Автор: David Dobrovitsky
Перевод: Luffy, Foresight News
Оригинальное название: Настоящие стартапы, которые выживают, полагаются только на эти два рва
Подавляющее большинство стартап-идей очень легко скопировать.
Основатели редко признаются в этом открыто, но если достаточно долго заниматься разработкой продукта, каждый в конечном итоге понимает: идеи могут распространяться мгновенно, код можно переписать, функции скопировать, дизайн имитировать.
Рынок не вознаграждает идеи, рынок вознаграждает рвы.
Отбросив весь шум в стартап-сообществе, на самом деле есть только два пути, по которым стартап может пройти долгий путь.
Первый — обладать по-настоящему трудной для копирования технологией. Второй — крепко ухватиться за вечные, неизменные потребности человека до появления конкурентов.
Почти все стартапы, которые живут долго, не выходят за рамки этих двух сил. Понять, по какому пути вы идете, определяет то, как вы будете управлять компанией.
Первый путь: технология, которую нельзя легко скопировать
Самый очевидный ров — это технология.
Не функция, не красота интерфейса, а настоящая технологическая глубина, то, что конкуренты не могут легко повторить.
Ранний iPhone — лучший пример. Когда его представили в 2007 году, он не просто улучшил существующие телефоны, а поместил совершенно новый вычислительный опыт в ваш карман.
Это устройство объединило дизайн аппаратного обеспечения, архитектуру операционной системы, возможности цепочками поставок, опыт сенсорного взаимодействия, создав продукт, с которым конкуренты просто не могли соперничать.
Многие компании пытались его скопировать. Скопировать идею легко, скопировать всю систему практически невозможно.
Настоящий барьер — это интеграция. Аппаратное обеспечение, программное обеспечение, инструменты для разработчиков, пользовательский опыт работают вместе как единый технологический стек. Чтобы воссоздать все это, требуются огромные инженерные затраты, финансы и организационные возможности.
Это и есть настоящий технологический ров. Конкуренты видят, что вы сделали, но чтобы повторить, потребуются годы.
Компании, идущие этим путем, обычно появляются в областях, где инженерная глубина постоянно накапливается: проектирование чипов, инфраструктура ИИ, биотехнологии, космос, сложные программные системы и т.д. Эти области постоянно вознаграждают такое преимущество.
Это самый трудный путь. Но если пройти его, можно породить гигантов, которые будут доминировать в отрасли десятилетиями.
Создатели сами являются частью рва
Что касается технологических барьеров, есть еще одно измерение, которое основатели часто упускают.
Чем уникальнее технология, тем ценнее те, кто ее создал.
Люди, создавшие систему, если они действительно ее понимают, сами становятся частью рва. Знания, стоящие за продуктом, не универсальны, а накоплены на собственном опыте.
Вот почему стартапы, полностью созданные аутсорсинговыми инженерами или венчурными студиями, редко создают по-настоящему защищенную технологию. Разработчики в таких компаниях посредственны, их понимание системы весьма поверхностно.
Совершенно иначе обстоит дело в лучших технологических компаниях.
Основатели обычно обладают глубокими техническими знаниями, глубоко вовлечены в архитектуру продукта. Они не просто предоставляют деньги, а создают его своими руками.
Есть очень точная аналогия извне стартап-сообщества.
Первый фильм «Рокки» был написан Сильвестром Сталлоне, когда у него совсем не было известности. Киностудия хотела сценарий, но хотела другого актера на главную роль. Сталлоне отказался.
Он понимал этого персонажа, потому что сам написал его, история была основана на его личном опыте. Замена его изменила бы фильм полностью, что дало ему право голоса.
В итоге студия согласилась, чтобы он сыграл главную роль, фильм стал одной из самых классических историй преодоления и начал его карьеру.
Такая же логика применима и к стартапам.
