Pernahkah kamu mendengar perusahaan Rimini Street?
01
Bisnisnya sangat tidak biasa. Sebuah perusahaan, sendiri tidak menulis satu baris kode, tidak mengembangkan satu pun produk perangkat lunak, mengandalkan perbaikan sistem lama yang sudah ditinggalkan orang lain, pendapatan tahunannya lebih dari 400 juta dolar.
Di antara kliennya ada Welch's (merk jus anggur itu), AUTOBACS, pengecer pasar otomotif purna jual terbesar di Jepang, dan Khimji Ramdas, konglomerat swasta terbesar di Oman.
Model bisnisnya bisa dijelaskan dalam satu kalimat:
Kamu membeli perangkat lunak Oracle atau SAP, setiap tahun harus membayar biaya pemeliharaan yang sangat mahal, Rimini Street bilang, bayar saya setengah harganya, pekerjaan yang sama akan saya lakukan.
Ya, kamu tidak salah baca, membantu kamu menghemat uang, bisa menciptakan sebuah perusahaan, bagaimana caranya? Ini menarik.
Mari kita hitung dulu akun Oracle.
Kamu menghabiskan 1 juta dolar untuk lisensi perangkat lunak Oracle, pikir urusan sudah selesai. Maaf, ini baru permulaan, mulai tahun kedua, Oracle setiap tahunnya mengenakan biaya 22% dari harga lisensi, yaitu 220 ribu dolar, disebut "Biaya Pemeliharaan Tahunan".
Yang lebih kejam, biaya ini setiap tahunnya naik 4% sampai 8%.
Hitung saja, lisensi 1 juta dolar, biaya pemeliharaan tahun pertama 220 ribu, tahun kedua 237,6 ribu, tahun ketiga 256,6 ribu, dalam lima tahun total kamu membayar lebih dari 1,3 juta dolar biaya pemeliharaan, lebih mahal dari harga beli perangkat lunaknya sendiri.
Kamu mungkin bertanya, kalau saya tidak bayar, bisa? Jawabannya: Bisa tidak bayar.
Tapi akan langsung kehilangan tiga hal: Patch keamanan (jika sistem ada celah, tidak ada yang tangani), pembaruan peraturan (jika tarif pajak berubah sistem kamu tidak tahu), dukungan teknis (jika ada masalah kamu tangani sendiri).
Auditor tidak akan melepaskanmu, perusahaan asuransi juga tidak, pada dasarnya kamu membeli asuransi "tidak berhenti".
Jujur saja, ini namanya apa? Ini namanya uang perlindungan.
SAP di sana juga mirip, secara global sekitar 35.000 perusahaan menggunakan sistem ECC-nya, tahun 2015 SAP meluncurkan sistem baru S/4HANA, sampai hari ini lebih dari setengah klien masih bertahan di sistem lama dan belum pindah.
Kenapa tidak pindah? Karena sekali pindah, untuk perusahaan menengah dimulai dari beberapa juta dolar, perusahaan multinasional besar bisa mencapai miliaran dolar, siklusnya 18 sampai 36 bulan.
Yang lebih penting, sistem lama terlalu stabil; satu set ECC yang sudah disetel selama 15 tahun, keuangan bisa jalan, pembelian bisa disetujui, rantai pasokan juga bisa dipakai, lalu untuk apa menghabiskan ratusan juta dolar untuk berhenti dan mengutak-atiknya?
Jadi, tidak pindah. Sudah membayar biaya pemeliharaan 20 tahun, lanjut bayar.
CTO merek minuman Amerika Welch's menghadapi hal ini, biaya pemeliharaan Oracle EBS mengambil porsi anggaran IT-nya yang tidak masuk akal, dia tidak mengajukan penambahan anggaran ke CEO, langsung ganti ke Rimini Street.
Uang yang dihemat tahun pertama, menurut studi kasus resmi Rimini, kira-kira setara dengan seperempat dari pendapatan bersih perusahaan tahun itu; seperempat, teman-teman, satu keputusan IT, menyamai berapa tahun pertumbuhan penjualan.
Sampai di sini kamu mungkin sudah paham:
Biaya pemeliharaan Oracle dan SAP, pada dasarnya adalah biaya jalan tol; kamu beli jalannya, harus bayar terus-menerus. Tidak bayar? Jalan masih boleh lewat, tapi kalau ada kecelakaan tidak ada yang tangani.
Bisnis ini, Oracle dan SAP jalani selama puluhan tahun, sangat stabil, karena tidak ada yang pernah membongkar permainan ini.
Ada satu kalimat yang saya sangat suka, namanya "biaya penggantian lebih besar dari ketidakpuasan, sama dengan terkunci". Sistem keuanganmu jika biaya penggantiannya 1 miliar, betapapun tidak puasnya kamu terhadapnya, kamu tidak akan ganti.
