Авторы: Pyrs Carvolth, Christian Crowley
Компиляция: Chopper, Foresight News
В текущем цикле блокчейн-приложений основатели усваивают тревожный, но глубокий урок: предприятия не покупают «лучшие» технологии, они покупают путь обновления с наименьшими разрушениями.
Десятилетиями новые корпоративные технологии обещали улучшения на порядок по сравнению с традиционной инфраструктурой: более быстрый расчет, меньшие затраты, более чистая архитектура. Но реальное внедрение редко полностью соответствовало техническим преимуществам.
Это означает: если ваш продукт «явно лучше», но не выигрывает, разница не в производительности, а в соответствии продукта.
Эта статья предназначена для основателей в сфере криптовалют, которые начали с публичных блокчейнов и теперь болезненно переходят к корпоративному бизнесу. Для многих это огромное слепое пятно. Ниже мы делимся ключевыми выводами, основанными на нашем опыте, примерах основателей, успешно продавших продукты предприятиям, и реальных отзывах корпоративных покупателей, чтобы помочь вам продавать предприятиям и заключать сделки.
Что на самом деле означает «лучший»
Внутри крупных предприятий «лучшая технология» — это та, которая идеально совместима с существующими системами, процессами утверждения, моделями рисков и структурами стимулирования.
SWIFT медленный и дорогой, но все еще стоит. Почему? Потому что он обеспечивает общее управление и регуляторное спокойствие. COBOL все еще используется, потому что переписывание стабильных систем создает экзистенциальные риски. Пакетная передача файлов все еще существует, потому что она создает четкие контрольные точки и аудиторские следы.
Возможный неудобный вывод: внедрение блокчейна предприятиями тормозится не из-за недостатка образования или видения, а из-за неправильного дизайна продукта. Основатели, которые продолжают продвигать самую совершенную техническую форму, будут постоянно натыкаться на стены. Основатели, которые рассматривают ограничения предприятий как входные данные для дизайна, а не как компромисс, с наибольшей вероятностью добьются успеха.
Поэтому не нужно приуменьшать ценность блокчейна; ключ в том, чтобы помочь техническим командам упаковать версию, которую предприятия могут принять, и это требует следующих подходов.
Предприятия больше боятся потерь, чем любят выгоды
Распространенная ошибка основателей при продаже предприятиям: предположение, что лица, принимающие решения, в основном движимы выгодой — лучшие технологии, более быстрые системы,更低кие затраты, более чистая архитектура и т.д.
Реальность такова, что ключевой мотивацией корпоративных покупателей является минимизация нисходящих рисков.
Почему? В крупных учреждениях цена неудачи асимметрична. Это полностью противоположно небольшим стартапам, и основатели, не работавшие в крупных компаниях, легко упускают это из виду. Упущенная возможность редко наказывается, но явная ошибка (особенно связанная с незнакомыми новыми технологиями) может серьезно повлиять на карьеру, вызвать аудит и даже привлечь регуляторное внимание.
Лица, принимающие решения, почти никогда не получают прямой выгоды от рекомендованных ими технологий. Даже если стратегия согласована и есть инвестиции на уровне компании, выгоды分散лены и косвенны. Но потери мгновенны и часто носят личный характер.
В результате корпоративные решения редко движимы тем, «что можно сделать», а скорее тем, «что, скорее всего, не провалится». Вот почему многие «лучшие» технологии с трудом распространяются. Порог внедрения обычно не техническое превосходство, а вопрос: сделает ли использование этой технологии работу决策者 более безопасной или более рискованной.
Поэтому вы должны переосмыслить: кто ваш клиент. Одна из самых распространенных ошибок основателей в корпоративных продажах — предположение, что «самый технически подкованный человек» и есть покупатель. Реальность такова, что внедрение на предприятиях редко движимо верой в технологию, а больше организационной динамикой.
