Автор: Claudia
Перевод: Цзя Хуань, ChainCatcher
Платежные правила в Латинской Америке меняются. 500 часов на местах. То, что большинство финтех-компаний не видят.
Я провела в Латинской Америке почти месяц с моим неуклюжим португальским и еще более неуклюжим испанским. Более 500 часов полевых исследований, более 100 часов полетов, общение с более чем 100 местными пользователями, разработчиками и более чем 10 регуляторами.
Мои заметки отличаются от того, что говорят большинство платежных специалистов на этой платформе. Некоторые вещи даже противоречили моим представлениям до поездки.
В Бразилии авиакомпания потеряла мой багаж. В Мексике у чемодана отвалилось одно колесо, когда он сошел с ленты транспортера. Друзья постоянно говорили, что для азиатской девушки путешествовать одной — это смело.
Но я хочу сказать другое: латиноамериканцы — самые гостеприимные люди, которых я встречала. Незнакомцы помогали мне найти дорогу, переводили, чинили сломанный багаж. В Перу таксист ждал меня 20 минут, пока я разбиралась, какой же именно отель я забронировала. В Сан-Паулу бармен нарисовал мне карту на салфетке, указав дорогу на встречу, на которую я опаздывала.
За каждой историей о том, что Латинская Америка "опасна", должна стоять история о незнакомце, который проводил меня до правильного такси. Даже когда языковой барьер, но сердца понимают друг друга.
Вот что я узнала, часть из этого я понимала неправильно до этой поездки.
1. Криптокарты побеждают кэшбэком?
Настоящий объем транзакций криптокарт идет не от мелких частых покупок розничных пользователей, а от клиентов с высоким уровнем благосостояния.
Типичная модель, которую я неоднократно видела в Бразилии: профессионал получает зарплату в долларах или USDT (обычно от транснационального работодателя или криптокомпании), зачисляет деньги на криптокарту, а когда нужны бразильские реалы (BRL), выводит их через Pix на местный банковский счет.
Будь то Kast, RedotPay или любая другая криптокарта, большая часть транзакций исходит от этой группы, а не от того, кто покупает кофе за 4 доллара в стейблкоинах.
Бразилия получила около 50 миллиардов долларов личных денежных переводов в 2024 году (данные Центробанка Бразилии), и доля, поступающая в виде стейблкоинов, быстро растет, потому что работодатели платят USDC или USDT, чтобы избежать валютных трений. Объем транзакций криптокарт в Латинской Америке сильно сконцентрирован на суммах свыше 500 долларов, что характерно для пополнения зарплаты профессионалов, а не для розничных трат.
2. QR-коды поглотят следующее десятилетие
Все выпускают карты, конкурируют за клиентов. Они не видят структурных изменений, происходящих на более глубоком уровне.
На развивающихся рынках платежи по QR-кодам тихо захватывают весь платежный рынок. Бразильский Pix сейчас обрабатывает более 60 миллиардов транзакций в месяц. В Аргентине повсюду QR-коды Mercado Pago. В Перу — Yape и Plin. В Мексике — CoDi. Магазинам не нужны POS-терминалы, покупателям не нужны карты.
Это не только латиноамериканская история. Посмотрите на карту глобальной доминирующей платежной парадигмы:
→ Бразилия: 93% QR-коды. Pix доминирует.
→ Китай: 95% QR-коды. Alipay и WeChat Pay практически стерли карты.
→ Индия: 91% QR-коды. UPI обрабатывает больше транзакций, чем все карточные сети США вместе взятые.
→ Индонезия: 75%. Таиланд: 62%. Аргентина: 61%. Вьетнам: 59%. Колумбия: 55%. Филиппины: 53%. Перу: 50%.
Между тем, США, Канада, Западная Европа и Австралия по-прежнему управляются картами. Большая часть Африки и Ближнего Востока остается наличной.
