Tác giả: Paul Cafiero, Đối tác PR của a16z
Biên dịch: Hồ Thao, ChainCatcher
Trong nhiều thập kỷ, ngành công nghiệp công nghệ đã giành được sự công nhận của công chúng và sự ca ngợi từ bên ngoài nhờ vào những ý tưởng thú vị nổi lên.
Đến mức khái niệm khởi nghiệp "sản phẩm khả dụng tối thiểu" (minimum viable product) có chung từ viết tắt với Jalen Brunson (vận động viên NBA) - MVP.
Nhưng mười năm qua, đặc biệt là vài năm gần đây, lĩnh vực công nghệ đã có những thay đổi lớn: Sản phẩm khả dụng tối thiểu (MVP), ý tưởng xuất sắc và đội ngũ tài năng đã không còn đủ sức thu hút đối tượng bên ngoài. Ngành công nghiệp tiền mã hóa bị ảnh hưởng nghiêm trọng nhất — các vấn đề quy định và những tác nhân xấu thường xuyên lên trang nhất đan xen với nhau — đã nâng cao khả năng phân biệt thật giả của mọi người, bởi họ ngày càng dễ bị nhấn chìm bởi nhiều tiếng ồn và bắt đầu tiến hành sàng lọc.
Khi những người tham gia tài chính truyền thống (TradFi) nghiêm túc xem xét tiền mã hóa — chẳng hạn như BlackRock ra mắt quỹ thị trường tiền tệ được mã hóa (tokenized money market fund), Fidelity đăng ký phát hành ETF tiền mã hóa, JPMorgan giải quyết giao dịch trên blockchain tự phát triển — thì trọng tâm thảo luận đã thay đổi. Điều này không chỉ liên quan đến bản chất của tiền mã hóa, mà còn liên quan đến cách thức nhận được sự công nhận trong ngành.
Đây chính là thời điểm chúng ta đang ở. Khoảnh khắc này đã âm thầm viết lại quy tắc cho tất cả những người đang xây dựng trong lĩnh vực này. Chào mừng đến với kỷ nguyên "Chứng Minh (Show Me)".
Điều gì đã thay đổi? Tại sao là bây giờ?
Trong phần lớn quá trình phát triển của ngành công nghiệp tiền mã hóa, nó tuân theo một logic hứa hẹn: Tầm nhìn chính là sản phẩm. Bạn chỉ cần một bản whitepaper và một token để khởi động dự án, giới truyền thông và cộng đồng tiền mã hóa sẽ ùa đến. Mọi người luôn đặt cược vào hướng phát triển tiềm năng trong tương lai của sự vật, chứ không phải vào những gì nó đã chứng minh. Nhưng động lực đó đã thay đổi.
Tại sao? Nói ngắn gọn, tôi cho rằng sự thay đổi trong cách thức giao tiếp này là do sự kết hợp của các yếu tố sau: sự hoài nghi dai dẳng của mọi người đối với công nghệ này ngày càng sâu sắc (công nghệ này đã phát triển hơn hai mươi năm); các tổ chức tài chính truyền thống tham gia quy mô lớn vào lĩnh vực tiền mã hóa, không chỉ trên danh nghĩa mà còn thực sự ra mắt sản phẩm; và ngành công nghiệp trí tuệ nhân tạo (thành công một đêm của nó thực ra là kết quả tích lũy hàng thập kỷ) đã ra mắt các sản phẩm khả thi hướng tới người tiêu dùng.
Các tổ chức lớn không còn chỉ đứng ngoài quan sát hoặc giới hạn công việc đổi mới trong các "bộ phận đổi mới" riêng biệt, mà bắt đầu xây dựng các giải pháp quy mô: BlackRock và Larry Fink chấp nhận toàn diện mã hóa (tokenization); cơ sở hạ tầng lưu ký và ETF của Fidelity; mạng lưới Onyx của JPMorgan; quỹ thị trường tiền tệ trên chuỗi (on-chain money market fund) của Franklin Templeton.
Đây không còn là những thử nghiệm nữa — chúng là những sản phẩm thực sự, được hỗ trợ bởi khung tuân thủ tài chính truyền thống tương ứng, khách hàng tổ chức và bảng cân đối kế toán.
Làn sóng lớn của TradFi đã nâng cao ngưỡng cửa cho các dự án "nghiêm túc" trong lĩnh vực tiền mã hóa. Khi công ty quản lý tài sản lớn nhất thế giới bắt đầu mã hóa trái phiếu kho bạc, mức độ mà một dự án đáng tin cậy cần phải chứng minh với giới truyền thông, đối tác và thị trường cũng theo đó mà tăng lên.
