Автор: Moses Capital & Lev Leviev
Компиляция: Deep Tide TechFlow
Введение: Moses Capital — это фонд фондов (Fund of Funds), специализирующийся на ранних венчурных инвестициях. За два года они рассмотрели более 2000 фондов, но инвестировали только в 46 из них, с коэффициентом одобрения 2.3%. В этой статье анализируются четыре основных архетипа управляющих (GP), выявленные в процессе отбора, конкретные причины отказа в 97% случаев, а также неожиданный метод due diligence, который стал источником highest-quality deal flow. Для читателей, интересующихся венчурной экосистемой и перспективой LP, информация очень насыщенна.
Когда мы основали Moses Capital, я думал, что уже примерно понимаю рынок управляющих новыми фондами. Несколько сотен фондов, сосредоточенных в нескольких известных городах, нужно просто знать, где искать.
Это предположение продержалось около трех месяцев.
За последние два года мы рассмотрели более 2000 фондов для нашего Fund I. Мы провели 553 предварительных телефонных разговора, завершили 276 полных процессов due diligence и в итоге добавили 46 фондов в портфель — коэффициент одобрения 2.3%. Когда вы проводишь так много бесед, закономерности inevitably emerge.
Вот что мы узнали.
Этот рынок больше, чем кто-либо думает
До того как мы создали систематизированный поиск (sourcing), наш deal flow был таким же, как у большинства фондов фондов: через связи и входящие запросы. VC рекомендуют VC. Это работало, но также означало, что ваше видение ограничено тем, «кто вас знает».
Когда мы начали собирать данные о подаче документов в SEC в реальном времени, картина completely изменилась. Каждую неделю создаются десятки новых фондов, многие из которых остаются вне поля зрения кого-либо в течение нескольких месяцев — а к тому времени они уже собирают средства. К 2025 году мы охватили около 95% американских венчурных фондов. Количество новых фондов поразило даже нас.
Ключевой момент: большинство этих фондов невидимы для большинства LP. Не потому что они плохие, а потому что они слишком ранние, слишком маленькие и еще не построили сеть связей, которая позволила бы им попасть в shortlist. Именно этот пробел мы и стремимся заполнить.
Четыре архетипа GP
После 553 предварительных бесед начали проявляться закономерности. Мы大致 разделили встреченных управляющих на четыре типа:
- Предприниматели, ставшие инвесторами
Бывшие основатели или топ-менеджеры, обычно с одним ярким exit, которые решили создать фонд. Они пользуются доверием среди основателей и имеют сильный deal flow в своей нише. Сложность в том, что управление фондом и управление компанией — это совершенно разные вещи — построение портфеля, стратегия последующих инвестиций, управление после инвестирования — многие учатся на ходу. Некоторые быстро осваиваются, но большинство выходят на уровень только к Fund II или Fund III.
- Ушедшие из венчурных фирм
Бывшие партнеры или Principal из established фондов (первого или второго эшелона), которые ушли создавать собственные фонды. У них есть бренд, track record, который можно показать, и обычно сильные связи. Мы в основном смотрим: какая часть этих результатов принадлежит им лично, а какая — платформе? Сохраняют ли они конкурентоспособность в глазах основателей после ухода из крупного фонда?
- Управляющие, выросшие из сообществ
Тип, который стал noticeably more распространенным после 2020 года — управляющие, которые built репутацию через создание сообществ, написание статей, ведение подкастов, активность в соцсетях. У них есть inbound deal flow, узнаваемость и обычно реальное competitive advantage в виде сообщества.
Внутри этой категории есть два подвида: те, кто сначала были инвесторами, а затем used сообщество для привлечения deal flow и создания сетевой ценности для портфельных компаний; и те, кто сначала были операторами сообществ, а поскольку deal flow был естественным, начали инвестировать. Различие между ними важно. Для обоих мы смотрим на две вещи — насколько дисциплинирован их инвестиционный процесс и создает ли их сообщество реальную ценность для основателей, в которых они хотят инвестировать.
