Auteur:Prathik Desai
Traduction:Block unicorn
Il y a quelques semaines, j'ai qualifié Robinhood de supermarché financier car il répondait à tous les besoins financiers des Américains sur une seule plateforme. Dans l'article « Construire un supermarché financier », j'ai écrit que la nouvelle plateforme en chaîne de Robinhood en elle-même n'avait pas besoin d'être rentable, tant que la société pouvait interconnecter sa douzaine d'entreprises et vendre en croisé ses produits à plus de 28 millions d'utilisateurs enregistrés.
Je pense toujours que cet argument va dans la bonne direction, mais manque de force.
Ce matin, situé à l'autre bout du monde, j'ai regardé l'appel aux résultats du deuxième trimestre de Robinhood. Après l'appel, j'ai eu l'impression que le concept de « supermarché financier » sous-estimait le potentiel futur de l'entreprise. Un supermarché prospère en attirant plus de clients dans son magasin. Les résultats du deuxième trimestre de Robinhood montrent qu'il prospère parce qu'il amène les utilisateurs qui ont d'abord acheté le produit A via l'application Robinhood à acheter plus du produit A, à l'acheter plus fréquemment et à développer progressivement un intérêt pour les produits B, C et D également disponibles sur Robinhood.
C'est précisément parce que l'entreprise peut faire cela qu'elle a connu une croissance rapide récemment, sans même attirer plus de personnes à franchir sa porte pour la première fois.
Dans l'article d'aujourd'hui, je vais vous présenter le mécanisme derrière le supermarché Robinhood qui transforme chaque client au fil du temps en un nœud de revenus plus dense, et pourquoi deux des activités les moins rentables lancées (ou à lancer) cette année par Robinhood – sa chaîne et son flux social – pourraient en devenir les parties les plus importantes.
La Règle
Robinhood a atteint 5 milliards de dollars de revenus annualisés en seulement cinq ans après son introduction en bourse et onze ans après le lancement de son application. En comparaison, le géant du courtage Charles Schwab a mis près de 30 ans, depuis sa fondation en 1971, pour atteindre 5 milliards de dollars de revenus annuels. L'un des principaux moteurs de cette croissance des revenus de Robinhood est son vaste bassin d'utilisateurs – 30 millions de comptes financés. Sa gamme de produits est large, allant du commerce de crypto-monnaies aux comptes de retraite et à l'or, touchant des utilisateurs de tous âges. Pour la plupart des entreprises, ces métriques illustreraient une couverture client solide. Mais Robinhood ne veut pas être mesurée par ces métriques.
Tôt dans l'appel aux résultats, le directeur financier de Robinhood, Shiv Verma, a dit aux investisseurs de juger l'entreprise sur trois métriques : les dépôts nets, la règle des 40 et le nombre de lignes d'activité avec des revenus annuels récurrents (ARR) de 100 millions de dollars ou plus.
Au deuxième trimestre 2026, la plateforme de trading et d'analyse de bureau Legend de Robinhood et sa carte de crédit sont devenues les dernières lignes de produits à rejoindre le club des 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents (ARR). L'entreprise compte désormais 13 lignes de produits sur cette liste.
Mais laissons ces métriques de côté pour l'instant et regardons quelque chose de plus granulaire.
À la fin du deuxième trimestre 2026, les utilisateurs payants de Robinhood ont augmenté de 7% sur un an, passant de 26,5 millions à 28,4 millions. Au cours de la même période, le revenu moyen par utilisateur (ARPU) a augmenté de 24%, passant de 151 $ à 187 $.
Les revenus par client augmentent plus de trois fois plus vite que le nombre de clients.
Les données de trading reflètent cela. Les données de volume de trading par client de Robinhood pour le deuxième trimestre montrent que le volume notionnel d'actions par trader a augmenté de 56% en glissement annuel, et les contrats d'options par trader de 43%. Pourtant, le nombre de clients échangeant des actions n'a augmenté que de 13%, et ceux échangeant des options de seulement 3%.
Le commerce de contrats d'événements de Robinhood, qui n'existait pas il y a 15 mois, a généré 156 millions de dollars de revenus au deuxième trimestre, en hausse de 50% par rapport au trimestre précédent. Et Robinhood a fait tout cela sans avoir à acquérir un nouvel ensemble d'utilisateurs.
En mai, j'ai écrit que la capacité de Robinhood à regrouper le trading d'actions, d'options, de fonds perpétuels et de contrats d'événements lui permettait d'offrir une plateforme de tarification des informations plus performante que ses concurrents.
