Вы слышали о компании Rimini Street?
01
Её бизнес невероятно уникален. Компания, которая не пишет ни строчки кода, не разрабатывает ни одного программного продукта, зарабатывает более 400 миллионов долларов в год на поддержке устаревших систем, от которых другие отказались.
Среди её клиентов — Welch's (производитель виноградного сока), крупнейший японский ритейлер автозапчастей AUTOBACS и крупнейшая частная финансовая группа Омана Khimji Ramdas.
Её бизнес-модель можно объяснить одной фразой:
Вы покупаете программное обеспечение Oracle или SAP, ежегодно платите огромные деньги за поддержку, а Rimini Street говорит: дайте мне половину этих денег, и я сделаю ту же работу.
Да, вы не ослышались. Помогать экономить деньги — это может стать бизнесом. Как это работает? Это интересно.
Давайте сначала посчитаем, сколько Oracle берёт с вас.
Вы платите 1 миллион долларов за лицензию на ПО Oracle, думая, что на этом всё. Извините, это только начало. Со второго года Oracle ежегодно взимает с вас 22% от стоимости лицензии, то есть 220 тысяч долларов, называя это «ежегодной платой за поддержку».
Что ещё хуже, эта плата ежегодно увеличивается на 4–8%.
Давайте посчитаем: при лицензии в 1 миллион долларов, плата за поддержку в первый год составляет 220 тысяч, во второй — 237,6 тысяч, в третий — 256,6 тысяч. За пять лет вы заплатите более 1,3 миллиона долларов за поддержку — дороже, чем само ПО.
Вы спросите: могу я не платить? Ответ: можете.
Но вы сразу потеряете три вещи: обновления безопасности (если в системе обнаружатся уязвимости, никто их не исправит), обновления в соответствии с законодательством (если изменятся налоги, ваша система этого не узнает) и техническую поддержку (в случае проблем вы останетесь один на один с ними).
Аудиторы не простят вам этого, страховые компании тоже. По сути, вы покупаете «страховку» от простоя системы.
Справедливости ради, это называется данью.
С SAP ситуация примерно такая же. Около 35 000 компаний по всему миру используют её систему ECC. В 2015 году SAP выпустила новую систему S/4HANA, но даже сегодня более половины клиентов всё ещё не перешли на неё.
Почему не переходят? Потому что переход для среднего бизнеса стоит от нескольких миллионов долларов, а для крупных транснациональных корпораций может достигать миллиарда долларов, и занимает от 18 до 36 месяцев.
Что ещё важнее — старая система слишком стабильна. Система ECC, которую настраивали 15 лет, отлично справляется с финансами, закупками, логистикой. Зачем тратить сотни миллионов, чтобы остановить и переделывать её?
Поэтому не переходят. Платят за поддержку уже 20 лет и продолжают платить.
Технический директор американского бренда напитков Welch's столкнулся с подобной ситуацией. Плата за поддержку Oracle EBS составляла непомерно высокую долю его IT-бюджета. Вместо того чтобы просить у CEO увеличить бюджет, он перешёл на Rimini Street.
Согласно кейсу на сайте Rimini, сэкономленные в первый год деньги составили примерно четверть чистой прибыли компании того года. Четверть, друзья! Одно IT-решение принесло столько, сколько могли бы принести годы роста продаж.
Теперь, думаю, вам стало понятно:
Плата за поддержку Oracle и SAP — это, по сути, плата за проезд. Вы купили у них дорогу и должны платить им вечно. Не платите? Дорогу не закроют, но в случае аварии никто не поможет.
Этим бизнесом Oracle и SAP занимаются десятилетиями, и он очень стабилен, потому что до сих пор никто не смог его разрушить.
Мне очень нравится одна фраза: «Если стоимость замены превышает недовольство, вы заперты». Если замена вашей финансовой системы стоит миллиард, вы не станете её менять, как бы вы ей ни были недовольны.
