Tác giả: Prathik Desai
Biên dịch: Block unicorn
Vài tuần trước, tôi đã gọi Robinhood là siêu thị tài chính vì nó đáp ứng mọi nhu cầu tài chính của người Mỹ chỉ trên một nền tảng. Trong bài viết "Xây dựng siêu thị tài chính", tôi đã viết rằng bản thân nền tảng chuỗi mới ra mắt của Robinhood không cần phải có lãi, miễn là nó có thể kết nối hàng chục doanh nghiệp trong danh mục đầu tư của mình và bán chéo các sản phẩm khác nhau cho hơn 28 triệu người dùng đã đăng ký.
Tôi vẫn nghĩ luận điểm đó đúng về hướng đi, nhưng thiếu sức mạnh.
Sáng nay, tôi ở phía bên kia địa cầu, đã xem hội nghị thu nhập quý 2 của Robinhood. Sau cuộc gọi, tôi cảm thấy khái niệm "siêu thị tài chính" đã đánh giá thấp tiềm năng tương lai của công ty. Siêu thị phát triển mạnh bằng cách thu hút thêm khách hàng vào cửa hàng. Kết quả quý 2 của Robinhood cho thấy nó phát triển mạnh vì đã khiến những người dùng ban đầu mua sản phẩm A thông qua ứng dụng Robinhood, mua nhiều sản phẩm A hơn, mua thường xuyên hơn, và dần dần cũng quan tâm đến các sản phẩm B, C và D trên Robinhood.
Chính vì công ty có thể làm được điều này, gần đây nó đã phát triển nhanh chóng, thậm chí không cần thu hút thêm nhiều người lần đầu bước qua cánh cửa của mình.
Trong bài viết hôm nay, tôi sẽ giới thiệu với bạn cơ chế hoạt động đằng sau siêu thị Robinhood, cơ chế này sẽ biến mỗi khách hàng thành một nút doanh thu dày đặc hơn theo thời gian, và tại sao hai hoạt động kém sinh lợi nhất mà Robinhood ra mắt (hoặc sắp ra mắt) trong năm nay - chuỗi của nó và luồng xã hội - có thể trở thành những phần quan trọng nhất trong đó.
Quy tắc
Robinhood mới IPO được năm năm, ra mắt ứng dụng được mười một năm, doanh thu hàng năm đã vượt mốc 5 tỷ USD. Ngược lại, gã khổng lồ môi giới Charles Schwab, được thành lập từ năm 1971, mất gần 30 năm mới đạt được doanh thu hàng năm 5 tỷ USD. Một trong những động lực tăng trưởng doanh thu lớn nhất của Robinhood là cơ sở người dùng khổng lồ - với 30 triệu tài khoản được cấp vốn. Danh mục sản phẩm của nó rộng rãi, từ giao dịch tiền tệ trực tuyến đến vàng và tài khoản hưu trí, đáp ứng nhu cầu của người dùng ở mọi lứa tuổi. Đối với hầu hết các doanh nghiệp, những chỉ số này phản ánh khả năng tiếp cận người dùng mạnh mẽ. Tuy nhiên, Robinhood lại không muốn sử dụng các chỉ số này để đo lường sự phát triển của chính mình.
Vào đầu cuộc gọi thu nhập, CFO của Robinhood, Shiv Verma, nói với các nhà đầu tư rằng hãy đánh giá công ty dựa trên ba số liệu: tiền gửi ròng, Quy tắc 40, và số lượng dòng doanh nghiệp có Doanh thu thường niên hóa (ARR) đạt hoặc vượt quá 100 triệu USD.
Trong quý 2 năm 2026, nền tảng giao dịch và phân tích trên máy tính để bàn Legend và doanh nghiệp thẻ tín dụng của Robinhood đã trở thành những dòng doanh nghiệp mới nhất gia nhập câu lạc bộ ARR 100 triệu USD. Hiện tại, công ty đã có 13 dòng doanh nghiệp nằm trong danh sách này.
Nhưng hãy tạm gác những chỉ số đó sang một bên và xem xét nội dung chi tiết hơn.
Đến cuối quý 2 năm 2026, người dùng trả phí của Robinhood đã tăng 7% so với cùng kỳ năm ngoái, từ 26.5 triệu lên 28.4 triệu. Trong cùng kỳ, Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) tăng 24%, từ 151 USD lên 187 USD.
