Auteur : Zen, PANews
Un associé d'a16z s'est endormi sur place pendant plus de 30 minutes, et vous n'aviez d'autre choix que de continuer votre pitch pour un financement de série A de 15 millions de dollars devant une personne « inconsciente »... Cela ressemble à de l'humour noir, mais c'est l'histoire réelle de Greg Isenberg, fondateur de Late Checkout et LCA, lors d'un pitch auprès d'un VC.
La semaine dernière, Greg Isenberg a partagé cette expérience sur X, suscitant une résonance immédiate dans l'écosystème entrepreneurial de la Silicon Valley.
« C'est ça, le capital-risque », a déclaré Isenberg, expliquant que les fondateurs traversent parfois tout le pays pour « jouer la comédie » devant des personnes qui ne sont pas forcément réveillées. Le financement est comme une danse, parfois le fondateur mène, parfois il suit, et parfois son partenaire est déjà endormi.
Il pense que presque tous les fondateurs ont une histoire similaire, mais en parlent rarement publiquement car ils devront probablement lever des fonds à l'avenir et ne veulent pas froisser les VC. En réalité, Isenberg n'a pas nommé l'organisation spécifique, se contentant de dire qu'il s'agissait d'une des trois premières sociétés de capital-risque. Finalement, c'est l'associé endormi lui-même – Marc Andreessen d'a16z – qui a admis cette gaffe, blaguant en disant : Ce n'est pas de sa faute, c'est la faute des fondateurs de San Francisco qui n'arrêtaient pas de lui dire d'essayer les « substances psychédéliques ».
Après le « premier coup de feu » d'Isenberg, de nombreux fondateurs et investisseurs se sont à leur tour manifestés pour partager leurs propres expériences lors du processus de levée de fonds.
Moments absurdes lors des présentations
La critique d'Isenberg s'est rapidement propagée et a suscité plus de partages car elle a révélé un aspect rarement décrit publiquement du processus de levée de fonds. Dans l'imaginaire collectif, une présentation de projet devrait être une négociation commerciale rationnelle, efficace et respectueuse entre élites. En réalité, ce n'est pas toujours le cas.
L'histoire de Jack Zhang, cofondateur et PDG d'Airwallex, est l'une des plus évocatrices.
À l'apogée de la frénésie du SoftBank Vision Fund, Jack, souffrant d'une fièvre de 39°C, avait volé plus de 30 heures depuis Melbourne jusqu'à Londres pour une présentation. L'investisseur, cependant, est arrivé avec 90 minutes de retard et est entré complètement pieds nus dans la salle de réunion.
Lorsque Jack a commencé sa présentation, l'autre a ouvert un paquet de cacahuètes et s'est mis à en grignoter tout en écoutant. Environ 30 secondes plus tard, l'investisseur l'a interrompu pour lui demander combien il cherchait. Jack a répondu entre 100 et 150 millions de dollars. L'autre a directement dit : « Je te donne 300 millions, nous pouvons faire de vous le leader du secteur. » La réunion entière a pris fin au bout de 20 minutes seulement. Jack a plaisanté plus tard en disant que le trajet depuis l'aéroport d'Heathrow jusqu'au bureau avait pris plus de temps que cette présentation qui décidait de l'avenir de son entreprise.
Cette histoire du « génie aux pieds nus » a immédiatement fait penser Tom Blomfield, partenaire de Y Combinator, à une personne qu'il connaissait. Il a déclaré avoir probablement rencontré la même personne, car celle-ci s'était gratté les pieds pendant une réunion, avait mangé avec les doigts, fumé, et avait finalement écrasé sa cigarette dans son déjeuner avant de verser du café dessus pour l'éteindre.
