Avez-vous déjà entendu parler de l'entreprise Rimini Street ?
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Son activité est extrêmement insolite. Une entreprise qui, sans écrire une seule ligne de code ni développer aucun produit logiciel, génère plus de 400 millions de dollars de revenus annuels en maintenant d'anciens systèmes que d'autres ont abandonnés.
Parmi ses clients, on trouve Welch's (la marque de jus de raisin), le plus grand détaillant japonais du marché de l'automobile après-vente AUTOBACS, ainsi que le plus grand conglomérat privé d'Oman, Khimji Ramdas.
Son modèle économique peut se résumer en une phrase :
Vous achetez un logiciel d'Oracle ou de SAP et devez payer chaque année des frais de maintenance exorbitants. Rimini Street dit : "Donnez-moi la moitié de cette somme, et je ferai le même travail."
Oui, vous avez bien lu. Aider à économiser de l'argent peut donner naissance à une entreprise. Comment est-ce possible ? C'est intéressant.
Commençons par faire les comptes pour Oracle.
Vous dépensez 1 million de dollars pour acheter une licence logicielle d'Oracle, pensant que c'est terminé. Détrompez-vous, ce n'est que le début. À partir de la deuxième année, Oracle vous facture chaque année 22 % du prix de la licence, soit 220 000 dollars, appelés "frais de maintenance annuels".
Plus vicieux encore, ces frais augmentent de 4 % à 8 % chaque année.
Faisons le calcul : pour une licence d'1 million, les frais de maintenance sont de 220 000 $ la première année, 237 600 $ la deuxième, 256 600 $ la troisième. Sur cinq ans, vous aurez payé plus de 1,3 million de dollars de maintenance, plus cher que le logiciel lui-même.
Vous vous demandez peut-être : puis-je ne pas payer ? La réponse est : oui, vous pouvez.
Mais vous perdez immédiatement trois choses : les correctifs de sécurité (personne ne gérera les failles du système), les mises à jour réglementaires (votre système ne saura pas si les taux d'imposition changent) et l'assistance technique (vous devrez résoudre les problèmes vous-même).
Les auditeurs ne vous laisseront pas tranquille, ni les assureurs. Essentiellement, vous achetez une assurance "zéro temps d'arrêt".
Soyons clairs, comment appelle-t-on cela ? C'est de l'argent de protection.
La situation est similaire chez SAP. Environ 35 000 entreprises dans le monde utilisent son système ECC. En 2015, SAP a lancé le nouveau système S/4HANA, et aujourd'hui, plus de la moitié des clients sont toujours sur l'ancien système et n'ont pas migré.
Pourquoi ne pas migrer ? Parce qu'une migration coûte plusieurs millions de dollars pour une entreprise moyenne, et peut atteindre le milliard de dollars pour une grande multinationale, avec un cycle de 18 à 36 mois.
Surtout, l'ancien système est trop stable. Un système ECC réglé depuis 15 ans, qui gère la comptabilité, les achats, la chaîne d'approvisionnement, pourquoi dépenser des centaines de millions pour l'arrêter et le chambouler ?
Donc, pas de migration. Après 20 ans de frais de maintenance, on continue de payer.
C'est ce à quoi le CTO de la marque de boissons américaine Welch's a été confronté. Les frais de maintenance d'Oracle EBS représentaient une part déraisonnable de son budget IT. Au lieu de demander un budget supplémentaire au CEO, il est directement passé à Rimini Street.
L'argent économisé la première année, selon le cas client officiel de Rimini, équivalait à environ un quart du bénéfice net de l'entreprise cette année-là. Un quart, mes amis, une décision IT a valu des années de croissance des ventes.
Vous commencez probablement à comprendre :
Les frais de maintenance d'Oracle et de SAP sont essentiellement un péage. Vous achetez leur route, vous devez leur payer à vie. Vous ne payez pas ? Vous pouvez continuer à rouler, mais en cas d'accident, personne ne s'en occupe.
C'est une activité qu'Oracle et SAP mènent depuis des décennies, extrêmement stable, car personne n'avait démantelé ce système.
J'aime beaucoup cette phrase : "Le coût de remplacement dépasse le mécontentement, ce qui équivaut à un verrouillage". Si le coût de remplacement de votre système financier est de 1 milliard, vous ne le changerez pas, même si vous en êtes très mécontent.
Oracle et SAP ont gagné des fortunes avec cette formule.
