« En comptant le coût du temps, la rentabilité d'une station de transit est inférieure à celle d'un emploi salarié direct. »

Il y a quelques jours, Sukie a ouvert l'intégralité de son processus de création de station de transit, depuis l'achat des serveurs jusqu'à la configuration technique en passant par le marketing et l'acquisition de clients, en en faisant un tutoriel complet. Cette publication lui a apporté des dizaines de nouveaux utilisateurs en une seule journée sur les réseaux sociaux. Nous avons contacté Sukie pour discuter avec elle et comprendre, après avoir vraiment fait ce business, en quoi sa vision diffère de celle de l'extérieur.

Le secteur des stations de transit a connu un cycle complet au cours de l'année écoulée, passant de bénéfices discrets à une mer rouge de concurrence féroce, puis à l'arrivée de gros acteurs qui ont récolté les fruits. Beating a précédemment rapporté l'histoire d'une administratrice, Mo, qui ne travaillait qu'en B2B (Réflexions d'une administratrice de station de transit après que Claude ait exigé une vérification d'identité), présentant le fonctionnement quotidien de ce business et l'accès inégal mondial à l'IA qu'il touche. Cette fois, Sukie offre un autre angle : pourquoi une personne avec une réflexion commerciale complète, ayant maîtrisé la technique, le marketing et la conformité, n'a finalement pas gagné d'argent.

Lorsque le seuil d'entrée d'un business est si bas que n'importe qui peut y entrer, et que les bénéfices ne peuvent croître positivement qu'avec des opérations grises ou un écosystème en poupées russes, quel espace reste-t-il réellement pour les opérateurs indépendants et conformes de stations de transit ?

Voici le récit de Sukie.

Les comptes d'origine conforme sont simplement chers

Notre pool de comptes provient principalement de deux sources : un partenaire en fournit une partie depuis Singapour, et nous en enregistrons nous-mêmes une autre partie.

Ceux que nous enregistrons nous-mêmes suivent un chemin conforme, utilisant de vraies méthodes de paiement et informations d'identité. Ce type de compte est coûteux, lent à obtenir, mais offre la meilleure stabilité.

Il existe aussi dans le secteur des comptes d'origine douteuse : certains achètent des comptes volés, utilisent de fausses identités, voire des robots pour des enregistrements en masse. C'est moins cher, mais très risqué ; si la plateforme amont fait le lien et remonte la source, l'ensemble du pool de comptes peut être supprimé d'un coup.

C'est pourquoi nos coûts ne baissent pas : les comptes d'origine conforme sont intrinsèquement chers. C'est une contradiction centrale dans l'industrie des stations de transit : soit c'est bon marché mais avec un risque de conformité, soit c'est cher mais viable sur le long terme. Nous avons choisi la seconde option.

En 2024, le secteur avait encore une marge brute de 30% à 40%. Les 20 premières stations de transit ayant une certaine échelle gagnaient toutes de l'argent ; la concurrence portait sur la stabilité et l'expérience client, pas sur le prix.

Le tournant s'est produit dans la seconde moitié de 2025. Vague après vague, de nouveaux joueurs sont arrivés, chacun cassant les prix plus bas que le précédent. D'abord 20% de réduction, puis 30%, puis 40%, et début 2026, certains proposaient déjà 50% voire 70% de réduction sur le prix officiel.

La situation actuelle est que les joueurs qui veulent pratiquer des prix avec une marge saine ne survivent pas, parce que les clients partent ; et ceux qui cassent les prix à l'extrême ne survivent pas non plus, parce que les coûts ne peuvent être comprimés à ce niveau, sauf à recourir à des opérations grises.

D'un point de vue sectoriel, en utilisant un pool de comptes d'origine conforme, ajouté aux coûts de main-d'œuvre et de serveurs, le prix minimum pour être rentable tourne autour de 70% à 80% du prix officiel. En dessous de cette fourchette, soit le pool de comptes est douteux, soit on brûle l'argent des investisseurs.

À 10% du prix officiel, il est impossible d'être rentable avec des moyens conformes, car les frais des comptes amont dépassent déjà 10%.

Dans la communauté des développeurs, la réputation circule. Les utilisateurs attirés à court terme par des prix ultra-bas, découvrant des problèmes de qualité de service, des décomptes de token inexacts, des sorties de modèles incohérentes, se désabonnent rapidement. Mais en partant, ils emportent une méfiance envers l'ensemble du secteur, nuisant à toute la filière.

Gagner des RMB est vraiment difficile

Ma plus grosse erreur a été de vivre aux États-Unis, mais de choisir de gagner des RMB.

