Автор: Imran
Компиляция: Цзяхуань, ChainCatcher
Вы сидите перед компьютером, и вам в голову приходит идея начать бизнес. Вы видите, как Cursor продали за 600 миллиардов долларов Илону Маску. Возможно, кумирами предыдущего поколения были Марк Цукерберг или Эван Шпигель. Вы смотрите на этих основателей и невольно сравниваете себя с ними. Они не кажутся умнее вас. Их резюме тоже не впечатляюще вашего.
Поэтому вы закономерно задаетесь вопросом: почему я не могу сделать то же самое? Большинство основателей начинают свой путь именно здесь. Но на этом же этапе большинство и застревают.
Они видят искусственный интеллект. Они видят криптовалюту. Они видят тысячи уже получивших финансирование стартапов. Каждая ниша кажется переполненной. Каждая очевидная идея уже воплощена в жизнь.
Они приходят к выводу: возможности исчерпаны.
И тогда они закрывают ноутбук, оставляют затею и уходят.
Так умирает огромная часть стартапов. Не из-за недостатка способностей основателей, а потому что они считают игру давно оконченной.
Возьмем для примера Cursor. Не каждый путь — это прямая и гладкая дорога.
Еще в 2022 году Cursor начал «грызть стекло» — период тяжелой, кропотливой работы. Это было еще до появления ChatGPT. Не было готового сценария, которому можно было следовать. Не было очевидного рынка. Была лишь вера в то, что искусственный интеллект коренным образом изменит работу с информацией.
Чтобы оставаться на земле, они сосредоточились на трех вещах. Во-первых, они выбрали область, которая искренне их увлекала: искусственный интеллект. Во-вторых, они сами были клиентами своего продукта. В-третьих, они непоколебимо фокусировались на интенсивных пользователях.
Потому что если вы можете завоевать интенсивных пользователей, то завоевать остальных станет гораздо проще. Честно говоря, такая история не уникальна для Cursor.
Когда Stripe начинала, казалось, что проблема онлайн-платежей решена, но основатели верили, что разработчики будут становиться все более важными лицами, принимающими решения внутри компаний, и кто завоюет разработчиков, тот в итоге завоюет интернет. Они сами испытывали эту боль. Хотя PayPal доказал жизнеспособность онлайн-платежей, Stripe увидела возможность построить будущее, «ориентированное на разработчиков».
Figma потратила годы на разработку еще до того, как рынок был готов, потому что они верили, что будущее дизайна заключается не в лучшем отдельном инструменте для дизайна, а в совместном дизайне, где все работают в одном файле. Google Docs уже показал силу совместной работы над документами в реальном времени. Figma применила это понимание к сфере дизайна.
Shopify изначально создавалась просто для продажи сноубордов онлайн, потому что основатели верили, что миллионы малых предприятий жаждут иметь своих собственных клиентов, свой бренд и свою судьбу, а не зависеть от крупных платформ. Amazon доказал, что централизованная электронная коммерция работает. Shopify же сделала ставку на то, что предприниматели в конечном итоге захотят взять контроль в свои руки.
Разные продукты. Одинаковая модель.
Каждый основатель начинал с непопулярного убеждения о направлении развития мира, а затем годами молча строил, пока это будущее не стало очевидным для всех. Их удача заключалась в том, что они поймали сильный хвостовой ветер времени.
Для Stripe этим ветром была уверенность в том, что все больше коммерческой активности будет переходить в онлайн. Для Figma — вера в то, что программное обеспечение будет облачным по умолчанию и по умолчанию поддерживать совместную работу. Для Shopify — ожидание, что интернет позволит миллионам предпринимателей строить независимый бизнес.
Cursor следовал по схожему пути. Эта компания была построена на убеждении, что искусственный интеллект коренным образом изменит работу с информацией, и что программные инженеры станут первыми интенсивными пользователями, которые его внедрят. Сегодня этот продукт может казаться само собой разумеющимся, но когда они начинали, четкого руководства не было. Только вера.
Разные продукты. Разные рынки. Одинаковая базовая логика.
Как можно раньше выявить долгосрочные сдвиги трендов, найти упущенный другими доступ к рынку, потратить годы на исполнение, пока остальная часть рынка не догонит. Всему есть инь и ян. PayPal породил Stripe. Adobe породил Figma. Amazon породил Shopify.