Jusqu'à ce que quelqu'un se lève et fasse une chose. Il a dit : le logiciel et la maintenance, ce sont deux choses complètement distinctes.
Vous achetez votre logiciel, je fais la maintenance pour vous. C'est légal, je vous fais une remise de 50 %, et le service est meilleur que celui du fabricant. Cet homme s'appelle Seth Ravin. Il a fait ça parce qu'il savait où se trouvait la vis qui maintenait ce verrou.
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Alors, comment ce verrou a-t-il été démantelé ?
Dans les années 90, Ravin était cadre dans une entreprise appelée PeopleSoft (plus tard rachetée par Oracle), responsable des ventes aux clients.
Il a fait quelque chose auquel beaucoup ne penseraient pas : il a créé en interne un "programme de support prolongé" spécifiquement pour les clients dont le système fonctionnait déjà très bien et qui ne voulaient pas être forcés de mettre à niveau.
En clair, il a créé un plan "anti-verrouillage" au sein même du fabricant. Cela n'a pas pris une grande ampleur, mais il a retenu une chose : ce que les clients craignent le plus, ce n'est pas le prix, c'est le dérangement.
En 2002, il a quitté l'entreprise pour créer sa propre société, en partenariat, appelée TomorrowNow. Il faisait la même chose : maintenir les anciens systèmes Oracle des clients, pour moitié moins cher que le fabricant.
En 2005, SAP a racheté TomorrowNow. Ravin est resté trois mois puis est parti.
La suite, les initiés le savent peut-être : Oracle a poursuivi SAP et TomorrowNow pour violation de droits d'auteur. Finalement, SAP a payé 359 millions de dollars d'indemnités, et TomorrowNow a fermé.
Première tentative de déverrouillage, échec.
La même année, Ravin a créé une autre entreprise à Las Vegas : Rimini Street. Même stratégie, même logique. Oracle a vu cela et a pensé : "Encore ?". En 2010, il a officiellement porté plainte, pour les mêmes motifs : violation de droits d'auteur.
Mais cette fois, c'était différent.
Pendant les 15 années qui ont suivi, Rimini Street a mené une bataille acharnée contre Oracle. Lors du premier procès en 2015, Oracle a formulé 24 accusations, mais n'en a gagné qu'une seule, et le jugement était pour "violation involontaire".
Qu'est-ce que cela signifie ?
Le message du tribunal était clair : Rimini n'a pas volé vos choses intentionnellement, il y avait des problèmes de procédure, corrigez-les et c'est tout.
En 2018, la Cour d'appel du neuvième circuit américain a infirmé davantage de verdicts, exonérant Ravin de la majeure partie de sa responsabilité personnelle. Les termes exacts du tribunal étaient : "Rimini Street fournit un support tiers, ce qui constitue une concurrence légitime avec les services de maintenance directs d'Oracle."
Concurrence légitime. Ces quatre mots ont pris 15 ans.
Ce n'était pas fini. En 2019, l'affaire est arrivée devant la Cour suprême des États-Unis. Les neuf juges ont statué à l'unanimité qu'Oracle devait rembourser 12,8 millions de dollars à Rimini Street.
Non seulement Oracle n'a pas gagné, mais il a dû payer.
Il y a eu d'autres rebondissements. En 2023, un juge fédéral du Nevada a statué, concernant la ligne de produits PeopleSoft, que Rimini avait commis des violations répétées et a émis une nouvelle injonction.
C'est une affaire ni très grande ni très petite. Importante ? Le cœur des activités liées aux bases de données Oracle et SAP n'est pas touché. Mineure ? Ils ont quand même été pris la main dans le sac.
En juillet 2025, les deux parties se sont finalement assises pour signer un accord définitif. Oracle a remboursé 37,9 millions de dollars de frais d'avocat, et Rimini Street a volontairement abandonné la ligne de produits PeopleSoft (représentant environ 20 millions de dollars de revenus annuels), mais son activité principale n'a pas été affectée du tout.
Soyons honnêtes, la motivation d'Oracle dans ce procès était claire.
Il n'avait pas peur que Rimini Street vole son code. Il craignait que Rimini Street ne prouve une chose : le logiciel et la maintenance sont deux biens distincts.
Une fois cette perception répandue, le gâteau des frais de maintenance de plusieurs dizaines de milliards de dollars par année se fissurerait considérablement.
Une fois cela prouvé, la deuxième étape était simple : prix et service.
Oracle vous facture 22 % du prix de la licence, avec une augmentation annuelle de 4 % à 8 %. Rimini Street facture environ la moitié, et le prix n'augmente pratiquement pas.
