「算上时间成本,做中转站的回报率不如直接去打工。」
几天前,Sukie 把她中转站的搭建流程全部开源,从服务器采购到技术配置再到营销获客,一条龙写成了教程。这篇帖子在社交媒体上单日为她带来了几十个新增用户。我们找到 Sukie,想和她聊聊,真正做过这门生意之后,看到的东西和外面有什么不一样。
中转站赛道过去一年里经历了完整的周期,从闷声发财到红海厮杀,再到大佬入场收割。动察 Beating 此前报道过一位只做 B 端的站长 Mo(《Claude 要求实名验证后,一个中转站站长的思考》),她的故事呈现了中转站这门生意的日常运转和它触及的全球 AI 访问落差。这一次的讲述者 Sukie 提供了另一个切面:一个有完整商业思维的人,把技术、营销、合规全部跑通之后,为什么还是没赚到钱。
当一门生意的门槛低到任何人都能进场,而利润又注定只有灰色操作或生态套娃才能正向增长,留给中转站合规独立运营者的空间到底在哪里?
以下是 Sukie 的讲述。
合规来源的账号就是贵
我们的号池主要有两个来源,合伙人在新加坡那边提供一部分,我们自己注册一部分。
自己注册的走合规路径,用真实的支付方式和身份信息注册。这类账号成本高、获取慢,但稳定性最好。
行业里也存在一些来路不明的账号,有人会买被盗的账号、用虚假身份、甚至用机器人批量注册。便宜,但风险高,一旦被上游平台关联溯源,整个号池可能被一锅端。
这也是为什么我们的成本下不来,合规来源的账号本身就贵。这是中转站行业的一个核心矛盾,要么便宜但有合规风险,要么贵但能长期跑。我们选了后者。
2024 年,行业还有 30% 到 40% 的毛利空间。前 20 个有规模的中转站基本都在赚钱,竞争的维度是稳定性和客服体验,不是价格。
转折点在 2025 年下半年。一波接一波新玩家进场,每一波打更低的价格。先是八折,然后七折、六折,到 2026 年初已经有人打到官方价的五折甚至三折。
现在的状态是,愿意按健康毛利定价的玩家活不下去,因为用户都跑了;打超低价的也活不下去,因为成本压不到那个水平,只能靠灰色操作维持。
从行业角度讲,如果用合规来源的号池,加上人力和服务器成本,盈利的最低定价大概在官方价的七到八折。低于这个区间,要么号池来路有问题,要么是在烧投资人的钱。
官方价的 10%,用合规手段是不可能盈利的,因为上游账号本身的费率就不止 10%。
开发者社区里有口碑流通,短期靠超低价吸引来的用户,发现服务质量有问题、token 计数对不上、模型输出不一致,会很快流失。但流失之后他们带着对整个行业的不信任离开,伤的是整个赛道。
赚人民币真的好难
我犯的最大错误,是人在美国,却选择赚人民币。
我们的成本是美元结算的,号池、服务器、支付通道全是美元,但收入是人民币,收的还是中国市场对价格最敏感的开发者群体。中国用户对价格极度敏感,付费意愿和付费能力跟欧美客户比不在同一档。
人在美国就应该直接做欧美企业的生意,赚美元。给中国市场卖中转站,等于把地理位置的优势全部抵消,反而吃了汇率和支付的双重亏。
支付链路有问题,定价竞争也很激烈,但根本原因还是客群本身的付费天花板低。
赚的是辛苦钱,从买服务器到把中转站跑起来,一个略懂技术的人花一两周能搞定,真正消耗精力和钱的是运营环节。
消耗最大的是号池维护。账号被封控、冻结,每天都要监控状态,定期补充新号。一般中型中转站的池子是几百到几千个账号的级别。
上游平台的风控政策、请求模式像不像人、账号来源质量,都是影响封控的因素。这三块加起来,整体封号率在持续上升。有的号能活几个月,有的注册当天就会被风控。
第二个消耗是客服。中转站用户大多是开发者,问题都非常具体,比如为什么 token 计数对不上?为什么响应慢?为什么这个模型今天报错?每一个都得回答,不然口碑会崩。
