Bạn đã bao giờ nghe đến công ty Rimini Street chưa?
01
Mô hình kinh doanh của họ cực kỳ kỳ lạ. Một công ty, tự mình không viết một dòng code nào, không phát triển bất kỳ sản phẩm phần mềm nào, chỉ nhờ vào việc sửa chữa hệ thống cũ bị người khác loại bỏ, mà thu nhập hàng năm hơn 400 triệu đô la.
Trong số khách hàng có Welch's (nhãn hiệu nước nho đó), AUTOBACS - nhà bán lẻ thị trường sau ô tô lớn nhất Nhật Bản, và Khimji Ramdas - tập đoàn tư nhân lớn nhất Oman.
Mô hình kinh doanh của họ có thể giải thích trong một câu:
Bạn mua phần mềm của Oracle hoặc SAP, hàng năm phải trả một khoản phí bảo trì giá cắt cổ, Rimini Street nói, bạn đưa tôi một nửa số tiền đó, cùng một công việc tôi sẽ làm.
Đúng vậy, bạn không nghe nhầm, giúp bạn tiết kiệm tiền, có thể tiết kiệm đến mức tạo ra cả một công ty. Làm thế nào mà làm được? Chuyện này thú vị đây.
Trước tiên, hãy tính toán sơ bộ về Oracle.
Bạn bỏ ra 1 triệu đô la mua giấy phép phần mềm Oracle, tưởng rằng xong việc. Thật không may, đây chỉ là bước khởi đầu, từ năm thứ hai trở đi, Oracle hàng năm thu của bạn 22% phí giấy phép, tức là 220.000 đô la, gọi là "Phí Bảo Trì Hàng Năm".
Thậm chí còn khắc nghiệt hơn, khoản phí này hàng năm còn tăng từ 4% đến 8%.
Tính toán một chút, giấy phép 1 triệu, phí bảo trì năm đầu 220.000, năm hai 237.600, năm ba 256.600, sau năm năm tổng cộng bạn đã trả hơn 1,3 triệu phí bảo trì, còn đắt hơn cả việc mua phần mềm.
Bạn có thể hỏi, tôi không trả có được không? Câu trả lời là: Có thể không trả.
Nhưng sẽ lập tức mất ba thứ: bản vá bảo mật (hệ thống bị lỗ hổng không ai quản), cập nhật quy định (thuế suất thay đổi hệ thống của bạn không biết), hỗ trợ kỹ thuật (có vấn đề bạn tự chịu).
Kiểm toán viên sẽ không buông tha bạn, công ty bảo hiểm cũng không, về bản chất bạn mua là một hợp đồng bảo hiểm "không ngừng hoạt động".
Nói thẳng ra, đây gọi là gì? Đây gọi là tiền bảo kê.
Phía SAP cũng tương tự, toàn cầu có khoảng 35.000 công ty đang sử dụng hệ thống ECC của họ, năm 2015 SAP ra mắt hệ thống mới S/4HANA, cho đến nay hơn một nửa khách hàng vẫn ở trên hệ thống cũ chưa chuyển.
Tại sao không chuyển? Vì chuyển một lần, doanh nghiệp vừa khởi nghiệp phải vài triệu đô la, tập đoàn đa quốc gia lớn có thể lên tới mười tỷ đô la, chu kỳ từ 18 đến 36 tháng.
Quan trọng hơn, hệ thống cũ thực sự quá ổn định; một bộ ECC đã được điều chỉnh 15 năm, tài chính chạy được, mua sắm phê duyệt được, chuỗi cung ứng cũng dùng được, vậy bỏ ra vài tỷ đô la dừng lại làm gì?
Vì vậy, không chuyển. Đã trả phí bảo trì 20 năm, tiếp tục trả.
CTO của thương hiệu đồ uống Mỹ Welch's đã gặp phải chuyện này, phí bảo trì Oracle EBS chiếm tỷ lệ ngân sách IT cao đến mức phi lý, ông ta không đi xin tăng ngân sách từ CEO, mà trực tiếp chuyển sang Rimini Street.