Cependant, Blomfield lui-même a également laissé une impression profonde sur des entrepreneurs à cause de comportements « excentriques ». Philip Johnston, cofondateur et PDG de Starcloud, a raconté qu'il avait fait un pitch sur Zoom pendant lequel un associé n'avait cessé de lancer des cacahuètes en l'air pour les rattraper avec la bouche, avant de les mâcher bruyamment. Blomfield a franchement admis que cet associé était lui-même, répondant avec humour : « Je croyais qu'on était d'accord pour ne pas parler de ton entretien chez YC. »
Au-delà de ces pitchs récents, Travis Kalanick, cofondateur et ancien PDG d'Uber, est également revenu sur une anecdote datant de 2001. Avant une réunion prévue, Kalanick avait intercepté un associé qui tentait de s'enfuir devant le bureau du VC. Il a finalement fait son pitch sur le siège passager de la Lexus stationnée de l'associé. Pendant ce temps, le gros ventre de ce dernier appuyait sur le volant, et il a attrapé l'ordinateur portable de Kalanick pour feuilleter rapidement lui-même les diapositives. Kalanick a simplement conclu : « Les levées de fonds en 2001 avaient vraiment une saveur particulière. »
D'autres histoires ressemblent davantage à des comédies noires nées d'un décalage linguistique et situationnel. Dirichlet, cofondateur de Sphere Labs, avait été invité lors d'un dîner par un investisseur existant à pitcher devant un individu ultra-riche, avec une fortune personnelle de plus de 10 milliards de dollars, qui gérait également un grand fonds.
Le présentateur lui avait dit : « Son anglais n'est pas très bon, mais tu dois quand même lui faire une bonne présentation. » Dirichlet a donc présenté l'entreprise pendant 30 à 45 minutes, parlant lentement et de manière simplifiée. L'autre hochait la tête, disait occasionnellement « Yes », et a même commandé un dessert dans un anglais assez correct. Ce n'est qu'après la fin du dîner, après les poignées de main et les accolades, qu'il a appris qu'en dehors de « Yes » et du yaourt grec commandé sur le menu, cette personne ne comprenait en réalité pas un seul mot d'anglais.
Plus frappant que l'absurde, le rapport de force
Si les histoires de pieds nus, de cacahuètes et de pitchs en voiture ont une certaine couleur comique, d'autres récits illustrent pleinement le déséquilibre inhérent à la relation de financement.
Matthew Prince, cofondateur et PDG de Cloudflare, a mentionné que Cloudflare avait été refusé tôt dans son histoire par un associé de Sequoia, la raison invoquée étant que ce dernier ne croyait pas qu'une femme puisse diriger une entreprise d'infrastructure de sécurité.
Une autre fois, il avait été présenté à Marc Andreessen, cofondateur d'a16z, pensant qu'il s'agissait d'une rencontre informelle. Mais Andreessen, croyant qu'il s'agissait d'un pitch officiel, avait amené toute l'équipe des associés d'a16z. Lorsque quelqu'un a fait remarquer qu'il « n'avait pas l'air préparé », Prince a admis que c'était vrai car il ne l'était effectivement pas. Il a finalement encadré cette lettre de refus.
Prince a ajouté une histoire concernant Vinod Khosla, fondateur de Khosla Ventures. Lorsque Cloudflare préparait son financement de série C, Khosla avait proposé un term sheet et invité Prince ainsi que les deux autres cofondateurs, Michelle Zatlyn et Lee Holloway, à dîner.
Vers la fin du repas, Michelle et Lee sont partis aux toilettes. Khosla s'est alors rapproché de Prince et lui a dit qu'il était très impressionné par lui, mais beaucoup moins par les deux autres cofondateurs. Si Prince était prêt à les licencier, il pourrait donner leurs parts à Prince. Prince estime que l'explication la plus charitable est qu'il s'agissait peut-être d'un test de caractère, mais il a tout de même été profondément offensé et a depuis mis Khosla sur sa liste noire.