Большинство западных финтех-практиков упускают из виду одно: платежи по QR-кодам уже являются доминирующим способом оплаты для большей части населения мира. Рынки, где доминируют карты, превращаются в постоянно сокращающееся меньшинство, и именно на этих рынках находятся венчурный капитал, штаб-квартиры платежных компаний и большинство пользователей финтех-сообщества в Twitter.
Самые густонаселенные страны мира в основном зеленые (QR-коды), самые богатые финтех-экосистемы мира в основном синие (карты). Этот разрыв и есть вся возможность.
Возвращаясь к Бразилии. Pix обработал более 3 триллионов долларов в 2024 году, им пользуются около 80% взрослых бразильцев. Объем транзакций Pix уже в 2023 году превысил сумму кредитных и дебетовых карт, и разрыв увеличивается. Мексиканский CoDi вырос на 67% в 2024 году. Объем транзакций Transferencias 3.0 в Аргентине удвоился в том же году.
Логика криптокарт предполагает, что экосистемы карточных сетей Visa и Mastercard всегда будут основным расчетным слоем на развивающихся рынках. Но данные говорят, что это уже не так. И этот разрыв увеличивается быстрее, чем карточные сети перестраивают себя.
Если вы в 2026 году делаете криптокарты для пользователей развивающихся рынков, ваш противник — не другие криптокарты, а те платежные экосистемы, которым вообще не нужны карты.
3. Крупнейшая недостроенная возможность в платежах
Visa и Mastercard объединили фрагментированность карточных сетей, но не решили проблему фрагментированности на стороне мерчантов. Не каждый мелкий продавец может позволить себе POS-терминал. Для фруктовой лавки стоимость приема карт просто не окупается.
QR-коды и сканирование решили проблему "последней мили" внутри каждой страны. Бразильский Pix, мексиканский SPEI, перуанский Yape доминируют внутри своих стран.
Но на международном уровне она все еще разрозненна. Как иностранец, у вас на самом деле есть только два выбора:
Вариант A: Снять наличные в банкомате с помощью Visa или Mastercard. Цена — валютная наценка, комиссии, и можно платить только наличными.
Вариант B: Скачать местное приложение. Привязать карту, пройти KYC-идентификацию, цена — валютные потери от 3% до 5%, потратить несколько дней, и оно работает только в этой стране.
Оба пути в итоге одинаковы: вы можете платить только в этой стране. Переезжаете в другую страну — все аннулируется, начинаете сначала.
Однажды дождливым вечером, сидя в баре в Бразилии и желая заказать эспрессо-мартини, я не могла воспользоваться Pix. Мой небразильский кошелек не мог "поговорить" с POS-терминалом бара (они принимали только местные платежи). Слой "международной интероперабельности" между национальными системами мгновенных платежей пока не существует.
Это одна из крупнейших недостроенных возможностей в сфере платежей.
Индийская UPI уже двусторонне связана с Сингапуром (PayNow), ОАЭ (AANI), Францией, Шри-Ланкой, Маврикием. А латиноамериканские системы мгновенных платежей практически ни с чем на международном уровне не связаны. Проект Nexus Банка международных расчетов (BIS) занимается этим, но многосторонняя интероперабельность не будет реализована до 2027 года.
4. Конкуренция в платежах больше не за привлечение клиентов, а за клиринг
Большинство компаний подключаются к одному PSP (поставщику платежных услуг), перекладывая на него бремя соблюдения нормативных требований и борьбы с отмыванием денег (AML). В небольших масштабах такая стратегия работает.
Но ведущие платежные компании теперь начинают напрямую приобретать банки. Почему? Потому что владение банком означает проведение AML-проверки один раз за транзакцию, а не два. Расчеты быстрее, прибыль зарабатывается, а не арендуется.
Вот почему вы видите выход Nubank в банковский сектор, волну приобретений небольших банков бразильскими финтехами и то, как несколько компаний со стейблкоинами тихо подают заявки на банковские лицензии.
