Autor: Paul Cafiero, Socio de Comunicaciones en a16z
Compilado por: Hu Tao, ChainCatcher
Durante décadas, la industria tecnológica obtuvo reconocimiento público y elogios externos gracias a las ideas interesantes que surgían.
Tanto que el concepto emprendedor del "producto mínimo viable" comparte la misma abreviatura —MVP— que Jalen Brunson (de los New York Knicks).
Pero la última década, especialmente los últimos años, ha cambiado radicalmente el panorama tecnológico: un producto mínimo viable (MVP), una gran idea y un buen equipo ya no son suficientes para captar la atención de audiencias externas. El impacto ha sido particularmente severo en la industria de las criptomonedas —donde los problemas regulatorios se entremezclan con actores de mala fe que acaparan los titulares—, lo que ha agudizado la capacidad de discernimiento de la gente, ya que están cada vez más saturados de ruido y comienzan a filtrar.
Cuando los actores de las finanzas tradicionales (TradFi) se toman en serio las criptomonedas —por ejemplo, BlackRock lanzando un fondo del mercado monetario tokenizado, Fidelity solicitando un ETF de criptomonedas, JPMorgan realizando liquidaciones de transacciones en su propia blockchain desarrollada internamente— el foco de la conversación cambia. Ya no se trata solo de qué son las criptomonedas, sino de cómo obtener reconocimiento dentro de la industria.
Este es el momento en el que nos encontramos. Un momento que ha reescrito silenciosamente las reglas para todos los que construyen en este espacio. Bienvenidos a la era de "Muéstrame" (Show Me).
¿Qué ha cambiado? ¿Por qué ahora?
Durante gran parte de su historia, la industria de las criptomonedas siguió una lógica de promesa: la visión era el producto. Podías lanzar un proyecto con solo un whitepaper y un token, y los medios y la comunidad cripto acudirían. La apuesta siempre fue cómo *podría* desarrollarse algo en el futuro, no lo que ya había demostrado. Pero esa dinámica ha cambiado.
¿Por qué? En resumen, creo que este cambio en la comunicación se debe a la confluencia de varios factores: una creciente y persistente sospecha hacia la tecnología (que ya lleva más de dos décadas desarrollándose); la entrada a gran escala de instituciones financieras tradicionales en el espacio cripto, no solo nominalmente sino lanzando productos reales; y el surgimiento de la industria de la Inteligencia Artificial (cuyo éxito de la noche a la mañana en realidad se construyó durante décadas) con productos viables y orientados al consumidor.
Las grandes instituciones ya no son solo espectadoras o limitan el trabajo de innovación a sus "departamentos de innovación" aislados, sino que están construyendo soluciones a escala: BlackRock y Larry Fink abrazando plenamente la tokenización; la infraestructura de custodia y ETFs de Fidelity; la red Onyx de JPMorgan; el fondo del mercado monetario en cadena de Franklin Templeton.
Estos ya no son experimentos —son productos reales, respaldados por marcos de cumplimiento TradFi, clientes institucionales y balances reales.
La llegada masiva de TradFi ha elevado el listón para lo que constituye un proyecto "serio" en cripto. Cuando el mayor gestor de activos del mundo comienza a tokenizar bonos del Tesoro, también aumenta el nivel que un proyecto creíble necesita demostrar a medios, socios y mercados.
Desde una perspectiva política, la industria también ha entrado en la corriente principal. Con legislación sobre stablecoins (el Lummis-Gillibrand se aprobó el año pasado, y ahora una legislación integral de estructura de mercado (se espera que la Ley CLARITY sea votada en el pleno del Senado), la forma de comunicar los productos también cambiará aún más. Si se aprueba la Ley CLARITY, los fundadores podrán hablar públicamente con un grado de especificidad sin precedentes sobre los productos que están desarrollando.
En resumen, la industria ha alcanzado la madurez, esté preparada o no.
El entorno de comunicación resultante ya no parte de "qué estás construyendo", sino de:
"¿Qué has construido? ¿Quién lo usa?"
En la práctica, esto significa que una historia cautivadora ya no es suficiente para cambiar el statu quo. Se necesitan pruebas.
La nueva pila de pruebas
El discurso de venta que funcionaba en el pasado — "Estamos construyendo X para Y, y he aquí por qué" — ahora necesita una actualización. Lo llamo la "pila de evidencias": convierte una narrativa abstracta e hipotética en una realidad concreta y creíble.
