"Si se tiene en cuenta el costo del tiempo, el retorno de la inversión de una estación intermedia no es mejor que ir directamente a trabajar por cuenta ajena."

Hace unos días, Sukie hizo completamente de código abierto todo el proceso de configuración de su estación intermedia, desde la compra de servidores hasta la configuración técnica y la captación de clientes mediante marketing, y lo escribió todo en un tutorial. Esta publicación le aportó decenas de usuarios nuevos en un solo día en las redes sociales. Nos pusimos en contacto con Sukie para conversar con ella, y descubrimos que, después de haber experimentado realmente este negocio, su perspectiva es diferente de la que se ve desde fuera.

El sector de las estaciones intermedias ha pasado por un ciclo completo en el último año, desde el enriquecimiento discreto hasta la competencia feroz en un océano rojo, y luego la entrada de grandes actores que cosechan beneficios. Beating antes informó sobre una administradora de estación que solo trabajaba con el sector B, Mo ("Reflexiones de una administradora de estación intermedia después de que Claude exigiera la verificación de identidad"), cuya historia mostraba el funcionamiento diario del negocio de las estaciones intermedias y la disparidad global en el acceso a la IA que toca. Esta vez, Sukie, la narradora, ofrece otra perspectiva: por qué alguien con un pensamiento comercial completo, que ha llevado a cabo la tecnología, el marketing y el cumplimiento normativo, aún no ha ganado dinero.

Cuando el umbral de entrada a un negocio es tan bajo que cualquiera puede participar, y las ganancias están destinadas a crecer positivamente solo mediante operaciones grises o bucles ecológicos, ¿cuál es exactamente el espacio que queda para los operadores independientes y conformes de las estaciones intermedias?

Lo que sigue es el relato de Sukie.

Las cuentas de origen conforme son simplemente caras

Nuestro grupo de cuentas proviene principalmente de dos fuentes: un socio proporciona una parte desde Singapur, y nosotros mismos registramos otra parte.

Las que registramos nosotros siguen una ruta conforme, utilizando métodos de pago reales e información de identidad real para el registro. Este tipo de cuentas tienen un alto costo y se obtienen lentamente, pero son las más estables.

En la industria también existen cuentas de origen dudoso, algunas personas compran cuentas robadas, utilizan identidades falsas, o incluso registran lotes de cuentas mediante bots. Son baratas, pero conllevan un alto riesgo; una vez que la plataforma superior las rastrea y asocia, todo el grupo de cuentas podría ser eliminado de una vez.

Esta es también la razón por la que nuestros costos no bajan: las cuentas de origen conforme son intrínsecamente caras. Esta es una contradicción central en la industria de las estaciones intermedias: o son baratas pero conllevan riesgos de cumplimiento, o son caras pero pueden operar a largo plazo. Nosotros elegimos la última opción.

En 2024, la industria aún tenía un margen bruto del 30% al 40%. Las primeras 20 estaciones intermedias con cierta escala básicamente ganaban dinero, y la competencia se centraba en la estabilidad y la experiencia de servicio al cliente, no en el precio.

El punto de inflexión se produjo en la segunda mitad de 2025. Ola tras ola de nuevos actores entraron en el mercado, cada una ofreciendo precios más bajos. Primero un 20% de descuento, luego 30%, 40%, y a principios de 2026 ya había quienes ofrecían hasta un 50% o incluso un 70% de descuento sobre el precio oficial.

La situación actual es que los jugadores dispuestos a fijar precios con márgenes saludables no pueden sobrevivir, porque los usuarios se van; y quienes ofrecen precios ultrabajos tampoco pueden sobrevivir, porque no pueden reducir los costos a ese nivel, y solo pueden mantenerse mediante operaciones grises.

Desde una perspectiva industrial, si se utiliza un grupo de cuentas de origen conforme, sumado a los costos de mano de obra y servidores, el precio mínimo rentable estaría aproximadamente en un descuento del 20% al 30% sobre el precio oficial. Por debajo de este rango, o el origen del grupo de cuentas es problemático, o se está quemando el dinero de los inversores.

Un 10% del precio oficial es imposible de ser rentable mediante medios conformes, porque la tarifa básica de las cuentas superiores ya supera el 10%.

En la comunidad de desarrolladores circula el boca a boca; los usuarios atraídos a corto plazo por precios ultrabajos, al descubrir problemas en la calidad del servicio, discrepancias en el conteo de tokens o inconsistencias en la salida de los modelos, se marchan rápidamente. Pero al irse, se llevan consigo una desconfianza hacia toda la industria, perjudicando a todo el sector.

Ganar RMB es realmente difícil

Mi mayor error fue estar en Estados Unidos y elegir ganar RMB (yuanes chinos).