Doanh thu trên mỗi khách hàng tăng với tốc độ nhanh hơn gấp ba lần tốc độ tăng số lượng khách hàng.
Dữ liệu giao dịch cũng phản ánh điều này. Dữ liệu khối lượng giao dịch trên mỗi khách hàng của Robinhood trong quý 2 cho thấy khối lượng giao dịch danh nghĩa cổ phiếu trên mỗi nhà giao dịch tăng 56% so với cùng kỳ năm ngoái, trong khi khối lượng hợp đồng quyền chọn tăng 43%. Tuy nhiên, số lượng khách hàng giao dịch cổ phiếu chỉ tăng 13%, và số lượng khách hàng giao dịch quyền chọn chỉ tăng 3%.
Hoạt động hợp đồng sự kiện của Robinhood, vốn không tồn tại cách đây 15 tháng, nay đã tạo ra doanh thu 156 triệu USD, tăng 50% so với quý trước. Và Robinhood đã làm được tất cả những điều này mà không cần thu hút thêm bất kỳ nhóm người dùng mới nào.
Vào tháng Năm, tôi đã từng viết rằng khả năng của Robinhood trong việc đóng gói giao dịch cổ phiếu, quyền chọn và quỹ vĩnh cửu cùng với hợp đồng sự kiện cho phép nó cung cấp một nền tảng định giá thông tin tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Tất cả những điều này cho thấy tiêu chí chính xác để đánh giá một công ty như Robinhood là xem xét doanh số mỗi đơn hàng của siêu thị tài chính này đã tăng bao nhiêu, tức là sự tăng trưởng ARPU của nó.
Tia lửa Vàng
Mặc dù Robinhood sở hữu hơn một chục doanh nghiệp, nhưng một trong những động lực then chốt cho động cơ tăng trưởng của nó là dịch vụ đăng ký thành viên Vàng. Chỉ trong hai năm qua, tỷ lệ phổ biến thành viên Vàng của Robinhood đã tăng gần gấp đôi, từ 8.2% lên 17% tổng số người dùng trả phí.
Trong quý 2 năm 2026, doanh thu đăng ký hàng năm từ dịch vụ thành viên Vàng là 216 triệu USD, chỉ chiếm khoảng 4% tổng doanh thu. Nhưng lợi ích mà mỗi thành viên Vàng mang lại cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty còn vượt xa con số đó. So với khách hàng thông thường, thành viên Vàng có quy mô tài sản được quản lý lớn hơn khoảng 4.2 lần và tỷ lệ mua sản phẩm hưu trí cũng cao hơn khoảng 3.1 lần.
Trong cuộc gọi thu nhập, CFO Verma chỉ ra rằng 40% đến 50% khách hàng mới của Robinhood đăng ký thành viên Vàng, bất kể họ ban đầu đến với công ty thông qua sản phẩm nào.
Điều này cho thấy hào bán chéo mạnh mẽ của Robinhood. Ngay cả khi khách hàng ban đầu đến vì giao dịch cổ phiếu miễn phí hoa hồng, thị trường dự đoán World Cup hoặc thẻ tín dụng hoàn tiền 3%, thì một nửa trong số họ cuối cùng cũng sẽ nâng cấp lên thành viên Vàng. Một khi họ đăng ký dịch vụ thành viên hàng tháng 5 USD, họ sẽ tham gia vào một cộng đồng độc quyền với 4.8 triệu thành viên, được hưởng các đặc quyền như hợp đồng quyền chọn với mức giá thấp hơn, đóng góp tương ứng IRA 3% từ chủ lao động, lãi suất tiết kiệm ngân hàng 3.5% APY, thẻ tín dụng, và nhiều hơn nữa.
Việc áp dụng chéo này có thể đo lường được. Verma chỉ ra rằng người dùng thị trường dự đoán có nhiều khả năng đồng thời mở tài khoản hưu trí trên Robinhood. Vì vậy, người đặt cược vào một trận bóng đá thông qua thị trường dự đoán của Robinhood cũng đang sử dụng tài khoản hưu trí của Robinhood để tăng lợi nhuận cho tài khoản hưu trí cá nhân (IRA) của họ.
Siêu thị sản phẩm tài chính của Robinhood không phân khúc khách hàng thành "con bạc" và "nhà đầu tư nghiêm túc". Nó bán sản phẩm cho cùng một khách hàng, và mỗi sản phẩm khách hàng sử dụng đều làm tăng khả năng họ sử dụng các sản phẩm khác.
