Rédaction : Pink Brains
Compilation : AididiaoJP, Foresight News
Au cours des trois dernières années, nous avons collaboré avec plus de 35 projets DeFi leaders, en charge de leur marketing. Nous avons constaté que les campagnes marketing les plus efficaces ne partent pas de la perspective du projet, mais de celle de l'utilisateur : comment l'utilisateur découvre le produit, comment il établit la confiance, comment il s'engage réellement.
Note : Pink Brains est un studio de marketing spécialisé dans le DeFi, offrant des services de marketing KOL, de création de contenu (threads, analyses) aux projets DeFi.
La plupart des guides de marketing crypto suivent cette logique : choisir des KOL, allouer un budget, lancer la campagne, suivre les impressions.
Nous inversons complètement ce processus. Nous ne parlons pas d'abord de tactique, nous étudions d'abord le comportement utilisateur : comment les utilisateurs DeFi découvrent-ils de nouveaux protocoles ? Qu'est-ce qui les convainc d'essayer ? Qu'est-ce qui les fait rester ?
Comment les utilisateurs DeFi découvrent-ils de nouveaux protocoles ?
Les utilisateurs crypto découvrent généralement les opportunités d'abord sur X (Twitter), puis vérifient les données sur des plateformes comme DefiLlama, DeBank, Artemis, Token Terminal, Moni, consultent la documentation officielle du protocole, et enfin envisagent de déposer des fonds.
Le processus de découverte est social, mais le processus de décision est axé sur les données.
Le parcours réel ressemble souvent à ceci :
Un compte de confiance publie un post sur un nouveau DEX perpétuel – ce post déclenche rarement un dépôt immédiat.
L'utilisateur va d'abord consulter le compte officiel du projet, parcourir les posts et évaluations d'autres KOL, examiner des données comme le volume de transactions, la TVL, les programmes d'incitation, consulter rapidement la documentation et les guides, et enfin effectuer un dépôt avec une petite somme test.
Ce post sur X a simplement présenté le protocole à l'utilisateur, mais ce qui déclenche vraiment la décision est le contenu du KOL et les données réelles.
C'est pourquoi X reste le champ de bataille central du DeFi : c'est là que les narratives se forment, que les vulnérabilités sont exposées en temps réel, et où les fondateurs et chercheurs débattent vivement dans les commentaires.
L'implication pratique pour les équipes de protocoles est la suivante : l'objectif de la phase de découverte n'est pas de viser un post viral, mais d'être mentionné par des comptes déjà de confiance pour les utilisateurs axés sur les données, et que lorsque l'utilisateur vérifie, toutes les données soient solides. Une mention puissante sur X, si elle est accompagnée d'une TVL faible ou d'une page d'audit insuffisante, ne convertira pas d'utilisateurs véritablement précieux.
Qu'est-ce qui attire les utilisateurs DeFi en 2026 ?
Cette année, les utilisateurs DeFi sont principalement attirés par plusieurs thèmes clairs :
- Nouvelles tendances DeFi (tokenisation, contrats perpétuels, RWA, perpétuels pré-IPO, et la vague crypto×IA)
- Airdrops nécessitant une contribution réelle mais plus risqués
- Rendements soutenus par des revenus réels
- Jetons à capture de valeur liés directement à l'utilisation du produit
- Nouveaux types de plateformes de trading
Le point commun : des mécanismes vérifiables, pas du jargon marketing.
Nouvelles narratives : Contrats perpétuels, RWA, Crypto×IA
Ce que les gens tradent aujourd'hui évolue.
La mise à jour HIP-3 d'Hyperliquid a ouvert le listing sans autorisation de contrats perpétuels, donnant naissance à plus de 100 marchés RWA (actions, matières premières, indices, devises, voire actifs pré-IPO), avec un volume cumulé de transactions dépassant 1300 milliards de dollars. Fin mars 2026, les marchés RWA représentaient plus de 90% des intérêts ouverts sur HIP-3.
