Автор: Stacy Muur, крипто-KOL
Компиляция: Felix, PANews
Web3 — это не просто Web2 с добавлением токенов. Основатели, которые так считают, в конечном итоге либо останутся не у дел, либо окажутся за решеткой.
Разрыв между успешными протоколами на миллиарды долларов и провальными случаями на миллиарды долларов в конечном счете сводится к пониманию того, что меняется, когда право собственности, стимулы и прозрачность становятся неотъемлемыми свойствами продукта.
Если сделать правильно, вы сможете Uniswap, Coinbase или Aave; если сделать неправильно, вы станете До Квоном — вызвав цепную реакцию во всей отрасли из-за краха и получив 12 лет тюрьмы.
Этот отчет обобщает ключевые рамки для основателей, извлеченные из исследований a16z crypto, опыта портфельных компаний и операционных рекомендаций. Он охватывает проектирование протоколов, токенные стратегии, архитектуру сообщества, внедрение предприятиями, коммуникацию и сотрудничество, безопасность, найм персонала, устойчивость к рыночным циклам и долгосрочную стратегию построения в условиях эволюции криптовалют.
1. Web3 — это «читать-писать-владеть», а не «читать-писать-монетизировать»
Тезис: Переход от Web2 к Web3 — это не добавление криптовалюты к существующей бизнес-модели, а реорганизация контроля над стоимостью. Финансы — первая испытательная площадка, но этот примитив может быть расширен на любую систему, которая координирует людей и капитал в масштабах интернета с прямой встроенной собственностью.
Фреймворк Криса Диксона (Chris Dixon) остается наиболее авторитетным изложением этого: Web1 позволял пользователям «читать», Web2 — «читать и писать», а Web3 позволяет пользователям «читать, писать и владеть».
В Web2 пользователи Instagram создали стоимость около 100 миллиардов долларов для акционеров Meta. В Web3 ранние поставщики ликвидности Uniswap не только использовали протокол, но и владели им.
Диксон в начале 2026 года снова усилил этот фреймворк, заявив, что нынешний «финансовый век» блокчейна — не провал макротеории, а ожидаемая последовательность работы. Блокчейн вводит новый примитив: способность координировать людей и капитал в масштабах интернета, причем право собственности напрямую встроено в систему. Финансы — самое естественное место для демонстрации этого примитива, поэтому они появились первыми.
«Мы явно находимся в финансовой эре блокчейна. Но ядро идеи никогда не заключалось в том, что все криптоприложения появятся одновременно, или что финансы не будут развиваться в первую очередь.»
— Крис Диксон, a16z Crypto (февраль 2026 г.)
Эффективные практики:
- Примите рабочую последовательность «финансы вперед»
- Проектируйте протоколы так, чтобы пользователи, создающие ценность, могли захватывать стоимость
- Рассматривайте токенную собственность как механизм координации, а не как средство сбора средств
- Создавайте значимые права управления
Примеры успеха:
Хейден Адамс (Hayden Adams): Разрабатывал Uniswap без токена в течение трех лет, выживая лишь на гранте в 50 000 долларов в Ethereum. Когда UNI был запущен в 2020 году, он был распределен среди пользователей, которые уже доказали эффективность протокола.
Стани Кулечов (Stani Kulechov): Применил ту же стратегию с Aave; сначала построил кредитный протокол, а затем выпустил токен после достижения соответствия продукта рынку (PMF). Оба проекта выдержали испытание каждым рыночным циклом, в то время как 90% протоколов DeFi примерно 2020 года исчезли.
2. Выпускайте токен после достижения PMF, а не до него
Тезис: Токены, выпущенные до PMF, оптимизированы для краткосрочного движения цены. Токены, выпущенные после PMF, оптимизированы для долгосрочной стоимости протокола. Выпуск токена возможен только один раз.
Технический директор a16z Crypto Эдди Лаззарин (Eddy Lazzarin) задокументировал три наиболее распространенные ошибки проектирования протоколов. Самая смертоносная из них: слишком ранний выпуск токена.
«Самая большая ошибка — выпустить токен до того, как продукт найдет соответствие рынку. Выпуск токена происходит только один раз. Если выпустить токен до PMF, вы привлечете наемников, а не евангелистов.»
— Эдди Лаззарин, a16z
Слишком ранний выпуск токена приводит к тому, что члены сообщества сосредотачиваются только на цене монеты, а не на успехе протокола. Когда цена падает (а это неизбежно происходит), они уходят. А когда вы выпускаете токен после PMF, вы привлекаете пользователей, которые уже любят продукт. Токен становится дополнительным бонусом, а не всей ценностной концепцией.