Nuestros costos se liquidan en dólares: el grupo de cuentas, los servidores, los canales de pago, todo es en dólares, pero nuestros ingresos son en RMB, provenientes además del grupo de desarrolladores más sensible al precio del mercado chino. Los usuarios chinos son extremadamente sensibles al precio; su disposición y capacidad de pago no están en el mismo nivel que la de los clientes de Europa y Estados Unidos.

Estando en Estados Unidos, debería haber hecho negocios directamente con empresas occidentales, ganando dólares. Vender estaciones intermedias al mercado chino equivale a anular por completo la ventaja geográfica, sufriendo además la doble desventaja del tipo de cambio y los pagos.

Hay problemas en la cadena de pagos y una fuerte competencia de precios, pero la razón fundamental sigue siendo el bajo techo de pago de la base de clientes en sí.

Se gana dinero con mucho esfuerzo. Desde comprar servidores hasta poner en marcha la estación intermedia, alguien con cierto conocimiento técnico puede hacerlo en una o dos semanas. Lo que realmente consume energía y dinero es la operación.

Lo que más consume es el mantenimiento del grupo de cuentas. Las cuentas son bloqueadas, congeladas; hay que monitorear su estado diariamente y reponer nuevas cuentas periódicamente. Generalmente, el grupo de una estación intermedia mediana consta de cientos a miles de cuentas.

Las políticas de control de riesgos de la plataforma superior, si los patrones de solicitud se asemejan o no a los humanos, la calidad del origen de las cuentas, todos son factores que afectan a los bloqueos. Sumando estos tres aspectos, la tasa general de bloqueo de cuentas está aumentando continuamente. Algunas cuentas pueden sobrevivir meses, otras pueden ser controladas el mismo día de su registro.

El segundo mayor consumo es el servicio al cliente. Los usuarios de las estaciones intermedias son en su mayoría desarrolladores, con preguntas muy específicas: ¿por qué el conteo de tokens no coincide? ¿Por qué la respuesta es lenta? ¿Por qué este modelo da error hoy? Hay que responder cada una, o la reputación se derrumba.

Las pequeñas y medianas empresas contribuyen con el mayor valor por pedido, los emprendedores que "encapsulan" IA contribuyen con el mayor volumen de uso activo, y los desarrolladores individuales contribuyen con la mayor base de usuarios pero con el valor unitario más bajo.

Los más difíciles de atender son los emprendedores que encapsulan IA: extremadamente sensibles al precio, comparan y migran cada mes, con la tasa de retención más baja; su volumen de solicitudes fluctúa enormemente, un producto que de repente se vuelve viral puede multiplicar las solicitudes por 100 en un día y colapsar el grupo de cuentas. El feedback también es rápido; un simple "no funciona bien" en la comunidad de desarrolladores se propaga mucho más rápido que entre los clientes del sector B.

Los más fáciles de atender son, irónicamente, las pequeñas y medianas empresas que tienen una persona técnica designada para la conexión: tráfico estable, pago puntual, necesitan facturas y contratos, tras unos pocos intercambios se puede establecer una cooperación a largo plazo.

Desde el punto de vista de los canales, también es más difícil ganar RMB. Esta vez, al hacer de código abierto la metodología de la estación intermedia en X, conseguí decenas de nuevos pedidos. La disposición a pagar y la velocidad de decisión de los desarrolladores en el extranjero son un orden de magnitud superiores a las del mercado nacional. La propagación comunitaria y la distribución a través de agentes tienen la mejor conversión, porque el costo de confianza de una estación intermedia es extremadamente alto, y la recomendación de conocidos es diez veces más eficiente que el tráfico frío.

El SEO y Xiaohongshu (Pequeño Libro Rojo) son canales lentos pero estables. Los usuarios de SEO tienen la intención de compra más fuerte, pero el tráfico es pequeño y el crecimiento lento, tarda de tres a seis meses en dar resultados. Xiaohongshu tiene un gran tráfico y una conversión media; los usuarios son principalmente desarrolladores de aplicaciones de IA y emprendedores en etapas tempranas.

La peor relación costo-beneficio la tienen Douyin (TikTok en China) y Xianyu. El algoritmo de Douyin no es amigable con el contenido técnico, invertir en tráfico no es mejor que el crecimiento orgánico; los usuarios de Xianyu esperan resolver problemas por unas decenas de yuanes, pero nuestra estructura de costos no permite ese tipo de precios, muchos vienen a consultar pero pocos realizan pedidos, y cada consulta consume tiempo.

El tercero es el cumplimiento normativo y los pagos; cada transacción transfronteriza debe manejarse cuidadosamente. Por ejemplo, nuestros clientes académicos requieren contratos, los clientes extranjeros utilizan canales en dólares, los clientes nacionales que pagan en RMB necesitan resolver problemas de entidad legal y facturación. Cada tipo de cliente tiene su propio proceso de cumplimiento independiente.