Продукт первого поколения доказывает существование рынка. Продукт второго поколения перестраивает его вокруг нового понимания, новых технологий или меняющегося поведения клиентов. Для основателей важный вопрос — понять, на каком этапе цикла они находятся. Если вы входите рано, как Coinbase или Cursor, ваша возможность обычно заключается в том, чтобы сделать новые технологии практически применимыми для интенсивных пользователей.
Coinbase не изобрела криптовалюту. Она просто сделала покупку и хранение биткоина невероятно простым по сравнению с самостоятельным управлением кошельком или переводом денег на Mt. Gox.
Cursor тоже не изобрела ИИ-программирование. Они просто поняли, что автодополнение — это не конечная цель, а разработчики действительно хотят способ разработки ПО, изначально ориентированный на ИИ.
Но если вы входите в игру на средних или поздних стадиях технологического сдвига, возможности обычно выглядят иначе. Инфраструктура уже существует. Рынок уже подтвержден. Ваша задача уже не в том, чтобы доказать работоспособность технологии, а в том, чтобы найти «инь» для существующего «ян» — слепые зоны, которые упустили игроки первого поколения. Многие величайшие компании рождаются именно здесь.
Теперь вы определили свое место в технологическом сдвиге. У вас есть несколько идей, и вы готовы приступить к работе, но затем вы осознаете тревожную вещь: на самом деле у вас не так уж много уникальных взглядов. У вас нет глубокого понимания рынка, клиентов или даже продукта. И это совершенно нормально.
В этот момент вам нужно закатать рукава и начать накапливать связи, знания и репутацию. К счастью, мы живем в эпоху X (Твиттера), и это стало проще, чем когда-либо. Вы можете создать аудиторию, знакомиться с клиентами, взаимодействовать с интенсивными пользователями, напрямую учиться у людей, формирующих рынок.
Первое, что я бы сделал, — это опробовал бы каждый продукт в этой области. Если вы начинаете бизнес в какой-то нише, но не являетесь интенсивным пользователем ее эталонных продуктов, вам будет сложно выработать уникальный взгляд на направление рынка. Изучите каждый продукт в экосистеме. Станьте интенсивным пользователем каждого из них. Разговаривайте с теми, кто их любит, кто их ненавидит, и кто от них отказался. Выясните, почему они остаются, почему уходят и чего они хотели бы, чего сейчас нет.
В конечном итоге вы обнаружите, что большинство рынков завоевываются не потому, что существующие компании глупы. Их заменяют именно потому, что они стали успешными.
По мере роста компаний они естественным образом отдаляются от отдельных пользователей. Обратная связь замедляется, периферийные потребности игнорируются, и появляется новое поколение интенсивных пользователей, не вписывающихся в существующий продукт. Именно здесь новые основатели находят возможности.
Цель состоит не в том, чтобы в изоляции придумать идею. Цель — погрузиться в рынок настолько глубоко, пока недостающий элемент пазла не станет очевидным. Если вы будете делать это достаточно долго, вы перестанете намеренно искать идеи, а начнете замечать их повсюду. Это именно то состояние, которого вы хотите достичь. В конце концов вы обнаружите, что возможностей больше, чем вы могли бы реализовать.
Далее следует сложная часть: выбрать одну из них.
Как только вы определили идею, которую считаете верной, следующий вопрос прост: это десятикратное улучшение или жгучая, неотложная проблема? Если ответ отрицательный, не тратьте силы зря. Люди редко меняют продукты ради незначительных улучшений. Они переключаются только тогда, когда что-то намного лучше или когда проблема настолько серьезна, что ее нужно решить немедленно.
Самый простой способ найти жгучую проблему — найти тех, кто уже придумывает собственные обходные пути. Электронные таблицы, группы в WhatsApp, громоздкие ручные процессы, копирование данных между разными системами — все это сигналы.
Лучшие основатели ищут болевые точки, потому что когда боль достаточно велика, клиенты вырывают продукт из ваших рук. А когда боль незначительна, никакой маркетинг, уловки для роста или изощренный позиционинг вас не спасут.
Теперь вы подтвердили идею, нашли болевую точку и строите MVP (минимально жизнеспособный продукт).
Благодаря Claude, Codex и различным ИИ-инструментам, создавать продукты стало проще, чем когда-либо. Иронично, что это же стало и собственной ловушкой.
Я обнаружил, что постоянно добавляю функции только потому, что «могу». Продукт медленно превращается в подобие Франкенштейна. Каждая функция в отдельности выглядит логичной, но вместе они делают продукт хуже.