Nos coûts sont en dollars : pool de comptes, serveurs, canaux de paiement, tout est en USD. Mais nos revenus sont en RMB, provenant d'un marché chinois composé de développeurs extrêmement sensibles aux prix. Les utilisateurs chinois sont très sensibles aux prix, et leur volonté et capacité de paiement ne sont pas du tout du même niveau que celles des clients occidentaux.

Vivre aux États-Unis, c'était censé nous permettre de travailler directement avec les entreprises occidentales, de gagner des dollars. Vendre des stations de transit au marché chinois, c'était annuler tous les avantages géographiques, et en plus subir le double désavantage du taux de change et des paiements.

La chaîne de paiement a des problèmes, la concurrence sur les prix est féroce, mais la cause fondamentale reste le plafond de paiement intrinsèquement bas de cette clientèle.

C'est un travail de fourmi. Pour quelqu'un avec un peu de compétences techniques, il faut une à deux semaines pour acheter un serveur et faire tourner une station de transit. Ce qui consomme vraiment de l'énergie et de l'argent, c'est l'aspect opérationnel.

Le plus consommateur, c'est la maintenance du pool de comptes. Comptes bloqués, gelés... il faut surveiller leur état quotidiennement, et régulièrement en ajouter de nouveaux. Généralement, une station de transit de taille moyenne gère un pool de quelques centaines à quelques milliers de comptes.

Les politiques de contrôle des risques des plateformes amont, la façon dont les requêtes ressemblent (ou non) à un comportement humain, la qualité de la source des comptes, tous ces facteurs influent sur les blocages. Ensemble, ces trois aspects font que le taux de blocage augmente continuellement. Certains comptes survivent des mois, d'autres peuvent être contrôlés le jour de leur création.

Le deuxième poste de consommation, c'est le service client. Les utilisateurs des stations de transit sont surtout des développeurs, avec des questions très précises : pourquoi le décompte des tokens ne correspond pas ? Pourquoi la réponse est lente ? Pourquoi ce modèle génère une erreur aujourd'hui ? Il faut répondre à chaque fois, sinon la réputation s'effondre.

Les PME contribuent le plus au panier moyen, les entrepreneurs de coquilles d'IA contribuent le plus au volume d'utilisation active, et les développeurs individuels représentent la plus grande base d'utilisateurs mais avec le panier moyen le plus faible.

Les plus difficiles à servir sont les entrepreneurs de coquilles d'IA : extrêmement sensibles aux prix, comparant et migrant chaque mois, avec le taux de rétention le plus bas ; leurs volumes de requêtes fluctuent énormément, un produit qui devient viral peut multiplier ses requêtes par 100 en un jour et faire imploser le pool de comptes. Leurs retours sont aussi rapides, un simple « ça ne marche pas » dans la communauté des développeurs se propage bien plus vite que chez les clients B2B.

Les plus faciles à servir sont en réalité les PME qui ont un interlocuteur technique dédié : trafic stable, paiement ponctuel, besoin de factures et de contrats, une relation à long terme peut s'établir après quelques échanges.

En termes de canaux, là aussi, il est plus difficile de gagner des RMB. Cette fois, en ouvrant la méthodologie de création de station de transit sur X, j'ai attiré plusieurs dizaines de nouveaux abonnements. La volonté de payer et la vitesse de décision des développeurs occidentaux sont d'un ordre de grandeur supérieur à celle du marché intérieur. Le bouche-à-oreille communautaire et la distribution par agents offrent la meilleure conversion, car la confiance dans une station de transit est extrêmement critique, et une recommandation par un proche est dix fois plus efficace qu'un trafic froid.

Le SEO et Xiaohongshu sont des canaux lents mais stables. Les utilisateurs venant du SEO ont l'intention d'achat la plus forte, mais le trafic est faible, la croissance lente, et il faut trois à six mois pour voir des résultats. Xiaohongshu offre un gros trafic, une conversion moyenne, les utilisateurs étant principalement des développeurs d'applications IA et des entrepreneurs précoces.

Le pire retour sur investissement vient de Douyin et Xianyu. L'algorithme de Douyin n'est pas favorable au contenu technique, et même avec du budget publicitaire, les résultats sont inférieurs à la croissance organique. Les utilisateurs de Xianyu s'attendent à résoudre des problèmes pour quelques dizaines de yuans, mais notre structure de coûts ne permet pas ce genre de tarification. Il y a beaucoup de consultations, peu de commandes, et chaque consultation prend du temps.

Le troisième point est la conformité et les paiements. Chaque transaction transfrontalière doit être traitée avec soin. Par exemple, nos clients académiques demandent des contrats, les clients étrangers passent par des canaux en dollars, les clients nationaux utilisant des RMB doivent résoudre les questions d'entité juridique et de facturation. Chaque type de client a son propre processus de conformité.

