Catatan Editor: Dulu, startup software perusahaan sering memiliki jalur yang jelas: pertama, temukan celah yang cukup kecil namun memiliki ruang pertumbuhan, capai puluhan juta dolar ARR dengan produk tunggal (masuk ke pasar melalui fungsi niche); lalu perluas rangkaian produk di sekitar pembeli yang sama, untuk mencapai pendapatan ratusan juta dolar (berkembang menjadi rangkaian produk); akhirnya, setelah akumulasi pengguna dan data cukup, menjadi platform baru (membentuk kembali platform dasar).
Namun di era AI, "Strategi Tiga Babak" ini sedang kehilangan efektivitas. Dengan biaya pengembangan perangkat lunak yang turun dengan cepat, siklus dari konsep hingga realisasi produk terkompresi secara signifikan. Startup tidak lagi membutuhkan waktu tiga hingga lima tahun untuk membuktikan pasar segmen, lalu perlahan memperluas batasnya. Perusahaan seperti Cursor, Clay, Harvey yang dalam waktu singkat mendekati atau bahkan melampaui ARR 100 juta dolar, telah menunjukkan bahwa irama persaingan software perusahaan telah ditulis ulang.
Inti penilaian artikel ini adalah: Di pasar yang berubah cepat, bergantung pada "celah aman" justru bisa menjadi konservatif. Perusahaan software generasi baru tidak hanya membutuhkan wedge, tetapi juga ambisi untuk merekonstruksi seluruh alur kerja, bahkan menggantikan platform yang ada, sejak awal. Inti dari kematian "drama tiga babak" ini adalah awal pergeseran startup software dari ekspansi bertahap ke taruhan menyeluruh.
Berikut adalah teks aslinya:
Dulu, membangun perusahaan software perusahaan memiliki strategi yang cukup jelas.
Babak Pertama: Celah Masuk, atau Wedge
Mulailah dengan sebuah fungsi atau segmen pasar yang kurang terlayani oleh solusi yang ada. Selama periode migrasi platform, Anda akan mengambil satu fungsi dari platform yang ada, membuatnya 10 kali lebih baik dalam paradigma baru, dan menggunakannya sebagai wedge untuk masuk ke pasar.
Segmen pasar ini harus cukup besar agar perusahaan dapat dengan cepat mencapai ARR puluhan juta dolar, tetapi tidak terlalu besar sehingga langsung menarik persaingan yang mematikan. Statsig awalnya masuk melalui eksperimen produk; Rippling awalnya membuat alat untuk menyusun proses onboarding dan offboarding karyawan, dan sebagainya.
Kebanyakan startup menghabiskan 3 hingga 5 tahun untuk menyempurnakan produk awal, membangun tim GTM awal, lalu berkembang hingga ARR 10 hingga 50 juta dolar, sebelum masuk ke Babak Kedua.
Babak Kedua: Rangkaian Produk
Inti dari Babak Kedua adalah meluncurkan produk yang berdekatan, memungkinkan perusahaan melampaui ARR 100 juta dolar. Saat ini, Anda tidak lagi hanya membuat produk tunggal, tetapi mulai membangun portofolio produk.
Statsig awalnya membuat eksperimen produk, kemudian menambahkan kemampuan seperti feature flags, session replay, dan analisis produk. Rippling awalnya masuk melalui alur kerja penggajian dan HR, yaitu proses onboarding dan offboarding karyawan, kemudian melengkapi serangkaian produk terkait HR, tunjangan, dan rekrutmen di sekitar pembeli yang sama.
Bagi perusahaan yang mampu mencapai tahap ini, ini biasanya membutuhkan 3 hingga 5 tahun lagi dalam waktu nyata. Ketika produk pertama tumbuh hingga ARR 50 juta dolar, perusahaan mulai menjual silang produk kedua dan ketiga. Pada saat mencapai ARR 100 juta dolar, mungkin dua produk berikutnya masing-masing mencapai ARR 10 juta dan 1 juta dolar. Strategi rangkaian produk inilah yang membuka kemungkinan menuju ARR 200 juta, 500 juta dolar, dan lebih tinggi.