В Бразилии сейчас более 1400 лицензированных платежных организаций, более 90 лицензированных банков. Модель "финтех с банковской лицензией" растет в 3 раза быстрее, чем чистые PSP-финтехи (данные ЦБ Бразилии за 2024 год). В Мексике уже недостаточно лицензии IFPE, ведущие игроки из соображений затрат стремятся получить лицензию SOFOM или полноценную банковскую лицензию.
5. "Латинская Америка" — это не один рынок
Большинство компаний нанимают одного бразильца на роль "BD по Латинской Америке" или комьюнити-менеджера. Это ошибка.
Аргентинский рынок велик, объемы там реальные. И из-за истории, культуры и футбольного соперничества аргентинцы и бразильцы на самом деле не очень ладят, иногда называя друг друга "обезьянами" (в обе стороны). В каждой стране своя денежная логика, свои модели неформальной экономики, свои диаспоры, своя история валютного контроля.
Если вы не различаете валютный контроль Аргентины, параллельный курс Бразилии и свободное плавание мексиканского песо, вы не сможете заниматься платежами в Латинской Америке.
Цифры, которые стоит запомнить: Население Аргентины всего 46 миллионов, но в ней более 5 миллионов пользователей криптовалют (проникновение около 11%, одно из самых высоких в мире). Аргентинский параллельный валютный рынок ("голубой доллар") создает структурно иную потребность в стейблкоинах по сравнению с Бразилией.
Денежные переводы в Мексику (65 миллиардов долларов в год) — вторые по величине в мире, но испытывают двойное давление: 1% налог США на переводы (принят летом 2025 года) и ужесточение поставок долларов Центральным банком Мексики.
6. Необанки переходят на валютные операции
Конференция по стейблкоинам, прошедшая в этом году в Мехико, по сути была конференцией по денежным переводам и форексу. Деньги разных стран пересекают границы, и этот поток становится товаром, превращаясь в ценовую войну.
Маржинальность приближается к нулю. Мой прогноз: в течение следующих 6–12 месяцев стоимость конвертации между долларом и USDT на основных латиноамериканских коридорах упадет до нуля. Компании, надеющиеся заработать на спредах, обнаружат, что их теснят инфраструктурные игроки, которые используют конвертацию как убыточный лид-магнит для более крупных продуктов.
С июля 2023 по июнь 2024 года объем транзакций стейблкоинов в Латинской Америке составил около 4150 миллиардов долларов (данные Chainalysis). В настоящее время около 71% латиноамериканских учреждений используют стейблкоины для международных платежей (данные Fireblocks за 2025 год).
Стоимость трансграничных переводов стейблкоинами снизилась с 1,5–2% в 2023 году до 0,3–0,8% в 2025 году. Сжатие затрат ускоряется, Bitso, Felix Pago и десяток более мелких игроков спешат снизить спред до нуля.
7. Кросс-граничная экспансия — это новое направление
Классическая платежная рекомендация: выберите один коридор денежных переводов и проработайте его досконально. Установите отношения, получите лицензии, закрепите мерчантов, станьте вариантом по умолчанию.
Эта рекомендация теряет актуальность. Венчурные инвесторы теперь говорят мне, что платежи стало сложно финансировать из-за чрезмерной локализации. Каждая компания углубляется в одну страну, забирает местную прибыль, но потом не может выйти за ее пределы. Они становятся королями одного коридора, но не могут быть инвестированы как межрегиональный бренд.
Следующему поколению платежных компаний с первого дня нужна международная узнаваемость бренда, а технический стек должен позволять кросс-граничное масштабирование. Это смена поколений в понимании того, что значит "хорошо" для финтеха.
Оценка Stripe в более чем 900 миллиардов долларов обусловлена расширением на несколько коридоров, а не глубиной проработки одного.
Расширение Nubank в Мексику и Колумбию, а теперь и взгляд на Аргентину — именно эта многострановая стратегия раскрыла ее оценку, а не только ее глубокая интеграция в Бразилии.