@Ostium (DEX perpétuel dédié aux RWA sur Arbitrum) a présenté la théorie de la « perpification » : un contrat perpétuel n'a besoin que d'un oracle de prix et d'un pool de liquidité, pas d'une pile complète de tokenisation. Cela permet une exposition aux marchés traditionnels plus rapidement sur la blockchain que la tokenisation au comptant.
@tradexyz et @ventuals approfondissent les matières premières et devises sur Hyperliquid ; le contrat perpétuel pré-IPO de Cerebras sur Trade.xyz a presque parfaitement « fixé » le prix de l'action quelques heures avant l'ouverture officielle sur Nasdaq.
Une autre grande narrative est crypto×IA. Les utilisateurs ne suivent pas la narration, mais les paiements d'agents et les mécanismes d'incitation token alignés avec l'IA.
- @opentensor($TAO) a effectué son premier halving fin 2025, exécutant actuellement 120+ sous-réseaux actifs, et générant une demande de revenus réels.
- @virtuals_io(VIRTUAL) a rapporté plus de 400 millions de dollars de PIB d'agents et 60 millions de dollars de revenus protocole au T1 2026, a déployé 17 000+ agents, et a co-écrit un standard de commerce inter-chaînes pour agents avec la Fondation Ethereum.
- @NEAR Protocol et @AskVenice occupent une position centrale dans l'inférence privée et la souveraineté des données.
De plus, les connexions dans le domaine émergent crypto×robotique (comme @xmaquina, Robotics Capital Markets) commencent à apparaître.
Ce secteur est volatil, avec beaucoup de projets de faible qualité, mais les utilisateurs s'intéressent réellement aux revenus et à l'utilisation réelle des projets majeurs.
Airdrops, mais les exigences ont radicalement augmenté
Les airdrops restent un moteur important, la plupart des chasseurs cherchent encore le prochain HYPE, mais l'époque facile est terminée.
Les projets exigent de plus en plus une contribution réelle : trading durable, fourniture de liquidités réelles, création de contenu éducatif communautaire, etc. Le filtrage Sybil est devenu standard, les tokens sont souvent vendus immédiatement après le TGE.
Les programmes de points valorisent davantage les frais générés que le capital bloqué ; les récompenses testnet privilégient une participation continue et qualitative, pas seulement le nombre de transactions.
Rendement Réel (Real Yield)
Les utilisateurs font désormais une distinction claire entre « les rendements générés par des revenus réels » et « les rendements imprimés par l'inflation », et montrent une nette préférence pour le premier.
Le rendement réel prend plusieurs formes, mais seules quelques-unes sont véritablement significatives : les frais provenant d'activités économiques comme le trading, le prêt, les taux de financement, les liquidations, les frais d'utilisation d'infrastructure, et les rendements soutenus par des RWA.
Des plateformes de trading de rendement comme @pendle_fi, ainsi que les coffres gérés par des gestionnaires de risques comme @veda_labs, @gauntlet_xyz, @MEVCapital, @SteakhouseFi, et des distributeurs de capitaux on-chain comme @sparkdotfi, sont devenus les principales portes d'entrée du déploiement de capital, canalisant plus de liquidités vers des stratégies à revenu fixe basées sur des sources de rendement réel.
Par exemple, le sUSDe d'@ethena génère des rendements via le trading de base delta-neutre, son approvisionnement approchant les 58 milliards de dollars.
Le sUSDS de @SkyEcosystem paie un rendement d'environ 4-4,5%, soutenu par des collatéraux RWA et des frais de stabilité – S&P a même attribué pour la première fois une notation de crédit à un protocole DeFi, Sky.
La tendance globale est le passage d'un marché « créant des rendements par l'inflation » à un marché « important et distribuant des rendements provenant de sources réelles ».
Tokenomics à Capture de Valeur
Outre les rendements, les utilisateurs privilégient de plus en plus les tokens dont la valeur est directement liée à l'adoption du produit – généralement via des rachats, des rachats avec destruction, une déflation de l'offre, un partage des revenus du protocole, etc.