Số tiền tiết kiệm được năm đầu tiên, theo trường hợp điển hình trên trang chủ của Rimini, tương đương với khoảng một phần tư lợi nhuận ròng của công ty năm đó; một phần tư, các bạn ơi, một quyết định IT, đáng giá bao nhiêu năm tăng trưởng bán hàng.
Đến đây bạn đại khái đã hiểu:
Phí bảo trì của Oracle và SAP, bản chất là phí qua đường; bạn mua đường của họ, thì phải mãi mãi trả tiền cho họ. Không trả? Đường vẫn cho bạn đi, nhưng gặp tai nạn không ai quản.
Mô hình kinh doanh này, Oracle và SAP đã làm mấy chục năm, ổn định vô cùng, vì chưa ai phá vỡ thế trận này.
Có một câu tôi rất thích, gọi là "Chi phí thay thế lớn hơn sự bất mãn, đồng nghĩa với bị khóa chặt". Hệ thống tài chính của bạn nếu chi phí thay thế là 10 tỷ, dù bạn có bất mãn với nó đến đâu, bạn cũng sẽ không thay.
Oracle và SAP dựa vào công thức này, kiếm tiền đầy túi.
Cho đến khi có người đứng ra làm một việc, ông ta nói, phần mềm và bảo trì, rốt cuộc là hai thứ khác nhau.
Bạn mua phần của bạn, bảo trì tôi giúp bạn, về mặt pháp lý hợp pháp, giá giảm cho bạn một nửa, dịch vụ còn tốt hơn cả nhà sản xuất gốc; người này tên là Seth Ravin, ông ta đã làm việc này, vì ông ta biết ốc vít của ổ khóa này nằm ở chỗ nào.
02
Vậy, ổ khóa này rốt cuộc đã bị tháo như thế nào?
Vào những năm 90, Ravin làm quản lý cấp cao tại một công ty tên PeopleSoft (sau này bị Oracle mua lại), phụ trách bán hàng khách hàng.
Ông ta đã làm một việc mà nhiều người không nghĩ tới: trong nội bộ công ty lập một "Kế Hoạch Hỗ Trợ Kéo Dài", chuyên dành cho những khách hàng mà hệ thống đã chạy rất ổn, không muốn bị buộc phải nâng cấp.
Nói thẳng ra, ông ta đã lập một phương án "chống khóa" bên trong nhà sản xuất. Chuyện này không lớn, nhưng ông nhớ một điều: khách hàng sợ nhất không phải là đắt, mà là phiền phức.
Đến năm 2002, ông ra ngoài khởi nghiệp, hợp tác với người khác thành lập một công ty tên TomorrowNow. Vẫn làm cùng một việc: giúp khách hàng bảo trì hệ thống cũ của Oracle, chỉ thu một nửa tiền của nhà sản xuất gốc.
Năm 2005, SAP mua TomorrowNow, Ravin ở lại ba tháng rồi đi.
Chuyện sau đó có thể người trong ngành đã nghe qua: Oracle kiện SAP và TomorrowNow vi phạm bản quyền, cuối cùng SAP bồi thường 359 triệu đô la, TomorrowNow đóng cửa.
Lần đầu tháo khóa, thất bại.
Cùng năm, Ravin ở Las Vegas lại lập một công ty nữa, chính là Rimini Street. Chiến lược giống nhau, logic giống nhau. Oracle thấy, lại tới? Năm 2010, chính thức khởi kiện, lý do như cũ: Vi phạm bản quyền.
Tuy nhiên lần này hơi khác.
Từ đó 15 năm sau, Rimini Street đã đánh một trận cứng rắn với Oracle. Năm 2015 lần xét xử đầu tiên, Oracle đưa ra 24 cáo buộc, cuối cùng chỉ thắng một, và phán quyết là "vi phạm không cố ý".
Ý là sao?
Tòa án ý nói rõ: Rimini không cố tình trộm đồ của bạn, quy trình có chút vấn đề, sửa đi là được.
