Tác giả: Zen, PANews
Một đối tác của a16z đã ngủ gục tại chỗ hơn 30 phút, và bạn buộc phải tiếp tục trình bày tài liệu kêu gọi vốn Series A trị giá 15 triệu USD trước một người đã “mất ý thức”... Nghe có vẻ như một câu chuyện hài đen tối, nhưng đó lại là trải nghiệm thực tế trong buổi pitch cho VC của Greg Isenberg, nhà sáng lập Late Checkout và LCA.
Tuần trước, khi Greg Isenberg chia sẻ trải nghiệm này lên X, nó đã nhanh chóng gây được sự đồng cảm trong cộng đồng khởi nghiệp Thung lũng Silicon.
“Đó chính là đầu tư mạo hiểm,” Isenberg cho biết, đôi khi các nhà sáng lập bay xuyên đất nước chỉ để “biểu diễn” cho một nhóm người chưa chắc đã tỉnh táo. Việc gọi vốn giống như một vũ điệu, đôi khi nhà sáng lập dẫn đầu, đôi khi phải đi theo, và đôi khi người bạn nhảy đã ngủ gục.
Ông cho rằng hầu như mọi nhà sáng lập đều có những câu chuyện tương tự, chỉ là mọi người hiếm khi công khai thảo luận, vì tương lai vẫn có thể tiếp tục cần gọi vốn, không thể làm mất lòng các VC. Thực tế, Isenberg cũng không tiết lộ tên cụ thể của tổ chức, chỉ nói đó là một trong ba công ty đầu tư mạo hiểm hàng đầu. Cuối cùng chính vị đối tác đã ngủ gục – Marc Andreessen của a16z – chủ động thừa nhận chuyện xấu hổ này và đùa rằng: Không phải lỗi của anh ấy, mà đều do các nhà sáng lập ở San Francisco cứ bảo anh ấy nên thử “thuốc ảo giác”.
Sau khi Isenberg “bắn phát súng đầu tiên”, nhiều nhà sáng lập và nhà đầu tư khác cũng lên tiếng, chia sẻ những trải nghiệm cá nhân của họ trong quá trình gọi vốn.
Những khoảnh khắc phi lý tại buổi pitch
Lời phàn nàn của Isenberg lan truyền nhanh chóng và kích thích nhiều người chia sẻ hơn, bởi vì nó đã vén màn một khía cạnh hiếm khi được mô tả công khai trong quá trình gọi vốn. Trong tưởng tượng của người bình thường, buổi pitch dự án nên là một cuộc đàm phán kinh doanh lý trí, hiệu quả và thể diện giữa những tinh anh, nhưng thực tế không phải lúc nào cũng vậy.
Câu chuyện của Jack Zhang, đồng sáng lập kiêm CEO Airwallex, là một trong những cảnh tượng sống động nhất.
Vào thời kỳ sôi động nhất của SoftBank Vision Fund, Jack đã bay hơn 30 giờ từ Melbourne đến London để pitch trong khi sốt 39°C. Tuy nhiên, nhà đầu tư lại đến muộn, sau khi chậm 90 phút, họ đã hoàn toàn đi chân trần bước vào phòng họp.
Khi Jack bắt đầu chính thức trình bày dự án, đối phương mở một túi đậu phộng, vừa nhai vừa nghe. Khoảng 30 giây sau, nhà đầu tư cắt ngang anh, hỏi anh muốn gọi bao nhiêu tiền. Jack trả lời từ 100 đến 150 triệu USD, đối phương trực tiếp nói: “Tôi cho anh 300 triệu USD, chúng tôi có thể biến các anh thành đầu ngành.” Chỉ 20 phút sau, toàn bộ cuộc họp kết thúc. Jack sau đó đã đùa rằng, thời gian anh đi từ sân bay Heathrow đến văn phòng còn dài hơn buổi pitch quyết định tương lai công ty này.
Câu chuyện về “vị tiên chân trần” này lập tức khiến Tom Blomfield, đối tác của Y Combinator, cảm thấy quen thuộc. Anh cho biết mình có lẽ đã gặp cùng một người, vì đối phương từng ngoáy chân, dùng tay bốc thức ăn, hút thuốc trong cuộc họp, cuối cùng dập tắt điếu thuốc vào bữa trưa rồi lại đổ cà phê lên trên để dập tắt.
