Penulis: Zen, PANews
Seorang mitra a16z tertidur di tempat selama lebih dari 30 menit, dan Anda harus memaksakan diri menyelesaikan presentasi untuk pendanaan Seri A senilai 15 juta dolar di depan seseorang yang "kehilangan kesadaran"... Kedengarannya seperti humor gelap, namun ini adalah kisah sesi pitching ke VC yang dialami secara pribadi oleh Greg Isenberg, pendiri Late Checkout dan LCA.
Minggu lalu, setelah Greg Isenberg membagikan pengalaman ini ke X, kisahnya dengan cepat mendapat resonansi dari kalangan startup Lembah Silikon.
"Inilah investasi modal ventura," kata Isenberg. Terkadang pendiri terbang melintasi negara, hanya untuk "berpantomim" di depan sekelompok orang yang belum tentu sadar. Pendanaan seperti sebuah tarian, terkadang pendiri yang memimpin, terkadang mengikuti, terkadang pasangan menarinya sudah tertidur.
Dia percaya hampir setiap pendiri memiliki cerita serupa, hanya saja jarang dibicarakan secara terbuka, karena di masa depan mungkin masih perlu melakukan pendanaan lagi, dan tidak ingin menyinggung para VC. Sebenarnya, Isenberg juga tidak menyebutkan nama lembaga tertentu, hanya mengatakan itu adalah salah satu perusahaan modal ventura peringkat tiga teratas. Pada akhirnya, mitra yang tertidur itu—Marc Andreessen dari a16z—sendiri yang secara aktif mengakui insiden memalukan ini dan bercanda: Ini bukan salahnya, semua gara-gara pendiri San Francisco yang terus memberitahunya untuk mencoba "obat halusinogen".
Setelah Isenberg melepaskan "tembakan pertama", banyak pendiri dan investor juga mulai muncul, berbagi pengalaman pribadi mereka selama proses pendanaan.
Momen Absurd di Sesi Pitching
Keluhan Isenberg cepat menyebar dan memicu lebih banyak pembagian cerita dari para pendiri, karena ia membuka sisi proses pendanaan yang jarang dijelaskan secara terbuka. Dalam bayangan orang awam, pitching proyek seharusnya merupakan negosiasi bisnis yang rasional, efisien, dan terhormat antar elit, namun kenyataannya tidak selalu begitu.
Kisah Jack Zhang, Pendiri Bersama & CEO Airwallex, adalah salah satu adegan paling berkesan.
Pada periode paling heboh SoftBank Vision Fund, Jack pernah terbang lebih dari 30 jam dari Melbourne ke London untuk pitching, sambil mengalami demam 39°C. Namun, investor datang terlambat, dan setelah terlambat 90 menit, masuk ke ruang rapat tanpa mengenakan sepatu sama sekali.
Saat Jack mulai presentasi proyek secara resmi, pihak lawan membuka sekantong kacang, mendengarkan sambil mengunyah. Sekitar 30 detik kemudian, investor memotongnya, menanyakan berapa banyak yang ingin diumpankan. Jack menjawab 100 hingga 150 juta dolar, dan pihak lawan langsung berkata: "Saya beri kamu 300 juta dolar, kami bisa membuatmu menjadi pemimpin industri". Hanya 20 menit kemudian, seluruh rapat berakhir. Jack kemudian bergurau, waktu yang dia butuhkan dari Bandara Heathrow ke kantor lebih lama daripada sesi pitching yang menentukan masa depan perusahaan ini.
Kisah "Dewa Bertelanjang Kaki" ini langsung membuat Tom Blomfield, Mitra Y Combinator, mengakuinya. Dia mengatakan mungkin pernah bertemu orang yang sama, karena orang itu pernah menggaruk kakinya dalam rapat, mengambil makanan dengan tangan, merokok, dan akhirnya mematikan rokok di makan siangnya, lalu menuangkan kopi di atasnya untuk mematikan api rokok.
Namun, Blomfield juga pernah meninggalkan kesan mendalam bagi para pendiri yang mempresentasikan proyek karena beberapa perilaku "aneh". Philip Johnston, Pendiri Bersama & CEO Starcloud, mengatakan dia pernah melakukan pitching via Zoom, di mana seorang mitra sepanjang proses melempar kacang ke udara, menangkapnya dengan mulut, lalu mengunyahnya dengan berisik. Blomfield dengan jujur mengakui bahwa mitra itu adalah dirinya sendiri, dan dengan humor membalas: "Saya kira kita sudah setuju, tidak akan membicarakan wawancara YC-mu."
