Penulis: Trader Valas
Buka lingkaran Tiongkok sederhana di X, gulir konten populer, Anda dapat melihat yang memiliki banyak likes dan retweet tinggi, selain analisis mendalam tentang wawasan industri, ada juga panduan untuk mendapatkan layanan AI secara gratis.
Postingan seperti "Panduan Gratis Claude, Sertifikasi Pelajar Gemini, GPT Plus Sertifikasi Tentara AS Tanpa Bayar" memiliki interaksi yang mengalahkan segalanya.
Pergi ke Xianyu, gambarnya lebih langsung. Berbagai "Member Pro setahun" dengan harga jelas, belasan, puluhan yuan, penjualan toko mencapai ribuan pesanan. Semua alat AI yang ingin digunakan, ada "pengganti murah" di sini.
Banyak pendapat online yang mengaitkan fenomena ini dengan "pengguna Tiongkok sederhana benar-benar pelit".
Tapi penjelasan ini terlalu malas.
Keadaan sebenarnya adalah: harga alat-alat ini tidak dirancang untuk pasar Tiongkok.
ChatGPT Plus sebulan 20 dolar AS, dikonversi ke yuan Tiongkok setahun sekitar dua ribu. Bagi pekerja pengetahuan di Silicon Valley, ini adalah biaya beberapa makan siang, bagi karyawan biasa di Beijing dan Shanghai, ini adalah biaya makan sebulan. Titik acuan harga benar-benar tidak dalam sistem koordinat yang sama.
Kemudian muncul kekosongan pasar yang unik: permintaan benar-benar ada, tetapi hampir tidak ada yang membayar melalui saluran resmi. Kekosongan ini pasti akan terisi.
Toko-toko di Xianyu adalah pengisi. Sumber barang mereka hanya beberapa jenis: hasil cashback kartu kredit, langganan murah dari wilayah Turki Argentina yang dijual kembali, pendaftaran massal diskon pendidikan, bahkan ada juga akun bersama yang dijual terpisah. Wilayah abu-abu, tapi memang bisa digunakan.
Anda bisa bilang ini adalah pemikiran bajakan. Tapi dari sudut pandang lain: ketika harga resmi suatu produk membuat 90% pengguna potensial mundur, harga itu sendiri bermasalah.
Ada yang bilang, mengapa perusahaan AS harus memberi Anda murah?
Ini menyangkut masalah lama: apakah produk perangkat lunak harus melakukan penetapan harga regional.
Netflix melakukannya, biaya bulanan pengguna India hanya seperempat dari AS; Spotify melakukannya. Paket pelajar Asia Tenggara jauh lebih murah; Steam adalah contoh khas, harga game di wilayah Rusia, Argentina, Turki sangat berbeda.
Mengapa mereka mau melakukan ini? Karena sudah menghitung.
Produk digital dengan biaya marjinal hampir nol, satu pengguna tambahan adalah satu pendapatan tambahan. Daripada membiarkan pengguna ini benar-benar lari ke pasar abu-abu, lebih baik menggunakan harga yang sesuai dengan daya beli lokal untuk menarik mereka kembali. Meskipun harga per pelanggan rendah, dikalikan basis pengguna yang besar, total pendapatan justru lebih tinggi.
Gelombang panas alat AI ini, sebagian besar perusahaan belum melakukan langkah ini.
Ada beberapa kemungkinan alasan. Pertama, terlalu sibuk. Pendanaan, iterasi, merebut pasar, tidak sempat mengoperasikan secara halus. Kedua, khawatir arbitrase. Perbedaan harga besar, anggota di wilayah murah akan dijual kembali ke wilayah harga tinggi, justru mengganggu pasar inti. Ketiga, sama sekali tidak menganggap pasar Tiongkok penting. Entah merasa terlalu rumit, atau merasa piringnya terlalu kecil.
Tapi kenyataannya adalah: permintaan alat AI di Tiongkok, mungkin lebih besar dari yang dibayangkan siapa pun.
Lihatlah bagian komentar dari tutorial gratisan itu, seragam pekerja, pelajar, pengusaha. Mereka bukan tidak mau membayar, tapi tidak mampu membayar harga itu.
Ini adalah典型的 "kegagalan diskriminasi harga". Uang yang seharusnya bisa didapat, semua mengalir ke kantong calo.
Lebih ironisnya, pasar abu-abu ini justru membantu perusahaan AI melakukan edukasi pengguna. Banyak orang pertama kali menggunakan layanan AI luar negeri melalui saluran ini, terbiasa, menjadi ketergantungan. Ketika pendapatan mereka naik, atau saluran abu-abu diblokir, sebagian dari mereka akan berubah menjadi pengguna berbayar dengan harga normal.
Dengan kata lain, toko-toko di Xianyu, sampai batas tertentu, membantu Silicon Valley melakukan penetrasi pasar secara gratis.
Tentu logika ini ada celahnya. Jika saluran abu-abu selalu ada, pengguna tidak akan pernah punya motivasi untuk berubah menjadi resmi. Jadi perusahaan-perusahaan ini cepat atau lambat harus menghadapi pilihan: terus membiarkan, menyerahkan pasar besar Tiongkok ini kepada calo; atau turun tangan secara aktif, menggunakan penetapan harga regional yang wajar untuk menarik kembali pengguna.
Beberapa perusahaan sudah mulai bergerak. OpenAI menguji coba paket yang lebih murah di beberapa daerah.
Bagaimana dengan produsen AI domestik? Ini sebenarnya adalah kesempatan emas.
