Автор: Imran
Перевод: Jia Huan, ChainCatcher
Вы сидите за компьютером, и у вас возникает идея основать стартап. Вы видите, как Cursor продан Илону Маску за 600 миллиардов долларов. Возможно, кумирами прошлого поколения были Марк Цукерберг или Эван Шпигель. Вы смотрите на этих основателей и невольно сравниваете себя с ними. Они, кажется, не намного умнее вас. Их резюме тоже не блещет по сравнению с вашим.
Поэтому вы естественно спрашиваете себя: почему я не могу сделать то же самое? Путешествие большинства основателей начинается именно отсюда. Но здесь же большинство основателей и застревают.
Они видят искусственный интеллект. Они видят криптовалюты. Они видят тысячи уже получивших финансирование стартапов. Каждая ниша кажется переполненной. Каждая очевидная идея уже была реализована.
Они приходят к выводу: возможности исчерпаны.
Затем они закрывают ноутбук, сдаются и уходят.
Именно так умирает на корню значительная часть стартапов. Не потому, что основателям не хватает способностей, а потому, что они думают, что игра уже закончилась.
Возьмем, к примеру, Cursor. Не каждый путь является прямым и гладким.
Еще в 2022 году Cursor начал мучительный период «грызть гранит науки». Это было еще до появления ChatGPT. Не было готового сценария для копирования. Не было очевидного рынка. Была лишь вера: искусственный интеллект коренным образом изменит интеллектуальный труд.
Чтобы оставаться практичными, они сосредоточились на трех вещах. Во-первых, они выбрали область, которая искренне их волновала: искусственный интеллект. Во-вторых, они сами были клиентами своего продукта. В-третьих, они неуклонно фокусировались на продвинутых пользователях.
Потому что если вы можете завоевать продвинутых пользователей, завоевать всех остальных станет намного проще. Честно говоря, такая история не уникальна для Cursor.
Когда Stripe только начинала, казалось, проблема онлайн-платежей уже решена, но основатели верили, что разработчики все чаще становятся внутренними лицами, принимающими решения в компаниях, и что тот, кто завоюет разработчиков, в конечном итоге завоюет интернет. Они сами испытывали эту боль. Хотя PayPal доказал жизнеспособность онлайн-платежей, Stripe увидела возможность построить версию будущего, «ориентированную на разработчиков».
Figma потратила годы на разработку, прежде чем рынок был готов, потому что они верили, что будущее дизайна не в лучшем отдельном инструменте для дизайна, а в совместном дизайне, где все работают в одном файле. Google Docs уже продемонстрировал мощь совместной работы над документами в реальном времени. Figma распространила это понимание на сферу дизайна.
Shopify изначально создавался только для продажи сноубордов в интернете, потому что основатели верили, что миллионы малых предприятий жаждут иметь своих собственных клиентов, свой бренд и свою судьбу, а не зависеть от крупных платформ. Amazon уже доказал, что централизованная электронная коммерция работает. Shopify сделал ставку на то, что предприниматели в конечном итоге захотят сами контролировать свою судьбу.
Разные продукты. Одинаковая модель.
Каждый основатель начинал с непопулярной веры в то, куда движется мир, а затем годами молча строил, пока это будущее не становилось очевидным для всех. Их удача заключалась в том, чтобы поймать попутный ветер мощных трендов эпохи.
Для Stripe это была убежденность в том, что все больше коммерческой деятельности переместится в онлайн. Для Figma это была вера в то, что программное обеспечение станет облачным по умолчанию и будет поддерживать совместную работу. Для Shopify это была надежда на то, что интернет позволит миллионам предпринимателей строить независимый бизнес.
Cursor следовал похожей траектории. Компания была основана на вере в то, что искусственный интеллект коренным образом изменит интеллектуальный труд, а разработчики программного обеспечения станут первыми его интенсивными пользователями. Сегодня этот продукт может казаться очевидным, но когда они начинали, не было четкого пути. Только вера.
Разные продукты. Разные рынки. Одинаковая базовая логика.
Рано распознать долгосрочные изменения трендов, найти точку входа, которую все пропустили, и потратить годы на исполнение, пока остальной рынок не догонит. У всего есть своя обратная сторона. PayPal породил Stripe. Adobe породила Figma. Amazon породил Shopify.
