受访者:Jocy,IOSG 创始人
撰文:Joe Zhou,Foresight News
做了九年投资,我们慢慢意识到一件事:最难回答的问题,其实不是「什么样的创始人能成功」,而是——假设赛道选对了,方向也没问题,为什么有些资质极强的创始人,最终还是没能活下来?
答案一半在创始人身上,另一半落在他选的方向和入场的时机上。经历了四个周期,某些模式开始反复浮现——尽管每个创始人的故事不同,每一段市场背景也各有差异。
但有一条结论,越来越清晰:成功的创始人各有各的精彩,失败的创始人却有着惊人的相似。
九年时间,上百个被投项目,我们见过太多 Web3 创业者的起落。每一次失败的投资,背后都是真金白银的代价——少则百万,多则千万。
为了不让同样的错误重复发生,我建了一个「失败创始人数据库」。目的很简单:防止自己连续踩进同一条河流。
资本市场从来没有「重来一次」的选项,但我们可以选择把别人的坑,变成自己的路标。把这些失败摊开来看,既是为了提高我们自己的命中率,也希望能帮更多创业者少走弯路。
6 种失败创始人画像
我有一个习惯,每季度会单独跟每个同事复盘手里的 Deal;每半年,全团队做一次深度对齐;到了年终,我会拉出一张清单,把过去投过的所有成功和失败的项目全盘托出。
2026 年上半年刚刚收尾,趁着这次复盘,我们补充并总结出了一份「失败创始人画像」。有了这个数据库,我们希望能把踩过的坑变成肌肉记忆,提前避开那些足以致命的暗礁。
经过四个周期的反复验证,这些失败模式逐渐清晰——尽管每个创始人的故事都不同,每一段市场背景也各有差异,但背后的逻辑,惊人地相似。
不过,在展开之前,需要先说清楚:下面这些模式分两类。一类是创始人特质层面的,关于一个人的情绪、韧性、判断和自我认知;另一类是项目结构层面的,关于 Token 设计、资本策略这些结构性选择。前者是关于人,后者是关于事。
创始人特质类
这一类问题,根植于创始人本身的性格、心智与内在驱动。它们与技术无关,与赛道无关,却往往是最先杀死项目的元凶。
第一类:情绪不稳定型
这是最致命的一类。一个项目在 80% 回撤、社区被集中攻击、连续 3 个月没有进展的时候,创始人怎么反应,几乎决定了这个项目还能不能活下去。
失败的创始人在这些时候会陷入情绪——反复在 Twitter 上自证、跟联合创始人爆发内部冲突、在社区群里跟用户对线。成功的创始人在同一种压力下,第一周已经在拆解问题、做 Plan B 了。
其实不用等到回撤才看得出来。投资前就能测:在尽调里礼貌地 push back (质疑)他的核心假设,看他的反应。有的创始人会认真和你辩论,该坚持的坚持,该修正的修正,全程稳得住;有的人在被尊重地质疑时,就立刻防御甚至反击。后者说明的问题,比他在 80% 回撤里怎么表现更早暴露,也更可靠。
第二类:缺乏 Hunger / 有退路型
这一类容易被忽视,因为它不「显眼」。
创始人如果身后有一张足够柔软的安全网——无论是家族财富、大厂的高薪退路、还是「做不成也没关系」的心态——他在至暗时刻的选择往往会偏离最优解。创业是一场死生之地,没有「全情投入」这四个字打底,很难穿越周期。
我们曾经在 IC 上讨论过一个项目,那天内部投票有巨大的分歧。那是一个 Paradigm 和 a16z 都愿意下注的团队,创始人的家庭背景特别好,本人同时是好几家美国 mega fund(50 亿美元以上的顶级风投机构)的 LP,而这些 mega fund 也都愿意支持。单看投资人 structure(阵容),这是我们过去见过最漂亮的 deal 之一。
但那天我们对这个项目的争议一直持续到凌晨一点。最后我投了 veto(反对票)。
原因是,我认为这个创始人要做的事,太过于挑战人性。他的想法是去非洲市场做一款加密银行,这需要在当地建起上百人的地推和执行团队。而创始人本人是在美国和中国长大的背景,要做成这件事,他得真的搬到非洲、长期在那里创业和生活、扎在一线。他在会上反复强调自己的决心,说会义无反顾地深入非洲当地市场。
但恰恰是这种「看上去什么都对」的团队——顶级机构背书、完美的投资人结构、创始人嘴上的决心也无可挑剔——我们最后按下了暂停键。结果这个项目后来虽然成功 TGE,但离他们最初要做成「非洲 neobank」的愿景,相去甚远。
这件事和「执行机器」是一个道理。一个团队可以在每一个能被打分的维度上都拿满分:机构、结构、履历、决心、计划。但创业里最关键的那件事,往往恰恰是不能被打分的那一件——这个人和他要做的这件事之间,到底有没有那道非他不可、非如此不可的契合。box 全部打勾,反而最容易让人忽略掉这个问题。
我们后来复盘过很多次:问题从来不是他不够好,而是他什么都好,好到我们差点忘了去问那个唯一重要的问题——一个在美国和中国长大的人,要不要、能不能、愿不愿意真的把人生的下一个五年,放到非洲的地推一线去?