La maintenance d'Oracle ne couvre pas vos codes personnalisés vieux de plus de dix ans. Rimini prend tout en charge. Pour les pannes de priorité maximale, Oracle ne promet pas de délai de réponse. Rimini s'engage à répondre en 10 minutes, en réalité en moins de deux minutes en moyenne.
Le grand conglomérat omanais Khimji Ramdas avait plus de 700 modules personnalisés sur son système SAP. Changer de système équivaudrait à tout refaire. Le responsable technique a déclaré : "Nous aurions dû passer à Rimini il y a quelques années. Le coût total de maintenance a été réduit de 80 %."
AUTOBACS, le plus grand détaillant japonais du marché de l'automobile après-vente, collabore avec Rimini depuis dix ans. Le système n'a jamais planté une seule fois, et l'argent économisé a été entièrement investi dans l'IA et l'IoT.
De plus, en dehors d'Oracle et de SAP, ce modèle est reproductible.
Après le rachat de VMware par Broadcom, les licences permanentes ont été supprimées et les prix ont fortement augmenté, laissant de nombreux anciens clients de VMware sans solution. Rimini Street a lancé des services de support VMware en 2024. En moins d'un an et demi, plus de cent contrats ont été signés.
À ce stade, Rimini Street s'est battue contre les fabricants d'origine en trois rounds : Oracle, SAP, VMware. Trois victoires.
Que dit le tribunal ? Concurrence légitime. Que disent les clients ? Effet d'économie équivalant à un quart du bénéfice net. Est-ce reproductible ? Oui, les clients de Broadcom font la queue.
En résumé : le verrou, il a bien été démantelé.
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Mais il y a un problème qu'il ne peut contourner. Le déverrouillage a pris 15 ans, a brûlé des centaines de millions de dollars en frais d'avocats, a nécessité plus de 2 000 ingénieurs, et a finalement réussi à arracher les clients aux fabricants d'origine.
Et ensuite ? Cette entreprise doit-elle elle-même gagner de l'argent ? Les 50 % d'économies sur les frais de maintenance atterrissent-ils vraiment intégralement dans la poche du client ?
Vous l'avez probablement deviné. Bien sûr que non.
L'argent que Rimini Street vous fait économiser revient sur ses comptes d'une manière plus subtile. Comment ? C'est simple. La maintenance n'est qu'une porte d'entrée.
Après avoir changé pour la maintenance de Rimini, vous économisez de l'argent et votre système est stable. Ensuite, Rimini vous dit :
"Et pour vos opérations quotidiennes, la surveillance, la sécurité, les interfaces entre vos systèmes, voulez-vous aussi nous les confier ? Nous avons des experts, des outils, et c'est moins cher que de maintenir votre propre équipe."
Vous acceptez. Et vous signez pour Rimini Manage (services managés).
Quelque temps plus tard, ils reviennent : "Votre ancien système fonctionne sur un ancien navigateur, il faut qu'il soit compatible avec le nouveau système, n'est-ce pas ? Nous avons Rimini Connect. Vous avez des problèmes avec les correctifs de sécurité ? Nous avons Rimini Protect, spécialisé dans la protection des anciens systèmes contre les attaques, avec 75 experts en sécurité disponibles 24h/24 et 7j/7."
Vous signez à nouveau.
Enfin, ils sortent leur atout majeur : l'IA. "Vous ne voulez pas migrer votre système ? Pas de problème. Nous superposons une couche d'IA à votre système existant, sans toucher au code sous-jacent, mais en vous permettant d'utiliser l'IA pour traiter les tickets, les rapprochements bancaires, les approbations."
En partenariat avec ServiceNow, 20 modèles sont déjà opérationnels chez 26 clients.
Réfléchissez-y. À ce stade, pouvez-vous encore vous en passer ?
Un cas est particulièrement révélateur. Une entreprise pharmaceutique brésilienne appelée Apsen avait un système SAP fonctionnant parfaitement et ne voulait pas migrer.
Rimini a mis en place des flux de travail IA de ServiceNow sur leur ancien système, mis en ligne en quelques semaines.
Auparavant, un processus de transfert de matériel nécessitait chaque mois le traitement manuel de plus de 100 demandes et le déplacement de plus de cinquante mille produits finis, entièrement gérés par e-mails et tableaux.
Après l'implémentation de l'IA, 70 % des processus manuels ont été automatisés. Le cycle de développement est passé de plusieurs mois à quelques semaines.