HYPE d'Hyperliquid est un cas d'école : son Assistance Fund utilise environ 99% des revenus des frais de transaction pour des rachats sur le marché libre, avec un montant cumulé de rachats dépassant 11,6 milliards de dollars. Depuis le TGE, 4,45% de l'offre totale a été rachetée et détruite.
VVV de Venice lie la demande au jalonnement de puissance de calcul d'inférence IA, une partie des revenus du protocole étant utilisée pour racheter et détruire VVV, environ 40% de l'offre déjà détruite, le prix ayant augmenté de 400% depuis début d'année.
TAO de Bittensor utilise un mécanisme de halving de type Bitcoin, passant de l'inflation à la rareté.
Le schéma que les utilisateurs recherchent est le même : le token doit être étroitement lié à l'activité réellement générée par le produit, l'augmentation de l'activité doit apporter de la valeur, pas de la dilution.
Nouveaux types de plateformes de trading
Enfin, l'attention se diffuse vers de nouveaux types de plateformes de trading :
- Marchés de prédiction (Polymarket et Kalshi avec d'énormes volumes cumulés en 2025)
- Marchés de cartes physiques et de collections
- Jeux d'argent avec support crypto (Crypto iGaming)
Bien que plus spéculatifs, ils génèrent de réels volumes de transactions et revenus.
Logan Paul a publiquement déclaré que son portefeuille ne contenait pas d'actions, mais des cartes Pokémon. En 2026, le marché des cartes Pokémon atteint 750 milliards de dollars (contre moins de 150 milliards en 2016).
@Collector_Crypt (marché de cartes sur Solana) est devenu la deuxième plus grande dApp en revenus sur Solana, avec des revenus quotidiens de 1,9 million de dollars.
Le GameFi est dépassé, mais le GambleFi explose discrètement. Les revenus totaux des jeux d'argent crypto en 2024 ont atteint 81,4 milliards de dollars, multipliés par 5 depuis 2022. Au T1 2025, les paris crypto s'élevaient à 26 milliards de dollars, presque le double de l'année précédente. Les mécanismes non-KYC, la couverture mondiale et l'équité prouvable alimentent une nouvelle vague de jeux d'argent on-chain.
Les iGaming crypto centralisés comme @Stake, @shufflecom, et les iGaming on-chain à équité prouvable comme @nardotbet, bien que rarement mentionnés par les KOL DeFi, ont des transactions réelles très fortes.
Le point commun de ces domaines : les utilisateurs peuvent vérifier indépendamment leur attractivité. L'intérêt vient des mécanismes eux-mêmes, pas du langage marketing.
Qu'est-ce qui fait rester les utilisateurs DeFi ?
Les utilisateurs DeFi continuent d'utiliser un protocole lorsqu'il est réellement utile dans la vie réelle, génère des profits, et crée de la valeur pour les détenteurs de tokens. Il doit également rester fiable à travers les fluctuations du marché.
La différence fondamentale : les protocoles qui retiennent le capital le font grâce à la confiance, la distribution et la fiabilité, pas grâce à des APY temporaires ou de la TVL.
Cas d'usage dans le monde réel
La raison la plus forte pour rester est simple : le protocole est vraiment utile au quotidien. Les cartes crypto, neobanks, coffres offrent aux utilisateurs une raison de rester dans l'écosystème au-delà de la spéculation.
Ether.fi Cash est un bon exemple : les utilisateurs reçoivent du cashback en dépensant, tout en gagnant des rendements de staking. Les taux précis importent moins que le fait que « l'activité financière quotidienne devient elle-même une raison de rester dans l'écosystème ».
La même logique s'applique aux neobanks crypto et aux distributeurs de capitaux : ils sont intégrés aux habitudes financières régulières des utilisateurs, pas seulement consultés occasionnellement pour du rendement.
Tokenomics reflétant un produit réel
Lorsqu'un token capture réellement la valeur générée par le produit, les utilisateurs sont plus enclins à rester, sans dépendre d'une narration.
