Panduan Deep潮: Penulis artikel ini, Steve Blank, sangat terkenal di kalangan wirausaha Silicon Valley, dijuluki "Bapak Lean Startup", menulis "The Four Steps to the Epiphany", dan merupakan pencetus metodologi Customer Development.
"Lean Startup" karya Eric Ries dikembangkan berdasarkan teorinya. Dia telah mengajar kelas kewirausahaan di Stanford, Berkeley, dan Columbia University, dan proyek I-Corps National Science Foundation AS juga dibangun berdasarkan metodologinya.
Steve Blank baru-baru ini minum kopi dengan seorang pendiri yang diinvestasinya, dan menemukan bahwa orang tersebut telah bekerja keras selama enam tahun, sama sekali tidak menyadari bahwa dunia luar telah berubah.
Dia kemudian menulis artikel ini, dengan poin inti yang langsung:
Jika perusahaan Anda didirikan lebih dari dua tahun, rencana bisnis Anda kemungkinan besar sudah ketinggalan zaman.AI sedang membentuk kembali kecepatan pengembangan, skala tim, model penetapan harga, dan hambatan persaingan, pendiri yang masih menjalankan skrip 2024 kemungkinan besar tidak akan mendapatkan putaran pendanaan berikutnya.
Bagi pembaca yang sedang berwirausaha atau memperhatikan lingkaran teknologi dan ventura, pengamatan langsung dari seberang lautan patut dibaca.
Berikut adalah kompilasi lengkapnya.
Jika perusahaan Anda didirikan lebih dari dua tahun, kemungkinan banyak asumsi awal sudah tidak berlaku lagi.
Anda perlu berhenti sejenak dari pekerjaan yang sedang dilakukan, baik itu menulis kode, membuat produk, merekrut, atau mengumpulkan dana, dan melihat sekeliling apa yang terjadi. Jika tidak, perusahaan akan mati.
Secangkir Kopi yang Memicu Kecemasan
Saya baru saja minum kopi dengan Chris.Chris adalah seorang pendiri yang saya investasi enam tahun yang lalu, dan sejak itu dia telah bekerja keras, melakukan hal-hal seperti:
1) Masalah sistem otonom yang kompleks,
2) Di pasar yang sudah ada,
3) Dengan model bisnis yang unik.
Chris sekarang bersiap untuk memulai putaran penggalangan dana besar-besaran pertamanya. Saya melihat deck investornya dan menemukan masalah:Selama beberapa tahun dia bekerja keras, dunia luar telah berubah total.
Perangkat lunak sistem otonom yang dia bangun selama lima tahun sebagai hambatan, menjadi semakin tidak unik. Drone otonom dan kendaraan darat Ukraina telah melahirkan puluhan bahkan ratusan perusahaan, perusahaan-perusahaan ini memiliki tim yang lebih besar, lebih banyak dana, dan melakukan hal yang sama.
Chris terus berusaha mendapatkan adopsi pelanggan untuk pasar niche-nya (pasar ini memang harus diguncang, tetapi pemain lama masih menguasai), sementara itu, permintaan teknologi otonom di pasar yang berdekatan telah meledak, yaitu pertahanan.
Dalam lima tahun terakhir, investasi VC untuk startup pertahanan telah melonjak dari nol menjadi 20 miliar dolar AS per tahun. Produknya sangat cocok untuk logistik dan evakuasi medis di lingkungan kontroversial. Tetapi dia tidak tahu apa-apa tentang peluang pasar pertahanan ini.
Tim Chris memang melakukan integrasi sistem yang sangat hebat (integrasi mendalam dengan platform penerbangan yang sudah ada, yang membuat solusinya berbeda dari kebanyakan pesaing), bisnis masih ada, tetapi bukan lagi bisnis yang dibayangkan sebelumnya.
Setelah berbicara dengan Chris, saya menyadari: sebagian besar perusahaan rintisan yang didirikan lebih dari dua tahun, rencana bisnisnya sudah ketinggalan zaman, tumpukan teknologi dan konfigurasi tim juga kemungkinan besar sudah ketinggalan.
Jika Anda belum banyak melihat sekeliling akhir-akhir ini, inilah hal-hal yang Anda lewatkan.
Apa yang Berubah
Uang VC sebagian besar mengalir ke AI. Pada tahun 2025, proyek AI mengambil dua pertiga dari total investasi VC. Ini berarti jika yang Anda lakukan tidak terkait AI, Anda memperebutkan kolam dana yang lebih kecil. Perusahaan rintisan non-AI harus menjawab pertanyaan: Mengapa pesaing asli AI yang lebih banyak dananya tidak bisa langsung memakan pasar Anda?