L'histoire de Ryan Petersen, fondateur et PDG de Flexport, relève quant à elle d'une erreur de jugement du marché tout à fait incompréhensible. Lors d'un pitch, un VC renommé leur a affirmé que la taille du marché mondial de la logistique n'était que de 6 milliards de dollars (alors qu'elle se chiffre en réalité en milliers de milliards). Ce chiffre absurde a poussé son CFO à demander sur le coup : « Donc vous voulez dire que ce marché est plus petit que celui des câbles USB ? »
Ted Benson, responsable de Figma AI, a également raconté son expérience embarrassante. Lors de sa première création d'entreprise, il s'était envolé pour la ville de Redmond. Au milieu de la réunion, un vice-président l'a soudainement interrompu pour demander : « Pourquoi est-ce que je vous parle ? Qui connaissez-vous pour que cette réunion soit inscrite à mon agenda ? » Puis il a ajouté : cela n'aboutira à rien, mais il vous reste 15 minutes, voulez-vous discuter de choses et d'autres ?
Sur des aspects plus concrets de la structure de financement, Brendan Foody, PDG de Mercor, a pointé du doigt la prétendue « arnaque Sequoia » (Sequoia scam). Il affirme que ces six derniers mois, il a vu plusieurs cas où Sequoia est entrée dans le même tour de table avec deux tranches de financement à deux valorisations différentes, mais où la narration du marché ne mettait en avant que la valorisation la plus élevée, les fondateurs reprenant ensuite cette narration auprès de leurs employés et de leurs business angels.
Shaun Maguire, associé de Sequoia, a répondu que des situations similaires s'étaient produites environ cinq fois au cours de ses sept années chez Sequoia, mais qu'il trouvait injuste de qualifier cela d'arnaque. Son explication est que pour les entreprises très prisées, notamment dans l'IA, d'autres investisseurs sont prêts à payer un prix bien supérieur à celui que Sequoia estime juste. Ainsi, Sequoia tente de séparer le « partenariat de construction d'entreprise » du « prix du capital », ce qui aboutit à deux investissements à valorisations différentes à des moments proches. Il insiste sur le fait que le VC est un jeu à long terme et que tromper délibérément ne sert pas les intérêts à long terme.
Ces rapports de force n'existent pas seulement entre VC et entrepreneurs, mais aussi entre investisseurs et VC. Rick Zullo, fondateur et associé-gérant d'Equal Ventures, se souvient que lorsqu'il levait son premier fonds, un LP avait exigé une rencontre un lundi à 7h du matin, alors que sa fille venait de naître deux jours plus tôt. L'autre a eu 45 minutes de retard, a écouté la présentation en mangeant un wrap au petit-déjeuner, et a finalement déclaré qu'il ne prévoyait pas de nouveaux investissements.
Un commentateur a noté que c'était la transmission descendante de la maltraitance : les LP rabaissent les GP, les GP rabaissent les fondateurs, et les fondateurs rabaissent les non-fondateurs. Zullo a répondu que ce cycle n'avait aucune raison d'être. Le fait que d'autres aient été odieux envers soi ne donne pas le droit d'être odieux envers les autres.
Lorsque les investisseurs se rangent vraiment du côté des fondateurs
Cependant, cette chaîne d'histoires déclenchée par Isenberg n'est pas seulement un réquisitoire collectif contre les VC. De nombreux fondateurs ont également mentionné que le monde du financement compte aussi de vrais investisseurs, prêts à aider l'entreprise, respectueux des fondateurs, et qui peuvent même changer le destin d'une entreprise à des moments clés.
Par exemple, le Vinod Khosla « semeur de zizanie » mentionné précédemment présente une image totalement différente dans le récit d'autres entrepreneurs.
Derek Andersen, cofondateur de Startup Grind et Bevy, se souvient qu'en mai 2017, il lui restait seulement six semaines avant d'être à court de liquidités. Un jour, à l'aube, il a dit à sa femme sur le canapé qu'il était presque fauché et risquait de tout perdre. Sa femme a simplement répondu : « Tu trouveras un moyen. » Il a alors passé la nuit à envoyer des e-mails, à prier, et à 1h39 du matin, il a envoyé un e-mail à Khosla, qu'il n'avait rencontré que quelques fois lors d'interviews pour Startup Grind et ne connaissait pas vraiment.