Năm 2018, Tòa Phúc Thẩm Vòng 9 Hoa Kỳ đảo ngược thêm nhiều phán quyết, Ravin được miễn trừ phần lớn trách nhiệm cá nhân; nguyên văn của tòa là: Rimini Street cung cấp hỗ trợ bên thứ ba, là đang cạnh tranh hợp pháp với dịch vụ bảo trì trực tiếp của Oracle.
Cạnh tranh hợp pháp. Chỉ bốn chữ này, mất 15 năm.
Chưa hết. Năm 2019, vụ án đưa lên Tòa án Tối cao Hoa Kỳ, chín thẩm phán nhất trí phán quyết, Oracle phải hoàn trả 12,8 triệu đô la cho Rimini Street.
Oracle không những không thắng, còn phải bù tiền.
Sau đó còn có chút sóng gió. Năm 2023, thẩm phán liên bang Nevada trên tuyến PeopleSoft xác định Rimini tồn tại vi phạm lặp lại, đưa ra lệnh cấm mới.
Chuyện này không lớn không nhỏ, nói lớn thì, cốt lõi cơ sở dữ liệu Oracle và nghiệp vụ SAP không bị ảnh hưởng. Nói nhỏ thì, rốt cuộc cũng bị bắt quả tang.
Đến tháng 7 năm 2025, hai bên cuối cùng ngồi lại ký kết hòa giải cuối cùng, Oracle hoàn trả 37,9 triệu đô la phí luật sư, Rimini Street chủ động rút khỏi tuyến sản phẩm PeopleSoft (doanh thu khoảng hai mươi triệu đô la mỗi năm), nhưng nghiệp vụ cốt lõi, hoàn toàn không bị ảnh hưởng.
Nói thẳng ra, động cơ của Oracle khi đánh vụ kiện này rất rõ ràng.
Họ không sợ Rimini Street trộm code của họ. Họ sợ Rimini Street chứng minh một điều: phần mềm và bảo trì, là hai hàng hóa độc lập.
Nhận thức này một khi lan rộng, chiếc bánh phí bảo trì hàng chục tỷ đô la mỗi năm, sẽ vỡ ra một mảng lớn.
Chứng minh xong, bước thứ hai rất đơn giản: giá cả và dịch vụ.
Oracle thu bạn 22% phí giấy phép, hàng năm còn tăng 4% đến 8%. Rimini Street thu khoảng một nửa, giá cơ bản không tăng.
Bảo trì của Oracle không quản những đoạn code tùy chỉnh dùng mười mấy năm của bạn, Rimini bao hết, sự cố mức độ ưu tiên cao nhất, Oracle không cam kết với bạn phản hồi trong bao lâu, Rimini vỗ ngực nói 10 phút, thực tế trung bình chưa đến hai phút.
Oman có một tập đoàn lớn tên Khimji Ramdas, hệ thống SAP có hơn 700 module tùy chỉnh, đổi hệ thống đồng nghĩa làm lại tất cả, nguyên văn của người phụ trách kỹ thuật: Chúng tôi nên đổi sang Rimini sớm hơn vài năm, tổng chi phí bảo trì trực tiếp cắt giảm 80%.
Nhà bán lẻ thị trường sau ô tô lớn nhất Nhật Bản AUTOBACS, hợp tác với Rimini đầy mười năm, hệ thống chưa sập lần nào, tiền tiết kiệm được đầu tư hết vào AI và Internet vạn vật.
Và ngoài Oracle và SAP, cách chơi này còn có thể sao chép.
Sau khi Broadcom thu mua VMware, hủy bỏ giấy phép vĩnh viễn, giá tăng mạnh, một loạt khách hàng cũ của VMware không còn đường lui; Rimini Street năm 2024 thuận thế đưa ra dịch vụ hỗ trợ VMware, chưa đầy một năm rưỡi, ký hơn một trăm hợp đồng.
Đến lúc này, Rimini Street đã đánh ba vòng với nhà sản xuất gốc: Oracle, SAP, VMware, ba vòng toàn thắng.
Tòa án nói sao? Cạnh tranh hợp pháp. Khách hàng nói sao? Hiệu ứng tiết kiệm bằng một phần tư lợi nhuận ròng. Có thể sao chép không? Có, khách hàng của Broadcom đang xếp hàng đến.