В крупных учреждениях решения принимаются меньше с оглядкой на выгоду, а больше на управление рисками, стоимость координации и распределение ответственности. В корпоративном масштабе большинство организаций передают часть процесса принятия решений консалтинговым компаниям не потому, что им не хватает IQ или экспертизы, а потому, что ключевые решения должны постоянно проверяться и быть обоснованными. Привлечение известных третьих сторон обеспечивает внешнее подтверждение, распределяет ответственность и предоставляет надежное обоснование, если решение later будет оспорено. Так поступает большинство компаний из Fortune 500, поэтому в их ежегодных бюджетах заложены огромные консалтинговые сборы.
Другими словами: чем больше учреждение, тем более устойчивым к последующему внутреннему审查 должно быть решение. Как гласит поговорка: «Никого не увольняли за найм McKinsey.»
Как предприятия на самом деле принимают решения
Корпоративное принятие решений во многом похоже на то, как многие сейчас используют ChatGPT: мы не просим его принять решение за нас, мы используем его для проверки идей, взвешивания вариантов, снижения неопределенности, оставаясь при этом ответственными.
Предприятия ведут себя大致相同, только их уровень поддержки решений — люди, а не большие языковая модель.
Новые решения должны пройти множество уровней: юридический, compliance, риски, закупки, безопасность, надзор высшего руководства и т.д. Каждый уровень关心 о разных вещах, например:
- Что может пойти не так?
- Кто будет responsible, если что-то пойдет не так?
- Как это совместимо с существующими системами?
- Как я объясню это решение руководству, регуляторам или совету директоров?
Следовательно, для действительно значимых инновационных проектов «клиент» почти никогда не является единственным покупателем. Так называемый «покупатель» — это actually коалиция заинтересованных сторон, многие из которых больше关心 о том, чтобы не ошибиться, чем об инновациях.
Многие технически превосходные продукты часто проигрывают здесь: не потому, что они не работают, а потому, что в организации нет подходящего человека, который мог бы безопасно их использовать.
Возьмем пример онлайн-платформы для ставок на спорт. С ростом популярности预测市场 крипто-«продавцы воды» (например, провайдеры каналов入金) могут рассматривать онлайн-спортивные букмекерские платформы как естественных корпоративных клиентов. Но чтобы сделать это, вы должны сначала понять: нормативная база для онлайн-спортивных ставок отличается от预测市场, включая отдельные лицензии в каждом штате. Зная, что регуляторы в разных штатах по-разному относятся к криптовалютам, провайдер入金 поймет: его клиент — это не команды продукта, разработки или бизнеса, желающие подключиться к крипто-ликвидности, а юридические, compliance и финансовые команды, которых волнуют риски для существующих gambling лицензий и核心业务 в фиате.
Самое простое решение — как можно раньше четко определить лиц, принимающих решения. Не бойтесь спрашивать ваших сторонников продукта (тех, кому нравится ваш продукт), как помочь им продвигать его внутри. За кулисами часто стоят юристы, compliance, риски, финансы, безопасность... все они обладают скрытым правом veto и совершенно разными опасениями. Команды, которые побеждают, упаковывают свой продукт как решение с управляемым риском, предоставляя заинтересованным сторонам готовые ответы, четкие рамки выгод/рисков. Стоит только спросить, и вы узнаете, для кого нужно упаковывать, и найдете путь к кажущемуся稳妥 и обнадеживающему «согласию».
Консалтинговые компании
Часто новые технологии проходят через прослойку посредников, прежде чем достигнуть корпоративных покупателей. Консалтинговые компании, системные интеграторы, аудиторы и другие третьи стороны часто играют ключевую роль в преобразовании и легитимизации новых технологий. Нравится вам это или нет, они становятся привратниками новых технологий. Они используют зрелые,熟悉框架 и модели сотрудничества, превращая новые решения в熟悉理念, превращая неопределенность в практические рекомендации.