Эффективные практики:
- Сначала выпустите продукт, проверьте рыночный спрос, создайте основную пользовательскую базу
- Вознаграждайте существующих пользователей токенами
- Рассматривайте выпуск токена как событие ликвидности для существующего сообщества, а не как стратегию привлечения клиентов.
Пример успеха:
Брайан Армстронг (Brian Armstrong): Основал Coinbase в 2012 году. Компания вышла на NASDAQ в апреле 2021 года, спустя девять лет. Окупаемость инвестиций Sequoia Capital превысила 1000x. Армстронг не спешил с токенизацией, потому что она ему не была нужна. Он построил регулируемый вход, пережил каждый цикл, проверки регуляторов и множественных конкурентов. Успех Coinbase проистекает из решения реальной проблемы (покупка криптовалюты без взлома или мошенничества) и работы в соответствии с правилами с самого начала.
3. Сообщество — это инфраструктура протокола, а не маркетинговый канал
Тезис: В Web2 сначала разрабатывают продукт, затем строят сообщество. В Web3 сообщество само по себе является инфраструктурой продукта.
Мэри-Кэтрин Лейдер (Mary-Catherine Lader), проработавшая много лет в традиционных финансах, руководила операционной деятельностью Uniswap Labs. Ее наблюдение: стратегия выхода на рынок Web3 структурно отличается от стратегии Web2.
«В Web2 вы можете разрабатывать в секрете, а затем выпустить отполированный продукт. В Web3 ваше сообщество должно участвовать в процессе разработки продукта, потому что оно станет вашей инфраструктурой — вашими поставщиками ликвидности, вашими избирателями в управлении, вашими евангелистами.»
— Мэри-Кэтрин Лейдер, главный операционный директор Uniswap Labs
Это означает, что прозрачность становится конкурентным преимуществом, а не риском. Традиционные компании боятся копирования конкурентов; а протоколы Web3 больше боятся выпустить продукт без поддержки сообщества.
Эффективные практики:
- Стройте продукт публично с самого начала
- Выпускайте незавершенные продукты и позвольте сообществу определить их направление
- Рассматривайте ранних пользователей как со-строителей, а не как тестировщиков
Пример успеха:
OpenSea: Основатели Девin Финзер (Devin Finzer) и Алекс Аталлах (Alex Atallah) начали в 2018 году с 120 000 долларов от Y Combinator. Они создавали NFT-маркетплейс в открытой среде, напрямую общаясь с ранними коллекционерами в Discord и Twitter и принимая решения на основе реальных потребностей сообщества. Когда в 2021 году наступил бум NFT, OpenSea не пришлось спешно строить сообщество, потому что оно у них уже было. Основатели стали миллиардерами, потому что поняли, что сообщество — это не маркетинг, а инфраструктура.
Пример неудачи:
В период с 2018 по 2022 год десятки поддерживаемых венчурными капиталистами «убийц Coinbase», которые заявляли о лучшем пользовательском опыте, более низких комиссиях и большем маркетинговом бюджете, почти все провалились.
Потому что они относились к криптопользователям как к потребителям Web2 — разрабатывали втайне, выпускали через пресс-релизы и надеялись, что пользователи хлынут к ним, но этого не произошло. В Web3 сообщество всегда важнее продукта.
4. Коммуникация — это инфраструктура, а не маркетинг
Тезис: Основатели не могут передавать нарратив на аутсорсинг. Коммуникационная стратегия должна строиться вокруг трех вопросов: каковы бизнес-цели? Кто целевая аудитория? Какая стратегия наиболее эффективна для их охвата? Пресс-релизы мертвы; посты в блогах, прямые каналы и медиа-отношения — это инструменты операционной деятельности.
Партнер по коммуникациям a16z Crypto Пол Кафьеро (Paul Cafiero) задокументировал модель коммуникаций, построенную вокруг этих трех последовательных вопросов: бизнес-цели, целевая аудитория и лучшая стратегия.
Ключевой нарратив: Проблема, которую вы решаете, видение мира после ее решения, кто выиграет — эти основные нарративы должны оставаться неизменными, независимо от канала или аудитории. Но разным аудиториям нужны разные акценты: инвесторов волнуют перспективы роста, СМИ — заголовки.
Пять рычагов коммуникации
Кафьеро отмечает, что каждый основатель может использовать пять стратегических рычагов:
- Собственный контент (блоги, white paper, видео)
- Социальные каналы (корпоративные и личные аккаунты)
- Платформы сообществ (Discord, Telegram, Signal)
- Выступления и конференции
- Медиа-отношения
Ни один рычаг не доминирует, оптимальная комбинация зависит от целей и аудитории.
