Autor: Operador de divisas
Al abrir el círculo de habla china en X y revisar el contenido popular, se puede ver que, además de análisis profundos y perspectivas de la industria, lo que tiene muchos me gusta y retuits son las publicaciones sobre cómo obtener membresías gratuitas para servicios de IA.
Publicaciones como "Guía para obtener Claude gratis, verificación estudiantil de Gemini, verificación militar estadounidense para GPT Plus sin pagar" superan en interacción a todo lo demás.
Si vas a dar una vuelta por Xianyu, la imagen es aún más directa. Todo tipo de "membresías Pro anuales" tienen precios claros, desde diez hasta几十块, y las tiendas venden miles de unidades. Todas las herramientas de IA que quieras usar tienen su "alternativa económica" aquí.
En línea, muchas opiniones atribuyen este fenómeno a que "los usuarios de habla china son muy tacaños".
Pero esa explicación es demasiado simplista.
La realidad es que: los precios de estas herramientas simplemente no están diseñados para el mercado chino.
ChatGPT Plus cuesta 20 dólares al mes, lo que换算成人民币es casi dos mil al año. Para los trabajadores del conocimiento en Silicon Valley, esto equivale a unas cuantas comidas; para un oficinista promedio en Beijing o Shanghai, es el presupuesto de comida de un mes. Los puntos de referencia de precios no están en el mismo sistema de coordenadas.
Así surge un vacío de mercado peculiar: la demanda es real, pero casi nadie paga por los canales oficiales. Y este vacío, inevitablemente, será llenado.
Las tiendas en Xianyu son las que lo llenan. Sus fuentes de suministro son无非几种: obtenidas mediante reembolsos de tarjetas de crédito, suscripciones de bajo costo revendidas desde regiones como Turquía o Argentina, registros masivos con descuentos educativos, e incluso cuentas compartidas revendidas por partes. Zona gris, pero funcional.
Se podría decir que esto es una mentalidad de piratería. Pero visto de otra manera: cuando el precio oficial de un producto hace que el 90% de los usuarios potenciales se echen para atrás, el precio en sí es el problema.
Alguien dirá, ¿por qué una empresa estadounidense debería ofrecerte un precio más barato?
Esto nos lleva a un viejo problema: si los productos de software deberían tener precios regionales.
Netflix lo hizo, la tarifa mensual en India es solo una cuarta parte que en Estados Unidos; Spotify lo hizo, los paquetes para estudiantes en el sudeste asiático son mucho más baratos; Steam es un典型, los precios de los juegos en las regiones de Rusia, Argentina y Turquía varían enormemente.
¿Por qué están dispuestos a hacer esto? Porque han hecho los cálculos.
Para productos digitales con un coste marginal cercano a cero, un usuario más es un ingreso más. En lugar de dejar que estos usuarios se pierdan en el mercado gris, es mejor recuperarlos con precios acordes a su poder adquisitivo. Aunque el precio por cliente sea bajo, multiplicado por una base de usuarios enorme, el ingreso total反而es mayor.
En esta ola de herramientas de IA, la mayoría de las empresas aún no han dado este paso.
Hay varias razones posibles. Primero, están muy ocupadas. Con financiación, iteración y competencia por el mercado, no tienen tiempo para operaciones detalladas. Segundo, preocupación por el arbitraje. Si la diferencia de precios es grande, las membresías de regiones baratas se revenderán en regiones caras,冲击el mercado central. Tercero, simplemente no consideran importante el mercado chino. Ya sea porque lo ven muy complicado o porque creen que es demasiado pequeño.
Pero la verdad es: la demanda de herramientas de IA en China podría ser mayor de lo que cualquiera imagina.
Si revisas los comentarios de esos tutoriales para obtener servicios gratis, verás清一色a trabajadores, estudiantes, emprendedores. No es que no quieran pagar, es que no pueden pagar ese precio.
Este es un典型de "fracaso en la discriminación de precios". El dinero que se podría haber ganado, termina en los bolsillos de los revendedores.
Es aún más irónico que este mercado gris esté, en cierto modo, educando a los usuarios para las empresas de IA. Mucha gente usa por primera vez los servicios de IA extranjeros a través de estos canales, se acostumbran, generan dependencia. Cuando sus ingresos aumenten o los canales grises desaparezcan, una parte de ellos se convertirá en usuarios pagos a precio completo.
En otras palabras, esas tiendas en Xianyu están, de forma gratuita, ayudando a Silicon Valley con la penetración de mercado.
Por supuesto, esta lógica tiene una falla. Si los canales grises siempre existen, los usuarios nunca tendrán motivation para cambiar. Así que tarde o temprano estas empresas enfrentarán una elección: continuar permitiéndolo, cediendo este vasto mercado a los revendedores; o actuar proactivamente, recuperando a los usuarios con precios regionales razonables.
Algunas empresas已经开始动了. OpenAI está probando planes más baratos en algunas regiones.
¿Y los fabricantes de IA nacionales? Esta era una oportunidad única.