Основатели часто испытывают разочарование или скептицизм по этому поводу, считая, что консалтинговые компании замедляют progress, добавляют лишние процессы, становятся дополнительными заинтересованными сторонами, влияющими на окончательное решение. Так и есть! Но основатели должны быть реалистами: только в США к 2026 году рынок управленческого консалтинга, как ожидается, превысит 130 миллиардов долларов, большая часть из которых приходится на запросы крупных предприятий в области стратегии, рисков и трансформации. Хотя бизнес, связанный с блокчейном, составляет лишь небольшую часть, не думайте, что проект с приставкой «блокчейн» выйдет из этой системы принятия решений.
Нравится вам это или нет, эта модель влияет на корпоративные решения десятилетиями. Даже если вы продаете блокчейн-решение, эта логика не исчезнет. Наш опыт общения с компаниями из Fortune 500, крупными банками,资产管理机构 неоднократно доказывает: игнорирование этого уровня может быть стратегической ошибкой.
Сотрудничество Deloitte с Digital Asset является типичным примером: благодаря партнерству с крупными консалтинговыми компаниями, такими как Deloitte, блокчейн-инфраструктура Digital Asset была переупакована в более熟悉 язык для предприятий, такой как управление, риски, compliance. Для институциональных покупателей участие авторитетной стороны, такой как Deloitte, как подтверждает технологию, так и делает путь внедрения более清晰 и обоснованным.
Не используйте один и тот же нарратив
Поскольку корпоративные决策者极度敏感 к своим потребностям (особенно к нисходящим рискам), вы должны настраивать презентации: не используйте один и тот же корпоративный питч, одни и те же слайды, одну и ту же框架 для каждого потенциального клиента.
Детали важны. Два крупных банка на表面 похожи, но их системы, ограничения, внутренние приоритеты могут кардинально отличаться. То, что работает для одного, может быть completely неэффективным для другого.
Универсальный нарратив等于 сообщает对方: вы не потратили время на понимание того, как это учреждение конкретно определяет проект. Если ваша презентация не量身定制на, учреждению很难 поверить, что ваше решение может идеально подойти.
Есть еще более серьезная ошибка: риторика «снести и перестроить». В криптопространстве основатели часто склонны描绘 совершенно новое будущее: полная замена старых систем, создание новой эры с помощью новых, лучших децентрализованных технологий. Но предприятия rarely так поступают, традиционная инфраструктура глубоко встроена в рабочие процессы, процессы compliance, существующие контракты с поставщиками, системы отчетности и бесчисленные точки соприкосновения и заинтересованные стороны. Снос и перестройка — это не просто срыв日常运营, но и внесение各种 рисков.
Чем шире scope изменений, тем меньше людей внутри организации осмелится принять решение: чем больше решение, тем больше коалиция决策.
Успешные кейсы, которые мы видели, — это когда основатели сначала адаптировались к текущему состоянию корпоративных клиентов, а не требовали, чтобы клиенты адаптировались к их идеалу. При проектировании точки входа она должна能够 интегрироваться в существующие системы и рабочие процессы,最大限度地减少 disruption и建立可靠的 отправную точку.
Недавний пример — сотрудничество Uniswap с BlackRock в области tokenized фондов. Uniswap не позиционировал DeFi как замену традиционному资产管理, а предоставил无需许可的 вторичную ликвидность для продуктов, выпущенных в рамках существующих регуляторных и фондовых структур BlackRock. Эта интеграция не требовала от BlackRock отказа от其 операционной модели, а лишь расширяла ее на блокчейн.
После того как вы пройдете процесс закупок и решение будет正式 запущено, у вас будет достаточно времени, чтобы pursue более масштабные цели.
Предприятия будут хеджировать ставки, и вы должны стать тем «правильным хеджем»
Такое неприятие риска проявляется в предсказуемом поведении: учреждения будут хеджировать ставки, и часто в large масштабах.