Когда создатели действительно понимают созданную ими технологию, они становятся незаменимыми. Эта компания — не просто продукт, а выражение определенного типа знаний. А знания, накопленные на личном опыте, труднее всего скопировать.
Сильнейшая форма: суверенная технология
У технологического рва есть еще более сильная версия.
Чем меньше ваша платформа зависит от других платформ для функционирования, тем она ценнее.
Сегодня многие стартапы почти полностью построены на чужих платформах: зависят от облачных провайдеров, API, магазинов приложений, алгоритмов распространения, платежных каналов, инфраструктуры, контролируемой другими.
Это закладывает мину.
Если другая компания контролирует ключевую инфраструктуру, от которой зависит ваш продукт, у вашего стартапа есть только частичный суверенитет. Одно изменение политики, ограничение API, изменение правил платформы могут в одночасье полностью изменить ваш бизнес.
Лучшие технологические компании стремятся к другому: они будут держать в своих руках самые ключевые части технологического стека.
Суверенный технологический стек не означает, что все нужно делать самому. Но это означает, что действительно важные компоненты должны контролироваться самостоятельно.
Контроль над ключевой инфраструктурой усиливает устойчивость компании. Это позволяет компании не зависеть от внешних платформ, инновации также могут быть быстрее, потому что ограничения исходят изнутри.
Но одного суверенитета недостаточно.
Технология должна создавать очевидную ценность. Она должна понятным и ясным образом изменить что-то важное в жизни людей.
Самые мощные технологические компании обладают тремя вещами одновременно:
-
Глубокие технологические инновации
-
Контроль над ключевыми частями технологического стека
-
Приносят очевидные изменения ценности, которые люди сразуrecognize
Когда эти три вещи присутствуют одновременно, технология перестает быть просто продуктом, она становится инфраструктурой.
Урок, который я усвоил на горьком опыте
Эту истину я познал на собственном опыте, когда создавал стартап.
Я делал Glitter Finance, в то время это был первый мост, соединяющий Solana и Algorand. При запуске вся индустрия горячо обсуждала межсетевую инфраструктуру, взаимодействие блокчейнов было одной из самых обсуждаемых проблем в экосистеме.
На мгновение мне показалось, что я занял идеальную позицию.
Но очень скоро на рынок вышли конкуренты с гораздо большими ресурсами. Более крупные команды, более солидное финансирование, более сильная экосистема быстро начали делать похожую инфраструктуру.
Наш ров исчез гораздо быстрее, чем ожидалось.
Позже мы сменили направление и сделали первый сервис обмена USDC на основе API Circle. Это было технически интересно, позволяло осуществлять бесшовный межсетевой перевод стейблкоинов.
Но тот же сценарий повторился.
В конечном итоге, Circle сама запустила инфраструктуру для межсетевого обмена.
Когда платформа, от которой вы зависите, решает сделать эту функцию сама, ваше преимущество в одночасье сводится к нулю.
Урок был болезненным, но чрезвычайно ясным:
Если базовую систему может заменить платформа, контролирующая инфраструктуру, одной технологии недостаточно.
Настоящий ров требует чего-то более глубокого.
Отказ пользователя от вашего продукта должен создавать реальное сопротивление. Продукт должен быть встроен в поведенческие привычки пользователя, ключевые технологии не могут полностью зависеть от решений других компаний.
Чем больше вы зависите от сторонней инфраструктуры, тем хрупче ваш ров.
Второй путь: крепко ухватиться за вечные потребности
Второй ров не так гламурен, но встречается гораздо чаще.
Иногда сама технология не так уж и сложна для копирования. По-настоящему важно: ухватиться за устойчивые, неизменные потребности человека и стать местом, где эти потребности удовлетворяются.
В этом случае преимущество заключается не в инженерной сложности, а в скорости.
Airbnb, Uber и многие другие платформенные продукты добились успеха потому, что они ухватились за четкую потребность и быстро масштабировались, заняв thus доминирующее положение на рынке.