Tout cela indique que la bonne norme pour évaluer une entreprise comme Robinhood est de voir combien le panier moyen de ce supermarché financier a augmenté – c'est-à-dire la croissance de son revenu moyen par utilisateur (ARPU).
L'Étincelle Gold
Malgré le fait que Robinhood possède plus d'une douzaine d'entreprises, l'un des moteurs les plus critiques de son moteur de croissance est l'abonnement Gold. Rien qu'au cours des deux dernières années, la pénétration de Gold a presque doublé, passant de 8,2% des utilisateurs payants à 17%.
Au deuxième trimestre 2026, les revenus d'abonnement annuel de Gold s'élevaient à 216 millions de dollars, représentant environ 4% des revenus totaux. Mais les avantages qu'un membre Gold apporte à l'ensemble de l'entreprise vont bien au-delà. Un membre Gold a environ 4,2 fois plus d'actifs sous garde et est 3,1 fois plus susceptible d'acheter un produit de retraite qu'un client ordinaire.
Lors de l'appel aux résultats, le CFO Verma a noté que 40 à 50% des nouveaux clients de Robinhood s'inscrivent à Gold, quel que soit le produit par lequel ils sont initialement arrivés dans l'entreprise.
Cela montre un puissant fossé de vente croisée pour Robinhood. Même si un client arrive initialement pour le trading d'actions sans commission, le marché prédictif de la Coupe du Monde ou la carte de crédit avec 3% de cashback, la moitié d'entre eux finissent par passer à Gold. Une fois qu'ils ont acheté l'abonnement mensuel de 5 $, ils rejoignent une communauté exclusive de 4,8 millions de membres qui ont accès à des contrats d'options à prix réduit, à une cotisation IRA correspondant à 3% de l'employeur, à un taux d'intérêt annuel de 3,5% sur les dépôts, à une carte de crédit, et bien plus.
Cette adoption croisée est mesurable. Verma a noté que les utilisateurs des marchés prédictifs sont plus susceptibles d'ouvrir également un compte de retraite chez Robinhood. Ainsi, une personne qui parie sur un match de football via le marché prédictif de Robinhood utilise également le compte de retraite de Robinhood pour augmenter les rendements de son compte de retraite individuel (IRA).
Le supermarché financier de Robinhood ne segmente pas ses clients en « parieurs » et « investisseurs sérieux ». Il vend au même client, et chaque produit qu'un client utilise augmente la probabilité qu'il en utilise d'autres.
Malgré ce puissant fossé de distribution, j'ai le sentiment que ses mouvements les plus excitants sont encore à venir.
Deux Catalyseurs
Dans l'article « Construire un supermarché financier », j'avais fait valoir que Robinhood Chain n'était pratiquement pas rentable et n'avait pas besoin de l'être. J'avais positionné Robinhood Chain comme une couche de connexion visant à augmenter la fidélité des autres produits. Après avoir regardé les résultats du deuxième trimestre, j'ai légèrement affiné ma vision de l'avenir de Robinhood. Sa chaîne Robinhood Chain et son prochain Robinhood Social seront deux catalyseurs qui traverseront horizontalement la gamme complète de produits de Robinhood et stimuleront la vente croisée de ses plus d'une douzaine d'entreprises.
Pensez à ce que la chaîne permet. Un client achète des actions tokenisées. Ce jeton devient un collatéral sur un marché de prêt. Le prêt est utilisé pour acheter une position sur contrat à terme perpétuel. Maintenant, un dollar est utilisé pour trois produits en une seule transaction, sans quitter l'application. Dans un écosystème de courtage fragmenté, ces trois opérations se produisaient sur trois plates-formes déconnectées. Chaque plateforme avait ses propres frictions d'inscription et nécessitait une nouvelle décision de la part du client. La composabilité élimine ces frictions.
La chaîne intègre la vente croisée dans l'infrastructure, permettant au client d'effectuer des achats croisés avec une friction minimale ou nulle.
Le PDG de Robinhood, Vlad Tenev, a déclaré que l'entreprise prévoyait d'ouvrir son flux social à tous les utilisateurs d'ici la fin du troisième trimestre. Tenev s'attend à ce que ce flux interne améliore la crédibilité des idées de trading en les soutenant avec des portefeuilles d'investissement vérifiables sur la plateforme de trading Robinhood. Actuellement, les idées de trading proviennent souvent de canaux distincts. Un trader peut obtenir des informations sur un trade potentiel de Twitter, d'un podcast ou d'un ami. Le client forme ensuite une intention de trade et finalement se rend sur la plateforme Robinhood pour exécuter le trade. Robinhood Social vise à intégrer ce processus en interne.