В конце концов, я вернулся к первопринципам. Самый важный вопрос — не какую функцию мне следует разработать. А почему кто-то откажется от существующих инструментов в пользу вашего продукта?
У каждой великой стартап-компании есть ответ на этот вопрос. Cursor мог бы создать еще одно расширение для программирования. Вместо этого они создали форк VS Code. Разработчикам уже нравился этот редактор, они понимали, как он работает, и он был встроен в их рабочий процесс.
Cursor не заставляла пользователей учиться чему-то совершенно новому. Она просто позволяла им продолжать делать то, что им уже нравилось, но с интеграцией ИИ прямо в этот опыт.
Лучшие стартапы крайне редко заставляют пользователей изучать совершенно новые модели поведения. Вместо этого они находят знакомые процессы, устраняют трение и значительно их улучшают.
Как основатели, мы одержимы тем, что строим. Клиентов же волнует, от чего им придется отказаться. Чем ниже затраты на переход, чем выше созданная ценность, тем быстрее произойдет внедрение. Вот почему лучшие MVP не имеют множества функций. Они чрезвычайно сфокусированы и дают клиенту лишь одну вескую причину для перехода, от которой невозможно отказаться.
К этому моменту вы обнаружили болевую точку, построили MVP и, надеюсь, дали клиентам вескую причину выбрать вас. Следующий этап, который большинство основателей недооценивают: каналы распространения.
Я видел многих основателей, которые месяцами трудятся над продуктом, но тратят всего пять минут на размышления о том, как пользователи его обнаружат. Правда в том, что каналы распространения часто и являются рвом.
Airbnb победила не потому, что ее сайт был лучше. Основатели стучались в двери, лично фотографировали квартиры, вручную привлекали хозяев, город за городом. Stripe нанимала разработчиков одного за другим. Задолго до того, как криптовалюты стали мейнстримом, Coinbase была активна на биткоин-форумах.
Cursor — тоже отличный пример. Их команда публиковала посты на Hacker News шесть раз. Большинство постов прошли незамеченными. Они отправляли личные сообщения тысячам разработчиков, с огромным терпением слушали отзывы, завоевывали пользователей одного за другим.
Сегодня все говорят, что успех Cursor был неизбежен. Но годами они делали тяжелую, не масштабируемую работу.
Основатели любят говорить о соответствии продукта рынку, но до его достижения сначала нужно достичь соответствия канала распространения рынку. Где проводят время ваши клиенты? Кому они доверяют? Как они находят новые продукты? Лучшие основатели не только создают продукт. Они создают двигатель распространения. Потому что рынок не может полюбить продукт, которого никогда не видел.
Заключительный этап всего этого — упорство, устойчивость и никогда не сдаваться.
К сожалению, я не могу научить вас этому. Никто не может. Это можно познать только на собственном опыте.
Cursor снова является отличным примером. Они годами разрабатывали продукт еще до того, как рынок созрел. Они публиковали посты снова и снова, отправляли личные сообщения тысячам пользователей, и большинство их игнорировало. Оглядываясь назад, все кажется неизбежным. Но в то время перспективы были туманными.
Та же модель повсюду.
Основателям Airbnb отказывали снова и снова, и они даже поддерживали компанию, продавая коробки с хлопьями.
Nvidia пережила несколько моментов, когда была на грани краха, прежде чем стала одной из самых ценных компаний в мире.
Rain, стартап из нашего инкубационного когорта, родилась после краха FTX, когда большинство считало криптоиндустрию мертвой. Когда другие бежали из индустрии, они продолжали строить. Спустя несколько лет они привлекли более 100 миллионов долларов при оценке в 2 миллиарда.
Урок здесь не в том, что эти основатели умнее вас. А в том, что они оставались в игре достаточно долго, чтобы их инсайты начали приносить сложные проценты.
Итак, я представил вам всю структуру.
Ищите смену технологических циклов. Развивайте уникальные инсайты. Будьте одержимы своим рынком. Разговаривайте с клиентами. Найдите жгучую болевую точку. Создайте максимально простую точку входа. Завоюйте свой канал распространения.
И самое главное, когда станет трудно, никогда не сдавайтесь.
Вот и все.
Никакого секрета нет. Большинство людей не могут делать это долго и последовательно. А те немногие, кто может, в конечном итоге строят великие компании, которые изучает следующее поколение основателей.
Мир принадлежит вам.
Творите.