Как только достаточное количество пользователей собирается в одном месте, система начинает самоподкрепляться.
Больше пользователей привлекает больше пользователей, больше ликвидности привлекает больше ликвидности, больше контента привлекает больше контента.
Конкуренты могут скопировать продукт, но скопировать экосистему трудно.
Предиктивные рынки — классический пример. Лежащая в основе технология относительно проста, просто позволяет пользователям торговать контрактами, привязанными к будущим результатам, многие команды могут это.
Но как только платформа накапливает ликвидность и внимание, она становится естественным местом притяжения. У новых противников может быть похожий функционал, но изначально им не хватает сетевых эффектов, поддерживающих жизнеспособность рынка.
Технологию можно скопировать, положение на рынке — нет.
Невидимые слои укрепления
Как только компания захватывает рынок, автоматически формируются несколько дополнительных рвов.
-
Появляются затраты на переход: пользователи выстраивают рабочие процессы, хранят данные, интегрируют продукт в повседневность, уход становится болезненным
-
Данные постоянно накапливаются: чем больше времени проходит, тем глубже понимание компании проблемы, новым игрокам трудно быстро догнать
-
Каналы становятся все сильнее: продукт становится выбором по умолчанию
-
Формируется доверие к бренду: люди перестают сравнивать, просто возвращаются к знакомой платформе
Эти силы постоянно накладываются друг на друга.
Компания, начавшая со скорости, может постепенно наращивать уровень за уровнем барьеры, делая их все труднее и труднее поколебать для противника.
Ошибка, которую совершают большинство основателей
Многие стартапы нечаянно выбирают наихудшую позицию.
Технологию легко скопировать. При этом компания недостаточно быстра, чтобы захватить рынок.
В этой ситуации конкуренты быстро появляются и делят рынок еще до того, как кто-либо确立 явное лидерство.
Продукт работоспособен, идея разумна. Но нет ничего, что мешало бы десяти командам сделать то же самое.
Нет технологической глубины, нет и захвата рынка, стартап может только бежать в бесконечной войне клонов. Многие компании здесь тихо останавливаются в развитии.
Выберите правильный путь как можно раньше
Основателям не нужно иметь оба рва одновременно, но必须 четко понимать, по какому пути они идут.
Если ров — это технология, то стратегия должна быть сосредоточена на глубине. Инженерная мощь, НИОКР, интеллектуальная собственность, архитектура системы становятся приоритетами, скорость не так важна, важно сделать то, что конкуренты действительно не могут повторить.
Если ров — это захват потребности, стратегия完全 наоборот.
Скорость — это все. Дистрибуция, сообщество, бренд, ликвидность —必须 реагировать быстрее конкурентов.
Компании технологической глубины похожи на исследовательский институт; компании, захватывающие рынок, похожи на высадку десанта.
Смешение этих двух стратегий может потратить впустую несколько лет.
Тревожная истина
Подавляющее большинство стартап-идей не имеют технологического рва.
Это означает, что настоящая конкуренция часто является гонкой.
Если ваш продукт легко скопировать, победителем становится тот, кто первым захватит рынок.
Основатели любят верить, что их идея уникальна. Реальность такова, что рынок вознаграждает время, исполнение и壁垒 гораздо больше, чем оригинальность.
Либо вы делаете что-то чрезвычайно трудное для копирования. Либо вы бежите достаточно быстро, чтобы к тому времени, как конкуренты опомнятся, рынок уже будет вашим.
Лучшие компании в конечном итоге будут обладать и тем, и другим.
Начиная с одного рва, они постоянно добавляют другие барьеры, пока вся система не станет почти незаменимой.
Потому что конечная цель стартапа — не просто выпустить продукт, а создать то, что мир не сможет легко заменить.
Twitter:https://twitter.com/BitpushNewsCN
Группа в TG比推:https://t.me/BitPushCommunity
Подписка в TG比推: https://t.me/bitpush