Babak Ketiga: Platform
Tahap akhir adalah pembundelan ulang. Saat perusahaan mengakumulasi cukup skala dan keterlibatan pengguna, Anda akhirnya mendapatkan kualifikasi untuk menggantikan platform dasar yang Anda andalkan. Ini juga logika dasar di mana "Sistem Interaksi" (Systems of Engagement) berusaha mengkomoditisasi "Sistem Rekaman" (Systems of Record) di bawahnya. Secara teori, ini adalah jalan menuju ekspansi perusahaan hingga lebih dari 5 miliar dolar, dengan pendapatan yang tahan lama dan daya rekat yang sangat kuat.
Speedrun Strategi Ini
Saya khawatir, strategi tiga babak ini sudah mati. Saya pikir dunia berubah terlalu cepat.
Jalur tiga babak secara implisit bergantung pada waktu kalender tertentu, terutama di tahap awal startup. Pendiri memiliki kemampuan yang terbatas: awalnya harus fokus mencari product-market fit, kemudian membangun aksi GTM awal, lalu memperluas GTM. Alasan tidak memulai Babak Kedua sebelum mencapai ARR 10 hingga 50 juta dolar di masa lalu adalah karena perusahaan masih mempertaruhkan seluruh tenaganya pada Babak Pertama.
Dalam beberapa tahun terakhir, telah ada sejumlah perusahaan yang tumbuh dari hampir nol menjadi ARR 100 juta dolar, seperti Cursor, Cognition, Clay, Harvey, Sierra, Baseten, Fireworks, Lovable, dll. Ini sendiri adalah bukti bahwa dunia telah berubah.
Sekarang tidak ada waktu lagi untuk mengasah strategi langkah demi langkah dengan terlalu teliti. Dengan biaya rekayasa perangkat lunak yang turun drastis, waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan Babak Pertama dan Kedua mendekati nol. Saya pikir tindakan yang rasional adalah merencanakan sejak awal untuk membuat semuanya dengan cepat.
Ambisi
Ini juga secara mendalam mengubah cara saya melihat investasi awal. Dulu, saya mencari celah masuk yang protektif, yaitu pelabuhan aman yang memungkinkan perusahaan mencapai ARR 10 hingga 50 juta dolar dengan aman. Sekarang, celah masuk justru tampak terlalu kecil. Saya menemukan diri saya lebih menginginkan pendiri langsung terjun ke air dalam.
Misalnya, saya masih ingat bertemu Anysphere, yang sekarang adalah Cursor, di tahap seed round. Saat itu, rencana mereka tampaknya adalah langsung menggantikan VS Code, karena menurut mereka VS Code terlalu membatasi untuk pemrograman AI. Saat itu saya pikir ini gila — VS Code sangat populer. Setelah bertahun-tahun fragmentasi IDE, VS Code akhirnya menang. Mengapa sebuah perusahaan di tahap seed ingin langsung menggantikan VS Code? Jalur yang lebih masuk akal tampaknya adalah membuat plugin terlebih dahulu, lalu secara bertahap mendapatkan kualifikasi untuk menggantikannya.
Ngomong-ngomong, saat itu saya salah. Sekarang, bahkan menggantikan VS Code tampaknya tidak cukup ambisius. Mengapa berhenti di situ?
Dengan biaya menulis perangkat lunak yang mendekati nol, saya menemukan diri saya semakin menghargai ambisi, melebihi segalanya. Bukan ambisi biasa, tetapi ambisi yang tidak masuk akal dan tanpa kompromi.
Saya pikir, strategi tiga babak sudah berakhir. Di periode perubahan cepat, bergantung pada celah masuk terlalu pengecut. Jika Anda benar-benar ingin melakukannya, mungkin Anda harus membidik seluruh peta sejak awal.