Медиа-отношения (KOL): Все еще критически важны, но часто неправильно понимаются
Несмотря на враждебность некоторых технарей, медиа-освещение сочетает проверку третьей стороной с расширением аудитории. Оно может охватить людей за пределами существующих сообществ, таких как потенциальные сотрудники, клиенты и лидеры мнений. Когда основательская команда Kalshi появилась в программе CBS Sunday Morning, они достигли аудитории, совершенно отличной от аудитории крипто-Твиттера.
«Основатели — лучшие представители. Вы не можете передать нарратив или историю компании на аутсорсинг.»
— Пол Кафьеро, a16z Crypto
Четыре принципа взаимодействия со СМИ от Кафьеро:
- Основатели должны сами оттачивать и рассказывать свою историю
- Медиа-отношения подобны развитию бизнеса
- СМИ — не друзья и не враги
- Ваша история должна вписываться в контекст макромира
Эффективные практики:
- Стройте коммуникационную стратегию вокруг трех вопросов: «цель, аудитория, стратегия»
- Основатель как основной спикер; никогда полностью не передавайте нарратив на аутсорсинг.
- Рассматривайте отношения со СМИ и KOL как развитие бизнеса: сначала повышайте ценность их освещения, прежде чем продвигать свой.
- Все объявления должны публиковаться в виде постов в блоге, а не пресс-релизов.
- Создавайте коммуникационную инфраструктуру до наступления кризиса, потому что лучшая защита — это нападение.
Пример успеха:
Kalshi: Основатель Тарек Мансур (Tarek Mansour) умело использовал традиционные и крипто-нативные СМИ, стратегически широко охватывая аудиторию, что способствовало привлечению финансирования в 1 миллиард долларов при оценке в 11 миллиардов. Основатели понимали, что разная аудитория требует разных каналов, а медиа-отношения могут усиливать эффект всех других коммуникационных средств.
Контрпример:
Проекты, которые полностью полагались на платные каналы распространения пресс-релизов, обнаружили, что их сообщения тонут в шуме. В среде, где соотношение PR к журналистам составляет примерно 6:1, шаблонные рекламные материалы и пустые обещания почти не выделяются.
5. Безопасность — это вопрос выживания протокола
Тезис: В Web2 утечки безопасности стоят денег и репутации. В Web3 они стоят всего.
Проверенные в боях библиотеки, верификация и мультиподписное управление — не опции, а краеугольные камни, предотвращающие потери в миллиарды из-за взломов и криптографических сбоев. Но одной только технической безопасности недостаточно. Когда ваш протокол становится успешным и держит огромную стоимость, вы становитесь мишенью. Основатели всегда находятся под угрозой со стороны государственных хакеров.
Карл Аньелли (Carl Agnelli) проработал 13 лет в Секретной службе США до прихода в a16z. Его точка зрения: основатели Web3 сталкиваются с физическими угрозами, которых не было у традиционных tech-компаний.
«Преступники следуют пятиэтапному процессу атаки: идентификация, наблюдение, отбор, планирование, исполнение. Как только вы публично связываете себя с крипто-богатством, вы уже в их базе данных.»
— Карл Аньелли, бывший агент Секретной службы США, a16z
Криптограф Стэнфорда и советник a16z Дэн Бонех (Dan Boneh) задокументировал технические проблемы: недостаточная случайность генерации ключей, неправильное управление ключами и неправильное применение доказательств с нулевым разглашением уже привели к потерям в миллиарды долларов.
Эффективные практики:
- Стратегия резервного кошелька: храните 5-10% активов в «безопасном кошельке» на черный день
- Никогда не используйте повторно ключи в разных протоколах
- Проводите формальную верификацию смарт-контрактов перед запуском в мейннете
- Операционная безопасность с предположением, что за вами всегда наблюдают
Пример успеха:
Выжившие основатели с самого начала использовали аппаратные кошельки, мультиподписи и формальные аудиты. Они хранили в секрете свои домашние адреса. Они никогда не публиковали фотографии, которые раскрывали бы их местоположение в реальном времени. Они осознавали, что публичное крипто-богатство делает их мишенью, потому что так оно и есть.
Угроза реальна:
Похищение сооснователя Ledger: В январе 2025 года Дэвид Балланд (David Balland) был похищен из своего дома во Франции. Нападавшие отрезали ему палец и отправили видео его партнеру с требованием выкупа в 100 BTC. Хотя в конечном итоге его спасли, это иллюстрирует, что происходит, когда вы публично ассоциируете себя с крипто-богатством. Это было высокоцелевым: наблюдение, планирование, скоординированное исполнение. Признаете вы это или нет, это угроза, с которой сталкивается каждый основатель Web3.
