Tác giả: Julien Bek
Biên dịch: Deep Tide TechFlow
Deep Tide TechFlow: Đối tác Sequoia Capital Julien Bek đã viết một bài viết với khuôn khổ rõ ràng, luận điểm cốt lõi là: Công ty nghìn tỷ tiếp theo sẽ không bán công cụ phần mềm, mà bán trực tiếp kết quả công việc. Cứ mỗi 1 đô la chi cho phần mềm, doanh nghiệp lại chi 6 đô la cho dịch vụ. Khi AI khiến chi phí "làm việc" tiệm cận bằng không, cơ hội thực sự không nằm ở Copilot (công cụ hỗ trợ), mà ở Autopilot (tự động hoàn thành công việc).
Ông lần lượt phân tích cơ hội tự động hóa trong các ngành dịch vụ như bảo hiểm, kế toán, y tế, pháp lý, CNTT, mua sắm, tuyển dụng, tư vấn, kèm theo một biểu đồ ma trận cơ hội được vẽ theo hai chiều "Trí tuệ vs Phán đoán" và "Thuê ngoài vs Nội bộ". Có giá trị tham khảo cho cả các nhà khởi nghiệp và nhà đầu tư AI.
Toàn văn như sau:
Công ty nghìn tỷ đô la tiếp theo, sẽ là một công ty phần mềm cải trang thành công ty dịch vụ.
Mỗi nhà sáng lập công cụ AI đều đang hỏi cùng một câu hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu phiên bản Claude tiếp theo biến sản phẩm của tôi thành một tính năng? Mối lo ngại này là có cơ sở. Nếu bạn bán công cụ, bạn đang chạy đua với mô hình. Nhưng nếu bạn bán chính công việc, mỗi bước tiến của mô hình đều khiến dịch vụ của bạn nhanh hơn, rẻ hơn và khó cạnh tranh hơn. Một công ty có thể chi 10.000 đô la mua QuickBooks mỗi năm, và thêm 120.000 đô la thuê kế toán để khóa sổ. Công ty huyền thoại tiếp theo sẽ trực tiếp giúp bạn khóa sổ sách.
Trí tuệ vs Phán đoán
Viết mã chủ yếu là "trí tuệ" (intelligence). Biết việc gì cần làm tiếp theo là "phán đoán" (judgement).
Dịch một tài liệu yêu cầu thành mã, kiểm thử, gỡ lỗi: quy tắc rất phức tạp, nhưng cuối cùng vẫn là quy tắc. Phán đoán thì khác. Nó cần kinh nghiệm và sự tinh tế, cần trực giác tích lũy qua nhiều năm thực hành. Quyết định tính năng tiếp theo cần làm, có nên mắc nợ kỹ thuật hay không, khi nào nên phát hành khi chưa sẵn sàng.
Một năm trước, hầu hết người dùng Cursor sử dụng AI như một công cụ tự động hoàn thành. Ngày nay, các tác vụ do Agent khởi xướng nhiều hơn do con người khởi xướng. Kỹ thuật phần mềm chiếm hơn một nửa việc sử dụng công cụ AI trong tất cả các ngành nghề, tất cả các danh mục khác vẫn dừng ở con số một chữ số. Lý do là kỹ thuật phần mềm chủ yếu là công việc trí tuệ. AI đã vượt qua ranh giới đó - nó có thể tự động hoàn thành phần lớn công việc trí tuệ, để phần phán đoán lại cho con người. Kỹ thuật phần mềm đến đó đầu tiên, nhưng nó sẽ lan rộng ra mọi nghề nghiệp.
Chú thích ảnh: Tỷ lệ sử dụng công cụ AI theo ngành nghề, kỹ thuật phần mềm vượt xa các danh mục khác
Copilot và Autopilot
Copilot bán công cụ. Autopilot bán công việc.
Cho đến gần đây, các mô hình AI vẫn đang phát triển cả về trí tuệ và phán đoán, vì vậy con đường đúng đắn là làm Copilot trước: đưa AI vào tay các chuyên gia, để họ quyết định cách sử dụng. Harvey bán cho các công ty luật, Rogo bán cho các ngân hàng đầu tư. Các chuyên gia là khách hàng, công cụ giúp họ hiệu quả hơn, và họ chịu trách nhiệm về đầu ra.
Ngày nay, mô hình đã đủ thông minh, trong một số danh mục, điểm khởi đầu tốt nhất là làm Autopilot trực tiếp. Crosby bán cho các công ty cần soạn thảo NDA, thay vì bán cho cố vấn pháp lý bên ngoài. WithCoverage bán cho các CFO cần bảo hiểm, thay vì bán cho môi giới bảo hiểm. Khách hàng mua trực tiếp là kết quả. Trong bất kỳ ngành nghề nào, ngân sách cho công việc đều lớn hơn nhiều so với ngân sách cho công cụ, và Autopilot ngay từ ngày đầu đã có thể chiếm được ngân sách công việc.
Tỷ lệ trí tuệ trong một lĩnh vực càng cao, Autopilot càng nhanh thắng.