第三类:失控的 Ego 型
这一类的外在表现,往往是「精装修的执行机器」或「教授型创始人」。
先说执行机器。OKR 体系特别精致、deck 做得像麦肯锡报告、把「执行力」列为第一优势的创始人——我们的数据里,这类人融资额很高,但后续能拉到的投资人数量少,退出表现也差。因为他们擅长在已知问题上做最优解,但 Crypto 这个行业最常见的事情是地基变了。精装修的房子,比毛坯房脆得多。
但要补充一点:执行机器是不是问题,取决于赛道。
在已经验证的主流方向上,分销、招聘、反复执行就是胜负手,精装修的执行型创始人可能正是最好的选择。问题只出在新兴、非共识的方向——那里你需要的是更有想象力、更敢闯模糊地带的人。所以这不是一条铁律,而是 founder-market fit 的判断。
再说教授型创始人。他们的技术理解通常是全场最深的,值得尊重。但我们会在两个问题上特别观察:一是是否真正理解商业,愿不愿意为商业落地做妥协;二是是否 coachable,愿不愿意学习、愿不愿意改变。
当一个教授把自己当老师、把 VC 当学生的时候,项目通常会卡在原地。技术深度不能等同于产品判断,更不能等同于商业执行。
我们也投过技术背景极深、同时商业嗅觉极强的创始人。关键不在学历,而在于他是否把技术当手段、把商业落地当目的,以及是否 coachable。
还有一层更隐蔽的:退路。
大厂和学术背景的人往往有很好的 fallback(退路和备选方案)。项目一旦开始下沉,他们更容易回到舒适的大厂或学术路径。这不代表他们是弱的创始人,但可能意味着,他们少了那种没有退路、必须证明自己的 hunger。我们更看重那种「输了就真的没地方退」的劲。
最后,还有一类路径依赖型——大厂出身、上一周期的赢家直接复刻打法。我们管这类叫「用上一个周期的方法做这一个周期的事」。戴雨森最近也提过类似的观察:「在字节的规则里打败字节是很难的。」同样的道理,上一个时代的赢家最容易输给下一个时代。
项目结构类
这一类问题,关乎创始人如何理解项目的底层架构——Token 到底是什么、资本策略该如何设计、以及有没有亲身经历过周期的残酷。
第四类:Token 优先,而不是产品优先
这是 Crypto 特有的,也是最危险的一类。
它和前几类不同——问题不出在创始人性格上,而在于他对项目结构的选择。但这个选择本身,会反过来暴露他到底把什么当作真正的核心。
典型表现是:把收入和股权留在一个独立的公司主体里,代币仅仅作为融资工具,代币持有人对真实的业务现金流没有任何索取权。
我们认为,Token 是融资工具还是产品骨架,决定了这个创始人能不能穿越周期。
判断标准很简单:如果 Token 明天归零,这个项目还有没有存在的价值?如果答案是否定的,那 Token 就是他的全部,而产品不过是它的包装。
第五类:没有 Day 1 Exit Thesis
这是我们团队一直在强调的原则——「Exit before Entry」。
一个创始人如果在 Day 1 都说不清楚自己 3 年之后准备怎么退(被收购、Token 流动性退出、还是公司本身 IPO),那他在投资人面前的融资叙事会一直变形。
与其说创始人必须在 Day 1 就想清楚未来怎么退,不如说他得理解资本策略和里程碑的排序:这一轮融资要证明什么?哪些数据能解锁下一轮?未来投资人的回报路径大概会怎么出现?早期项目往往是涌现式的,最终退出方式是并购、Token 流动性还是 IPO,可能都说不准——但「这一轮为了什么、下一轮靠什么接住」,必须想清楚。
失败的创始人通常会说:「我们融资是为了更大的愿景。」成功的创始人会说:「我今天融这一轮,是为了 18 个月之后能接住下一轮,下一轮的指标是 XX。」
最后一个维度
前五类,有一个共同的底色——它们都是红旗(注:红旗 Red Flag,在投资语境中是危险信号、警示信号的意思)。
具体来看:
- 创始人特质类红旗:情绪不稳定、缺乏 hunger/ 有退路、失控的 ego
- 项目结构类红旗:Token 优先、没有清晰的资本策略
但第六类不太一样。它不是红旗,而是定价问题。
第六类:没经过完整周期型
Crypto 是 3 到 4 年一个完整周期。