C'est l'aspect le plus sous-estimé de son flux social. La confiance qu'il peut apporter à 30 millions d'utilisateurs déjà financés est inégalée par n'importe quelle capture d'écran ou podcast d'une plateforme externe. Lorsque le flux s'ouvrira au grand public, Robinhood internalisera le dernier point de dépendance externe dans le processus de formation de l'intention de trade de l'utilisateur.
Je ne considère pas Robinhood Chain et Social comme des lignes d'activité indépendantes de l'entreprise. Au lieu de cela, je les considère comme des catalyseurs qui stimulent tout le reste. Une communauté de 30 millions d'utilisateurs discutant des derniers contrats d'événements, de la façon dont ils construisent une vie disciplinée grâce à leurs comptes de retraite et des derniers jetons d'actions (qui leur donnent une chance de se positionner avant l'introduction en bourse d'Anthropic), crée un désir plus efficace que toute campagne marketing d'acquisition d'utilisateurs.
Le Manuel de la Stratégie de Fidélité
La stratégie de capture de valeur de Robinhood est similaire à celle que nous avons vue avec Costco. La plupart des bénéfices du troisième détaillant américain proviennent des frais d'adhésion, tandis que ses prix d'étagère sont proches du coût, attirant les membres dans le magasin. Les bénéfices n'existent pas dans la couche neutre. Mais ces couches neutres créent souvent un espace adjacent pour l'accumulation de valeur. Tout comme l'agencement des rayons et la gestion des stocks de Costco incitent les gens à acheter son abonnement.
Robinhood Chain et Social sont similaires à ces couches neutres qui peuvent créer une couche d'accumulation de valeur. Toutes deux donnent aux investisseurs ou traders une raison de choisir Robinhood Gold et de magasiner dans plusieurs catégories du supermarché financier.
L'une des plus grandes questions entourant Robinhood au fil des ans a été celle de la cyclicité. Bien que Robinhood ait atteint des records de volume de trading d'actions et d'options au deuxième trimestre, son volume de crypto a baissé pendant trois trimestres consécutifs. Même sur Robinhood Chain, plus de 80% du volume de trading est toujours entraîné par la spéculation sur les memecoins.
Les sceptiques pourraient trouver tout cela problématique. Mais je ne suis pas d'accord.
La gamme d'activités diversifiée et solide de Robinhood (avec un ARR de 100 millions de dollars) garantit que l'activité combinée n'est plus à la merci des cycles du marché. Même si les volumes de trading diminuent, les actifs générateurs d'intérêts ne diminuent pas nécessairement. Son encours de marge a augmenté de 127% sur un an pour atteindre 21,6 milliards de dollars.
Sur une plateforme comme Robinhood, les marchés prédictifs traditionnellement entraînés par les événements sportifs et les élections prennent une forme différente. La coentreprise de Robinhood avec Susquehanna International Group, Rothera, qui a obtenu une licence de marché prédictif régulée par la CFTC, lui permet de créer ses propres contrats d'événements. Cela permet à l'entreprise de lisser la cyclicité des catégories saisonnières comme les événements sportifs et les élections, et d'offrir des contrats d'événements tout au long de l'année liés aux annonces macroéconomiques et à l'indice S&P 500.
Les revenus d'abonnement Gold sont des revenus mensuels fixes, non affectés par la performance mensuelle du marché. Robinhood a passé cinq ans à intégrer plusieurs entreprises dont les pics de revenus se produisaient à des moments différents, rendant l'ensemble de l'entreprise moins cyclique que n'importe laquelle de ses lignes de produits individuelles.
Cela se reflète dans l'ARPU. L'ARPU a augmenté de 24% car le client moyen est désormais connecté à plus d'activités, et un client connecté à cinq sources de revenus non corrélées est beaucoup plus stable qu'un client connecté à une source de revenus unique et volatile.
Plus chaque utilisateur touche de produits, plus la courbe de revenus de Robinhood elle-même devient stable. Le creux d'une ligne de produits est comblé par le pic d'une autre, et ces deux pics proviennent souvent du compte d'un même utilisateur.
Coinbase a redistribué le capital crypto existant chez les consommateurs et les institutions. Les courtiers traditionnels détiennent des actifs mais ne peuvent pas créer d'interaction utilisateur. L'avantage unique de Robinhood est sa capacité à transformer une relation client unique en un nœud de revenus qui se capitalise, se diversifie et traverse les activités traditionnelles et crypto, qui peuvent toutes être connectées et amplifiées par sa blockchain native.