Mặc dù Robinhood có hào phân phối mạnh mẽ như vậy, nhưng tôi cảm thấy động thái thú vị nhất của nó vẫn chưa đến.
Hai chất xúc tác
Trong bài viết "Xây dựng siêu thị tài chính", tôi đã lập luận rằng Robinhood Chain hầu như không có lãi, và cũng không cần phải có lãi. Lúc đó, tôi định vị Robinhood Chain là một lớp kết nối nhằm tăng cường sự gắn kết người dùng cho các doanh nghiệp khác. Sau khi xem báo cáo thu nhập quý 2, tôi đã điều chỉnh đôi chút tầm nhìn tương lai của Robinhood. Robinhood Chain và Robinhood Social sắp ra mắt sẽ trở thành hai chất xúc tác, xuyên suốt tất cả các sản phẩm của Robinhood theo chiều ngang và thúc đẩy bán chéo hơn một chục doanh nghiệp trong danh mục đầu tư của nó.
Hãy nghĩ về những gì chuỗi này có thể mang lại. Khách hàng mua cổ phiếu được mã hóa. Mã thông báo đó trở thành tài sản thế chấp cho thị trường cho vay. Khoản vay được sử dụng để mua một vị thế hợp đồng tương lai vĩnh viễn. Giờ đây, chỉ với một đô la, nó có thể được sử dụng cho ba sản phẩm trong một giao dịch, mà không cần rời khỏi ứng dụng. Trong hệ sinh thái môi giới phân tán trước đây, ba thao tác này diễn ra trên ba nền tảng riêng biệt không kết nối với nhau. Mỗi nền tảng đều có quy trình đăng ký rườm rà riêng và yêu cầu khách hàng phải đưa ra quyết định lại. Tính kết hợp đã loại bỏ những ma sát đó.
Chuỗi này tích hợp bán chéo vào cơ sở hạ tầng, để khách hàng có thể mua chéo với ma sát tối thiểu hoặc bằng không.
CEO của Robinhood, Vlad Tenev, cho biết công ty có kế hoạch mở luồng xã hội của mình cho tất cả người dùng vào cuối quý 3. Tenev dự đoán rằng luồng nội bộ này sẽ nâng cao độ tin cậy bằng cách hỗ trợ các ý tưởng giao dịch thông qua danh mục đầu tư có thể xác minh trên nền tảng giao dịch Robinhood. Hiện tại, các ý tưởng giao dịch thường đến từ các kênh khác nhau. Nhà giao dịch có thể nhận được thông tin về một giao dịch tiềm năng từ Twitter, podcast hoặc bạn bè. Khách hàng sau đó hình thành ý định giao dịch, và cuối cùng vào nền tảng Robinhood để thực hiện giao dịch. Robinhood Social hứa hẹn sẽ hợp nhất quá trình này vào trong nội bộ công ty.
Đây là khía cạnh bị đánh giá thấp nhất trong luồng xã hội của nó. Cảm giác tin tưởng mà nó có thể mang lại cho 30 triệu người dùng đã được cấp vốn là điều mà bất kỳ ảnh chụp màn hình hay podcast từ bên ngoài nào cũng không thể sánh được. Khi luồng này mở cửa cho đại chúng, liên kết cuối cùng mà Robinhood phụ thuộc vào nguồn lực bên ngoài trong quá trình chuyển đổi ý định giao dịch của người dùng cũng sẽ được nội bộ hóa.
Tôi không coi Robinhood Chain và Social là các dòng doanh nghiệp độc lập của công ty. Thay vào đó, tôi coi chúng là chất xúc tác thúc đẩy tất cả các doanh nghiệp khác của công ty phát triển. Một cộng đồng 30 triệu người dùng, thảo luận về các hợp đồng sự kiện mới nhất, cách họ xây dựng lối sống kỷ luật thông qua tài khoản hưu trí và mã thông báo cổ phiếu mới nhất (cho họ cơ hội tiếp cận đầu tư trước IPO của Anthropic), sẽ kích thích sự khao khát ở những người dùng khác hiệu quả hơn bất kỳ chiến dịch tiếp thị thu hút người dùng nào.