Продукты первого поколения доказали существование рынка. Продукты второго поколения переосмыслили его на основе нового понимания, новых технологий или меняющегося поведения клиентов. Для основателя важный вопрос — понять, на каком этапе цикла вы находитесь. Если вы входите рано, как Coinbase или Cursor, ваша возможность обычно заключается в том, чтобы сделать новую технологию практически применимой для продвинутых пользователей.
Coinbase не изобретала криптовалюту. Она просто сделала покупку и хранение биткойна чрезвычайно простым по сравнению с самостоятельным управлением кошельком или банковским переводом на Mt. Gox.
Cursor тоже не изобретала ИИ-программирование. Они просто осознали, что автодополнение — это не конечная цель, а разработчики действительно жаждут нативного для ИИ способа разработки программного обеспечения.
Но если вы входите в игру в середине или конце технологической трансформации, возможности обычно выглядят иначе. Инфраструктура уже существует. Рынок уже проверен. Ваша работа — уже не доказывать, работает ли технология, а найти «инь» для существующего «янь», то есть слепые зоны, которые игнорируют игроки первого поколения. Именно здесь рождаются многие величайшие компании.
Теперь вы определили свое место в технологической трансформации. У вас есть несколько идей, вы готовы приступить к работе, но затем вы понимаете одну неприятную вещь: на самом деле у вас не так много уникальных идей. У вас нет глубокого понимания рынка, клиентов и даже продукта. И это совершенно нормально.
В этот момент вы должны закатать рукава и начать накапливать связи, идеи и репутацию. К счастью, мы живем в эпоху X (Twitter), и это стало как никогда легко. Вы можете создать аудиторию, знакомиться с клиентами, взаимодействовать с продвинутыми пользователями, учиться непосредственно у тех, кто формирует рынок.
Первое, что я сделал бы, — это попробовал каждый продукт в этой области. Если вы основали стартап в определенной нише, но не являетесь интенсивным пользователем ее флагманских продуктов, вам будет сложно сформировать уникальное понимание того, куда движется рынок. Проанализируйте каждый продукт в экосистеме. Станьте интенсивным пользователем каждого из них. Говорите с теми, кому они нравятся, с теми, кто их ненавидит, и с теми, кто уже отказался от них. Выясните, почему они остаются, почему уходят и чего они хотели бы, но чего пока нет.
В конечном итоге вы обнаружите, что большинство рынков побеждают не потому, что существующие компании глупы. Их заменяют именно потому, что они стали успешными.
По мере роста компании они естественным образом отдаляются от индивидуальных пользователей. Обратная связь замедляется, периферийные потребности игнорируются, и появляется новое поколение продвинутых пользователей, не соответствующих существующим продуктам. Именно здесь новые основатели находят возможности.
Цель — не придумать идею в изоляции. Цель — глубоко погрузиться в рынок, пока отсутствующий пазл не станет очевидным. Если вы будете делать это достаточно долго, вы перестанете намеренно искать идеи и начнете замечать их повсюду. Именно этого состояния вы хотите достичь. В конце концов вы обнаружите, что возможностей больше, чем вы можете реализовать.
Далее следует сложная часть: выбрать одну из них.
Как только вы определили идею, которую считаете правильной, следующий вопрос прост: это десятикратное улучшение или это острая, насущная проблема? Если ответ отрицательный, не тратьте силы. Люди редко переключаются на продукт ради небольших улучшений. Они переключаются только тогда, когда что-то намного лучше или когда проблема настолько серьезна, что требует немедленного решения.
Самый простой способ найти острую проблему — обнаружить людей, которые уже создают собственные обходные пути. Электронные таблицы, группы WhatsApp, громоздкие ручные процессы, копирование данных между разными системами — все это сигналы.
Лучшие основатели ищут проблемы, потому что когда проблема достаточно велика, клиенты рвут продукт из ваших рук. А когда проблема незначительна, никакой маркетинг, рост-хакерство или изощренное позиционирование вас не спасут.
Теперь вы определили идею, нашли проблему и создаете MVP (минимально жизнеспособный продукт).
Благодаря Claude, Codex и различным инструментам ИИ создание продукта стало как никогда простым. По иронии судьбы, это также стало ловушкой.
Я замечаю, что продолжаю добавлять функции только потому, что «могу». Продукт медленно превращается в монстра Франкенштейна. Каждая функция сама по себе кажется разумной, но вместе они делают продукт хуже.
