作者:Paul Cafiero,a16z 公关合伙人
编译:胡韬,ChainCatcher
几十年来,科技行业凭借其涌现出的有趣想法,获得了公众的认可和外部的赞誉。
以至于“最小可行产品”的创业概念获得了与 Jalen Brunson(纽约永恒)相同的缩写——MVP。
但过去十年,尤其是近几年,科技领域发生了翻天覆地的变化:最小可行产品(MVP)、绝妙创意和优秀团队已经无法吸引外部受众。加密货币行业受到的冲击尤为严重——监管问题和频频登上头条的不良行为者交织在一起——这提高了人们的辨别真伪的能力,因为他们越来越容易被各种噪音淹没,并开始进行筛选。
当传统金融(TradFi)参与者认真对待加密货币时——例如贝莱德推出代币化货币市场基金、富达申请发行加密货币ETF、摩根大通在其自主开发的区块链上进行交易结算——讨论的焦点就发生了变化。这不仅关乎加密货币的本质,更关乎如何在行业中获得认可。
这就是我们现在所处的时刻。这一刻悄然改写了所有在这个领域进行建设的人的规则。欢迎来到“用行动证明(Show Me)”的时代。
发生了什么变化?为什么是现在?
在加密货币行业的大部分发展历程中,它遵循着一种承诺逻辑:愿景即产品。你只需一份白皮书和一个代币就能启动项目,媒体和加密货币社区就会蜂拥而至。人们押注的始终是事物未来可能的发展方向,而不是它已经证明过什么。但这种动态已经发生了转变。
为什么?简而言之,我认为这种沟通方式的转变是由于以下几个因素共同作用的结果:人们对这项技术持续存在的怀疑态度日益加深(这项技术已经发展了二十多年);传统金融机构大规模进入加密货币领域,不仅名义上涉足,而且实际也推出了相关产品;以及人工智能行业(其一夜成名实际上是经过了几十年的积累)推出了切实可行的面向消费者的产品。
大型机构不再只是旁观或将创新工作局限于各自独立的“创新部门”,而是开始着手构建规模化解决方案:贝莱德和 Larry Fink 全面拥抱代币化;富达的托管和ETF基础设施;摩根大通的Onyx网络;Franklin Templeton 的链上货币市场基金。
这些不再是实验品了——它们是真正的产品,背后有相应的传统金融合规框架、机构客户和资产负债表作为支撑。
TradFi 的大规模涌入提高了加密货币领域“严肃”项目的门槛。当全球最大的资产管理公司开始将国债代币化时,一个可信的项目需要向媒体、合作伙伴和市场证明的水平也随之提高。
从政策角度来看,该行业也已进入主流视野。随着稳定币立法(天才法案去年通过的,现在是全面的市场结构立法(《清晰法案》预计参议院将进行全体投票表决,产品沟通方式也将进一步改变。如果《CLARITY法案》获得通过,创始人将能够以前所未有的具体程度公开谈论他们正在开发的产品。
总而言之,该行业拥有成熟的无论它是否做好了准备。
最终形成的沟通环境,其出发点不再是“你在构建什么” ,而是:
“你们建造了什么?谁在使用它?”
实际上,这意味着仅仅一个引人入胜的故事已经不足以改变现状。我们需要证据。
新的证明栈
过去行之有效的推销话术——“我们正在为Y打造X,原因如下”——如今需要升级。我称之为“证据层层递进”:它能将假设性的抽象叙事转化为可信的、具体的现实。
那么,这个证明堆栈是什么样的呢?
真正有实实在在的合作关系——而不是“正在洽谈中”。实际的整合、已签署的合同,以及愿意公开说明选择你的理由的合作伙伴。过去,宣布合作只是衡量实际影响力的一种敷衍方式。如今,只有当合作本身就是影响力的体现时,它才真正有效。也就是说,一家重要的机构、协议或平台在众多备选方案中选择了你;而且你能解释清楚原因。
这也意味着要分享更多硬数据,例如主网(而非测试网)的交易量、活跃钱包数量、收入和用户留存曲线。不是“增长迅速”,而是具体的百分比、时间跨度和基准线。报道这一领域的记者越来越专业,他们会进行链上验证。如果你的数据经不起 Dune、CoinMarketCap 或其他分析工具的检验,你的报道也站不住脚。
验证栈还涉及共享真实信号产品市场契合度谁在使用您的产品?他们(包括其他市场客户)为什么会继续使用它?
我认为最能证明产品契合度的不是产品发布公告,而是在公关宣传之前就已经存在的、不断壮大的有机社区。
如果你最热情的用户是你的投资者或利益相关方,那就值得警惕了,因为他们有经济动机去吹捧。但如果他们是通过口碑找到你的人,那这绝对是一个值得讲述的故事。
这一切都与媒体炒作之前而非之后的报道有关——第三方验证、审计和独立研究。最可信的证据并非捏造的,而是其他人告诉全世界确有其事。
那么,这对创业公司沟通意味着什么?
在早期阶段——产品还在成型但愿景已经清晰的时候——很容易会想先抛出愿景,写一份宣言。这感觉很真诚,也确实很真诚。
但在当前环境下,这被视为一种风险。
更好的方法是围绕你能证明的内容来展开叙述。先从你最有把握的数据点入手,即使它很小:一千名不认识创始人的日活跃用户比一百万美元的战略投资更有说服力。一个在最初90天内处理了5000万美元交易量的协议,比一个“规模扩大后”才能处理大量交易量的协议更有吸引力。
这也意味着你需要更精确地表达你的观点。“我们正在构建支付的未来”是一个论点,而非一个论据。“我们将跨境结算时间从三天缩短到四分钟,并且今天就有三家企业在使用这项服务”则是一个论据,其中恰好包含了论点。
对于负责沟通的团队和创始人来说,实际意义在于,故事应该从事实出发,而不是反过来。这是一种不同的写作方式——在某些方面更难,更需要自律——但这才是真正有效的。尤其是在当下。
长远之计
但这并不意味着愿景无关紧要。最佳的加密通信仍然同时遵循两条路径:一是介绍我们已经构建的东西,二是阐述它为何仅仅是一个更大计划的开端。区别在于信息的顺序和传递比例。
我说的“比例”是指,在2021年,你可以用80%的愿景和20%的实质内容来衡量成功。但如今,这个比例已经完全颠倒了。
你仍然可以发表白皮书、宣言......但这还不够。愿景依然重要——它能让论证更有说服力,也能为记者和分析师提供写作素材——但愿景必须由其背后的实质内容来支撑。
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“Show Me Era”并非行业暂时的调整。加密货币受众——包括媒体、机构和散户——的认知水平日益提高,这种趋势已成定局。
这个领域最优秀的开发者已经意识到,这其实是个好消息。如果你拥有真正的用户增长、真实的数据和真正的合作伙伴,那么更高的门槛反而对你有利;它能过滤掉干扰信息,让你的信号更加清晰响亮。
问题在于,你的沟通策略是为了证明这一点而制定的,还是仍然只是为了做出承诺而制定的。