Oracle и SAP зарабатывают на этой формуле огромные деньги.
Пока не появился человек, который заявил: программное обеспечение и его поддержка — это две разные вещи.
Вы покупаете ПО, а поддержку я вам обеспечу. Это законно, цена вдвое ниже, а сервис лучше, чем у производителя. Этого человека зовут Seth Ravin, и он это сделал, потому что знал, где находится винтик в этом замке.
02
Итак, как же был взломан этот замок?
В 1990-х Ravin работал топ-менеджером в компании PeopleSoft (позже купленной Oracle), отвечая за работу с клиентами.
Он сделал то, о чём многие не задумывались: внутри компании он запустил «программу расширенной поддержки» специально для тех клиентов, чьи системы уже стабильно работали и которые не хотели вынужденного обновления.
По сути, он создал внутри компании-производителя схему «против блокировки». Это не получило широкого распространения, но он запомнил одну вещь: клиенты боятся не дороговизны, а хлопот.
В 2002 году он ушёл и основал собственную компанию под названием TomorrowNow совместно с партнёром. Занимался тем же: помогал клиентам поддерживать старые системы Oracle, беря лишь половину от суммы, которую брал производитель.
В 2005 году SAP купила TomorrowNow, и Ravin ушёл через три месяца.
Последующие события известны в отрасли: Oracle подала в суд на SAP и TomorrowNow за нарушение авторских прав, в итоге SAP выплатила 359 миллионов долларов, а TomorrowNow закрылась.
Первая попытка взломать замок провалилась.
В том же году Ravin основал в Лас-Вегасе новую компанию — Rimini Street. Та же схема, та же логика. Oracle увидел это и подумал: опять? В 2010 году подал официальный иск по тем же основаниям: нарушение авторских прав.
Но на этот раз всё было иначе.
Последующие 15 лет Rimini Street вела тяжёлую битву с Oracle. В 2015 году состоялся первый суд. Oracle выдвинула 24 обвинения, но выиграла только по одному, и суд признал нарушение «непреднамеренным».
Что это значит?
Суд дал понять: Rimini не намеренно воровала ваши материалы, были некоторые процессуальные ошибки, их нужно исправить.
В 2018 году Апелляционный суд девятого округа США отменил ещё больше решений, и с Ravin сняли большую часть личной ответственности. Слова суда были таковы: Rimini Street, предоставляя стороннюю поддержку, законно конкурирует с прямыми услугами поддержки Oracle.
Законная конкуренция. Потребовалось 15 лет, чтобы услышать эти четыре слова.
Но это ещё не всё. В 2019 году дело дошло до Верховного суда США. Девять судей единогласно постановили, что Oracle должна вернуть Rimini Street 12,8 миллиона долларов.
Oracle не только не выиграла, но и должна была заплатить.
Позже были ещё небольшие сложности. В 2023 году федеральный судья в Неваде по линии PeopleSoft признал, что Rimini совершила повторное нарушение, и выдал новый судебный запрет.
Это не критично, но всё же. Если рассматривать серьёзно — основные продукты Oracle Database и SAP не затронуты. Если несерьёзно — их всё же поймали.
В июле 2025 года стороны наконец сели за стол переговоров и подписали окончательное мировое соглашение. Oracle вернула 37,9 миллиона долларов судебных издержек, а Rimini Street добровольно отказалась от продуктовой линейки PeopleSoft (приносившей около 20 миллионов долларов годового дохода), но её основной бизнес остался полностью нетронутым.
Справедливости ради, мотив Oracle в этом судебном процессе ясен.
Ей не страшно, что Rimini Street украдёт её код. Ей страшно, что Rimini Street докажет одну вещь: программное обеспечение и его поддержка — это два независимых товара.
Если это понимание распространится, многомиллиардный ежегодный пирог платы за поддержку будет разделён на большие куски.