В конце концов я вернулся к первопринципам. Самый важный вопрос не в том, какую функцию я должен разработать. А в том, почему кто-то откажется от существующих инструментов в пользу вашего продукта?
У каждой великой стартап-компании есть ответ на этот вопрос. Cursor мог бы разработать еще одно расширение для программирования. Вместо этого они форкнули VS Code. Разработчики уже любили этот редактор, понимали, как он работает, и встроили его в свои рабочие процессы.
Cursor не требовал от пользователей учиться чему-то совершенно новому. Он просто позволял им продолжать делать то, что им уже нравилось, только интегрируя ИИ непосредственно в этот опыт.
Самые успешные стартапы редко заставляют пользователей изучать совершенно новые модели поведения. Вместо этого они находят знакомые процессы, устраняют трение и значительно их улучшают.
Как основатели, мы одержимы тем, что строим. А клиентов волнует, от чего им придется отказаться. Чем ниже стоимость переключения и чем выше создаваемая ценность, тем быстрее происходит внедрение. Вот почему лучшие MVP не обладают множеством функций. Они чрезвычайно сфокусированы, предлагая клиенту только одну неоспоримую причину для перехода.
На этом этапе вы обнаружили проблему, создали MVP и, надеюсь, дали клиенту вескую причину выбрать вас. Далее идет этап, который большинство основателей недооценивают: каналы распространения.
Я видел, как многие основатели месяцами ломают голову над продуктом, но тратят всего пять минут на размышления о том, как пользователи должны его обнаружить. Правда в том, что каналы распространения часто являются защитным рвом.
Airbnb победила не потому, что ее сайт был лучше. Основатели стучались в каждую дверь, лично фотографировали квартиры, вручную привлекали арендодателей город за городом. Stripe нанимала разработчиков одного за другим. Задолго до того, как криптовалюта стала мейнстримом, Coinbase была активна на крупных биткойн-форумах.
Cursor — тоже отличный пример. Их команда публиковала посты на Hacker News шесть раз. Большинство постов остались без внимания. Они отправляли личные сообщения тысячам разработчиков, чрезвычайно терпеливо слушали отзывы и завоевывали пользователей одного за другим.
Сегодня все говорят, что успех Cursor был неизбежен. Но годами они делали тяжелую, не масштабируемую работу.
Основатели любят говорить о соответствии продукта рынку (product-market fit), но прежде чем достичь его, необходимо решить соответствие канала распространения рынку (distribution-market fit). Где ваши клиенты проводят время? Кому они доверяют? Как они обнаруживают новые продукты? Лучшие основатели не только создают продукт. Они создают механизм распространения. Потому что рынок не может полюбить продукт, которого никогда не видел.
Заключительный этап всего этого — стойкость, устойчивость и никогда не сдаваться.
К сожалению, я не могу научить вас этому. Никто не может. Этому можно научиться только на собственном опыте.
Cursor снова стал отличным примером. Они потратили годы на разработку, прежде чем рынок созрел. Они публиковали посты снова и снова, отправляли личные сообщения тысячам пользователей, и большинство их игнорировало. Ретроспективно все выглядит неизбежным. Но в тот момент перспективы были туманными.
Та же модель встречается повсюду.
Основателей Airbnb отвергали неоднократно, и им даже пришлось продавать коробки с хлопьями, чтобы поддерживать компанию на плаву.
Nvidia пережила несколько близких к краху испытаний, прежде чем стала одной из самых ценных компаний в мире.
Rain, стартап из нашей инкубационной группы, родился после краха FTX, когда большинство считало, что индустрия криптовалют мертва. В то время как другие бежали из отрасли, они продолжали строить. Несколько лет спустя они привлекли более 100 миллионов долларов при оценке в 2 миллиарда долларов.
Урок не в том, что эти основатели умнее вас. А в том, что они оставались в игре достаточно долго, чтобы их понимание начало приносить сложный процент.
Итак, я изложил вам всю схему.
Ищите смену технологических циклов. Развивайте уникальное понимание. Будьте одержимы своим рынком. Разговаривайте с клиентами. Найдите острую проблему. Создайте максимально простую точку входа. Завоюйте свой канал распространения.
И самое главное, когда станет трудно, ни в коем случае не сдавайтесь.
Вот и все.
Никакого секрета нет. Большинство людей не могут делать это долго и последовательно. А те немногие, кто может, в конечном итоге строят великие компании, которые изучает следующее поколение основателей.
Мир принадлежит вам.
Творите.
