作者:David Ondrej
编译:深潮 TechFlow
导读:上周一,Anthropic 发布了 Claude Cowork 的一套插件。不是新模型,不是聊天机器人升级,而是插件。24 小时内,软件股市值蒸发 2,850 亿美元。一个插件市场公告在单日内抹去的财富超过大多数行业一年的产出。华尔街不再害怕 AI,他们害怕 AI 取代什么。
David Ondrej 指出,正在死亡的是一种非常特定类型的软件业务——建立在「漂亮 UI + 集成 + 按席位收费」的薄弱护城河上的 SaaS。当 AI 代理可以直接在现有系统内完成工作时,你不需要 15 个带漂亮仪表板的 SaaS 工具。价值正在向上吸入代理层,向下吸入数据层。中间的一切都被挤压。
全文如下:
上周一,Anthropic 发布了 Claude Cowork 的一套插件。
不是新模型,不是聊天机器人升级,是插件。
24 小时内,软件股市值损失了 2,850 亿美元。
一个插件市场公告在单日内抹去的财富超过大多数行业一年的产出。
华尔街不再害怕 AI。
他们害怕 AI 取代的东西。
二
以下是大多数人对此理解错误的地方。
他们听到「SaaS 已死」,以为这意味着公司将停止购买软件。
事情不是这样的,完全不是。
正在死亡的是一种非常特定类型的软件业务——如果你理解是哪种类型,你就在看十年来最大的创业机会。
让我解释一下:
三
在过去 15 年中,SaaS 剧本很简单:
找到一个常见的业务工作流。围绕它构建一个漂亮的 UI。添加一些集成。按席位、按月收费。通过转换成本和小幅产品调整来捍卫你的地位。
这个剧本造就了数百位亿万富翁。
但它有一个致命缺陷,没人谈论。
大部分价值从来不在软件本身。它在软件组织的工作流中。
UI 是中间人。
而 AI 刚刚让中间人过时了。
四
以下是 Anthropic 实际做的事情——因为标题错过了重点。
他们没有构建更好的聊天机器人。他们将 Claude 变成了工作执行层。
Cowork 插件让 AI 代理登录你现有的工具——你的 CRM、你的文档、你的数据库——并自主执行整个工作流。法律审计、销售管道管理、数据分析、生产级代码等。
无需人工参与。这是让市场惊慌的部分。
因为如果 AI 代理可以直接在你现有的系统内完成工作——为什么你还需要 15 个带漂亮仪表板的不同 SaaS 工具?
这里是真正应该让 SaaS 创始人彻夜难眠的部分:
如果 10 个 AI 代理可以完成 100 名员工的工作,你不再需要 100 个 Salesforce 席位了。
AI 不直接杀死软件。它杀死使用软件的员工人数。这杀死了按席位收费的收入模式。这杀死了业务。
五
这就是我所说的「薄中间层挤压」(Thin Middle Squeeze)。
想象三层:
顶层——AI 代理。实际执行工作的东西。
中间层——SaaS UI。仪表板、工作流、你点击的按钮。
底层——记录系统。存储真实数据的数据库、CRM 和 ERP。
现在,价值正在向上吸入代理层,向下吸入数据层。
薄中间层的一切都被压垮。
这就是为什么 Adobe 的远期市盈率从 30 降至 12。ServiceNow 从 67 降至 28。不是因为人们不需要他们做的事情——而是因为投资者意识到,当 AI 代理可以完全绕过 UI 时,「漂亮 UI + 集成」周围的护城河薄如纸。
界面曾经是产品,但现在它只是一个外壳。
六
但这就是说着「SaaS 已死」那些人完全错误的地方。
SaaS 没有死,而是容易的 SaaS 护城河死了。
这是巨大的差异。
公司今年在软件上的支出将超过以往任何时候。仅企业 AI 资本支出在 2026 年就将超过 4,700 亿美元。这不是一个萎缩的市场——这是一个规模爆炸的市场。