Sự hội tụ
Phán đoán của hôm nay sẽ trở thành trí tuệ của ngày mai. Khi các hệ thống AI tích lũy dữ liệu độc quyền về "phán đoán tốt trông như thế nào" trong lĩnh vực của chúng, ranh giới sẽ dịch chuyển. Copilot và Autopilot sẽ hội tụ. Quá trình chuyển đổi từ Copilot sang Autopilot đã bắt đầu ở một số danh mục. Nhưng vị trí xuất phát rất quan trọng, vì nó quyết định nơi Autopilot hiện có thể thu hút khách hàng và bắt đầu tích lũy những dữ liệu cuối cùng sẽ giúp nó xử lý cả các công việc đòi hỏi phán đoán.
Chiến lược Autopilot: Thuê ngoài là điểm vào
Cứ mỗi 1 đô la chi cho phần mềm, thì có 6 đô la chi cho dịch vụ.
TAM (Tổng thị trường khả dụng) của Autopilot là toàn bộ chi phí lao động trong một danh mục, bao gồm cả nội bộ và thuê ngoài. Nhưng điểm khởi đầu đúng đắn là nơi mà việc thuê ngoài đã tồn tại.
Nếu một nhiệm vụ đã được thuê ngoài, nó cho bạn biết ba điều. Thứ nhất, công ty đã chấp nhận rằng công việc này có thể được thực hiện bên ngoài. Thứ hai, có một hạng mục ngân sách sẵn có có thể được thay thế một cách sạch sẽ. Thứ ba, bên mua đã đang mua kết quả. Thay thế một nhà cung cấp dịch vụ thuê ngoài bằng một nhà cung cấp dịch vụ gốc AI là thay đổi nhà cung cấp. Thay thế nhân viên nội bộ là tái cơ cấu tổ chức.
Chiến lược là: Bắt đầu từ các nhiệm vụ được thuê ngoài, tập trung vào trí tuệ. Giải quyết phân phối. Khi AI tích lũy dữ liệu, mở rộng sang các công việc nội bộ, đòi hỏi phán đoán. Các nhiệm vụ thuê ngoài là cái nêm, công việc nội bộ là TAM dài hạn.
Crosby bắt đầu từ NDA: một nhiệm vụ được xác định rõ ràng, chủ yếu là công việc trí tuệ, hầu hết các công ty vốn đã thuê ngoài cho luật sư bên ngoài. Ngân sách có sẵn, phạm vi rõ ràng, ROI tức thì, thay thế không ma sát.
Bản đồ cơ hội
Vẽ mỗi lĩnh vực dịch vụ theo phổ "Từ trí tuệ đến phán đoán" và tỷ lệ "Từ thuê ngoài đến nội bộ", bạn sẽ có được một bản đồ ưu tiên, với TAM lao động trong ngoặc đơn. Danh sách dưới đây không phải là đầy đủ.
Chú thích ảnh: Ma trận cơ hội Autopilot theo các lĩnh vực dịch vụ (phân bố theo tỷ lệ Trí tuệ/Phán đoán và Thuê ngoài/Nội bộ)
Môi giới bảo hiểm (140-200 tỷ USD).
Thị trường lớn nhất trong danh sách này. Bảo hiểm thương mại tiêu chuẩn được tiêu chuẩn hóa cao: giá trị gia tăng của người môi giới về bản chất là so sánh giá và điền biểu mẫu giữa các nhà bảo hiểm khác nhau, hoàn toàn là công việc trí tuệ. Tầng phân phối cực kỳ phân mảnh, hàng ngàn nhà môi giới nhỏ lẻ chạy cùng một quy trình, không có công ty nào kiểm soát mối quan hệ khách hàng. WithCoverage và Harper là những người mới tham gia thú vị.
Kế toán và Kiểm toán (Chỉ phần thuê ngoài ở Mỹ đã là 50-80 tỷ USD).
Nước Mỹ đã mất khoảng 340.000 kế toán viên trong năm năm qua, trong khi nhu cầu lại tăng. 75% CPA (Kế toán viên công chứng) gần nghỉ hưu, lộ trình cấp phép dài, mức lương khởi điểm tụt lại so với ngành công nghệ và tài chính. Sự thiếu hụt cấu trúc này đang thúc đẩy các công ty kế toán chấp nhận AI nhanh hơn hầu hết các ngành nghề khác. Rillet đang xây dựng ERP gốc AI để trực tiếp khóa sổ. Basis bắt đầu từ Copilot cho kế toán.
Quản lý chu kỳ doanh thu y tế (Phần thuê ngoài ở Mỹ: 50-80 tỷ USD).
Nghe "y tế" mọi người nghĩ là tập trung vào phán đoán, nhưng tầng hóa đơn gần như là công việc thuần trí tuệ. Mã hóa y tế là dịch ghi chú lâm sàng thành khoảng 70.000 mã ICD-10 tiêu chuẩn hóa. Quy tắc phức tạp nhưng cuối cùng vẫn là quy tắc. Thuê ngoài đã trưởng thành và tính phí dựa trên kết quả. Autopilot chỉ cần làm điều tương tự với chi phí thấp hơn. Anterior đang đi xa nhất.