Vì vậy, tóm lại một câu: ổ khóa, đúng là đã bị tháo ra.
03
Nhưng có một vấn đề, nó không thể tránh được. Tháo khóa mất 15 năm, đốt hàng trăm triệu đô la phí luật sư, nuôi hơn hai nghìn kỹ sư, cuối cùng đã cướp được khách hàng từ tay nhà sản xuất gốc.
Sau đó thì sao? Bản thân công ty này có cần kiếm tiền không? 50% phí bảo trì tiết kiệm được, thực sự tất cả đều vào túi khách hàng sao?
Bạn có lẽ đã đoán được. Tất nhiên là không.
Số tiền Rimini Street tiết kiệm cho bạn, đang bằng một cách ẩn giấu hơn, quay trở lại sổ sách của chính họ, làm thế nào? Nói ra cũng đơn giản. Bảo trì chỉ là một lối vào.
Sau khi bạn đổi sang bảo trì của Rimini, tiết kiệm được tiền, hệ thống cũng ổn định. Lúc này Rimini sẽ nói với bạn:
Những việc vận hành, giám sát, bảo mật, kết nối giữa các hệ thống hàng ngày của bạn, có muốn giao cho chúng tôi không? Chúng tôi có chuyên gia, có công cụ, giá còn rẻ hơn bạn tự nuôi đội ngũ.
Bạn nói được. Thế là ký luôn đến Rimini Manage (Dịch vụ Quản lý).
Một thời gian sau họ lại đến: hệ thống cũ của bạn chạy trên trình duyệt cũ, cần tương thích với hệ thống mới đúng không? Chúng tôi có Rimini Connect. Bản vá bảo mật không xử lý được? Chúng tôi có Rimini Protect, chuyên bảo vệ hệ thống cũ không bị tấn công, 75 chuyên gia bảo mật 7x24 theo dõi giúp bạn.
Bạn ký tiếp.
Cuối cùng họ đưa ra tuyệt chiêu thực sự lớn: AI. Bạn không muốn di chuyển hệ thống? Không sao. Chúng tôi xây một lớp AI trên hệ thống hiện có của bạn, không đụng đến code nền tảng của bạn, nhưng cho phép bạn dùng AI xử lý đơn hàng, đối chiếu, phê duyệt.
Hợp tác với ServiceNow, 20 mẫu, đã thông suốt tại 26 khách hàng.
Bạn nghĩ xem, đến bước này, bạn còn rời xa họ được không?
Có một trường hợp đặc biệt có thể nói rõ vấn đề. Một công ty dược phẩm Brazil tên Apsen, hệ thống SAP chạy ổn, không muốn di chuyển.
Rimini giúp họ xây dựng quy trình công việc AI của ServiceNow trên hệ thống cũ, vài tuần đã triển khai.
Trước đây một quy trình chuyển vật liệu, mỗi tháng phải xử lý thủ công hơn 100 đơn đăng ký, điều động hơn năm vạn sản phẩm thành phẩm, hoàn toàn dựa vào email và bảng biểu qua lại lằng nhằng.
Sau khi lên AI, 70% quy trình thủ công trực tiếp tự động hóa, chu kỳ phát triển từ vài tháng rút xuống vài tuần.
Tiết kiệm bao nhiêu tiền? Tôi không tra được, họ không công bố. Nhưng một điều rất rõ: Về sau nếu họ muốn thay thế Rimini, mất đi là cả một hệ thống tự động hóa AI đang chạy.
Đây chính là ổ khóa mới của Rimini. Bạn sẽ phát hiện, mô hình của nó đặc biệt thú vị.
Tầng thứ nhất, giúp bạn tiết kiệm tiền từ tay nhà sản xuất gốc. Tầng thứ hai, để bạn dùng số tiền tiết kiệm được mua dịch vụ mới của họ. Tầng thứ ba, dịch vụ mới mua càng nhiều, chi phí rời xa họ của bạn càng cao.
Nói đơn giản: Họ kiếm lại số tiền tiết kiệm cho bạn.