一个创始人没有亲身经历过至少一个完整牛熊,他在自己第一个熊市的时候会严重低估自己的脆弱度。这不是能力问题,是经验问题——你没见过,你就不知道那种压力是什么感觉。
我们这一项已经变成了硬性的 sizing policy:没有完整周期经验的早期团队,首笔投资额度会被限制在 25 万美元以内。
判断标准也很简单: 2018 年和 2022 年,你在做什么?
但这一类和前五类不同。
前五类是红旗,作用是帮我们识别「谁该避开」。而第六类不是红旗,它要回答的是另一个问题:「对谁可以下注,下注多大?」
严格说,缺少完整周期经验本身不构成一票否决——它更像一个定价因子。经历过完整牛熊的人,往往更懂得管理波动、应对社区压力和下行期的心理;但总有没有经历过周期的例外天才存在。
所以我们的做法不是直接放弃,而是用 sizing 对冲:没有完整周期经验的早期团队,首笔投资额度控制在 25 万美元以内,等看到更强的执行力证据再加注。
把失败画像反转,就是我们喜欢的人
列出失败画像不是为了给人贴标签,而是帮我们自己更清晰地知道:反过来,什么样的人值得下注。
第一类:对问题的痴迷。
最好的创始人不是对一个问题感兴趣,是被它吞没。他想透了边界情况、用户行为、竞争对手会怎么反应、二阶后果是什么。他不是在跟你 pitch (演示)一个产品,他活在那个问题里。这是 reference call 里最难伪装、也最强的正面信号——你能感觉到一个人是不是真的 24 小时和他要做的东西待在一起。
第二类:二次创业 + 非共识远见
我特别看重有过失败经历的二次创业者。
这里说的失败,是项目层面的挫折并且想明白了原因,不是前面说的那种性格层面的致命缺陷。两者完全不同。
失败不算什么,关键是失败之后能不能想明白自己栽在哪。
更重要的是,他必须有自己的非共识 thesis——不是那种跟着 Twitter 热度和二手信息随波逐流的人,而是真正独立思考、敢于做出反共识判断的人。
第三类:善于沟通 + 受控的 ego
沟通能力值得单独拿出来说,因为它太关键了。一个创始人需要把复杂的想法讲清楚——讲给用户、投资人、合伙人、员工、社区。我们见过太多技术天才型创始人,代码写得漂亮,话却说不清楚。最后项目活成一种状态:团队里能对外沟通的人一缺席,整个项目就跟着哑火。
至于 ego,比想象中更微妙。
我们要的不是简单的「低 ego」。低 ego 的好处是 coachable、愿意听反馈;但一个创始人想做到第一、想证明自己、能在逆境里硬扛,这些都需要一点 ego 作为燃料。真正危险的是失控的 ego——业绩差时改写故事、永远把自己放在对的一边、对相反证据视而不见。
所以关键词不是「低 ego」,而是 「受控的 ego」 :有野心,但不妄想。
第四类:不逃避、不设限、意志力坚韧
Crypto 这行,长年暴露在公众的聚光灯和高压之下。没有意志力打底,根本扛不住周期,大概率在半路就被碾碎了。我们内部有一个核心框架叫 「Key Question」:早期投资的本质不是死守一个 thesis,而是不断迭代每个关键问题的先验和后验。
说白了就是 Bayesian (贝叶斯推理)思维——即根据已有信息(先验概率)和新的证据(新观察到的数据)不断更新自己的判断和信念,而不是固守一个一成不变的结论。可以有强烈的观点,但别被自己的观点绑架——原因变了,判断就得跟着变。
第五类:AI 时代三条硬指标:全球化视角,Agency 和 Taste
Crypto 从诞生起就是全球化程度最高的科技生态——资本、人才、社区,实时在全球流动。在一个越来越割裂的世界里,从第一天就做全球生意的创始人,本身就是稀缺品。
再看 AI。它能解决分布内的问题,但只有人,才能提出分布外的原创问题。所以我们盯着两样东西:Agency(主动破局的能力)和 Taste(审美和判断力)。这两样在 AI 时代越来越贵。
只有当创始人的创造力和想象力先被验证过,AI 才能成为他的放大器,而不是救生圈。
给创业者的三条保命建议:发币成本远超想象,门票是百万美元
我们内部有个习惯,就是极其坦诚地复盘,甚至有点残酷的那种。会问自己:当时为什么这么决策?那个致命错误到底出在哪?再来一次的话会怎么改?