Định giá bồi thường (Bao gồm TPA là 50-80 tỷ USD).
Ở phía bên kia của hợp đồng bảo hiểm, định giá bồi thường là một kịch bản Autopilot riêng biệt khác. Việc giải quyết khiếu nại cho các loại bảo hiểm tiêu chuẩn được quyết định dựa trên ngôn ngữ hợp đồng so với danh sách thiệt hại, sử dụng bảng tính toán để đặt ra khoản dự phòng. Lực lượng định giá đang già đi, không có người thay thế. Thị trường thuê ngoài rất nhiều cho các nhà định giá độc lập và các TPA như Crawford, Sedgwick. Một ngành, ít nhất hai cơ hội Autopilot khác nhau. Pace đang làm Autopilot xử lý khiếu nại, Strala đang làm TPA gốc AI.
Tư vấn thuế (30-35 tỷ USD).
Chế độ cấp phép CPA tạo ra hào rào pháp lý, nhưng 80%-90% công việc cơ bản là công việc trí tuệ. Autopilot về thuế càng bao phủ thêm một khu vực pháp lý, hào rào dữ liệu càng sâu. Sự phức tạp đa khu vực pháp lý chính là lý do các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuê ngoài, vì không kế toán nội bộ nào có thể bao phủ tất cả. TaxGPT là người tham gia sớm, châu Âu có Skalar và Ravical.
Công việc sự vụ pháp lý (20-25 tỷ USD).
Soạn thảo hợp đồng, NDA, đăng ký quy định: Tỷ lệ trí tuệ cao, thường xuyên thuê ngoài. Đầu ra công việc đủ tiêu chuẩn hóa, chất lượng có thể kiểm chứng, nên bên mua có thể tin tưởng vào đầu ra AI mà không cần chuyên môn pháp lý sâu. Harvey là nhà lãnh đạo đang trỗi dậy, đang nhanh chóng chuyển sang Autopilot; Crosby và Lawhive là những người mới tham gia gốc Autopilot.
Dịch vụ CNTT được quản lý (Trên 100 tỷ USD).
Mọi doanh nghiệp vừa và nhỏ đều thuê ngoài CNTT. Cập nhật bản vá, giám sát, cấu hình người dùng, phân luồng cảnh báo: Công việc trí tuệ chạy lặp đi lặp lại trong hàng ngàn môi trường giống nhau. Lớp phần mềm hiện có (ConnectWise, Datto) bán công cụ cho MSP. Chưa có ai trực tiếp bán "CNTT của bạn đang chạy" như một kết quả cho công ty. Edra đang tự động hóa quy trình CNTT, Serval đang tự động hóa hỗ trợ CNTT.
Chuỗi cung ứng và Mua sắm (Trên 200 tỷ USD).
Hầu hết doanh nghiệp chỉ đàm phán nghiêm túc với 20% nhà cung cấp hàng đầu. Các nhà cung cấp dài đuôi hoàn toàn không được quản lý, vì không hiệu quả khi để con người làm việc đó. Rò rỉ hợp đồng chiếm 2%-5% tổng chi tiêu mua sắm. Điểm vào là công việc bị bỏ rơi: không có hạng mục ngân sách nào cần biện minh, không có đương kim cần thay thế, chỉ có tiền nhặt được. Magentic đang làm AI cho mua sắm trực tiếp, AskLio làm mua sắm gián tiếp. Tacto đang xây dựng hệ thống ghi chép và Copilot đồng thời cho thị trường trung bình.
Tuyển dụng và Cung ứng nhân lực (Trên 200 tỷ USD).
Thị trường dịch vụ lớn nhất trong danh sách này. Đỉnh phễu tuyển dụng (sàng lọc, kết nối, tiếp cận) là công việc thuần trí tuệ, nhưng chốt đơn và đánh giá phù hợp văn hóa là dựa trên phán đoán tích lũy từ nhận diện mẫu qua nhiều năm. Điểm vào của Autopilot là ở các vị trí khối lượng cao, ít phán đoán, nơi việc kết nối được tiêu chuẩn hóa. Juicebox, Mercor, Jack & Jill là những nhà lãnh đạo mới nổi đang xây dựng trên toàn phổ.
Tư vấn quản lý (300-400 tỷ USD).
Thị trường khổng lồ, nhưng công việc chủ yếu là phán đoán. Câu hỏi thú vị là liệu AI có thể phân rã tư vấn thành các thành phần trí tuệ (thu thập dữ liệu, phân tích benchmark) và thành phần phán đoán (đề xuất chiến lược), lớp trí tuệ được tự động hóa, lớp phán đoán để lại cho con người. Ứng cử viên tốt nhất vẫn đang chờ xác định.
Công ty AI phát triển nhanh nhất năm 2025 là Copilot. Năm 2026, nhiều công ty sẽ cố gắng trở thành Autopilot. Họ có sản phẩm và nhận thức khách hàng. Nhưng họ cũng đối mặt với tình thế tiến thoái lưỡng nan của nhà đổi mới: bán công việc đồng nghĩa với việc đá khách hàng của mình ra khỏi công việc. Đó chính là cơ hội cho các công ty Autopilot thuần túy.