Il y a aussi la lutte contre l'exploitation abusive. Dès que l'on ouvre l'accès gratuit ou à l'essai, immédiatement, certaines personnes écrivent des scripts pour s'inscrire en masse et exploiter les tokens gratuits. Il faut mettre à jour la stratégie de défense chaque semaine.

Ce que les nouveaux venus sous-estiment le plus, ce sont ces détails opérationnels. Un seuil d'entrée bas signifie une concurrence rapide, et une concurrence rapide signifie l'absence de barrière à l'entrée.

Rendons le marché encore plus concurrentiel

Il y a deux semaines, Brother Sun, Fu Sheng, et même la famille Trump se sont lancés dans le business des stations de transit, ce qui marque un tournant pour cette activité. Brother Sun mise sur l'anonymat et la confidentialité, plus les prix les plus bas du marché. Fu Sheng propose 15% de réduction sur tout. La famille Trump coupe directement de 35%, avec l'offre la plus chère à 9999 dollars incluant un ticket pour Mar-a-Lago.

Les trois ciblent des clientèles totalement différentes, mais au fond, ils ne font qu'emballer l'API des modèles amont pour la revendre ; aucun ne vit vraiment de la marge de transit.

Le vrai plat principal de Brother Sun, c'est la sédimentation des paiements sur la blockchain ; l'argent récolté par la station de transit est réglé via la blockchain, ce qui génère du volume de transactions pour Tron. Le vrai plat de Fu Sheng, c'est l'histoire de la transformation de Cheetah Mobile, racontant une histoire d'IA aux marchés financiers. Le vrai plat de la famille Trump, ce sont les tokens WLFI et la stablecoin USD1 ; la station de transit n'est qu'un outil d'acquisition.

Pour ces trois acteurs, la marge de transit n'est absolument pas une source de profit. Ils peuvent utiliser la station de transit à perte pour attirer des utilisateurs, puis gagner de l'argent sur l'écosystème, les tokens, la marque.

C'est pourquoi ce business n'est pas favorable aux individus. Dans le secteur, ceux qui gagnent de l'argent le font soit en exploitant l'asymétrie d'information des opérations grises, soit en utilisant la station de transit pour nourrir un autre business plus important. Nous ne sommes ni l'un ni l'autre.

C'est aussi pourquoi j'ai choisi de rendre public le fonctionnement de ce business. D'une part, c'est un bon coup marketing ; ces derniers jours, la diffusion du post open source a été bien supérieure à celle des posts publicitaires précédents.

La seconde raison est une contribution au secteur. Les stations de transit sont très diabolisées ; le monde extérieur pense que ce n'est que du business gris, à la limite de la légalité, de l'arnaque. Mais il y a des gens qui font cela de manière conforme. En rendant public le processus de création, nous permettons à plus de gens de savoir que la technologie n'est pas une boîte noire.

La barrière à l'entrée de ce business est déjà mince, mais certains joueurs opaques ont maintenu des marges brutes élevées grâce à l'asymétrie d'information. En ouvrant le code, même les petits acteurs peuvent créer la leur, et la prime de complexité technique des joueurs opaques disparaît. Ce qui reste, ce sont les vraies compétences : la stabilité du pool de comptes, l'expérience client, la capacité de conformité.

Donc, « rendre le secteur plus concurrentiel » signifie réellement passer d'une concurrence sur les prix à une concurrence sur la qualité de service. Pour nous, c'est déplacer le champ de bataille sur un terrain qui nous est favorable.

Continuer à se battre sur le front des particuliers n'a plus de sens. En ouvrant l'outil, nous permettons aux petits joueurs de créer les leurs, et cela nous permet de nous concentrer sur les clients à forte marge dans des marchés de niche.

Cependant, je conseille aux amis qui voudraient encore se lancer dans ce domaine de ne pas le faire à la légère.

Si vous voulez juste gagner un peu d'argent de poche, que cela vous est utile personnellement et que vous pouvez le vendre à quelques amis autour de vous, vous pouvez essayer. Le seuil technique n'est pas élevé, en faire tourner une pour votre propre usage est pratique, et en plus vous pouvez rentabiliser le serveur.

Si vous voulez en faire un projet entrepreneurial à plein temps, ne le faites pas. Les grands joueurs ont leur propre écosystème en coulisses, et ceux aux prix ultra-bas utilisent des moyens gris. En étant conforme, vous ne pouvez pas rivaliser sur les prix avec eux.

Si vous êtes déjà entré, concentrez-vous sur un marché de niche : B2B, institutions académiques, ou marché étranger.

Il y a tellement de directions plus intéressantes dans lesquelles investir dans l'industrie de l'IA, pas besoin de miser sur une filière sans barrière à l'entrée.

La station de transit n'est qu'un ticket d'entrée, pas une destination finale.