6. Нанимайте «миссионеров», а не «наемников», и научитесь их различать
Тезис: Таланты Web3 гонятся за доходом от токенов, а не за зарплатой. Это привлекает как самых единомышленных строителей, так и самых опасных спекулянтов.
Генеральный директор Carta Генри Уорд (Henry Ward) предоставил a16z четкий фреймворк для различения реального PMF и фальшивого бума.
«Миссионеры любят продукт и видение. Наемники любят деньги. На бычьем рынке они выглядят совершенно одинаково. На медвежьем рынке наемники исчезают, и только тогда вы видите, кто настоящий верующий.»
— Генри Уорд, генеральный директор Carta
Джинн Цан (Jeanne Tsan) задокументировала проблемы найма в Web3: вознаграждение акциями и токенами, хотя и согласует цели, также может привести к тому, что сотрудники жертвуют долгосрочным развитием протокола ради краткосрочной цены токена.
Эффективные практики:
- Установите многолетние графики вестинга токенов
- Нанимайте людей, которые использовали ваш продукт до подачи заявки
- Создавайте культуру команды, способную пережить многолетние медвежьи рынки
Пример успеха:
Стани Кулечов (Stani Kulechov): Основал Aave в 2017 году, пережил медвежий рынок 2018 года, построил команду до выпуска токена в 2020 году. Когда в 2022 году на медвежьем рынке цена токена упала с 667 долларов до 50, его команда не ушла. Они выпустили Aave V3 во время рыночного обвала.
К 2025 году цена AAVE восстановилась до 400 долларов, а общий TVL протокола на нескольких блокчейнах достиг 38 миллиардов долларов. Кулечов нанял тех, кто верил в децентрализованное кредитование, а не тех, кто гнался за взлетом цены токена. Вот почему его команда продолжала разрабатывать, даже когда токен упал на 92%.
Контрпример:
В большинстве наборов персонала протоколов в 2021 году Web2-руководителям, никогда не имевшим дела с DeFi, предлагались огромные токенные вознаграждения. Когда токены рухнули в 2022 году, эти руководители уволились. Протоколы обнаружили, что они собрали команду для бычьего рынка, а не для разработки.
7. Рыночные циклы — не баг, а необходимая для вашего выживания особенность
Тезис: Медвежьи рынки отсеивают слабые проекты и закаляют сильные. Выжившие основатели — не те, кто избегает спадов, а те, кто к ним готовится.
Партнер a16z Crypto Арианна Симпсон (Arianna Simpson) неоднократно поддерживала основателей через рыночные циклы. Ее наблюдение: лучшие основатели рассматривают медвежий рынок как несправедливое конкурентное преимущество.
«Медвежий рынок — это возможность заложить фундамент, который позволит вам масштабироваться в следующем бычьем цикле. Основатели, которые выживают, — это те, кто рано снижает burn rate, продолжает выпускать продукты и не нуждается в цене токена для оправдания своей миссии.»
— Арианна Симпсон, a16z
Эффективные практики:
- Всегда имейте как минимум 24-месячный запас денежных средств
- Имейте четкий путь к прибыльности или устойчивости, а не просто полагайтесь на спекуляции с токенами
- Дорожная карта, способная выдержать 90% падение цены токена
Пример успеха:
Брайан Армстронг (Brian Armstrong): Пережил все медвежьи рынки 2014, 2018 и 2022 годов. Он рассматривал медвежьи рынки как периоды разработки продукта. Когда конкуренты падали, Coinbase продолжала выпускать мобильные кошельки, институциональный кастоди и стейкинг-инфраструктуру. Когда рынок восстановился, у них уже были продуктовые рвы, которых раньше не существовало.
Контрпример:
Сэм Бэнкман-Фрид (Sam Bankman-Fried): Не пережил ни одного медвежьего рынка.
В 2021 году FTX казался неудержимым: оценка в 32 миллиарда долларов, реклама на Супербоуле, права на naming стадионов. Но его фундамент был мошенническим. Когда в 2022 году ликвидность иссякла, правда всплыла: клиентовые средства были присвоены, токен FTT использовался как залог для азартных игр Alameda, 9 миллиардов долларов клиентских депозитов исчезли. SBF был приговорен к 25 годам тюрьмы. Он гнался за видимостью бычьего рынка, а не за выживанием на медвежьем.