Los productos extranjeros tienen precios altos, barreras de pago altas, y además está el firewall. En teoría, las aplicaciones de IA chinas deberían poder absorber esta demanda溢出sin problemas.
Pero la realidad es que la mayoría de las herramientas de IA nacionales también están copiando la estrategia de precios de Silicon Valley.
Kimi, Tongyi Qianwen, Zhipu, Minimax, aunque son un poco más baratos que los extranjeros, tampoco son lo suficientemente económicos como para eliminar la resistencia psicológica.
Lo más crucial es que no han creado una mentalidad de precio diferenciada.
¿Qué percibe el usuario? "Los nacionales son más baratos, pero no mucho, y su capacidad es inferior." Una vez que se forma esta percepción, es difícil cambiar.
En realidad, los fabricantes nacionales podrían tomar otro camino: "Ser tan baratos que dé vergüenza buscar opciones gratis".
Piensa en cómo Pinduoduo compitió con Taobao. No fue un 10% o 20% más barato, sino tan barato que comparar precios parecía una pérdida de tiempo. Una vez que el precio cae por debajo de un cierto umbral, la心理账户del usuario cambia cualitativamente: pasa de "necesito comparar qué es más rentable" a "a este precio, ¿por qué dudar?".
La suscripción a herramientas de IA es similar. Si una herramienta nacional se atreviera a fijar su membresía Pro a 9.9 al mes, o incluso menos, reduciendo directamente el coste de decisión del usuario, ¿qué pasaría?
Primero, las tiendas de productos grises en Xianyu perderían su razón de ser instantáneamente. ¿Quién se molestaría en buscar revendedores, preocupándose por que le cierren la cuenta, para ahorrar solo unos pocos yuanes?
Segundo, se bloquearía la mentalidad del usuario. Una vez que te acostumbras a una herramienta, el coste de migración es extremadamente alto. Un asistente de IA no es como un sitio de videos, que puedes cambiar fácilmente. El historial de conversaciones, los hábitos de uso, incluso el "comprensión" que tiene de ti, son activos acumulados en esa herramienta. Primero圈住usuarios con precios bajos, y luego ajustar gradualmente los precios una vez que el ecosistema esté establecido, es la base de la estrategia de Internet.
Tercero,教育 inversa del mercado. Cuando las herramientas nacionales lleven los precios al extremo, los precios altos de los productos extranjeros parecerán aún más absurdos. Los usuarios comenzarán a cuestionar: ¿por qué ChatGPT cuesta más de cien al mes? Una vez que surge esta duda, la competitividad cambia.
Por supuesto, el bajo precio no lo es todo. Si el producto no es bueno, aunque sea gratis nadie lo usará. Pero actualmente, la capacidad de varios de los principales IA nacionales es suficiente para las necesidades diarias de la mayoría de los usuarios comunes: redactar textos, buscar información, traducir, lluvia de ideas. Lo que falta no es tecnología, es estrategia de mercado.
Hay otra oportunidad忽视: el mercado empresarial.
Los usuarios individuales son sensibles al precio, pero las empresas no. Las decisiones de pago empresarial se basan en el ROI (Retorno de la Inversión). Si puedes demostrar que esta herramienta de IA ahorra una hora al día por empleado, unos cientos de yuanes al mes no son un problema.
Lo que deberían hacer los fabricantes nacionales de IA es avanzar con两条腿走路: precios extremadamente bajos en el segmento C para atraer usuarios y crear hábitos, y productos estandarizados en el segmento B para obtener ganancias. Usar el impulso del segmento C para apoyar las ventas del B, y los ingresos del B para sostener los subsidios del C. Esta estrategia ha sido验证ada por Meituan, Didi, Pinduoduo.
Pero, ¿qué vemos ahora? Fabricantes nacionales que quieren los altos precios de Silicon Valley y la gran escala del mercado chino. Quieren ambas cosas, y al final no consiguen ninguna.
El problema más profundo es que muchas empresas de IA nacionales still tienen una mentalidad orientada a los VC (Capital de Riesgo).
En las historias para obtener financiación, un alto precio por cliente implica un alto techo, lo que respalda la valoración. Si fijas la membresía en 9.9, los inversores preguntarán: ¿esto puede generar ganancias? ¿Cómo cuadran los modelos financieros?
Así caen en una paradoja: para que los números se vean bien, no se atreven a bajar mucho los precios; si los precios no son bajos, los usuarios fluyen hacia el mercado gris; si los usuarios fluyen hacia el mercado gris, los datos de crecimiento se ven mal; si el crecimiento se ve mal, afecta la siguiente ronda de financiación.
Finalmente, se forma un ciclo vicioso.
Romper este ciclo requiere agallas. Necesita que alguien diga: Ya no juego este juego, voy a aplastar todo con el precio, primero maximizo la base de usuarios, y luego pienso cómo monetizar.
Quién lo entienda primero, se llevará la mayor红利en el mercado de aplicaciones de IA en China.
Después de todo, los usuarios que buscan frenéticamente guías para obtener servicios gratis en Xianyu y en línea, en realidad no se niegan a pagar, solo están esperando un precio razonable.