После доказательства этого шаг второй прост: цена и сервис.
Oracle берёт с вас 22% от стоимости лицензии, ежегодно увеличивая её на 4–8%. Rimini Street берёт примерно половину, и цена практически не растёт.
Поддержка Oracle не покрывает ваши кастомизации, которым уже более десяти лет. Rimini покрывает всё. По критическим инцидентам Oracle не даёт гарантий по времени реакции. Rimini уверенно заявляет о 10 минутах, а в среднем реагирует менее чем за две.
В Омане есть крупная финансовая группа Khimji Ramdas, у которой в системе SAP более 700 кастомизированных модулей. Переход на новую систему означал бы их полную переделку. Слова их технического руководителя: «Нам следовало перейти на Rimini несколькими годами раньше. Общая стоимость поддержки сократилась на 80%».
Крупнейший японский ритейлер автозапчастей AUTOBACS сотрудничает с Rimini уже десять лет. Система ни разу не падала, а сэкономленные деньги были вложены в AI и интернет вещей.
И что важно, эту модель можно масштабировать за пределами Oracle и SAP.
После того как Broadcom купил VMware, отменил бессрочные лицензии и резко поднял цены, многие старые клиенты VMware оказались в тупике. Rimini Street в 2024 году вовремя запустила услуги поддержки VMware, и менее чем за полтора года заключила более ста контрактов.
К этому моменту Rimini Street уже трижды сражалась с производителями: Oracle, SAP, VMware — и все три раза победила.
Что говорит суд? Законная конкуренция. Что говорят клиенты? Эффект экономии в размере четверти чистой прибыли. Можно ли масштабировать? Да, клиенты Broadcom выстроились в очередь.
Итак, подведём итог: замок действительно взломан.
03
Но есть один вопрос, которого не избежать. На взлом замка ушло 15 лет, были потрачены сотни миллионов долларов на юридические издержки, наняты более двух тысяч инженеров, клиентов с огромным трудом переманили у производителей.
И что дальше? Должна ли эта компания сама зарабатывать деньги? Все ли 50% сэкономленной платы за поддержку действительно попадают в карман клиента?
Вы, наверное, уже догадались. Конечно, нет.
Деньги, которые Rimini Street экономит вам, возвращаются на её счёт более скрытым способом. Как? Всё просто. Поддержка — это лишь входная точка.
Перейдя на поддержку от Rimini, вы экономите деньги, и ваша система становится стабильной. Затем Rimini говорит вам:
«Ваши повседневные операции, мониторинг, безопасность, интеграция между системами — может, тоже передадите нам? У нас есть эксперты, инструменты, и это дешевле, чем содержать собственную команду».
Вы соглашаетесь. Так вы подписываетесь на Rimini Manage (услуги управляемого сервиса).
Через некоторое время они снова приходят: ваша старая система работает в старом браузере, нужно обеспечить совместимость с новыми системами, верно? У нас есть Rimini Connect. Не справляетесь с обновлениями безопасности? У нас есть Rimini Protect, специально для защиты старых систем от атак, 75 экспертов по безопасности следят за вами 24/7.
Вы подписываетесь снова.
Наконец, они выкладывают главный козырь: искусственный интеллект (AI). Вы не хотите мигрировать систему? Не проблема. Мы построим слой AI поверх вашей существующей системы, не затрагивая базовый код, и вы сможете использовать AI для обработки заявок, сверки счетов, согласований.
В партнёрстве с ServiceNow, 20 шаблонов, уже успешно работают у 26 клиентов.
Подумайте, на этом этапе сможете ли вы от них уйти?
Один кейс особенно показателен. Бразильская фармацевтическая компания Apsen, у которой система SAP работала стабильно, не хотела мигрировать.
Rimini помогла им развернуть AI-воркфлоу от ServiceNow поверх старой системы, и всё запустилось за несколько недель.