Combien d'argent ont-ils économisé ? Je ne l'ai pas trouvé, ce n'est pas public. Mais une chose est claire : s'ils décidaient de se passer de Rimini à l'avenir, ils perdraient tout un système d'automatisation IA déjà opérationnel.
C'est le nouveau verrou de Rimini. Vous remarquerez que son modèle est très intéressant.
Première couche : vous aider à économiser de l'argent sur le fabricant d'origine. Deuxième couche : utiliser l'argent économisé pour acheter ses nouveaux services. Troisième couche : plus vous achetez de nouveaux services, plus le coût de votre départ augmente.
En termes simples : il récupère l'argent qu'il vous a fait économiser.
Les données montrent que ce nouveau verrou est efficace. Le taux de rétention des clients est d'environ 90 %. Le montant total des contrats signés avant expiration a atteint un record historique de 653 millions de dollars. Les activités internationales ont augmenté de 14 %.
En y regardant de plus près, ce verrou n'est pas aussi solide que celui du fabricant d'origine.
Tout d'abord, les correctifs de sécurité sont un point faible. La solution de sécurité de Rimini, appelée "correctif virtuel", consiste essentiellement à ajouter une couche de protection à l'extérieur du système, sans réparer le code lui-même.
Pour les secteurs fortement réglementés comme la finance ou la santé, cela ne suffit pas. Cela ne passerait pas un audit.
En d'autres termes, le marché le plus lucratif lui est inaccessible.
Deuxièmement, une fois que vous avez choisi Rimini, il est quasiment impossible de faire marche arrière. Pour retourner chez le fabricant d'origine, Oracle vous facturerait 150 % des frais de maintenance rétroactifs. SAP fait de même. L'argent économisé sur trois ans serait intégralement remboursé en une fois. C'est une voie à sens unique.
Il y a autre chose. Dans ses derniers résultats financiers, le montant des commandes a baissé de 8,8 % en glissement annuel. Les dettes dépassent les actifs, et les capitaux propres sont négatifs.
L'équipe commerciale vient d'être divisée en deux groupes : l'un dédié à l'acquisition de nouveaux clients, l'autre au renouvellement des contrats des clients existants. Cela indique une pression sur la croissance et des ajustements en cours.
Les fabricants d'origine ne restent pas inactifs non plus. Oracle et SAP poussent leurs clients vers le cloud.
En mode SaaS, la licence logicielle appartient au fournisseur. Vous n'avez même pas le choix en matière de maintenance. Avant, vous pouviez acheter le logiciel chez A et la maintenance chez B. Avec le cloud, vous devez tout acheter chez A.
Le nouveau verrou des fabricants d'origine consiste à vous enfermer par l'architecture.
À ce stade, vous pouvez voir une image intéressante. Rimini Street a passé 15 ans à démanteler un ancien verrou, puis en a installé un nouveau.
Ce nouveau verrou n'est pas aussi solide, mais il se renforce. Et de leur côté, les fabricants d'origine en fabriquent un nouveau, encore plus redoutable.
Deux verrous sont en course.
Le nouveau verrou de Rimini Street repose sur l'adhésion par les services. Vous pouvez partir, mais personne ne gérera vos centaines de modules personnalisés.
Le nouveau verrou des fabricants d'origine repose sur un enfermement architectural. Vous ne pouvez tout simplement pas partir, le logiciel n'est pas entre vos mains. Lequel de ces deux verrous vous offre plus de liberté ? Je n'ai pas de réponse.
Peut-être qu'à l'avenir, ceux qui font de l'ERP natif IA, ces quelques entreprises qui ne font pour l'instant que des modules financiers, deviendront de nouveaux déverrouilleurs en grandissant. Peut-être que non. Mais une chose est certaine : tant qu'il y aura des fabricants de verrous, il y aura des déverrouilleurs. C'est un cycle.
C'est similaire en Chine. Les histoires de clients de Yonyou, de Kingdee, liés par les initiatives d'innovation informatique de confiance (信创), enfermés par la migration vers le cloud, ne sont pas très différentes de la logique d'Oracle et de SAP.
Ce qui est intéressant, c'est qu'en Chine, personne ne s'est encore levé pour devenir un Rimini Street. Le moment n'est-il pas encore venu, ou personne n'ose le faire ?
Cet article provient du compte WeChat officiel "王智远" (ID : Z201440), auteur : Wang Zhiyuan.