Крупные предприятия не будут делать ставку на одну emerging инфраструктуру, а будут проводить multiple эксперименты одновременно. Выделять небольшие бюджеты нескольким поставщикам, тестировать多种方案 в инновационных подразделениях или проводить пилотные проекты без воздействия на核心 системы. С точки зрения учреждения, это сохраняет возможность выбора, одновременно ограничивая风险暴露.
Но для основателей здесь кроется subtle ловушка: быть выбранным ≠ быть принятым. Многие криптокомпании являются лишь одним из вариантов для предприятий, чтобы попробовать воду; пилотировать — это одно, но扩大规模 — не обязательно.
Истинная цель — не выиграть один пилот, а стать хеджем с наибольшими шансами на успех. Для этого требуется не только техническое превосходство, но и профессионализм.
Почему профессионализм胜过纯粹ность
На таких рынках ясность, предсказуемость, надежность обычно碾压纯创新: одной технологии很难取胜. Именно поэтому профессионализм至关重要, он снижает неопределенность.
Под профессионализмом мы подразумеваем: проектирование и представление продукта с полным учетом институциональных реалий (например, юридических ограничений, процессов управления и существующих систем) и стремление работать в рамках этих реалий. Следование устоявшейся практике等于 сообщает对方: этот продукт можно управлять,审计, контролировать. Независимо от того, соответствует ли это духу блокчейна или криптографии, именно так предприятия рассматривают внедрение технологий.
Это может выглядеть как сопротивление предприятий изменениям, но это не так. Это рациональный ответ на стимулы предприятий.
Зацикленность на идеологической чистоте технологии, будь то «децентрализация», «минимальное доверие» или другие крипто-идеалы,很难说服 учреждения, связанные юридическими, регуляторными, репутационными ограничениями. Требовать от предприятий сразу принять «полное видение» продукта — это чрезмерное требование и поспешность.
Конечно, есть примеры双赢 прорывных технологий и идеологической чистоты. LayerZero недавно запустил новый публичный блокчейн Zero,试图 решить проблемы масштабируемости и互操作ности при корпоративном внедрении, сохраняя при этом核心原则 децентрализации и无需许可 инноваций.
Но настоящее отличие Zero не только в архитектуре, а в подходе к институциональному дизайну. Вместо создания универсальной сети с расчетом на адаптацию предприятий, они совместно с ключевыми партнерами проектируют专用 «Зоны (Zones)» для特定 сценариев, таких как платежи, расчеты, рынки капитала.
Архитектура Zero, готовность команды к真正的 сотрудничеству вокруг этих прикладных сценариев, а также бренд LayerZero — все это最大限度地 снижает некоторые опасения крупных традиционных финансовых учреждений. Совокупность этих факторов привела к тому, что такие учреждения, как Citadel, DTCC, ICE, объявили о своем партнерстве.
Основателям легко воспринимать сопротивление предприятий как консерватизм, бюрократизм, отсутствие vision. Иногда это так, но обычно есть и другая причина: большинство учреждений не иррациональны, их цель — поддерживать operations. Они designed для сохранения капитала, защиты репутации, withstand проверок.
Технологии, которые побеждают в такой среде, не обязательно самые элегантные или идеологически чистые, а те, которые стремятся адаптироваться к текущему состоянию предприятий.
Эти реалии помогают нам看清 долгосрочный потенциал блокчейн-инфраструктуры в корпоративном секторе.
Корпоративная трансформация редко происходит overnight. Взгляните на «цифровую трансформацию» 2010-х: хотя相关 технологии существовали多年, большинство крупных предприятий все еще модернизируют核心 системы, и часто с огромными затратами на консалтинговые компании. Крупномасштабная цифровая трансформация — это постепенный процесс, требующий контролируемой интеграции и расширения на основе зрелых用例, а не一夜之间 полной замены. Такова реальность корпоративной трансформации.
Успешные основатели — не те, кто一开始 требует полного видения, а те, кто понимает, как внедрять поэтапно.