Раньше процесс перемещения материалов требовал ежемесячной ручной обработки более 100 заявок и перемещения свыше 50 тысяч готовых изделий, всё через почту и таблицы.
После внедрения AI 70% ручных процессов были автоматизированы, цикл разработки сократился с месяцев до недель.
Сколько сэкономили? Я не нашёл данных, они не публиковали. Но одно ясно: если в будущем они решат отказаться от Rimini, они потеряют целую работающую систему AI-автоматизации.
Вот и новый замок Rimini. Вы заметите, что её модель очень интересна.
Первый уровень: помогает вам сэкономить деньги у производителя. Второй уровень: предлагает потратить сэкономленные деньги на её новые услуги. Третий уровень: вы покупаете всё больше новых услуг, и стоимость вашего ухода от неё становится всё выше.
Проще говоря: она возвращает себе деньги, которые сэкономила вам.
Судя по данным, этот новый замок действительно эффективен. Удержание клиентов составляет около 90%, общая сумма контрактов, заблокированных до истечения срока, достигла рекордных 653 миллионов долларов, международный бизнес вырос на 14%.
Если присмотреться, этот замок ещё не так прочен, как у производителя.
Во-первых, обновления безопасности — это слабое место. Решение Rimini по безопасности называется «виртуальный патч», по сути, это дополнительный слой защиты поверх системы, а не исправление самого кода.
Для строго регулируемых отраслей, таких как финансы и здравоохранение, этого недостаточно, аудит не пройдёт.
Другими словами, самый лакомый рынок для них закрыт.
Во-вторых, как только вы выбрали Rimini, пути назад практически нет. Возврат к производителю обойдётся вам в 150% ретроспективной платы за поддержку у Oracle, у SAP примерно так же. Деньги, сэкономленные за три года, придётся вернуть сразу. Это дорога в один конец.
Есть ещё один момент. В последнем финансовом отчёте компании объём заказов упал на 8,8% в годовом исчислении, обязательства превышают активы, собственный капитал отрицательный.
Команда продаж недавно была разделена на две группы: одна занимается привлечением новых клиентов, другая — продлением контрактов с существующими. Это говорит о давлении на рост, идёт перестройка.
Производители тоже не сидят сложа руки. Oracle и SAP активно переводят своих клиентов в облако.
В модели SaaS лицензия на ПО принадлежит производителю, у вас даже нет выбора в поддержке. Раньше вы могли купить ПО у A, а поддержку получить у B. В облаке вы можете получить всё только у A.
Новый замок производителя основан на архитектурной блокировке.
Теперь вы, наверное, видите интересную картину. Rimini Street потратила 15 лет на взлом старого замка, а затем установила новый.
Этот новый замок не так прочен, но он укрепляется. А у производителей тем временем строится новый, ещё более жёсткий замок.
Два замка соревнуются.
Новый замок Rimini Street держится на сервисной привязке. Вы можете уйти, но тогда некому будет управлять вашими сотнями кастомизированных модулей.
Новый замок производителя держится на архитектурной блокировке. Вы просто не можете уйти, ПО не в ваших руках. Какой из этих двух замков даёт вам больше свободы? У меня нет ответа.
Возможно, в будущем новые игроки, занимающиеся AI-нативными ERP, те несколько компаний, которые сейчас делают только финансовые модули, вырастут и станут новыми взломщиками замков. А может, и нет. Но одно можно сказать наверняка: пока будут создавать замки, будут и те, кто их взламывает. Это цикл.
В Китае ситуация схожа. Клиенты Yonyou, Kingdee, связанные обязательствами по «синьчуань» (замена импортного ПО отечественным), истории о блокировке из-за перехода в облако — логика та же, что у Oracle и SAP.
Интересно, что в Китае до сих пор не появился свой Rimini Street. Время ещё не пришло или никто не решается?
Статья из WeChat Official Account «王智远» (ID: Z201440), автор: Wang Zhiyuan.