Oracle dan SAP mengandalkan rumus ini, untung besar-besaran.
Sampai seseorang berdiri dan melakukan satu hal, dia bilang, perangkat lunak dan pemeliharaan, sebenarnya adalah dua hal yang berbeda.
Kamu beli milikmu, pemeliharaan saya bantu, secara hukum legal, harganya diskon 50%, layanannya lebih baik dari produsen asli; orang ini namanya Seth Ravin, dia melakukan ini, karena dia tahu di mana letak sekrup kunci itu.
02
Jadi, bagaimana sebenarnya kunci ini dibongkar?
Di tahun sembilan puluhan, Ravin bekerja di sebuah perusahaan bernama PeopleSoft (kemudian dibeli Oracle) sebagai eksekutif tinggi, bertanggung jawab atas penjualan klien.
Dia melakukan satu hal yang tidak terpikirkan banyak orang: di dalam perusahaan membuat "Program Dukungan Perpanjangan", khusus untuk klien yang sistemnya sudah berjalan stabil, tidak mau dipaksa untuk upgrade.
Jelasnya, dia membuat satu set skema "anti-penguncian" di dalam produsen asli. Hal ini tidak menjadi besar, tapi dia mengingat satu hal: yang paling ditakuti klien bukan mahal, tapi repot.
Sampai tahun 2002, dia keluar berwirausaha, bermitra dengan orang lain mendirikan perusahaan bernama TomorrowNow. Masih melakukan hal yang sama: membantu klien memelihara sistem lama Oracle, hanya mengambil setengah harga dari produsen asli.
Tahun 2005, SAP membeli TomorrowNow, Ravin tinggal tiga bulan lalu pergi.
Kejadian selanjutnya mungkin terdengar oleh orang dalam industri: Oracle menggugat SAP dan TomorrowNow karena melanggar hak cipta, akhirnya SAP membayar ganti rugi 359 juta dolar, TomorrowNow ditutup.
Percobaan pertama membongkar kunci, gagal.
Tahun yang sama, Ravin di Las Vegas mendirikan lagi satu, yaitu Rimini Street. Pola yang sama, logika yang sama. Oracle lihat, datang lagi? 2010, secara resmi menggugat, alasannya tetap: pelanggaran hak cipta.
Tapi kali ini agak berbeda.
Selama 15 tahun setelah itu, Rimini Street bertarung keras dengan Oracle. Persidangan pertama tahun 2015, Oracle mengajukan 24 tuntutan, akhirnya hanya menang satu, dan putusannya adalah "pelanggaran tidak disengaja".
Apa artinya?
Arti pengadilan jelas: Rimini tidak sengaja mencuri barangmu, ada masalah di prosedur, perbaiki saja.
2018, Pengadilan Banding Sirkuit Kesembilan AS membalikkan lebih banyak putusan, sebagian besar tanggung jawab pribadi Ravin dibebaskan; kata-kata asli pengadilan: Rimini Street menyediakan dukungan pihak ketiga, adalah kompetisi yang sah dengan layanan pemeliharaan langsung Oracle.
Kompetisi yang sah. Empat kata ini, memakan waktu 15 tahun.
Belum selesai. 2019, kasus dibawa ke Mahkamah Agung AS, sembilan hakim agung dengan suara bulat memutuskan, Oracle harus mengembalikan 12,8 juta dolar kepada Rimini Street.
Oracle tidak hanya tidak menang, malah harus membayar balik uang.
Kemudian masih ada sedikit gejolak. 2023, hakim federal Nevada di jalur PeopleSoft menetapkan Rimini melakukan pelanggaran berulang, mengeluarkan larangan baru.
Hal ini tidak besar tidak kecil, kalau dibilang besar, bisnis inti database Oracle dan SAP tidak terpengaruh. Kalau dibilang kecil, tapi memang ketahuan orang.
Sampai Juli 2025, kedua belah pihak akhirnya duduk menandatangani penyelesaian akhir, Oracle mengembalikan biaya pengacara 37,9 juta dolar, Rimini Street secara sukarela keluar dari lini produk PeopleSoft (pendapatan sekitar 20 juta dolar setahun), tapi bisnis inti, sama sekali tidak terpengaruh.
Jujur, motivasi Oracle mengajukan gugatan ini, cukup jelas.
Dia tidak takut Rimini Street mencuri kodenya. Dia takut Rimini Street membuktikan satu hal: perangkat lunak dan pemeliharaan, adalah dua komoditas yang terpisah.
Begitu kesadaran ini menyebar, kue biaya pemeliharaan ratusan miliar dolar setiap tahun, akan terbelah besar.