Selain pitching generasi baru beberapa tahun terakhir ini, Travis Kalanick, Pendiri Bersama & mantan CEO Uber, juga muncul mengenang kejadian lucunya di tahun 2001 yang lalu. Sebelum rapat yang dijadwalkan dimulai, Kalanick mencegat seorang mitra yang sedang berusaha melarikan diri di depan pintu kantor VC, dan akhirnya menyelesaikan pitching di kursi penumpang Lexus yang diparkir milik mitra tersebut. Di tengah jalan, perut besar mitra itu menekan setir, dan mengambil laptop Kalanick, lalu dengan cepat membalik-balik slide PPT sendiri. Kalanick akhirnya hanya meninggalkan satu ucapan: "Pendanaan tahun 2001, memang terasa sangat spesial."
dir="ltr">Beberapa cerita lain, lebih mirip komedi gelap akibat kesalahan konteks dan bahasa. Dirichlet, Pendiri Bersama Sphere Labs, pernah diminta oleh investor yang ada untuk melakukan pitching kepada seorang individu dengan kekayaan ultra-tinggi senilai lebih dari 10 miliar dolar, yang sekaligus mengelola dana besar, dalam sebuah acara makan malam.Orang yang memperkenalkan mengingatkannya: "Bahasa Inggrisnya tidak terlalu baik, tapi kamu tetap harus melakukan pitching yang baik untuknya." Maka Dirichlet memperkenalkan perusahaan dengan lambat dan sederhana selama 30 hingga 45 menit, pihak lawan terus mengangguk, sesekali berkata "Yes", dan juga memesan makanan penutup menggunakan bahasa Inggris yang cukup baik. Namun, baru setelah makan malam berakhir, berjabat tangan, dan berpelukan, dia tahu bahwa selain kata "Yes" dan yogurt Yunani di menu, pihak lawan sebenarnya tidak mengerti satu kata bahasa Inggris pun.
Yang Lebih Menyilaukan daripada Absurditas adalah Hubungan Kekuasaan
Jika bertelanjang kaki, makan kacang, dan pitching di dalam mobil masih memiliki nuansa komedi tertentu, maka beberapa cerita lain benar-benar menunjukkan ketidakseimbangan dalam hubungan pendanaan.
Matthew Prince, Pendiri Bersama & CEO Cloudflare, menyebutkan bahwa Cloudflare pada awal didirikan pernah ditolak oleh seorang mitra Sequoia, dengan alasan pihak tersebut tidak percaya bahwa wanita dapat memimpin perusahaan infrastruktur keamanan.
Di kesempatan lain, dia diperkenalkan kepada Marc Andreessen, Pendiri Bersama a16z, mengira itu hanya pertemuan santai, namun ternyata Andreessen mengira itu adalah pitching resmi, dan membawa seluruh tim mitra a16z. Ketika seseorang menunjuk bahwa dia "terlihat tidak siap", Prince mengakui itu benar, karena dia memang tidak mempersiapkannya, dan akhirnya membingkai surat penolakan itu.
Prince juga menambahkan kisah tentang Vinod Khosla, Pendiri Khosla Ventures. Saat Cloudflare mempersiapkan pendanaan Seri C, Khosla pernah memberikan surat minat investasi dan mengundang Prince, serta dua pendiri bersama lainnya, Michelle Zatlyn dan Lee Holloway untuk makan malam.
Mendekati akhir makan malam, saat Michelle dan Lee meninggalkan meja ke kamar mandi, Khosla bersandar dan berkata kepada Prince bahwa dia sangat terkesan dengan Prince, tetapi kurang yakin dengan dua pendiri bersama lainnya, jika Prince bersedia memecat mereka, dia bisa memberikan saham mereka kepada Prince. Prince berpikir, penjelasan yang paling baik mungkin ini adalah tes karakter, tetapi dia tetap merasa sangat tersinggung, dan sejak itu memblokir Khosla.