前阵子做投后管理时,我们把所有被投项目的创始人聚在一起开了一次会,给出了三条刺耳、但能保命的建议:
第一,现金流,远比叙事更重要。 这一轮能活下来的项目,靠的绝不是 TVL 或 MAU,而是真金白银的现金流。
第二,不要为了发币而发币,Token 其实是一项沉重的负债。
上一轮周期里新发代币大面积破发,按我们内部统计破发比例超过八成。
所以我们建议被投项目:能不发就不发,能晚发就晚发。为什么?因为发币之后的隐性成本,远比多数人想象的更重。
我们算过一笔账:发币之后的隐形成本远超多数人想象,包括做市商、流动性、合规、交易所关系维护等,在这个周期里这是一笔以百万美元计的负债,如果过去几年连这个量级的资金都没融到,根本发不起币。
第三,敬畏流动性。
在最好的时候卖,在最差的时候买。 项目方今天融资时的估值,决定了未来三年需要交付什么样的业绩,才能让下一轮接得住盘。如果接不住,就不该融这笔钱。此外,在代币流动性最好的时候要果断卖出,在跌破发行价的时候要买回来支持自己的协议。
如今的市场上,很多人正在转向 AI,很多人正在逃离 Web3。创始人需要鼓励,从业者需要被支持——大家需要围聚成一束光。所以我们还是会持续在这个行业输出研究和判断,给出最真实的建议。
我们怎么看创始人?借了张一鸣的三个框架
上面的这些判断标准不是凭空来的。我们借了很多外部参考,其中我个人受张一鸣的影响很深。
他有个比喻我一直记着:同理心是地基,逻辑和工具是中层,想象力是天空。对应到投资里:
- 地基——同理心:能不能把人当目的而不是工具?能不能和团队处好、吸引到顶级联合创始人、展现出真正的领导力?这就是我们说的「情绪稳定、低 Neuroticism」。
- 中层——逻辑和工具:能不能用好工具,做结构化思考?
- 天空——想象力:能不能看到那些「可能存在但还没出现」的东西?
张一鸣面试时最爱问一个问题:「你在哪些重要的事上,和大多数人看法不同?」 这题用来检测对方是不是一个有独立思考习惯的人,而不只是「主流媒体的复读机」。
超过一半的人答不上来。我们在做 reference call 时也经常借用这个问法——一个创始人如果讲不出三件他与共识不同的事,他大概率拿不出一个非共识的 thesis。
除此之外,张一鸣还看重两点,我们也在借鉴:一是强烈的好奇心和饥饿感——愿意把时间花在设想那些「可能存在但尚不存在」的东西上,而不是停留在已被验证的领域里做边际递减的小改进。二是长思维链能力——能在没有外部反馈的情况下,独自把一个问题推演到底。对应到 Crypto 行业,就是能否在没有用户反馈的 18 个月里,独自把一个 thesis 彻底想透。
写在最后
我们用九年时间总结出来的,不是怎么找到最好的创始人,而是怎么不看走眼。
但这些方法论说到底只是工具。我们内部有一条铁律:哪怕创始合伙人,也不能随便让项目过会。
可投可不投,就不投。
这听起来很简单,但这就是我们穿越周期的全部秘密。
Crypto 的地基每三年就翻新一次,能让你穿越周期的,不是一次两次的神判断,而是你能不能一次次按下那个「不投」的按钮。