À 7h34 du matin, Khosla a répondu, a demandé son numéro de téléphone et l'a appelé depuis sa voiture en se rendant à une réunion. Andersen affirme que les conseils et les encouragements reçus lors de cet appel l'ont aidé à lever 1 million de dollars en six semaines, sauvant finalement son entreprise.
Karri Saarinen, cofondateur et PDG de Linear, fournit un autre exemple plus complet et positif. Il dit n'avoir pas été confronté à trop de mauvaises expériences avec les VC, les pires situations étant généralement des refus polis mais évidents.
Après avoir créé Linear, il a délibérément maintenu l'entreprise dans un état où elle « n'avait pas besoin de lever de fonds », évitant les pitchs faciles et ne progressant que lorsque les deux parties avaient un intérêt réel. Lorsque Sequoia l'a contacté initialement pour une rencontre, il a clairement indiqué qu'il ne cherchait pas de financement, mais a tout de même accepté de rencontrer davantage d'associés avec ses documents. Après le pitch, on lui a demandé combien il voulait lever. Il a à nouveau répété qu'il ne cherchait pas de financement. Quelques semaines plus tard, lorsque Linear a finalement décidé de lever des fonds, Sequoia a concurrencé d'autres VC intéressés et a finalement mené le tour de table de seed.
Des souvenirs positifs similaires apparaissent dans les histoires des fondateurs de Figma, Nansen et Profound.
Dylan Field, cofondateur et PDG de Figma, se souvient qu'en 2013, lors de la levée de seed de Figma, la plupart des gens ne comprenaient pas le produit, mais les personnes qu'il avait rencontrées étaient pour la plupart très gentilles. Alexis Ohanian, cofondateur de Reddit, est également intervenu pour admettre qu'avoir manqué Figma était son erreur de jugement. L'échec de plusieurs produits similaires auparavant l'avait amené à penser à tort que personne ne réussirait dans cette direction.
Alex Svanevik, cofondateur et PDG de Nansen, a également déclaré avoir rencontré plus de 100 VC au fil des ans, et que les expériences positives l'emportaient largement sur les négatives.
James Cadwallader, cofondateur et PDG de Profound, se souvient que l'année dernière, avant un pitch de série B au bureau de Sequoia à Menlo Park, l'associé Alfred Lin lui avait demandé s'il avait besoin de quelque chose. Il a répondu qu'il voulait un café. Quelques minutes plus tard, Alfred Lin est revenu lui-même avec le café, sans appeler d'assistant ni le confier à quelqu'un d'autre. Ce n'était qu'un tout petit geste, mais avant une réunion tendue qui déciderait de l'avancée du financement, c'était suffisant pour qu'un fondateur s'en souvienne longtemps.
Cette chaîne d'histoires à la sauce Silicon Valley n'aboutit finalement pas à une simple conclusion sur la bonté ou la méchanceté des VC. Elle ressemble davantage à une décompression collective de l'écosystème du financement entrepreneurial. Les fondateurs racontent ces moments absurdes, impolis, voire humiliants, montrant que lever des fonds n'est jamais seulement une question de correspondance entre capital et projet. C'est aussi une interaction complexe autour de l'information, du statut, de la confiance et du contrôle.
Mais ces histoires montrent aussi que la relation entre fondateurs et investisseurs n'est pas nécessairement vouée à être ainsi. Les bons investisseurs ne réussissent pas toujours à investir dans chaque entreprise, ni à offrir la valorisation la plus élevée, mais au moins, ils traitent sérieusement l'entrepreneur en face d'eux et comprennent l'investissement à long terme et la préparation derrière chaque présentation.
Le respect et la confiance qui vont au-delà du capital et de la valorisation sont les couleurs les plus durables des histoires de startups de la Silicon Valley.