Setelah terbukti, langkah kedua sangat sederhana: harga dan layanan.
Oracle mengenakan biaya lisensi 22% darimu, setiap tahun naik 4% sampai 8%. Rimini Street mengenakan kira-kira setengah, harga pada dasarnya tidak naik.
Pemeliharaan Oracle tidak mengurusi kode kustom yang sudah dipakai belasan tahun itu, Rimini tangani semuanya, kerusakan prioritas tertinggi, Oracle tidak berjanji kapan merespons, Rimini tepuk dada bilang 10 menit, rata-rata sebenarnya kurang dari dua menit.
Ada konglomerat besar di Oman bernama Khimji Ramdas, sistem SAP dengan lebih dari 700 modul kustom, mengganti sistem sama dengan membuat ulang semuanya, kata kepala teknisi mereka asli: Kita seharusnya sudah ganti ke Rimini beberapa tahun lalu, total biaya pemeliharaan langsung dipotong 80%.
Pengecer pasar otomotif purna jual terbesar di Jepang AUTOBACS, bekerja sama dengan Rimini sudah sepuluh tahun, sistem tidak pernah crash sekali pun, uang yang dihemat diinvestasikan semua ke AI dan Internet of Things.
Dan di luar Oracle dan SAP, cara bermain ini masih bisa direplikasi.
Setelah Broadcom membeli VMware, menghapus lisensi permanen, harga melonjak drastis, banyak klien lama VMware kehabisan akal; Rimini Street 2024 seiring momentum meluncurkan layanan dukungan VMware, kurang dari satu setengah tahun, menandatangani lebih dari seratus kontrak.
Sampai saat ini, Rimini Street sudah bertarung tiga putaran dengan produsen asli: Oracle, SAP, VMware, tiga putaran semuanya menang.
Pengadilan bilang apa? Kompetisi yang sah. Klien bilang apa? Efek penghematan seperempat pendapatan bersih. Bisa direplikasi? Bisa, klien Broadcom antri datang.
Jadi, kesimpulannya: kunci, memang sudah terbongkar.
03
Tapi ada satu masalah, tidak bisa dihindari. Membongkar kunci memakan waktu 15 tahun, membakar biaya pengacara ratusan juta dolar, memelihara lebih dari dua ribu insinyur, susah payah merebut klien dari tangan produsen asli.
Lalu? Apakah perusahaan ini sendiri harus menghasilkan uang? Apakah 50% biaya pemeliharaan yang dihemat itu, benar-benar masuk semua ke kantong klien?
Kamu mungkin sudah menebak. Tentu saja tidak.
Uang yang dihemat Rimini Street untukmu, sedang dengan cara yang lebih tersembunyi, kembali ke pembukuannya sendiri, bagaimana caranya? Sederhana. Pemeliharaan hanyalah pintu masuk.
Setelah kamu ganti pemeliharaan Rimini, menghemat uang, sistem juga stabil. Saat itu Rimini akan bilang kepadamu:
Operasional harianmu, pemantauan, keamanan, koneksi antar sistem, mau tidak juga diserahkan pada kami? Kami punya ahli, punya alat, harga lebih murah dari memelihara tim sendiri.
Kamu bilang ya. Lalu menandatangani sampai ke Rimini Manage (layanan terkelola).
Beberapa waktu kemudian dia datang lagi: sistem lamamu berjalan di browser lama, perlu kompatibel dengan sistem baru kan? Kami punya Rimini Connect. Patch keamanan tidak bisa ditangani? Kami punya Rimini Protect, khusus melindungi sistem lama dari serangan, 75 ahli keamanan 7x24 mengawasimu.
Kamu tanda tangan lagi.
Akhirnya dia mengeluarkan jurus andalan yang sesungguhnya: AI. Kamu tidak mau pindah sistem? Tidak masalah. Kami memasang lapisan AI di atas sistem yang ada, tidak menyentuh kode dasar kamu, tapi membuatmu bisa menggunakan AI untuk menangani tiket kerja, rekonsiliasi, proses persetujuan.
Bekerja sama dengan ServiceNow, 20 templat, sudah berjalan lancar di 26 klien.
Coba pikir, sampai langkah ini, apakah kamu masih bisa lepas darinya?
Ada satu studi kasus yang sangat bisa menjelaskan masalah. Sebuah perusahaan farmasi di Brasil bernama Apsen, sistem SAP berjalan baik-baik saja, tidak mau pindah.
Rimini membantu mereka memasang alur kerja AI ServiceNow di atas sistem lama, beberapa minggu sudah berjalan.
Proses pemindahan material sebelumnya, setiap bulan harus menangani lebih dari 100 aplikasi secara manual, memindahkan lebih dari lima puluh ribu produk jadi, semuanya mengandalkan email dan tabel bolak-balik repot.