Bagi pendiri perangkat lunak, AI telah menulis ulang formula lama biaya, kecepatan, dan tenaga kerja. Dengan alat seperti Claude Code atau OpenAI Codex untuk Vibe Coding, MVP (Minimum Viable Product) dapat diselesaikan dalam hitungan hari bahkan jam, tidak lagi membutuhkan bulanan. Ini juga berarti, MVP itu sendiri tidak lagi membuktikan kemampuan tim Anda.
Alat-alat ini sedang mengubah susunan tim pengembangan: Jumlah insinyur berkurang, jenis insinyur juga berubah, muncul diferensiasi "insinyur proses bisnis" dan "insinyur teknologi mendalam".
Pekerjaan yang dulu membutuhkan tim pengembangan, sekarang dapat diselesaikan oleh beberapa orang, kadang-kadang satu orang saja. Data dulu merupakan keunggulan diferensiasi dan parit pertahanan, tetapi model dasar (ChatGPT, Gemini, Claude) sekarang sedang mengkomoditisasi sumber data publik.
Konsep pengembangan agile sendiri也需要 direnungkan ulang.
Hambatan dulu adalah: Apakah kita mampu membangun dan merilis produk ini? Hambatan sekarang adalah: Apakah kita tahu apa yang harus diuji? Bisakah kita menghubungi pengguna dengan cukup cepat untuk belajar? Agile不再是 proses serial. AI Agent dapat menjalankan banyak hal secara paralel dengan biaya yang sama甚至 lebih rendah.
Anda sekarang dapat menguji beberapa versi dari bisnis yang sama secara bersamaan, bahkan menguji arah bisnis yang berbeda secara bersamaan. Anda dapat menjalankan lima model penetapan harga, sepuluh pesan pemasaran, dua puluh alur UX secara bersamaan. Dan "antarmuka pengguna" mungkin bukan lagi layar, tujuan pengujian mungkin menjadi: menemukan prompt yang membuat AI Agent memberikan hasil yang diharapkan.
Hambatan不再是 kemampuan rekayasa, tetapi bergeser ke atas ke penilaian, wawasan tentang hasil yang diharapkan pelanggan, dan kemampuan distribusi.
AI Agent Akan Menulis Ulang Semua Kategori Perangkat Lunak
AI Agent akan mengubah setiap kategori perangkat lunak, termasuk yang Anda buat.
Perangkat lunak aplikasi hari ini beroperasi seperti ini: menampilkan informasi kepada pengguna, lalu menunggu pengguna beroperasi melalui antarmuka seperti dashboard, alarm, alat alur kerja, dan laporan. Tetapi pelanggan membeli perangkat lunak untuk menyelesaikan pekerjaan, bukan untuk melihat lebih banyak layar. Menyelesaikan pekerjaan secara nyata, inilah yang akan dicapai secara otonom oleh AI Agent (diatur melalui alat seperti OpenClaw).
Apa artinya ini?
Jika produk Anda sekarang adalah memberi tahu pengguna "apa yang harus dilakukan selanjutnya", AI Agent pada akhirnya akan melakukan langkah itu untuk pengguna. Jika produk pesaing menyelesaikan tugas secara otomatis, sementara produk Anda masih menunggu pengguna mengklik mouse, Anda tidak lagi kompetitif.
Aplikasi generasi berikutnya tidak hanya akan menampilkan informasi di layar, mereka akan bertindak seperti seorang karyawan: menyelesaikan tiket, memesan rapat, menyaring prospek penjualan, mengisi ulang otomatis. Ketika produk beralih dari "perangkat lunak sebagai antarmuka" ke "perangkat lunak sebagai hasil", penetapan harga juga akan berubah dari biaya per kursi menjadi biaya per hasil: per tiket diselesaikan, per rapat dipesan, per prospek ditutup.
(Pencarian Product/Market Fit akan menjadi pencarian AI Agent/Customer Outcome Fit. Minimum Viable Product (MVP) akan menjadi Minimum deliverable Outcome (MPO). Topik ini akan saya bahas di artikel berikutnya.)
Perangkat Keras Juga Tidak Terhindarkan
Bagi pendiri perangkat keras, perubahannya同样剧烈. Perangkat keras仍然 tunduk pada hukum fisika, modal, rantai pasokan, dan siklus manufaktur, Anda tidak dapat melewati pemotongan logam, pembuatan prototipe, atau taping chip.