DollarAPP недавно также начал выходить на бразильский рынок. В период с 2024 по 2025 год большинство раундов финансирования, в которых венчурные инвесторы снижали оценку латиноамериканских финтехов, приходились на компании, работающие только в одной стране.
8. Бразилия и Мексика уже стали "красным океаном"
Я говорила с Пьеро дель Риско о "пяти забытых странах".
"Подумайте: Доминикана, Гватемала, Гондурас, Никарагуа и Сальвадор вместе получают около 60 миллиардов долларов переводов, что примерно равно сумме для Бразилии, Мексики, Аргентины и других крупных рынков. Но 'пять забытых стран' обслуживают только 8 миллионов отправителей переводов, тогда как крупные рынки — 40 миллионов. Мы движемся вверх по течению, становимся менеджерами программ в США, получая регуляторный барьер, предоставляем банковские услуги отправителям на вершине воронки, а вниз по течению контролируем платежные системы каждой страны."
Не только эти пять, но и несколько других небольших стран имеют небольшую, но очень сконцентрированную группу отправителей переводов в США, получая при этом столько же денег, сколько весь "большой" рынок. Все гонятся за Бразилией и Мексикой, почти никто серьезно не строит инфраструктуру для Гватемалы или Гондураса. При том же объеме транзакций плотность конкуренции здесь ниже в 5 раз.
Есть еще несколько упущенных коридоров, за которыми я слежу:
Колумбия → Европа (Испания, Италия, Нидерланды)
Аргентина → Боливия (небольшой, но крайне концентрированный)
Венесуэла → Колумбия (крупнейший неамериканский латиноамериканский коридор)
Гватемала получила 20,3 миллиарда долларов переводов в 2024 году (15% ВВП). Другие страны: Гондурас 9,7 миллиарда, Сальвадор 8,6 миллиарда, Никарагуа 4,8 миллиарда, Доминикана 10,2 миллиарда. Итого 53,6 миллиарда долларов, что составляет около 33% всех переводов в Латинской Америке. Их совокупное население составляет менее четверти от населения Бразилии и Мексики, при этом почти нет конкуренции со стороны финтехов.
Стоимость перевода в "пяти забытых странах" также выше (6,5–8% против средних 6% по Латинской Америке), что означает больше маржинального пространства для захвата.
9. Маркетинговый бюджет следует тратить в нужном месте
Возьмем для примера Бразилию.
Каждая финтех-компания, продвигающая "Бразилию", рассматривает ее как одну пользовательскую базу. Это не так. В этой стране есть как минимум пять различных сегментов с разными потоками денежных средств, каждому из которых соответствуют разные продукты, формулировки и платежные системы. Если вы не можете нарисовать на салфетке денежный поток своего пользователя, вы тратите маркетинговый бюджет не на тех людей.
Вот пять сегментов, которые я выделила на местах:
Сегмент 1: Иностранные туристы. 9,3 миллиона человек в 2025 году, общие расходы 7,9 миллиарда долларов (около 847 долларов на человека).
Основные источники: Аргентина 3,4 миллиона (чувствительны к цене, любят пляжи), Чили 800 тысяч (высокая ценность), США 760 тысяч (высокие расходы), затем Парагвай, Уругвай, Франция, Португалия, Германия.
Их денежный поток: отечественная дебетовая или кредитная карта → оплата в бразильском POS-терминале. Они никогда напрямую не касаются BRL.
Эффективные точки входа в маркетинге: трансфер из/в аэропорт, сравнение экономии на валюте с отечественным банком, мгновенная оплата достопримечательностей без комиссий.
Сегмент 2: Долгосрочные иностранные резиденты без бразильского банковского счета. Венесуэльцы (79% иммигрантов в Бразилии), гаитяне, боливийцы, русские, китайцы, сирийцы, всего около 1,5 миллиона иммигрантов. Из них 62% уже используют цифровые кошельки, а не традиционные счета.