Tuy nhiên, Blomfield cũng từng để lại ấn tượng sâu sắc cho các nhà khởi nghiệp đang pitch vì một số hành vi “kỳ quặc”. Philip Johnston, đồng sáng lập kiêm CEO của Starcloud, kể rằng anh đã từng pitch trên Zoom, trong suốt quá trình đó có một đối tác liên tục tung những hạt đậu phộng lên không trung rồi dùng miệng đón lấy, sau đó nhai răng rắc. Blomfield thẳng thắn thừa nhận vị đối tác đó chính là mình và hài hước đáp lại: “Tôi tưởng chúng ta đã thống nhất sẽ không nói về buổi phỏng vấn YC của cậu.”
Ngoài những buổi pitch thế hệ mới trong vài năm gần đây, Travis Kalanick, đồng sáng lập kiêm cựu CEO của Uber, cũng lên tiếng nhớ lại câu chuyện thú vị từ năm 2001 của mình. Trước một cuộc họp theo lịch, Kalanick đã chặn một vị đối tác đang cố gắng bỏ trốn tại cửa văn phòng VC, cuối cùng hoàn thành buổi pitch khi ngồi ở ghế phụ chiếc Lexus đang đỗ của đối phương. Giữa chừng, vị đối tác đó với chiếc bụng to chạm vào vô-lăng, còn giật lấy máy tính xách tay của Kalanick, tự mình lật nhanh các slide. Kalanick cuối cùng chỉ để lại một câu cảm thán: “Việc gọi vốn năm 2001, thực sự rất có cảm giác.”
Một số câu chuyện khác, giống như một vở hài kịch đen tối được tạo ra bởi sự lệch pha giữa ngôn ngữ và tình huống. Dirichlet, đồng sáng lập Sphere Labs, từng được một nhà đầu tư hiện tại yêu cầu pitch cho một cá nhân siêu giàu có với khối tài sản hơn 10 tỷ USD, đồng thời quản lý một quỹ lớn, trong một bữa tối.
Người giới thiệu nhắc nhở anh: “Tiếng Anh của ông ấy không tốt lắm, nhưng cậu vẫn phải pitch thật tốt cho ông ấy.” Vì vậy Dirichlet đã dùng 30 đến 45 phút để giới thiệu công ty một cách chậm rãi, đơn giản hóa, đối phương liên tục gật đầu, thỉnh thoảng nói một câu “Yes”, và còn dùng tiếng Anh tương đối ổn để gọi một món tráng miệng. Chỉ đến khi bữa tối kết thúc, sau những cái bắt tay và ôm, anh mới biết rằng, ngoài từ “Yes” và món sữa chua Hy Lạp trên thực đơn, trên thực tế đối phương không hiểu một từ tiếng Anh nào.
Lấn át hơn cả sự phi lý, là mối quan hệ quyền lực
Nếu như việc đi chân trần, ăn đậu phộng và pitch trong xe hơi còn mang màu sắc hài hước nào đó, thì một số câu chuyện khác lại thể hiện đầy đủ sự bất cân xứng trong mối quan hệ gọi vốn.
Matthew Prince, đồng sáng lập kiêm CEO của Cloudflare, đề cập rằng trong giai đoạn đầu, Cloudflare đã từng bị một đối tác của Sequoia từ chối, lý do là đối phương không tin rằng phụ nữ có thể lãnh đạo một công ty hạ tầng an ninh.
Một lần khác, anh được giới thiệu gặp Marc Andreessen, đồng sáng lập a16z, tưởng rằng đó chỉ là một cuộc gặp thông thường (casual meeting), kết quả Andreessen lại nghĩ đó là buổi pitch chính thức và đã mang theo toàn bộ đội ngũ đối tác của a16z. Khi có người chỉ ra rằng anh “trông như chưa chuẩn bị”, Prince thừa nhận điều đó là đúng, vì anh thực sự không chuẩn bị, và cuối cùng đã đóng khung bức thư từ chối đó.
Prince còn bổ sung một câu chuyện về Vinod Khosla, người sáng lập Khosla Ventures. Khi Cloudflare chuẩn bị gọi vốn Series C, Khosla từng đưa ra thư ý định đầu tư (term sheet) và mời Prince cùng hai đồng sáng lập khác là Michelle Zatlyn và Lee Holloway đi ăn tối.
Khi bữa tối gần kết thúc, Michelle và Lee rời đi vệ sinh, Khosla dựa sang nói với Prince rằng, ông ấn tượng với Prince, nhưng không mấy lạc quan về hai đồng sáng lập kia, nếu Prince sẵn sàng sa thải họ, ông có thể đưa toàn bộ cổ phần của họ cho Prince. Prince cho rằng, cách giải thích tử tế nhất có lẽ đây là một bài kiểm tra nhân phẩm, nhưng anh vẫn cảm thấy bị xúc phạm nghiêm trọng, và từ đó đã chặn liên lạc với Khosla.