Setelah menggunakan AI, 70% proses manual langsung otomatis, siklus pengembangan dari beberapa bulan menyusut jadi beberapa minggu.
Menghemat berapa uang? Saya tidak menemukan, tidak dipublikasikan. Tapi satu hal jelas: Kalau mereka mau mengganti Rimini di kemudian hari, yang hilang adalah seluruh sistem otomatisasi AI yang sudah berjalan.
Inilah kunci baru Rimini. Kamu akan menemukan, modelnya sangat menarik.
Lapisan pertama, membantumu menghemat uang dari produsen asli. Lapisan kedua, membuatmu menggunakan uang yang dihemat untuk membeli layanan barunya, Lapisan ketiga, layanan baru semakin banyak dibeli, biaya meninggalkannya semakin tinggi.
Sederhananya: uang yang dihematnya untukmu, dia peroleh kembali.
Dari data, kunci baru ini memang efektif, tingkat retensi klien sekitar sembilan puluh persen, total kontrak yang terkunci sebelum jatuh tempo 653 juta dolar, mencapai rekor tertinggi sejarah, bisnis internasional naik 14%.
Jika diperhatikan baik-baik, kunci ini belum sekuat produsen asli.
Pertama, patch keamanan adalah kelemahan keras. Skema keamanan Rimini namanya "patch virtual", pada dasarnya menambah lapisan perlindungan di luar sistem, bukan memperbaiki kode itu sendiri.
Untuk industri keuangan, kesehatan yang diawasi ketat, ini tidak cukup, tidak lolos pemeriksaan auditor.
Dengan kata lain, pasar paling gemuk, dia tidak bisa masuk.
Kedua, begitu kamu memilih Rimini, pada dasarnya tidak bisa kembali, kembali ke produsen asli, Oracle akan menagih biaya pemeliharaan retrospektif 150%, SAP juga mirip, uang yang dihemat tiga tahun, kembali sekali semua dikembalikan. Jalur ini satu arah.
Ada satu hal lagi, di laporan keuangan terbaru perusahaan, nilai pesanan turun 8,8% year-on-year, utang lebih banyak dari aset, ekuitas bersih negatif.
Tim penjualan baru saja dibagi dua kelompok, satu kelompok khusus menarik klien baru, satu kelompok khusus melayani klien lama memperpanjang. Menunjukkan pertumbuhan ada tekanan, sedang menyesuaikan.
Produsen asli juga tidak diam. Oracle dan SAP sedang menggiring klien mereka ke cloud.
Di model SaaS, lisensi perangkat lunak ada di tangan vendor, kamu bahkan tidak punya hak pilih pemeliharaan, sebelumnya kamu bisa beli perangkat lunak dari A, cari B untuk pemeliharaan. Setelah naik cloud, kamu hanya bisa membeli semuanya dari A.
Kunci baru produsen asli, adalah menguncimu sampai mati dengan arsitektur.
Sampai di sini, kamu mungkin bisa melihat gambaran yang menarik, Rimini Street menghabiskan 15 tahun membongkar satu kunci lama, lalu, memasang sendiri satu kunci baru.
Kunci baru ini tidak terlalu kuat, tapi juga memang semakin kuat, sedangkan di pihak produsen asli, satu kunci baru yang lebih kejam sedang dibuat.
Dua kunci sedang berlomba.
Kunci baru Rimini Street mengandalkan perekat layanan, kamu bisa pergi, tapi kalau pergi tidak ada yang membantumu mengelola ratusan modul kustom itu.
Kunci baru produsen asli mengandalkan kunci mati arsitektur, kamu bahkan tidak bisa pergi, perangkat lunak tidak di tanganmu, dari dua kunci ini, mana yang membuatmu lebih bebas? Saya tidak punya jawaban.
Mungkin di masa depan, kelompok AI native ERP, sekarang hanya membuat modul keuangan itu beberapa perusahaan, setelah besar akan menjadi pembongkar kunci baru; mungkin tidak. Tapi satu hal yang pasti: selama ada yang membuat kunci, akan ada yang membongkar kunci, ini adalah sebuah siklus.
Di Tiongkok juga mirip, klien Yonyou, klien Kingdee, cerita terikat oleh inovasi kepercayaan, terkunci oleh kefanaan, logikanya tidak jauh berbeda dengan Oracle dan SAP.
Yang menarik, di Tiongkok sampai sekarang belum ada satu Rimini Street pun yang berdiri. Apakah waktunya belum tiba, atau tidak ada yang berani melakukannya?
Artikel ini berasal dari akun WeChat resmi "王智远" (ID: Z201440), penulis: Wang Zhiyuan