Nhìn từ dữ liệu, ổ khóa mới này thực sự có hiệu quả, tỷ lệ giữ chân khách hàng khoảng chín phần mười, tổng hợp đồng khóa trước khi hết hạn 653 triệu đô la, đạt mức cao kỷ lục, nghiệp vụ quốc tế tăng 14%.
Nếu nhìn kỹ, ổ khóa này vẫn chưa chắc chắn bằng của nhà sản xuất gốc.
Thứ nhất, bản vá bảo mật là một điểm yếu cứng. Giải pháp bảo mật của Rimini gọi là "bản vá ảo", bản chất là thêm một lớp bảo vệ bên ngoài hệ thống, chứ không sửa chính code.
Đối với các ngành như tài chính, y tế chịu sự quản lý nghiêm ngặt, điều này chưa đủ, không qua được cửa kiểm toán.
Nói cách khác, thị trường béo bở nhất, họ không vào được.
Thứ hai, một khi bạn chọn Rimini, về cơ bản không thể quay đầu, quay lại nhà sản xuất gốc, Oracle sẽ thu bạn 150% phí bảo trì truy cứu, SAP cũng tương tự, bạn tiết kiệm tiền ba năm, quay về một lần trả lại hết. Con đường này là một chiều.
Còn một chuyện nữa, trong báo cáo tài chính mới nhất của công ty, doanh số đơn hàng giảm 8,8% so với cùng kỳ, nợ nhiều hơn tài sản, tài sản ròng là âm.
Đội ngũ bán hàng vừa bị tách thành hai nhóm, một nhóm chuyên kéo khách hàng mới, một nhóm chuyên phục vụ khách hàng cũ gia hạn. Chứng tỏ tăng trưởng có áp lực, đang điều chỉnh.
Nhà sản xuất gốc cũng không ngồi yên. Oracle và SAP đang đẩy khách hàng của họ lên mây.
Trong mô hình SaaS, giấy phép phần mềm nằm trong tay nhà sản xuất, bạn thậm chí không có quyền lựa chọn bảo trì, trước đây bạn có thể mua phần mềm của A, tìm B làm bảo trì. Sau khi lên mây, bạn chỉ có thể mua mọi thứ từ A.
Ổ khóa mới của nhà sản xuất gốc, là khóa chết bạn bằng kiến trúc.
Đến đây, bạn đại khái có thể thấy một bức tranh thú vị, Rimini Street mất 15 năm tháo một ổ khóa cũ, rồi tự mình lắp một ổ khóa mới.
Ổ khóa mới này không chắc chắn bằng, nhưng cũng đang trở nên chắc chắn hơn, còn phía nhà sản xuất gốc, một ổ khóa mới còn gay gắt hơn đang được tạo ra.
Hai ổ khóa đang chạy đua.
Ổ khóa mới của Rimini Street dựa vào độ dính dịch vụ, bạn có thể đi, nhưng đi rồi không ai giúp bạn quản mấy trăm module tùy chỉnh đó.
Ổ khóa mới của nhà sản xuất gốc dựa vào kiến tróa khóa chết, bạn căn bản không đi được, phần mềm không nằm trong tay bạn. Hai ổ khóa này, cái nào cho bạn tự do hơn? Tôi không có câu trả lời.
Có lẽ trong tương lai, nhóm người ERP gốc AI, vài công ty hiện chỉ làm module tài chính đó, lớn lên sẽ trở thành người tháo khóa mới; có lẽ không. Nhưng có một điều có thể xác định: Chỉ cần có người tạo khóa, sẽ có người tháo khóa, đây là một vòng tuần hoàn.
Ở Trung Quốc cũng tương tự, câu chuyện khách hàng của Yonyou, khách hàng của Kingdee bị ràng buộc bởi Tin tức, bị khóa chết bởi điện toán đám mây, cũng không khác gì logic của Oracle và SAP.
Thú vị là, cho đến nay Trung Quốc vẫn chưa có một Rimini Street nào đứng ra. Là thời cơ chưa đến, hay chưa ai dám làm?
Bài viết này đến từ tài khoản WeChat công chúng "王智远" (ID:Z201440), tác giả: Wang Zhiyuan