Câu chuyện của Ryan Petersen, nhà sáng lập kiêm CEO Flexport, thì lại là một sự đánh giá thị trường sai lầm khó hiểu. Trong một buổi pitch, một VC nổi tiếng nói với họ rằng quy mô thị trường logistics toàn cầu chỉ có 6 tỷ USD (trên thực tế là hàng nghìn tỷ USD). Con số phi lý này khiến CFO của anh ngay lập tức chất vấn lại: “Vậy ý ông là thị trường này còn nhỏ hơn thị trường cáp USB?”
Ted Benson, trưởng bộ phận Figma AI, cũng kể lại trải nghiệm khó xử của mình. Lần đầu khởi nghiệp, anh bay đến thành phố Redmond, giữa cuộc họp một Phó chủ tịch đột nhiên ngắt lời anh, hỏi: “Tại sao tôi lại nói chuyện với anh? Anh quen ai mà đưa cuộc họp này vào lịch trình của tôi?” Sau đó lại bổ sung thêm một câu: Chuyện này sẽ chẳng đi đến đâu đâu, nhưng anh vẫn còn 15 phút, có muốn nói chuyện phiếm không.
Ở cấu trúc gọi vốn cụ thể hơn, CEO Mercor Brendan Foody đã chỉ trích cái gọi là “trò lừa đảo Sequoia”. Anh cho biết, trong 6 tháng qua, anh đã thấy nhiều trường hợp Sequoia tham gia cùng một vòng gọi vốn với hai lần rót vốn, hai mức định giá khác nhau, nhưng câu chuyện thị trường chỉ nhấn mạnh vào mức định giá cao hơn, và các nhà sáng lập lại truyền tải câu chuyện này cho nhân viên và các nhà đầu tư thiên thần.
Shaun Maguire, đối tác của Sequoia, sau đó đã phản hồi, những tình huống tương tự đã xảy ra khoảng 5 lần trong 7 năm anh gia nhập Sequoia, nhưng anh cho rằng gọi đó là lừa đảo là không công bằng. Lời giải thích của anh là, đối với các công ty hot, đặc biệt là công ty AI, các nhà đầu tư khác sẵn sàng trả giá cao hơn rất nhiều so với đánh giá của Sequoia, vì vậy Sequoia cố gắng tách biệt “đối tác xây dựng công ty” và “giá cả vốn”, cuối cùng hình thành hai khoản đầu tư với định giá khác nhau trong khoảng thời gian gần nhau. Ông nhấn mạnh, VC là một trò chơi dài hạn, cố ý đánh lừa không phù hợp với lợi ích lâu dài.
Mối quan hệ quyền lực nêu trên không chỉ tồn tại giữa VC và nhà sáng lập, mà còn giữa nhà đầu tư (LP) và VC. Rick Zullo, người sáng lập kiêm đối tác quản lý Equal Ventures, nhớ lại khi gọi vốn cho quỹ đầu tiên của mình, một LP yêu cầu gặp vào 7 giờ sáng thứ Hai, trong khi con gái anh mới chào đời cách đó hai ngày. Đối phương đến muộn 45 phút, vừa ăn bánh burrito sáng vừa nghe, cuối cùng nói rằng mình không có kế hoạch đầu tư thêm.
Có người bình luận rằng, đây chính là sự truyền tải của sự ngược đãi: LP coi thường GP, GP coi thường nhà sáng lập, nhà sáng lập lại coi thường những người không phải nhà sáng lập. Zullo đáp lại rằng, vòng luẩn quẩn này không có lý do để tồn tại. Người khác từng đối xử tệ với mình, không có nghĩa là mình có quyền đối xử tệ với người khác.
Khi nhà đầu tư thực sự đứng về phía nhà sáng lập
Tuy nhiên, chuỗi câu chuyện do Isenberg khơi mào không chỉ là một bản cáo trạng tập thể đối với VC. Nhiều nhà sáng lập cũng đề cập rằng trong thế giới gọi vốn, cũng tồn tại những nhà đầu tư thực sự sẵn sàng giúp đỡ công ty, tôn trọng nhà sáng lập, thậm chí thay đổi vận mệnh công ty trong thời khắc then chốt.
Ví dụ, Vinod Khosla, người “chia rẽ” trong câu chuyện trên, lại hiện lên với hình ảnh hoàn toàn khác trong lời kể của các nhà khởi nghiệp khác.
Derek Andersen, đồng sáng lập Startup Grind và Bevy, nhớ lại vào tháng 5 năm 2017, anh chỉ còn 6 tuần trước khi cạn tiền mặt. Một buổi sáng sớm, anh nói với vợ trên ghế sofa rằng mình sắp hết tiền và có thể mất tất cả. Vợ anh chỉ nói một câu: “Anh sẽ tìm ra cách thôi.” Vì vậy anh thức cả đêm gửi email, cầu nguyện, và vào lúc 1:39 sáng đã gửi email cho Khosla – người mà anh chỉ phỏng vấn vài lần tại Startup Grind, không quen biết thân thiết.