中小企业贡献最大的客单价,AI 套壳创业者贡献最大的活跃使用量,个人开发者贡献最大的用户基数但单价最低。
最难伺候的是 AI 套壳创业者,对价格极度敏感,每月比价迁移,留存率最低;请求量波动极大,一个产品突然上了热搜,请求量一天翻 100 倍能把号池压崩。反馈也迅速,开发者社区里一句「不好用」,传播速度比 B 端客户快得多。
最好伺候的反而是有专门技术对接人的中小企业,流量稳定、付费及时、要发票要合同,来回几次就能建立长期合作。
渠道上来看,也是人民币更难赚。这次我在 X 上开源中转站方法论,拉新了几十单。海外开发者的付费意愿和决策速度比国内高一个量级。社群裂变和代理分销转化最好,因为中转站信任成本极高,熟人推荐的效率比冷流量高十倍以上。
SEO 和小红书是慢但稳的渠道。SEO 用户购买意图最强,但流量小、成长慢,需要三到六个月才见效。小红书流量大、转化中等,用户主要是 AI 应用层的开发者和早期创业者。
投入产出比最差的是抖音和闲鱼,抖音算法对技术内容不友好,投了流还不如自然增长;闲鱼用户期望几十块钱解决问题,但我们的成本结构不允许那种定价,来咨询的人多下单的少,每个咨询都耗时间。
第三个是合规和支付,跨境收款每一笔都要仔细处理。比如我们的学术客户要合同,海外客户走美元通道,国内客户用人民币要解决主体和发票问题。每一类客户都有独立的合规流程。
还有一块是反薅羊毛,开源和免费试用一开放,立刻就会有人写脚本批量注册薅免费 token,每周都要更新一次防御策略。
新人最容易低估的就是这些运营板块的细节,门槛低意味着卷得快,卷得快意味着没护城河。
让市场更卷一点
前两周孙哥、傅盛甚至川普家族都下场做中转站的生意,这门生意已经走到了一个拐点。孙哥主打隐私匿名加价格全网最低,傅盛主打全场八五折,Trump 家族直接砍 35%,最贵套餐 9999 美元送海湖庄园门票。
三个人切的客群完全不一样,但他们本质是把上游模型的 API 加个壳转卖,谁也不是真靠中转差价活着。
孙哥的正菜是链上的支付沉淀,中转站收的钱通过区块链结算,等于给波场制造交易量。傅盛的正菜是猎豹移动业务转型的故事,给资本市场讲 AI 的故事。川普家族的正菜是 WLFI 代币和 USD1 稳定币,中转站只个是引流工具。
对他们三方来说,中转差价根本不是利润来源。他们可以用中转站亏本拉用户,再从用户身上赚生态、代币、品牌的钱。
这就是为什么这门生意对个体不友好,行业里赚钱的人要么在吃灰色操作的信息差,要么在用中转站喂养另一门更大的生意。两头都不是我们。
所以这也是我选择公开中转站生意的原因,一方面可以做个营销,这两天开源帖子的传播率远高于之前的广告帖。
第二个就是行业贡献了,中转站被妖魔化很严重,外界觉得全是灰产、擦边、骗子。但有合规做这件事的人。我们把搭建流程公开出来,让更多人知道技术不是黑盒。
这门生意的护城河本来就薄,但被一些黑箱操作的玩家通过信息差维持了高毛利。开源之后散户都能自己搭,黑箱玩家的技术门槛溢价就消失了,剩下的真本事是号池稳定性、客服体验、合规能力。
所以让行业更卷一点的真实含义是,把卷价格转向卷服务质量。对我们来说,这是把战场推到对我们有利的方向。
继续在 C 端散户战场上卷价格已经没有意义,我们把工具开源出去,让小玩家自己搭,反而能让我们专注做利基市场的高毛利客户。
不过我劝还想来做这行的朋友,不要轻易入局。
如果你只是想赚点零花钱,自己用得上又能卖给身边几个朋友,可以试着做,技术门槛不高,自己跑一个方便自用,顺便赚回服务器钱。
如果你想把这个当创业项目全职投入,不要做。高端玩家背后都有自己的生态,超低价的玩家在用灰色手段,你合规做没法跟他们卷价格。
那如果你已经入场,就专注做利基市场,比如 B 端、学术机构、或者海外市场。
AI 行业里更值得投入的方向太多了,没必要押在一个没护城河的赛道上。
中转站只是入场券,不是终点。