Их денежный поток: международный доход в USDT или долларах → конвертация → вывод через Pix для расходов в BRL. Для нативных стейблкоин-продуктов это самый ценный сегмент, USDT → Pix — их убийственный сценарий. Нулевые затраты на обучение, прямое вовлечение.
Сегмент 3: Цифровые кочевники. Сконцентрированы во Флорианополисе, Рио, Сан-Паулу, Пипа, Жерикоакора. В основном американцы, европейцы, русские, украинцы. Доход из-за рубежа, обычно в USDT или BTC. Из-за бюрократии отказываются открывать бразильские банковские счета.
Денежный поток: криптокошелек → оплата картой или вывод через Pix для оплаты аренды, ресторанов, Uber, телефона. Они нечувствительны к валютным ценам, но чрезвычайно чувствительны к опыту. Они сменят провайдера, если это позволит сделать на одно действие меньше.
Сегмент 4: Молодые бразильцы, изначально использующие цифровые кошельки. У них есть "счет", но открытый в Nubank, Mercado Pago, PicPay, RecargaPay, а не в Itaú или Bradesco. Они не считают себя клиентами банка, а пользователями приложения.
Денежный поток: зарплата в BRL → цифровой кошелек → повсеместное использование Pix. Вовлеченность в криптовалюты растет, но основной процесс полностью локален. Точка входа в маркетинге: кэшбэк, доходность, удобство, а не "стейблкоин-экосистема".
Сегмент 5: Крипто-нативные бразильцы. Держат USDT или BTC, часто используют P2P. Денежный поток: крипто-баланс → P2P или конвертация → Pix → траты. В Бразилии более 1,5 миллиона активных пользователей криптовалют. Это самый простой сегмент для вовлечения, но и самый маленький.
Вот где ошибается большинство финтехов: они делают один продукт, запускают одну маркетинговую кампанию, нацеливаются на всю "Бразилию". В итоге стоимость привлечения клиентов зашкаливает, потому что сегментам 1, 2, 3, 4 и 5 нужны совершенно разные каналы привлечения, разные формулировки, разные платежные системы.
Русскоязычная реклама на YouTube для цифровых кочевников во Флорианополисе и португалоязычная реклама в Instagram для молодых бразильцев в Сан-Паулу имеют совершенно разную конверсию. Группы в WhatsApp для венесуэльских мигрантов в штате Рорайма показывают совершенно другие результаты, чем сотрудничество с американскими туристическими инфлюенсерами для туристов.
Выделив эти сегменты, я использую в любой латиноамериканской стране следующую структуру:
Если вы не можете ответить на эти пять вопросов для каждого приоритетного сегмента, вы еще не готовы тратить маркетинговый бюджет. Вам нужно провести больше пользовательских исследований.
Та же логика применима к каждой латиноамериканской стране.
Пример Бразилии можно один в один применить к Мексике (отправители из США, мексиканские профессионалы, трансграничные малые и средние предприятия США и Мексики, крипто-нативная молодежь, небанковское сельское население), к Аргентине (держатели "голубого доллара", профессионалы с долларизованной зарплатой, крипто-нативные трейдеры, пользователи MercadoPago, туристы-арбитражеры) и к каждому рынку в регионе.
Не спрашивайте: "Стоит ли мне работать в Бразилии?"
Спросите: "На какую из этих пяти Бразилий я ориентируюсь?"
Это единственный вопрос, который превращает экспансию в Латинскую Америку в стоящее вложение, а не в бездонную яму.
10. В регулировании Латинская Америка опередила США на 5 лет
За все путешествие я говорила с более чем 10 регуляторами. Самым большим сюрпризом было то, что они совершенно не удивляются стейблкоинам, P2P-системам, взаимодействию криптовалют и фиата.