7:34 sáng, Khosla đã trả lời email, yêu cầu số điện thoại, và sau đó gọi cho anh trên đường đi họp. Andersen cho biết, những lời khuyên và động viên trong cuộc điện thoại đó đã giúp anh gọi được 1 triệu USD trong vòng 6 tuần, cuối cùng cứu được công ty.
Karri Saarinen, đồng sáng lập kiêm CEO của Linear, đưa ra một mẫu ngược lại khác hoàn chỉnh hơn. Anh nói mình không tiếp xúc với quá nhiều chuyện tồi tệ về VC, tình huống tệ nhất thường chỉ là đối phương rất lịch sự nhưng rõ ràng không có hứng thú.
Sau khi thành lập Linear, anh cố ý để công ty ở trạng thái “không cần gọi vốn”, không dễ dàng tham gia pitch, chỉ tiến hành khi cả hai bên đều có hứng thú thực sự. Khi Sequoia lần đầu hẹn gặp anh, anh đã nói rõ mình không đang gọi vốn, nhưng vẫn mang tài liệu đến gặp thêm các đối tác. Sau buổi pitch, đối phương hỏi anh dự định gọi bao nhiêu tiền, anh một lần nữa khẳng định mình không đang gọi vốn. Vài tuần sau, khi Linear thực sự quyết định gọi vốn, Sequoia đã cạnh tranh với các VC khác có ý định đầu tư, và cuối cùng dẫn đầu vòng hạt giống (seed round).
Những ký ức tích cực tương tự cũng xuất hiện trong câu chuyện của các nhà sáng lập Figma, Nansen và Profound.
Dylan Field, đồng sáng lập kiêm CEO Figma, nhớ lại năm 2013 khi Figma gọi vốn seed round, hầu hết mọi người chưa hiểu sản phẩm, nhưng những người anh gặp đa phần đều rất thân thiện. Alexis Ohanian, đồng sáng lập Reddit, cũng lên tiếng thừa nhận, bỏ lỡ Figma là sự đánh giá sai lầm của mình. Vì một số sản phẩm tương tự trước đó thất bại, đã khiến anh sai lầm cho rằng không ai có thể thành công theo hướng này.
Alex Svanevik, đồng sáng lập kiêm CEO của Nansen, cũng nói rằng trong nhiều năm anh đã gặp hơn 100 VC, trải nghiệm tích cực còn nhiều hơn rất nhiều so với tiêu cực.
James Cadwallader, đồng sáng lập kiêm CEO của Profound, thì nhớ rằng năm ngoái khi pitch Series B tại Menlo Park của Sequoia, đối tác Alfred Lin đã hỏi anh cần gì không. Anh nói muốn cà phê, vài phút sau Alfred Lin tự tay mang cà phê trở lại, không gọi trợ lý, cũng không giao cho người khác. Đó chỉ là một hành động rất nhỏ, nhưng trước một cuộc họp căng thẳng quyết định việc gọi vốn có thể tiến triển hay không, cũng đủ để một nhà sáng lập nhớ rất lâu.
Chuỗi câu chuyện gọi vốn kiểu Silicon Valley cuối cùng đã thể hiện ra, không phải là một kết luận đơn giản về VC tốt hay xấu, mà nó giống như một lần xả áp tập thể của hệ sinh thái khởi nghiệp gọi vốn. Các nhà sáng lập kể lại những khoảnh khắc phi lý, thất lễ, thậm chí mang tính sỉ nhục, cho thấy việc gọi vốn không bao giờ chỉ là sự kết hợp giữa vốn và dự án, mà còn là một tương tác phức tạp xoay quanh thông tin, địa vị, sự tin tưởng và quyền kiểm soát.
Nhưng những câu chuyện này cũng cho thấy, mối quan hệ giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư không nhất thiết phải như vậy. Những nhà đầu tư tốt chưa chắc luôn đầu tư trúng mọi công ty, cũng chưa chắc luôn đưa ra mức định giá cao nhất, nhưng ít nhất họ sẽ nghiêm túc đối xử với nhà khởi nghiệp ngồi đối diện, hiểu được sự đầu tư dài hạn và chuẩn bị đằng sau một buổi pitch.
Sự tôn trọng và tin tưởng vượt lên trên vốn và định giá, mới là màu sắc bền vững nhất trong những câu chuyện khởi nghiệp Silicon Valley.