Kisah Ryan Petersen, Pendiri & CEO Flexport, lebih merupakan kesalahan penilaian pasar yang agak tidak masuk akal. Dalam sebuah sesi pitching, seorang VC terkenal memberi tahu mereka bahwa ukuran pasar logistik global hanya 6 miliar dolar (padahal kenyataannya triliunan dolar). Angka yang absurd ini membuat CFO-nya langsung bertanya: "Jadi maksud Anda, pasar ini lebih kecil daripada pasar kabel data USB?"
Ted Benson, Kepala AI Figma, juga menceritakan pengalaman canggungnya. Saat pertama kali memulai bisnis, dia terbang ke kota Redmond, di tengah rapat seorang VP tiba-tiba memotongnya dan bertanya: "Kenapa saya berbicara dengan Anda? Anda kenal siapa, sehingga bisa memasukkan rapat ini ke jadwal saya?" Kemudian menambahkan: Ini tidak akan ada hasilnya, tapi Anda masih punya 15 menit, mau ngobrol santai saja?
Dalam struktur pendanaan yang lebih spesifik, Brendan Foody, CEO Mercor, mengarahkan kritiknya pada apa yang disebut "penipuan Sequoia" (Sequoia scam). Dia menyebutkan, dalam 6 bulan terakhir, dia telah melihat beberapa kasus di mana Sequoia masuk ke putaran pendanaan yang sama dengan dua batch dana dan dua valuasi, tetapi narasi pasar hanya menekankan valuasi yang lebih tinggi, dan pendiri kemudian meneruskan narasi ini kepada karyawan dan investor malaikat.
Shaun Maguire, Mitra Sequoia, kemudian menanggapi, situasi serupa telah terjadi sekitar 5 kali dalam 7 tahun sejak dia bergabung dengan Sequoia, tetapi dia merasa tidak adil menyebutnya sebagai penipuan. Penjelasannya adalah, untuk perusahaan-perusahaan populer, terutama perusahaan AI, investor lain bersedia membayar harga yang jauh lebih tinggi daripada penilaian Sequoia, sehingga Sequoia berusaha memisahkan "mitra pembangunan perusahaan" dan "harga modal", akhirnya membentuk dua investasi dengan valuasi berbeda dalam waktu yang berdekatan. Dia menekankan, VC adalah permainan jangka panjang, sengaja menyesatkan tidak sesuai dengan kepentingan jangka panjang.
Hubungan kekuasaan di atas tidak hanya ada antara VC dan pendiri, tetapi juga antara penyandang dana dan VC. Rick Zullo, Pendiri & Mitra Pengelola Equal Ventures, mengenang, saat mengumpulkan dana pertama, seorang LP meminta bertemu pada hari Senin pukul 7 pagi, padahal putrinya baru lahir dua hari sebelumnya. Pihak lawan terlambat 45 menit, mendengarkan sambil makan burrito sarapan, dan akhirnya mengatakan tidak berencana untuk menambah investasi baru.
Seseorang berkomentar, ini adalah transmisi ke bawah dari pelecehan: LP merendahkan GP, GP merendahkan pendiri, pendiri kemudian merendahkan non-pendiri. Zullo merespons, siklus ini tidak ada alasan untuk ada. Orang lain pernah bersikap buruk kepada dirinya, tidak berarti dia berhak bersikap buruk kepada orang lain.
Ketika Investor Benar-Benar Berpihak pada Pendiri
Namun, rantai cerita yang dipicu oleh Isenberg ini bukan hanya aduan kolektif terhadap VC. Banyak pendiri juga menyebutkan bahwa dalam dunia pendanaan juga ada investor yang benar-benar bersedia membantu perusahaan, menghormati pendiri, dan bahkan mengubah nasib perusahaan di saat-saat kritis.
Misalnya, Vinod Khosla yang "menghasut dan memecah belah" dalam cerita di atas, dalam penuturan pendiri lain menunjukkan wajah yang sama sekali berbeda.
Derek Andersen, Pendiri Bersama Startup Grind & Bevy, mengenang, pada Mei 2017, dia hanya punya sisa 6 minggu sebelum uang tunai habis. Suatu dini hari, dia berkata kepada istrinya di sofa bahwa dia hampir kehabisan uang, mungkin akan kehilangan segalanya. Istrinya hanya berkata: "Kamu akan menemukan caranya." Maka dia sepanjang malam mengirim email, berdoa, dan pada pukul 1:39 dini hari mengirim email kepada Khosla yang hanya diwawancarai beberapa kali di Startup Grind dan tidak terlalu akrab.
