, когда Sequoia входила в один и тот же раунд с двумя траншами и двумя разными оценками, но рыночный нарратив подчеркивал только более высокую оценку, а основатели, в свою очередь, передавали этот нарратив сотрудникам и ангельским инвесторам.
Партнер Sequoia Шон Магуайр позже ответил, что подобные случаи происходили примерно 5 раз за 7 лет его работы в Sequoia, но он считает несправедливым называть это аферой. Его объяснение таково: для горячих компаний, особенно в сфере ИИ, другие инвесторы готовы платить гораздо больше, чем, по оценке Sequoia, стоит компания. Поэтому Sequoia пытается разделить «партнеров по построению компании» и «цену капитала», что в итоге приводит к двум инвестициям с разной оценкой, сделанным примерно в одно время. Он подчеркнул, что венчурный капитал — это долгосрочная игра, и умышленное введение в заблуждение не соответствует долгосрочным интересам.
Описанные властные отношения существуют не только между венчурными капиталистами и предпринимателями, но и между инвесторами (LP) и самими венчурными капиталистами (GP). Основатель и управляющий партнер Equal Ventures Рик Цулло вспомнил, что когда он собирал свой первый фонд, один LP потребовал встретиться в понедельник в 7 утра, хотя его дочь родилась всего двумя днями ранее. Тот опоздал на 45 минут, слушал встречу, поедая буррито, и в конце сказал, что не планирует делать новые инвестиции.
Кто-то прокомментировал, что это передача жестокости по цепочке вниз: LP унижают GP, GP унижают основателей, основатели унижают не-основателей. Цулло ответил, что у этого цикла нет причин для существования. То, что другие были сволочами по отношению к тебе, не дает тебе права быть сволочью по отношению к другим.
Когда инвесторы действительно становятся на сторону основателей
Однако эта цепочка историй, начатая Изенбергом, — не просто коллективный иск против венчурных капиталистов. Многие основатели также упомянули, что в мире привлечения инвестиций также есть инвесторы, которые действительно хотят помочь компании, уважают основателей и даже в ключевые моменты меняют судьбу компании.
Например, тот самый Винод Хосла, который «сеял раздор» в истории выше, в рассказах других предпринимателей предстает в совершенно ином свете.
Сооснователь Startup Grind и Bevy Дерек Андерсен вспоминает, что в мае 2017 года у него оставалось всего 6 недель до полного истощения денежных средств. Однажды на рассвете он сказал жене на диване, что у него почти не осталось денег и он может потерять все. Жена просто сказала: «Ты найдешь выход». Тогда он всю ночь рассылал письма, молился и в 1:39 ночи отправил письмо Хосле, с которым был знаком лишь по нескольким интервью для Startup Grind.
В 7:34 утра Хосла ответил на письмо, попросил номер телефона и позвонил ему по дороге на встречу. Андерсен заявил, что советы и поддержка, полученные в том телефонном разговоре, помогли ему привлечь 1 миллион долларов за 6 недель и в итоге спасти компанию.
Сооснователь и генеральный директор Linear Карри Сааринен привел другой, более полный контрпример. Он сказал, что не сталкивался с большим количеством неприятных историй о венчурных капиталистах; худшим случаем обычно была лишь вежливость собеседника при очевидном отсутствии интереса.
Основав Linear, он сознательно держал компанию в состоянии «не нуждающейся в финансировании», не спешил с презентациями и двигался вперед, только когда обе стороны проявляли реальный интерес. Когда Sequoia впервые назначила ему встречу, он четко дал понять, что не привлекает инвестиции, но все же пришел с материалами, чтобы встретиться с другими партнерами. После презентации проекта его спросили, сколько он планирует привлечь, и он снова заявил, что не привлекает инвестиции. Спустя несколько недель, когда Linear действительно решил привлечь финансирование, Sequoia конкурировала с другими заинтересованными венчурными капиталистами и в итоге выступила ведущим инвестором в посевном раунде.
Похожие положительные воспоминания встречаются в историях основателей Figma, Nansen и Profound.
Сооснователь и генеральный директор Figma Дилан Филд вспоминает, что в 2013 году, когда Figma привлекала посевной раунд, большинство людей не поняли продукт, но большинство из тех, с кем он встречался, были очень дружелюбны. Сооснователь Reddit Алексис Оганян также признался, что пропустить Figma было его ошибкой. Несколько предыдущих неудач похожих продуктов заставили его ошибочно полагать, что в этом направлении никому не удастся добиться успеха.
Сооснователь и генеральный директор Nansen Алекс Сваневик также сказал, что за годы встретил более 100 венчурных капиталистов, и положительный опыт значительно перевешивал негативный.
Сооснователь и генеральный директор Profound Джеймс Кэдуоллэдер вспомнил, что в прошлом году перед презентацией для раунда B в Menlo Park в Sequoia партнер Альфред Лин спросил его, не нужно ли ему чего-нибудь. Тот сказал, что хотел бы кофе, и через несколько минут Альфред Лин лично принес ему кофе — не позвал ассистента, не передал кому-либо еще. Это был всего лишь маленький жест, но перед напряженной встречей, от которой зависело, продвинется ли финансирование, этого было достаточно, чтобы основатель запомнил его надолго.
Эта цепочка историй о привлечении инвестиций в стиле Кремниевой долины в итоге представила не просто вывод о том, хороши венчурные капиталисты или плохи. Она больше похожа на коллективную разрядку давления в экосистеме стартапов и финансирования. Основатели рассказывают о тех абсурдных, невежливых и даже унизительных моментах, показывая, что привлечение инвестиций — это никогда не просто соответствие капитала и проекта, но и сложное взаимодействие, вращающееся вокруг информации, статуса, доверия и контроля.
Но эти истории также показывают, что отношения между основателем и инвестором не обязательно должны быть такими. Хорошие инвесторы не всегда могут инвестировать в каждую компанию и не всегда предлагают самую высокую оценку, но они, по крайней мере, серьезно относятся к сидящему перед ними предпринимателю и понимают долгосрочные усилия и подготовку, стоящие за каждой презентацией.
Именно уважение и доверие, выходящие за рамки капитала и оценки, являются самой долговечной основой историй о стартапах в Кремниевой долине.