Tetapi AI dapat membuat Anda lebih cepat mengeliminasi ide buruk. Sekarang Anda dapat mensimulasikan lebih banyak varian desain sebelum membuat prototipe fisik, membuat kembaran digital, menguji tekanan berbagai asumsi lebih awal dan lebih murah. Hasilnya adalah mempercepat kecepatan pembelajaran dan penemuan (kadang-kadang menuju kegagalan lebih cepat), dan di perusahaan rintisan, gagal lebih cepat adalah keuntungan, bukan kerugian.
Begitu AI disematkan sebagai bagian dari sistem, produk itu sendiri berubah. Menambahkan backend AI ke kamera, kamera dapat menjadi sistem pemantauan, sensor getaran, sistem prediksi kegagalan mesin. Robot menjadi pekerja pabrik. Parit pertahanan不再 hanya perangkat keras itu sendiri, tetapi apa yang dapat dirasakan perangkat keras ditambah keputusan dan tindakan apa yang dapat diambil AI dengan data tersebut.
Perangkap Biaya Tertanam
Perusahaan yang didirikan sebelum tahun 2025, tumpukan teknologi biasanya dioptimalkan untuk dunia di mana pengembangan perangkat lunak mahal dan disesuaikan. Pengembangan agile dan DevSecOps membuat kita menjadi lean, tetapi mereka beroperasi secara serial, dan ukuran tim juga disesuaikan dengan struktur ini.
Perusahaan yang menghabiskan bertahun-tahun membangun "kode kepemilikan dan parit pertahanan fungsional", sedang menemukan bahwa AI sedang mengkomoditisasi sebagian besar tumpukan teknologi mereka.Ini membuat perusahaan rintisan yang sedang mengumpulkan dana陷入尴尬: model bisnis mungkin sudah sebagian atau seluruhnya ketinggalan zaman.
Ketika Anda sibuk membuat produk, mencari Product/Market Fit, perubahan ini tidak selalu terlihat.
Tumpukan teknologi, fungsionalitas produk, antarmuka pengguna, jumlah karyawan, biaya tertanam ini都会 menjadi alasan Anda tidak mau bertransformasi: Bagaimana kita membuang pekerjaan bertahun-tahun? VC kami berinvestasi ke arah ini. Pelanggan masih menginginkan UI. Tim percaya pada peta jalan ini. Pelanggan kami belum siap.
(Chris adalah tipikal. Dia membuat sesuatu yang sangat mengesankan, kemungkinan besar masih kompetitif, tetapi model bisnis di sekitarnya perlu berubah.)
Beberapa biaya tertanam其实是 aset: pengetahuan domain mendalam, hubungan pelanggan, data kepemilikan, persetujuan pengawas yang sulit didapat, integrasi fisik. Ini layak dipertahankan. Integrasi platform penerbangan Chris termasuk dalam kategori ini.
Biaya tertanam yang benar-benar merupakan kewajiban是: tim rekayasa besar yang dibangun untuk siklus perangkat lunak lambat, model penetapan harga biaya per kursi, peta jalan produk yang dibangun di sekitar fungsionalitas而不是 hasil. Inilah yang disebut "Dead Moose on the table" (Rusa Kutub Mati di Meja), masalahnya jelas, tetapi tidak ada yang mau menyatakannya.
Pendiri yang dapat bertahan, adalah mereka yang dapat melihat apa yang mereka buat dan bertanya:Jika hari ini memulai bisnis kembali dengan alat hari ini, di pasar hari ini, apa sebenarnya yang akan saya lakukan?
Ketika Anda sudah memegang pendanaan untuk arah tertentu, pertanyaan ini sangat tidak nyaman. Tetapi dibandingkan dengan investor memberi tahu Anda bahwa mereka tidak berencana berinvestasi di putaran berikutnya, lalu Anda menutup bisnis dengan rencana yang ketinggalan zaman, ketidaknyamanan ini算什么.
Kesimpulan
· Anda tidak dapat menjalankan lintasan 2026 dengan skrip 2024 (atau lebih awal). Penggalangan dana, teknologi, model bisnis semuanya berubah. Pengembangan agile sedang menjadi pengembangan paralel.
· Pencarian Product/Market Fit akan menjadi pencarian AI Agent/Customer Outcome Fit. MVP akan menjadi MPO (Minimum deliverable Outcome).
· Pola pikir biaya tertanam akan membuat Anda bangkrut.
· Parit pertahanan yang dapat dipertahankan mungkin masih ada di: data kepemilikan, pemahaman mendalam tentang hasil pelanggan, kuncian regulator, atau menjadi Program of Record.
· Jika Anda masih bisa tidur nyenyak, berarti Anda belum memahami apa yang sedang terjadi.
· Pendiri yang dapat bertahan akan keluar dari kantor, melihat situasi dengan jelas, bertransformasi, mengoreksi.