8. Парадокс CEO-продуктовика: вы не можете полностью отпустить, но вы должны отпустить
Тезис: Основатели, которые слишком погружаются в детали продукта, создают узкое место. Основатели, которые отпускают слишком рано, убивают импульс. Ключ в том, чтобы знать, когда погружаться, а когда отступать.
Бен Хоровиц (Ben Horowitz) изучил величайших CEO-продуктовиков в истории (таких как Гейтс, Джобс, Цукерберг) и обнаружил парадокс:
«Хуже, чем CEO-продуктовик, который слишком погружен в детали, — это CEO-продуктовик, который полностью оторван от продукта. Лучшие основатели гибко переключаются: глубоко погружаются в детали в ключевые моменты и полностью отпускают в несущественные.»
— Бен Хоровиц, a16z
Лучшие основатели гибко переключаются: глубоко погружаются в детали в ключевые моменты (проектирование核心 механизмов, фундаментальный рефакторинг протокола) и полностью отпускают в несущественные моменты (управление сообществом, партнерства, маркетинг).
В Web3 это переключение критически важно, потому что Web3 не может итерироваться как приложения Web2, решения по архитектуре протокола часто необратимы.
Эффективные практики:
- Глубоко участвуйте в проектировании протокола и принятии решений по核心 механизмам
- Делегируйте управление сообществом, партнерства и маркетинг
- Возвращайтесь к продукту, когда требуется серьезный поворот
Пример успеха:
Хейден Адамс (Hayden Adams) глубоко участвовал в проектировании AMM Uniswap, структуре комиссий LP и оптимизации газа. Но он делегировал рост, партнерства и развитие экосистемы Uniswap Labs. Когда потребовалось выпустить V3 с концентрированной ликвидностью (фундаментальный рефакторинг протокола), он снова погрузился в детали. Именно это переключение позволило Uniswap сохранять технологические инновации при совокупном объеме транзакций в 2 триллиона долларов.
Контрпример:
Основатели большинства провалившихся протоколов DeFi либо микроменеджили все (душили скорость), либо увлекались режимом «лидера мнений» (душили качество продукта). Промежуточный путь активного участия в ключевые моменты и невмешательства в несущественные — редок и ценен, и именно поэтому большинство протоколов терпят неудачу.
9. Развитие бизнеса — это стратегический рычаг
Тезис: Традиционный нарратив Web3 (оставаться децентрализованным, избегать партнерств, позволять сообществу расти естественно) работает для некоторых протоколов, но для большинства это просто оправдание, чтобы избежать тяжелой работы по интеграции. Не путайте «децентрализацию» с «изоляцией».
Стратегические интеграции — это то, как протоколы достигают ликвидности и распределения со скоростью, намного превышающей естественный рост.
«Когда я основал Aave, мы осознали, какой объем работы требуется для построения оракула. Именно поэтому мы начали взаимодействовать с Chainlink.»
— Стани Кулечов, основатель Aave
Партнерство с Chainlink позволило Aave стать первой кредитной платформой, использующей оффчейн-данные для стандартизированных ставок и развернутой на более чем 60 блокчейнах. Это стратегический рычаг.
Как упоминалось ранее, Тарек Мансур (Tarek Mansour) потратил годы на работу с CFTC, чтобы сделать Kalshi первым регулируемым рынком прогнозов в США; это бизнес-развитие в области регулирования в конечном итоге привело к финансированию в 1 миллиард долларов при оценке в 11 миллиардов.
Эффективные практики:
- Как можно раньше интегрируйтесь с крупнейшими пулами ликвидности и кошельками
- Сотрудничайте с регулируемыми он-рампами/офф-рампами фиата
- Не путайте децентрализацию с изоляцией
Заключение
Теория a16z заключается в том, что стоимость протокола может устойчиво расти только тогда, когда право собственности, исполнение и сообщество объединены в одну систему и согласованы стимулы всех участников.
Стратегия основателя, которую они вывели из своих исследований, — это интегрированная операционная модель, где каждый уровень усиливает другие:
- Выпуск токена после PMF привлекает настоящих евангелистов, а не меркантилистов;
- Сообщество как инфраструктура строит органическую дистрибуционную сеть для подключения корпоративных партнеров;
- Медвежьи рынки отсеивают проекты, которые никогда не должны были существовать.
В настоящее время стратегии выхода на рынок претерпевают огромные изменения, многие традиционные подходы умирают. Однако, независимо от изменений на рынке, ключевые принципы, изложенные здесь, останутся в силе.
Любите Web3.
Читайте по теме: Интервью с основателем Sui: уход из Meta в 50 лет для создания стартапа, как перестроить «фундамент» для интернета