Западный нарратив о регулировании в Латинской Америке — "фрагментированное, медленное, отсталое". Но на местах все наоборот. США догоняют.
Бразилия. Центральный банк создал Pix за 18 месяцев и сделал его бесплатным для платежей, а ФРС все еще изучает этот вопрос. Регуляторная база для криптовалют уже установлена: Резолюции № 519, 520, 521 были опубликованы в ноябре 2025 года и вступают в силу 2 февраля 2026 года. Жесткий крайний срок подачи заявок на авторизацию для существующих провайдеров услуг виртуальных активов (VASP) — 30 октября 2026 года.
После этого каждое учреждение, регулируемое Центральным банком Бразилии, включая каждый бразильский банк, каждого платежного провайдера, каждого провайдера Pix, будет обязано прекратить операции с виртуальными активами с нелицензированными контрагентами. Прочтите это предложение еще раз.
Этот крайний срок — не "вам нужна лицензия", а "если у вас нет лицензии, каждый бразильский банк, сотрудничающий с вами, по закону обязан разорвать с вами связи". На момент написания статьи оставалось около 4 месяцев.
Мексика. Мексика приняла Закон о финтехе в 2018 году, тогда как в США к 2026 году федерального закона о финтехе все еще нет. Рамки лицензирования IFPE Центрального банка Мексики плюс лицензия на денежные переводы созданы специально для трансграничных цифровых потоков денежных средств. США только что приняли 1% федерального налога на переводы летом 2025 года (Закон "Большой и красивый"). Мексиканские регуляторы заметили это раньше, чем американские финтех-практики. Некоторые из них сказали мне, что они корректируют стратегию лицензирования, чтобы принять потоки денежных средств, которые будут обходить американские каналы наличных.
Колумбия. Финансовый регулятор (SFC) одобрил в 2024 году песо-стейблкоин Bancolombia COPW, это полностью регулируемый банковский стейблкоин. А ФРС до сих пор не одобрила ни одного американского банковского стейблкоина.
Аргентина. Хотя Центральный банк в 2022 году запретил банкам работать с криптовалютой, новая песочница для лицензирования VASP (запущена в 2025 году) более либеральна, чем нью-йоркская BitLicense. Аргентинские регуляторы прямо сказали мне: "Мы не можем остановить долларизацию, мы можем только сделать ее безопаснее". Такая откровенность — это то, чего не хватает большинству американских регуляторов на публике.
Коста-Рика и Парагвай. Обе страны запускают песочницы для стейблкоин-переводов, пути лицензирования более четкие, чем в 30+ штатах США.
Больше всего меня удивило вот что: латиноамериканские регуляторы не хотят замедлять внедрение стейблкоинов. Некоторые сами спрашивали меня: "Как мы можем сделать это безопаснее для граждан?", а не "Как мы можем это остановить?"
Это не регулирующая среда, "отстающая" от США. Это регулирующая среда, опережающая США, они уже перешагнули тот экзистенциальный спор, в котором США все еще запутались.
Если вы занимаетесь трансграничными платежами в Латинской Америке и все еще ждете "регуляторной ясности", вы неверно интерпретируете ситуацию. Ясность уже давно есть.
Размытость скорее на американской стороне коридора.
На самом деле, многие из этих выводов противоречили моим представлениям до поездки.
Больше всего меня поразил пункт 6: отправляясь в Латинскую Америку, я думала, что стейблкоины — это структурно высокомаржинальный бизнес. Увиденная на местах реальность показала, что они уже гонятся к нулю.
Победителем будет не тот, кто лучше всех сделал канал конвертации, а тот, кто лучше всех построил следующий уровень поверх конвертации (кошелек, карты, доходность, бренд).
Всем таксистам, барменам, банковским менеджерам и регуляторам, которые потратили время, чтобы объяснить вещи иностранке с плохим испанским и еще худшим португальским.
Колесо на моем чемодане рано или поздно починят.
Но то, чему я научилась в этой поездке, не сотрется.