Entonces, ¿cómo es esta pila de pruebas?
Verdaderas y sustanciales asociaciones —no "en conversaciones". Integraciones reales, contratos firmados y socios dispuestos a declarar públicamente por qué te eligieron. Antes, anunciar una asociación era una forma superficial de medir la influencia. Ahora, solo es válida si la asociación en sí *es* una medida de influencia. Es decir, una institución, protocolo o plataforma importante te eligió entre muchas opciones; y puedes explicar por qué.
También significa compartir más datos duros: volumen de transacciones en mainnet (no testnet), número de carteras activas, ingresos, curvas de retención de usuarios. No "crecimiento rápido", sino porcentajes específicos, períodos de tiempo y líneas de base. Los periodistas que cubren este espacio son cada vez más sofisticados y harán verificaciones on-chain. Si tus datos no resisten el escrutinio de Dune, CoinMarketCap u otras herramientas analíticas, tu artículo tampoco lo hará.
La pila de verificación también implica compartir señales reales de ajuste producto-mercado. ¿Quién usa tu producto? ¿Por qué siguen usándolo ellos (y otros clientes en el mercado)?
Creo que la mejor evidencia de ajuste no es el anuncio de lanzamiento de un producto, sino una comunidad orgánica, existente y en crecimiento que aparece *antes* de cualquier esfuerzo de relaciones públicas.
Si tus usuarios más entusiastas son tus inversores o partes interesadas, es una señal de advertencia, ya que tienen incentivos económicos para elogiar. Pero si son personas que te encontraron por recomendación boca a boca, esa es una historia que definitivamente vale la pena contar.
Todo se trata de reportar *antes* del bombo mediático, no después — verificación de terceros, auditorías e investigaciones independientes. La evidencia más creíble no es fabricada, es cuando otros le dicen al mundo que algo es real.
Entonces, ¿qué significa esto para la comunicación de las startups?
En las primeras etapas —cuando el producto está tomando forma pero la visión es clara— es tentador lanzar primero la visión, escribir un manifiesto. Se siente genuino, y lo es.
Pero en el entorno actual, esto se percibe como un riesgo.
Un mejor enfoque es construir la narrativa en torno a lo que *puedes* demostrar. Comienza con el punto de datos del que estás más seguro, aunque sea pequeño: mil usuarios diarios activos que no conocen al fundador son más convincentes que una inversión estratégica de un millón de dólares. Un protocolo que ha procesado 50 millones de dólares en volumen de transacciones en sus primeros 90 días es más atractivo que uno que "escalará" para manejar un gran volumen.
También significa ser más específico en tu mensaje. "Estamos construyendo el futuro de los pagos" es una tesis, no una prueba. "Redujimos el tiempo de liquidación transfronteriza de tres días a cuatro minutos, y hoy tres empresas están usando el servicio" es una prueba que contiene una tesis.
Para los equipos de comunicación y los fundadores, la implicación práctica es que la historia debe fluir *desde* los hechos, no al revés. Es una forma diferente de escribir —en algunos aspectos más difícil, que requiere más disciplina— pero es la que realmente funciona. Especialmente ahora.
El juego largo
Pero esto no significa que la visión no importe. La mejor comunicación en cripto todavía sigue dos caminos simultáneos: uno que presenta lo que *hemos construido* y otro que explica por qué es solo el comienzo de algo más grande. La diferencia está en el orden del mensaje y la proporción.
Cuando digo "proporción", me refiero a que en 2021, se podía medir el éxito con un 80% de visión y un 20% de sustancia. Hoy, esa proporción se ha invertido por completo.
Aún puedes publicar whitepapers, manifiestos... pero no es suficiente. La visión sigue siendo importante —hace que el argumento sea más fuerte, da a los periodistas y analistas material para escribir— pero la visión debe estar respaldada por la sustancia que hay detrás.
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La "Era Muéstrame" no es un ajuste temporal de la industria. La creciente sofisticación de la audiencia de cripto —incluyendo medios, instituciones y minoristas— es permanente.
Los mejores constructores del espacio se están dando cuenta de que esto es, en realidad, una buena noticia. Si tienes un crecimiento de usuarios real, datos reales y socios reales, un listón más alto te beneficia; filtra el ruido y hace que tu señal sea más clara y fuerte.
La pregunta es: ¿tu estrategia de comunicación está diseñada para *demostrar* eso, o todavía está diseñada solo para *prometerlo*?