Harga produk luar negeri tinggi,门槛 pembayaran tinggi, akses masih ada tembok. Secara teori, aplikasi AI domestik bisa dengan mudah menangkap permintaan luapan ini.
Tapi kenyataannya, sebagian besar alat AI domestik juga mempelajari gaya penetapan harga Silicon Valley.
Kimi, Tongyi Qianwen, Zhipu, Minimax ini, meskipun lebih murah dari luar negeri, tapi juga tidak murah sampai membuat orang tidak punya beban psikologis.
Yang lebih penting, mereka tidak menciptakan persepsi harga diferensial.
Persepsi pengguna adalah apa? "Produk domestik lebih murah, tapi tidak jauh lebih murah, kemampuannya juga ketinggalan." Begitu persepsi ini terbentuk, sulit untuk berbalik.
Sebenarnya produsen domestik bisa mengambil jalan lain: "Murah sampai membuat orang tidak enak untuk gratisan".
Pikirkan bagaimana Pinduoduo melawan Taobao. Bukan lebih murah 10%, 20%, tapi lebih murah sampai Anda merasa membandingkan harga itu sendiri adalah membuang waktu. Begitu harga turun di bawah ambang batas tertentu, akun psikologis pengguna akan berubah secara kualitatif—dari "Saya harus bandingkan mana yang hemat" menjadi "Dengan harga segini masih ragu apa".
Langganan alat AI juga serupa. Jika suatu alat domestik berani menetapkan Member Pro seharga 9,9 sebulan, atau bahkan lebih rendah, langsung menembus biaya keputusan pengguna, apa yang akan terjadi?
Pertama, toko-toko produk abu-abu di Xianyu langsung kehilangan alasan keberadaan. Susah payah mencari calo, masih khawatir akun diblokir, hasilnya tidak menghemat banyak uang, siapa yang masih melakukan ini?
Kedua, pikiran pengguna terkunci. Begitu terbiasa dengan suatu alat, biaya migrasi sangat tinggi. Asisten AI tidak seperti situs video, ganti ya ganti. Catatan percakapan yang Anda kumpulkan di alat ini, kebiasaan penggunaan, bahkan "pemahamannya" tentang Anda, adalah aset. Gunakan harga rendah untuk menjaring pengguna dulu, tunggu ekosistem terbentuk baru menyesuaikan harga perlahan, ini adalah dasar dari strategi internet.
Ketiga, edukasi pasar secara terbalik. Ketika alat domestik memukul harga hingga极致, penetapan harga tinggi produk luar negeri akan terlihat lebih tidak masuk akal. Pengguna akan mulai mempertanyakan: Mengapa ChatGPT harus seratus lebih sebulan? Begitu tanda tanya ini tertanam, pola persaingan berubah.
Tentu, harga rendah bukan segalanya. Produk tidak bagus, gratis pun tidak ada yang mau用. Tapi kemampuan beberapa AI domestik terkemuka saat ini, untuk kebutuhan sehari-hari sebagian besar pengguna biasa—menulis teks, mencari材料, menerjemahkan, brainstorming—sudah cukup. Bukan kurang teknologi, tapi strategi pasar.
Ada juga peluang yang diabaikan: pasar perusahaan.
Pengguna individu sensitif harga, tapi perusahaan tidak sama. Keputusan pembayaran perusahaan melihat ROI. Jika Anda bisa membuktikan bahwa alat AI ini membantu karyawan menghemat satu jam sehari, biaya bulanan beberapa ratus yuan bukan masalah.
Produsen AI domestik harus melakukan dua kaki berjalan: Sisi C harga sangat murah merebut pengguna, membangun kebiasaan; Sisi B produk standar memakan keuntungan. Gunakan suara sisi C untuk mendukung penjualan sisi B, gunakan pendapatan sisi B untuk mendukung subsidi sisi C. Strategi ini, Meituan, Didi, Pinduoduo sudah memverifikasi.
Tapi yang dilihat sekarang adalah apa? Produsen domestik既 ingin mempelajari penetapan harga tinggi Silicon Valley,又 ingin skala besar pasar Tiongkok. Ingin keduanya, hasilnya tidak dapat keduanya.
Masalah yang lebih dalam: banyak perusahaan AI domestik pada dasarnya masih pemikiran to VC.
Dalam cerita pendanaan, harga per pelanggan tinggi berarti langit-langit tinggi, berarti valuasi didukung. Jika Anda menetapkan biaya keanggotaan 9,9, investor akan bertanya: Bisakah ini menghasilkan uang? Bagaimana model keuangannya?
Kemudian terjebak dalam paradoks: Agar pembukuan terlihat bagus, harga tidak berani terlalu rendah; Harga tidak rendah, pengguna mengalir ke produk abu-abu; Pengguna mengalir ke produk abu-abu, data pertumbuhan menjadi buruk; Pertumbuhan buruk,又 mempengaruhi putaran pendanaan berikutnya.
Akhirnya membentuk siklus mati.
Mematahkan siklus ini需要魄力. Perlu ada yang站出来 berkata: Saya tidak main permainan ini lagi, saya就是要 menggunakan harga untuk menghancurkan segalanya, pertama-tama membuat piring pengguna menjadi terbesar, baru mempertimbangkan bagaimana monetisasi.
Siapa yang pertama menyadari hal ini, dia akan makan keuntungan terbesar di pasar aplikasi AI Tiongkok.
Lagipula, pengguna yang bersedia疯狂 mencari panduan gratisan di Xianyu dan jaringan, sebenarnya bukan tidak mau membayar, hanya menunggu harga yang wajar.