- Тихие технические эксперты
Обычно это мой личный любимый тип. GP обладает глубокими техническими или отраслевыми знаниями в определенной области, которые он развивал годами. Они — те, к кому основатели обращаются за советом, когда возникают проблемы, и со временем все больше основателей хотят видеть их в числе акционеров на раннем этапе — не ради бренда, а чтобы получить помощь в построении бизнеса с первого дня.
Эти люди deliberately остаются в тени, их репутация строится на экспертизе и отношениях, выстроенных over time. Они почти никогда не выходят на нас сами. Мы находим их через систематизированный external поиск или, чаще, во время due diligence других фондов через reference calls с основателями. Мы спрашиваем каждого основателя: Кто из ваших акционеров оказал наибольшую помощь? Ответом обычно являются именно такие люди.
Как выглядит 97% отказов
Мы отказали более чем 97% рассмотренных фондов. Каждое решение об отказе принималось так же тщательно, как и инвестиционное решение, и этот процесс постоянно оттачивался при рассмотрении каждого фонда.
- Около 30% отказов связаны с GP или командой. Недостаточный опыт управления фондом, отсутствие четкого дифференцирования от существующих игроков или inability превратить сеть контактов в уникальную способность привлекать deals.
- Около 25% отсеиваются на построении портфеля. Слишком большая экспозиция на поздних stages, lack дисциплины в стратегии follow-on инвестиций, недостаточные target доли владения или чрезмерная диверсификация — математически убивающая возможность получения returns по степенному закону (power law). Если фонд не designed для создания концентрированных крупных побед, он, скорее всего, их и не создаст.
- Около 20% — проблемы с track record. Слишком слабая или недостаточная инвестиционная история, или track record не соответствует текущей стратегии (география, сектор, стадия, размер чека differ).
- Около 15% — несоответствие стратегии. Текущая стратегия фонда не соответствует нашим инвестиционным темам, независимо от track record — размер фонда слишком велик, инвестиционный мандат слишком широк или involves регионы/сферы, которые мы deliberately избегаем.
- Оставшиеся 10% сводятся к таким факторам, как динамика сбора средств. Если управляющий не может собрать деньги, он не может execute стратегию.
Незапланированный канал sourcing с наивысшей эффективностью
Наш sourcing эволюционировал поэтапно. Сначала полагались на связи и входящие запросы. Затем мы built систематизированную outbound-систему, которая в реальном времени собирает данные о каждом новом фонде в США, автоматически фильтруя по размеру, стратегии,背景у GP. На пике этот канал обеспечивал 70% наших встреч. Мы могли связаться с управляющими до того, как большинство LP узнавало о существовании фонда.
Но канал sourcing, который в итоге proved наиболее ценным, не был нами designed. Он emerged из нашего самого процесса due diligence.
Мы проводим blind reference calls с основателями для каждого GP, иногда до 10 звонков, если позволяет track record. В этих звонках мы спрашиваем не только об оцениваемом управляющем. Мы проходим down по списку акционеров, просим основателей дать честный фидбек о своих ранних инвесторах. Имена, которые repeatedly упоминались, становились нашей следующей целью для proactive outreach.
Это proved нашим source самого качественного deal flow.
Создание репутации
Репутация Moses Capital initially распространилась через наши инвестиции и отношения, built вокруг этих инвестиций. Сейчас мы получаем много incoming запросов от GP, которые услышали о нас через венчурную экосистему. Мы стараемся быть worthy этого доверия.
Мы не anchor LP, не сидим в LPAC, наши чеки невелики. Но мы делаем домашнюю работу. Перед общением с GP мы usually уже какое-то время следили за ними — отслеживая их online активность, собирая references, формируя собственное мнение. Мы задаем подготовленные вопросы. Мы понимаем, как работает экономика фонда. Мы не беспокоим управляющих без необходимости. Если фонд нам не подходит, мы говорим прямо и объясняем почему.
Управляющие ценят это и поэтому рекомендуют других управляющих обращаться к нам.
Чему мы научились за два года
Два года, 2000 фондов. Мы стали гораздо глубже понимать этот рынок и людей behind него. Каждый тип управляющего имеет право на победу, ключ в том, чтобы знать, на что смотреть. Это continuous процесс обучения, зависящий от нашей ability видеть достаточно широкую воронку и от нашего постоянно improving динамического sourcing механизма.