Pukul 7:34 pagi, Khosla membalas email, meminta telepon, dan kemudian meneleponnya di mobil saat pergi ke rapat. Andersen mengatakan, saran dan dorongan dalam telepon itu membantunya mengumpulkan 1 juta dolar dalam 6 minggu, akhirnya menyelamatkan perusahaannya.
Karri Saarinen, Pendiri Bersama & CEO Linear, memberikan contoh sebaliknya yang lebih lengkap. Dia mengatakan tidak banyak mengalami hal buruk tentang VC, situasi terburuk biasanya hanya pihak lawan yang sangat sopan, tetapi jelas tidak tertarik.
Setelah mendirikan Linear, dia dengan sengaja membuat perusahaan dalam keadaan "tidak perlu pendanaan", tidak mudah mengikuti pitching, hanya melanjutkan ketika kedua belah pihak memiliki minat nyata. Saat Sequoia pertama kali mengundangnya bertemu, dia dengan jelas mengatakan bahwa dia tidak sedang mencari pendanaan, tetapi tetap membawa materi untuk bertemu dengan lebih banyak mitra. Setelah pitching proyek, pihak lawan bertanya berapa banyak yang ingin diumpankan, dia sekali lagi mengatakan bahwa dia tidak sedang mencari pendanaan. Dan beberapa minggu kemudian, ketika Linear benar-benar memutuskan untuk melakukan pendanaan, Sequoia bersaing dengan VC lain yang berminat berinvestasi, dan akhirnya memimpin putaran pendanaan benih.
Kenangan positif serupa juga muncul dalam kisah para pendiri Figma, Nansen, dan Profound.
Dylan Field, Pendiri Bersama & CEO Figma, mengenang, pada tahun 2013 saat Figma melakukan pendanaan putaran benih, kebanyakan orang tidak memahami produknya, tetapi orang-orang yang dia temui kebanyakan sangat ramah. Alexis Ohanian, Pendiri Bersama Reddit, juga muncul mengakui, melewatkan Figma adalah kesalahan penilaiannya sendiri. Karena beberapa produk serupa sebelumnya gagal, membuatnya salah mengira arah ini tidak ada yang bisa berhasil.
Alex Svanevik, Pendiri Bersama & CEO Nansen, juga mengatakan, selama bertahun-tahun dia telah bertemu lebih dari 100 VC, pengalaman positif jauh lebih banyak daripada pengalaman negatif.
James Cadwallader, Pendiri Bersama & CEO Profound, ingat, tahun lalu saat pitching Seri B di Sequoia Menlo Park, mitra Alfred Lin bertanya apakah dia butuh sesuatu. Dia bilang ingin kopi, beberapa menit kemudian Alfred Lin sendiri membawa kopi kembali, tanpa memanggil asisten, juga tidak memberikan kepada orang lain. Itu hanya gerakan kecil, tetapi sebelum rapat tegang yang menentukan apakah pendanaan bisa dilanjutkan, cukup membuat pendiri mengingatnya lama.
Rantai cerita pendanaan ala Lembah Silikon ini akhirnya menunjukkan bukan kesimpulan sederhana tentang baik buruknya VC, melainkan lebih seperti pelepasan tekanan kolektif dari ekosistem pendanaan startup. Para pendiri menceritakan momen-momen absurd, tidak sopan, bahkan yang mengandung rasa penghinaan, menunjukkan bahwa pendanaan tidak pernah hanya soal kecocokan modal dan proyek, tetapi juga interaksi kompleks yang berputar di sekitar informasi, status, kepercayaan, dan kendali.
Namun, cerita-cerita ini juga menunjukkan bahwa hubungan antara pendiri dan investor tidak harus selalu seperti ini. Investor yang baik belum tentu selalu bisa berinvestasi di setiap perusahaan, juga belum tentu selalu memberikan valuasi tertinggi, tetapi setidaknya mereka akan serius menanggapi pendiri yang duduk di hadapan mereka, memahami investasi jangka panjang dan persiapan di balik sebuah sesi pitching.
Rasa hormat dan kepercayaan yang melampaui modal dan valuasi, itulah warna dasar yang paling bertahan lama dalam kisah startup Lembah Silikon.