Sách lược trung thành
Chiến lược thu nhận giá trị của Robinhood tương tự như Costco mà chúng ta đã thấy trước đây. Phần lớn lợi nhuận của nhà bán lẻ lớn thứ ba nước Mỹ này đến từ phí thành viên, trong khi giá hàng hóa trên kệ của họ gần bằng giá thành, nhằm thu hút thành viên vào cửa hàng. Lợi nhuận không tồn tại ở các lớp trung lập. Nhưng những lớp trung lập này thường tạo ra không gian tích lũy giá trị liền kề. Giống như cách bày trí kệ hàng và quản lý hàng tồn kho của Costco thúc đẩy mọi người mua dịch vụ đăng ký của họ.
Robinhood Chain và Social tương tự như những lớp trung lập có thể tạo ra các lớp tích lũy giá trị. Cả hai đều cung cấp lý do cho nhà đầu tư hoặc nhà giao dịch để chọn dịch vụ thành viên Vàng của Robinhood và mua nhiều sản phẩm trong siêu thị tài chính.
Một trong những câu hỏi lớn nhất mà Robinhood phải đối mặt trong nhiều năm là tính chu kỳ. Mặc dù Robinhood đã đạt mức khối lượng giao dịch cổ phiếu và quyền chọn cao kỷ lục trong quý 2, nhưng khối lượng giao dịch tiền mã hóa của nó đã giảm trong ba quý liên tiếp. Ngay cả trên Robinhood Chain, hơn 80% khối lượng giao dịch vẫn chịu ảnh hưởng của đầu cơ meme coin.
Những người hoài nghi có thể thấy tất cả những điều này có vấn đề. Nhưng tôi không đồng ý.
Các dòng doanh nghiệp đa dạng và mạnh mẽ của Robinhood (với ARR 100 triệu USD) đảm bảo rằng hoạt động kinh doanh hợp nhất của nó không còn bị ảnh hưởng bởi chu kỳ thị trường. Ngay cả khi khối lượng giao dịch giảm, tài sản sinh lãi không nhất thiết phải giảm. Sổ ký quỹ của nó tăng 127% so với cùng kỳ năm ngoái, lên 21.6 tỷ USD.
Trên một nền tảng như Robinhood, thị trường dự đoán vốn chủ yếu được thúc đẩy bởi các sự kiện thể thao và bầu cử lại có hình thái khác. Liên doanh Rothera của Robinhood với Susquehanna International Group đã cấp cho nó giấy phép giao dịch thị trường dự đoán được CFTC quản lý, cho phép nó tạo ra các hợp đồng sự kiện riêng. Điều này cho phép công ty loại bỏ tính chu kỳ của các danh mục theo mùa như sự kiện thể thao và bầu cử, và cung cấp các hợp đồng sự kiện quanh năm gắn liền với các thông báo liên quan đến kinh tế vĩ mô và chỉ số S&P 500.
Doanh thu đăng ký thành viên Vàng là thu nhập hàng tháng cố định, không bị ảnh hưởng bởi hiệu suất thị trường hàng tháng. Robinhood đã mất năm năm để hợp nhất nhiều doanh nghiệp có thời điểm đỉnh doanh thu khác nhau, khiến toàn bộ công ty ít chịu ảnh hưởng bởi chu kỳ hơn so với bất kỳ dòng doanh nghiệp đơn lẻ nào của nó.
Điều này được thể hiện qua ARPU. ARPU tăng 24% bởi vì hiện tại khách hàng thông thường đồng thời được kết nối với nhiều doanh nghiệp hơn, và một khách hàng được kết nối với năm nguồn thu nhập không liên quan sẽ ổn định về tài sản hơn nhiều so với một khách hàng được kết nối với một nguồn thu nhập đơn lẻ và biến động.
Mỗi người dùng tiếp xúc với càng nhiều sản phẩm, đường cong doanh thu của chính Robinhood càng ổn định. Đáy của một dòng doanh nghiệp sẽ được lấp đầy bởi đỉnh của một dòng doanh nghiệp khác, và cả hai đỉnh này thường đến từ tài khoản của cùng một người dùng.
Coinbase phân bổ lại vốn mã hóa đã có trong người tiêu dùng và tổ chức. Các công ty môi giới truyền thống nắm giữ tài sản, nhưng không thể tạo ra sự tương tác của người dùng. Lợi thế độc đáo của Robinhood nằm ở khả năng biến một mối quan hệ khách hàng duy nhất thành một nút doanh thu có thể tái đầu tư lãi kép, tự đa dạng hóa, vươn xa cả hoạt động kinh doanh truyền thống và mã hóa, và cả hai đều có thể được kết nối và khuếch đại thông qua blockchain gốc của nó.
