Автор: Трейдер на рынке Forex
Откройте китайский сегмент X, пролистайте популярный контент, и вы увидите, что среди постов с высоким рейтингом и большим количеством репостов, помимо глубокого анализа инсайтов отрасли, есть и те, что предлагают бесплатный доступ к премиум-подпискам на AI-сервисы.
Посты типа «Руководство по бесплатному использованию Claude, студенческая верификация Gemini, верификация американского военного для GPT Plus без оплаты» собирают гораздо больше взаимодействий, чем все остальные.
Если заглянуть на Xianyu, картина становится еще более прямой. Различные «годовые подписки Pro» имеют четкие цены — десятки юаней, а продажи магазинов исчисляются тысячами заказов. Все нужные AI-инструменты здесь можно найти по «доступным ценам».
В интернете много мнений, которые сводят это явление к тому, что «пользователи из китайского сегмента действительно скупые».
Но это объяснение слишком поверхностное.
Реальность такова: цены на эти инструменты изначально не были рассчитаны на китайский рынок.
ChatGPT Plus стоит 20 долларов в месяц, что в пересчете на юани за год составляет почти две тысячи. Для знаниевых работников из Кремниевой долины это стоимость нескольких обедов, а для обычного белого воротничка из Пекина или Шанхая — это месячный бюджет на еду. Точки ценового привязки находятся в совершенно разных системах координат.
В результате возникает уникальный рыночный вакуум: спрос реально существует, но почти никто не платит через официальные каналы. И этот вакуум неизбежно будет заполнен.
Магазины на Xianyu и являются теми, кто его заполняет. Их источники поставок сводятся к нескольким типам: с использованием возврата средств с кредитных карт, перепродажа дешевых подписок из турецкого или аргентинского регионов, массовая регистрация по образовательным скидкам и даже продажа общих аккаунтов по частям. Серая зона, но это работает.
Можно сказать, что это мышление, основанное на пиратстве. Но посмотрите с другой стороны: когда официальная цена продукта отпугивает 90% потенциальных пользователей, проблема в самой этой цене.
Кто-то скажет: а почему американская компания должна делать для вас скидку?
Это подводит нас к старому вопросу: нужно ли программным продуктам иметь региональное ценообразование.
Netflix сделал это — месячная плата для пользователей из Индии составляет лишь четверть от американской; Spotify сделал это — студенческие тарифы в Юго-Восточной Азии намного дешевле; Steam — классический пример, цены на игры в российском, аргентинском и турецком регионах сильно различаются.
Почему они готовы так делать? Потому что они посчитали.
Для цифровых продуктов с почти нулевыми предельными издержками каждый новый пользователь — это дополнительный доход. Вместо того чтобы позволить этим пользователям полностью уйти на серый рынок, лучше вернуть их по цене, соответствующей местной покупательной способности. Даже если цена заказа низкая, умноженная на огромную пользовательскую базу, общий доход反而 будет выше.
В нынешнем буме AI-инструментов большинство компаний еще не сделали этот шаг.
На это есть несколько возможных причин. Первая: слишком заняты. Привлечение финансирования, итерации, захват рынка — нет времени на тонкие настройки. Вторая: опасение арбитража. При большом разрыве в ценах подписки из регионов с низкими ценами будут перепродаваться в регионы с высокими ценами, что, наоборот, ударит по核心овому рынку. Третья: они просто не считают китайский рынок важным. Либо считают его слишком сложным, либо слишком маленьким.
Но правда в том, что спрос на AI-инструменты в Китае, возможно, больше, чем кто-либо предполагал.
Посмотрите на комментарии к руководствам по бесплатному использованию — сплошь работники, студенты, предприниматели. Они не не хотят платить, они не могут позволить себе такую цену.
Это классический «провал ценовой дискриминации». Деньги, которые можно было бы заработать, утекают в карманы перекупщиков.
Что еще более иронично, этот серый рынок фактически помогает AI-компаниям в образовании пользователей. Многие впервые воспользовались зарубежными AI-сервисами через эти каналы, привыкли,形成了依赖. Когда их доход вырастет или серые каналы будут заблокированы, часть из них превратится в платящих пользователей по полной цене.
Другими словами, магазины на Xianyu в некотором смысле бесплатно помогают Кремниевой долине проникать на рынок.
Конечно, в этой логике есть изъян. Если серые каналы будут существовать вечно, у пользователей никогда не будет мотивации переходить на официальные. Поэтому рано или поздно этим компаниям придется сделать выбор: продолжать放任ствовать, отдавая этот огромный рынок Китая перекупщикам, или主动出击, используя разумное региональное ценообразование, чтобы вернуть пользователей.
Некоторые компании уже начали двигаться. OpenAI тестирует более дешевые пакеты в некоторых регионах.