Otra parte es la prevención contra la obtención abusiva de beneficios gratuitos. Al abrir el código y las pruebas gratuitas, inmediatamente hay personas que escriben scripts para registrarse en masa y obtener tokens gratuitos, hay que actualizar las estrategias de defensa semanalmente.

Lo que los novatos subestiman más fácilmente son los detalles de estos aspectos operativos. Un umbral bajo significa que la competencia se acelera rápidamente, y una competencia acelerada significa que no hay barreras de entrada.

Hagamos que el mercado sea aún más competitivo

Hace dos semanas, el hermano Sun (¿Sun Yuchen/Justin Sun?), Fu Sheng e incluso la familia Trump se involucraron en el negocio de las estaciones intermedias. Este negocio ha llegado a un punto de inflexión. El hermano Sun se centra en la privacidad/anónimo más el precio más bajo de toda la red, Fu Sheng ofrece un 15% de descuento en todo, la familia Trump directamente recorta un 35%, y el paquete más caro de 9999 dólares incluye una entrada a Mar-a-Lago.

Los tres apuntan a bases de clientes completamente diferentes, pero en esencia, todos están poniendo una envoltura a la API del modelo superior para revenderla; ninguno vive realmente de la diferencia de precio de la intermediación.

El plato principal del hermano Sun es la acumulación de pagos en cadena; el dinero recibido por la estación intermedia se liquida a través de blockchain, lo que equivale a generar volumen de transacciones para Tron. El plato principal de Fu Sheng es la historia de transformación del negocio de Cheetah Mobile, contando a los mercados de capitales la historia de la IA. El plato principal de la familia Trump son los tokens WLFI y la stablecoin USD1; la estación intermedia es solo una herramienta para atraer tráfico.

Para estas tres partes, la diferencia de precio de la intermediación no es en absoluto una fuente de ganancias. Pueden utilizar la estación intermedia con pérdidas para atraer usuarios, y luego ganar dinero con esos usuarios a través del ecosistema, los tokens o la marca.

Esta es la razón por la que este negocio no es favorable para los individuos: en la industria, quienes ganan dinero o bien se aprovechan de la asimetría de información de las operaciones grises, o bien están utilizando la estación intermedia para alimentar otro negocio aún mayor. Nosotros no somos ni lo uno ni lo otro.

Por eso también elegí hacer público el negocio de las estaciones intermedias. Por un lado, puede servir como marketing; la tasa de difusión de la publicación de código abierto estos días es mucho mayor que la de las publicaciones publicitarias anteriores.

El segundo aspecto es la contribución a la industria. Las estaciones intermedias han sido muy demonizadas; desde fuera se piensa que son puramente actividades grises, en el límite de la legalidad, o estafas. Pero hay personas que hacen esto de manera conforme. Hacemos público el proceso de configuración para que más gente sepa que la tecnología no es una caja negra.

La barrera de entrada de este negocio ya era baja, pero algunos jugadores con operaciones opacas mantuvieron márgenes brutos altos aprovechando la asimetría de información. Después de hacerlo de código abierto, cualquier persona puede configurar una por sí misma, y la prima por la barrera técnica de los jugadores opacos desaparece. Lo que queda como verdadera habilidad son la estabilidad del grupo de cuentas, la experiencia de servicio al cliente y la capacidad de cumplimiento.

Por lo tanto, el significado real de "hacer que la industria sea más competitiva" es cambiar la competencia de precios hacia la competencia en la calidad del servicio. Para nosotros, esto significa llevar el campo de batalla a una dirección que nos sea favorable.

Ya no tiene sentido seguir compitiendo en precio en el campo de batalla de los usuarios minoristas C. Hacemos que la herramienta sea de código abierto, permitiendo que los pequeños jugadores la configuren por sí mismos, lo que a su vez nos permite concentrarnos en atender a clientes de nicho con altos márgenes.

Sin embargo, aconsejo a los amigos que aún quieran entrar en este sector que no lo hagan a la ligera.

Si solo quieres ganar algo de dinero extra, puedes usarlo tú mismo y venderlo a algunos amigos cercanos, puedes intentarlo. El umbral técnico no es alto, puedes configurar uno para tu propio uso conveniente y recuperar el costo del servidor.

Si quieres dedicarte a esto a tiempo completo como un proyecto empresarial, no lo hagas. Los jugadores de alto nivel tienen sus propios ecosistemas detrás, y los jugadores de precios ultrabajos utilizan métodos grises; tú, operando de manera conforme, no puedes competir con ellos en precio.

Si ya estás dentro, concéntrate en mercados de nicho, como el sector B, instituciones académicas o el mercado internacional.

Hay muchas más direcciones que vale la pena explorar en la industria de la IA, no es necesario apostar por un sector sin barreras de entrada.

La estación intermedia es solo el billete de entrada, no el destino.