钱没有消失,它只是在移动。
大多数人忙于恐慌,完全看不到它落在哪里。
七
以下是钱实际流向的地方:
- AI 平台订阅
基于使用量。基于消费量。不是按席位。公司将像支付云计算一样支付 AI 容量——基于他们使用的内容,而不是建筑物里坐了多少人。这已经在发生。GitHub 的 AI 代理通过带有基于使用量定价的高级层级进行门控。这就是模板。
- 记录系统
代理不消除后端,它们操作后端。CRM、ERP、数据仓库——这些变得更有价值,而不是更不重要。因为 AI 代理需要干净、权威、可信的数据来采取行动。只有垃圾数据输入,就会产生垃圾行动输出。大规模、拥有规范数据的公司将会获胜。
- 安全、治理和合规
当代理大规模行动时,错误大规模发生。每家部署 AI 代理的公司都会为权限、审计日志、策略执行、监控和评估付费。这是无聊的基础设施——它将在未来十年悄悄印钞。
- 基于结果的定价
不再是「每月每席位 99 美元」,你会看到「每份审查合同 5 美元」。「每张解决的支持工单 2 美元」。「每个丰富的合格线索 10 美元」。软件像劳动力一样定价——因为它正在取代劳动力。这是整个行业定价模式转变的地方。
- 服务
这个让人惊讶。但当构建软件变得便宜和容易时,公司会尝试更多定制软件服务。实施、工作流设计、迁移、集成工作——对服务的需求即将爆炸。Vibe 编码使创建变得容易。让它在真实业务中运作是完全不同的故事。
八
所以如果你现在正在构建创业公司——或者正在考虑它——这是唯一重要的问题:
你在堆栈中的哪个位置?
如果你在薄中间层构建——在别人的数据上建立漂亮的 UI,按席位收费,没有专有优势——你有严重的问题。不是因为你的产品不好。而是因为你位置的经济学正在实时崩溃。
你上方的代理层正在吞噬你的界面。
你下方的记录系统正在吞噬你的锁定。
你正在从两个方向被挤压。而这种挤压从这里只会加速。
九
以下是应该构建的东西。
在代理层构建。创建不只是显示信息的 AI 原生工具——它们执行工作流。不要向用户显示仪表板。为他们完成工作。基于结果定价,而不是席位。成为行动的东西。
在数据层构建。拥有专有数据。为尚未拥有好系统的领域构建记录系统。使自己成为每个 AI 代理需要插入的权威后端。代理来来去去——数据层是永恒的。
构建基础设施。安全。监控。评估。治理。合规。使 AI 代理安全部署大规模的工具。不性感。极其有利可图。需求甚至还没有开始。
构建服务。帮助公司在其实际业务中实施、定制和操作 AI 系统。这是大多数现实世界复杂性所在的地方,也是未来 5 年将创造大量价值的地方。
十
这里是没人谈论的讽刺之处。
Anthropic 的 Cowork——据称杀死 SaaS 的产品——本身就是一个 SaaS 产品,在互联网上通过订阅销售给组织。
SaaS 作为交付模式很好,一直都很好。
而SaaS 作为建立在浅护城河和商品工作流按席位定价上的商业策略——那已经结束了。
结论
每个人都在看这 2,850 亿美元的损失,看到破坏。
但我看到转移。
那个价值没有消失。它正在移动——从通过成为人类与其工具之间的中间人来捕获价值的公司,转向通过执行、数据和基础设施捕获价值的公司。
旧剧本是:构建工作流 UI,按席位收费,通过增加客户的员工人数来增长收入。
新剧本是:构建拥有数据、执行结果或保护系统的东西。基于交付的价值定价,而不是座位上的屁股。
如果你是正在阅读此文的创始人,你能做的最糟糕的事情是恐慌。
第二糟糕的事情是像 2019 年一样继续构建。
你能做的最好的事情是理解价值正在移动到哪里——并站在它落地的地方。
SaaS 时代没有结束。
容易的 SaaS 时代结束了。
老实说,对于任何真正在构建真实东西的人来说,这是十年来最好的消息。