Le cas d'école en 2026 est HYPE. Son Assistance Fund utilise 99% des revenus des frais de transaction pour des rachats sur le marché libre. Le CIO de Bitwise a déclaré : la conception de ce token fait que la croissance de l'activité de la plateforme bénéficie directement aux détenteurs. C'est un cycle de valeur que les utilisateurs peuvent vérifier eux-mêmes, attirant ainsi une attention durable, pas seulement une attention temporaire du marché au listing.
VVV de @AskVenice est un autre modèle concret : le jalonnement de VVV accorde une puissance de calcul d'inférence IA quotidienne proportionnelle sur la plateforme, et une fois verrouillé, permet de minter des DIEM (représentant 1 dollar de crédit API par jour). Venice a détruit plus de 42% de l'offre initiale et a drastiquement réduit l'inflation. La demande provient entièrement de l'utilisation réelle.
Airdrops et incitations, mais pas en paroles
Les airdrops peuvent encore ramener les utilisateurs, mais l'époque facile est largement terminée. Les projets récompensent de plus en plus l'utilisation réelle et filtrent rigoureusement les Sybil.
@monad a carrément sauté le programme de points traditionnel pour récompenser les contributeurs réels. Son airdrop testnet était basé sur 5 pistes de contribution, avec des mesures anti-Sybil robustes, seulement 5500 portefeuilles ont finalement été récompensés pour du développement communautaire, du support, de la création de contenu et de la croissance de l'écosystème.
Les programmes de points restent difficiles à bien exécuter. Un exemple récent est le programme Terminal de MegaETH : lancé en avril 2026 avec le TGE, activité de récompense de 8 semaines, terminée prématurément seulement 3 semaines plus tard (le 21 mai).
Même les plans bien conçus peinent à transformer une activité à court terme en utilisateurs fidèles à long terme.
Comment les projets DeFi peuvent-ils retenir les utilisateurs ?
La rétention dans le DeFi repose sur quatre éléments agissant en synergie :
- Une expérience produit suffisamment bonne pour un usage quotidien
- Un support client réactif
- Une tokenomics alignée à long terme avec les intérêts de la communauté
- Une construction communautaire au-delà de TG et Discord (expérience produit, support, tokenomics, construction communautaire stratégique)
Types de KOL avec lesquels les projets DeFi devraient collaborer
Les KOL DeFi se répartissent grossièrement en quatre catégories : les éducateurs, les créateurs de contenu, les chasseurs d'airdrops, les experts en niches verticales.
Chaque catégorie convient à une étape différente du parcours utilisateur. Les considérer comme des « outils d'exposition » interchangeables est une erreur courante et coûteuse.
Quel contenu de KOL DeFi performe le mieux ?
Le contenu DeFi le plus performant est généralement concret et vérifiable : des preuves on-chain, des threads détaillant pas à pas une stratégie, des analyses de protocoles équilibrées, et des explications opportunes sur des vulnérabilités ou nouveaux mécanismes.
Le contenu peu performant est généralement trop général, non divulgué ou non vérifiable.
Erreurs courantes du marketing KOL DeFi
- Utiliser des créateurs qui ne comprennent pas le produit
- Contenu trop général (« révolutionnaire », « change la donne », etc.)
- Mauvais ciblage de l'audience
- Dépendance excessive à quelques KOLs majeurs (risque de concentration)
- Fausses impressions/exposition
- Promotion ponctuelle plutôt qu'établissement de relations à long terme
- Négliger la maturité du produit
Conclusion
Les plans de marketing DeFi les plus efficaces sont ceux qui reflètent véritablement le comportement réel des utilisateurs : la découverte vient de voix crédibles, l'intérêt de mécanismes vérifiables, la rétention d'une tokenomics et d'une conception produit solides, pas seulement d'un discours marketing.
Les protocoles qui performent le mieux ne dépendent pas uniquement d'un marketing interne. Les KOL apportent la connaissance, la recherche valide les arguments, les utilisateurs partagent des résultats réels, et finalement, les données on-chain durables prouvent que la valeur du produit dépasse largement les incitations.