А как насчет местных китайских AI-производителей? Это был подарок судьбы.
Зарубежные продукты имеют высокие цены, высокие пороги оплаты, а доступ еще и ограничен стеной. Казалось бы, местные AI-приложения должны были легко поглотить этот всплеск спроса.
Но реальность такова, что большинство местных AI-инструментов также копируют подход Кремниевой долины к ценообразованию.
Kimi, Tongyi Qianwen, Zhipu, Minimax — хотя они и дешевле зарубежных аналогов, но все же недостаточно дешевы, чтобы снять психологический барьер.
Что более важно, они не сформировали дифференцированное ценовое восприятие.
Что чувствуют пользователи? «Отечественные немного дешевле, но не намного, а возможности похуже».一旦形成这样的认知，就很难翻盘。
На самом же деле местные производители могли бы пойти другим путем: «Сделать настолько дешево, чтобы было неудобно искать бесплатные варианты».
Вспомните, как Pinduoduo конкурировал с Taobao. Дело не в том, чтобы быть дешевле на 10% или 20%, а в том, чтобы быть настолько дешевым, чтобы само сравнение цен казалось пустой тратой времени.一旦价格低到某个阈值以下，用户的心理账户就会发生质变——从“我要比比哪个划算”变成“这个价格还犹豫什么”。
С подпиской на AI-инструменты похожая ситуация. Если какой-нибудь местный инструмент осмелится установить цену на Pro-подписку в 9.9 юаней в месяц или даже ниже, сразу сломав порог принятия решения пользователем, что произойдет?
Во-первых, серые магазины на Xianyu мгновенно потеряют смысл существования. Кому нужно возиться с перекупщиками, рискуя быть заблокированным, если экономия составляет копейки?
Во-вторых, пользовательское восприятие будет заблокировано.一旦习惯了某个工具，迁移成本极高。AI-ассистент — это не видеосервис, который можно легко поменять. Диалоги, привычки использования, даже «понимание» вас этим инструментом — все это активы. Сначала привлечь пользователей низкой ценой, а затем постепенно корректировать цены после построения экосистемы — это базовый принцип интернет-подхода.
В-третьих, обратное образование рынка. Когда местные инструменты опустят цены до минимума, высокие цены зарубежных продуктов будут казаться еще более необоснованными. Пользователи начнут задаваться вопросом: почему ChatGPT стоит больше ста юаней в месяц?一旦这个问号种下，竞争格局就变了。
Конечно, низкая цена — не панацея. Если продукт плох, его и бесплатно не будут использовать. Но на данный момент возможности нескольких ведущих китайских AI-компаний уже достаточны для повседневных потребностей большинства обычных пользователей (написание текстов, поиск информации, перевод, мозговой штурм). Проблема не в технологиях, а в рыночной стратегии.
Есть еще одна упущенная возможность: корпоративный рынок.
Частные пользователи чувствительны к цене, но с предприятиями все иначе. Корпоративные платежные решения основываются на ROI (окупаемости инвестиций). Если вы сможете доказать, что этот AI-инструмент экономит сотруднику час в день, ежемесячная плата в несколько сотен юаней не является проблемой.
Местным AI-производителям следует идти двумя путями: агрессивно захватывать пользователей на C2C-рынке сверхнизкими ценами и формировать привычки, а на B2B-рынке стандартизированными продуктами получать прибыль. Использовать популярность на C2C для поддержки продаж на B2B, а доходы от B2B — для субсидирования C2C. Эта стратегия была проверена Meituan, Didi, Pinduoduo.
Но что мы видим сейчас? Местные производители хотят и высоких цен по образцу Кремниевой долины, и масштаба китайского рынка. Хотят и того, и другого, но в итоге не получают ни того, ни другого.
Более глубокая проблема: многие местные AI-компании по своей сути все еще мыслят категориями «для VC» (венчурных капиталистов).
В историях для привлечения инвестиций высокая цена заказ означает высокий потолок, что поддерживает оценку. Если вы установите абонентскую плату в 9.9 юаней, инвесторы спросят: а это прибыльно? Как выглядит финансовая модель?
Таким образом, возникает парадокс: чтобы отчетность выглядела хорошо,不敢定价太低；定价不低，用户就流向灰产；用户流向灰产，增长数据就难看；增长难看，又影响下一轮融资。
В конце концов形成恶性循环。
Чтобы разорвать этот循环,需要魄力。需要有人站出来说:我不玩这个游戏了，我就是要用价格碾压一切，先把用户盘子做到最大，再考虑怎么变现。
Кто первый это поймет, тот получит наибольшую выгоду на рынке AI-приложений Китая.
В конце концов, пользователи, которые готовы яростно искать руководства по бесплатному использованию на Xianyu и в интернете, на самом деле не против платить, они просто ждут разумной цены.