Từ góc độ chính sách, ngành này cũng đã bước vào tầm ngắm chủ đạo. Với luật ổn định tiền (Stablecoin Bill) (Dự luật Lummis-Gillibrand đã được thông qua năm ngoái, và giờ là luật cấu trúc thị trường toàn diện (Đạo luật CLARITY dự kiến sẽ được đưa ra bỏ phiếu toàn thể tại Thượng viện), cách thức truyền thông sản phẩm cũng sẽ thay đổi thêm. Nếu Đạo luật CLARITY được thông qua, những người sáng lập sẽ có thể công khai nói về sản phẩm họ đang phát triển với mức độ cụ thể chưa từng có.
Tóm lại, ngành công nghiệp đã trưởng thành, dù nó đã sẵn sàng hay chưa.
Môi trường giao tiếp cuối cùng được hình thành, điểm xuất phát của nó không còn là "bạn đang xây dựng cái gì", mà là:
"Các bạn đã xây dựng được gì? Ai đang sử dụng nó?"
Trên thực tế, điều này có nghĩa là chỉ một câu chuyện hấp dẫn thôi là không đủ để thay đổi cục diện. Chúng ta cần bằng chứng.
Ngăn xếp chứng minh mới
Cách tiếp thị hiệu quả trong quá khứ — "Chúng tôi đang xây dựng X cho Y, vì những lý do sau" — ngày nay cần được nâng cấp. Tôi gọi nó là "bằng chứng xếp tầng": nó có thể biến câu chuyện trừu tượng mang tính giả định thành một thực tế cụ thể, đáng tin cậy.
Vậy, ngăn xếp chứng minh này trông như thế nào?
Có các mối quan hệ đối tác thực sự, hữu hình — không phải là "đang trong quá trình đàm phán". Các tích hợp thực tế, hợp đồng đã ký kết và các đối tác sẵn sàng công khai giải thích lý do họ chọn bạn. Trước đây, công bố hợp tác chỉ là một cách qua loa để đo lường tác động thực tế. Ngày nay, nó chỉ thực sự hiệu quả khi bản thân sự hợp tác đó đã thể hiện tác động. Tức là, một tổ chức, giao thức hoặc nền tảng quan trọng đã chọn bạn trong số nhiều lựa chọn thay thế; và bạn có thể giải thích rõ lý do.
Điều này cũng có nghĩa là chia sẻ nhiều dữ liệu cứng hơn, chẳng hạn như khối lượng giao dịch trên mainnet (không phải testnet), số lượng ví hoạt động, đường cong doanh thu và tỷ lệ giữ chân người dùng. Không phải "tăng trưởng nhanh chóng", mà là tỷ lệ phần trăm cụ thể, khoảng thời gian và đường cơ sở. Các nhà báo đưa tin về lĩnh vực này ngày càng chuyên nghiệp, họ sẽ xác minh trên chuỗi (on-chain). Nếu dữ liệu của bạn không chịu được sự kiểm tra của các công cụ phân tích như Dune, CoinMarketCap hoặc các công cụ khác, bài báo về bạn cũng sẽ không đứng vững.
Ngăn xếp xác minh cũng liên quan đến việc chia sẻ các tín hiệu thực về sự phù hợp sản phẩm-thị trường (product-market fit). Ai đang sử dụng sản phẩm của bạn? Tại sao họ (bao gồm cả khách hàng thị trường khác) tiếp tục sử dụng nó?
Tôi nghĩ bằng chứng tốt nhất về sự phù hợp sản phẩm không phải là thông cáo báo chí ra mắt sản phẩm, mà là một cộng đồng hữu cơ, đang phát triển đã tồn tại trước khi có hoạt động truyền thông.
Nếu người dùng nhiệt tình nhất của bạn là các nhà đầu tư hoặc các bên liên quan có lợi ích, thì đó là một dấu hiệu đáng cảnh báo, vì họ có động cơ kinh tế để tâng bốc. Nhưng nếu họ là những người tìm đến bạn thông qua truyền miệng, đó chắc chắn là một câu chuyện đáng kể.
Tất cả những điều này liên quan đến việc được đưa tin trước chứ không phải sau làn sóng truyền thông — xác minh của bên thứ ba, kiểm toán và nghiên cứu độc lập. Bằng chứng đáng tin cậy nhất không phải là bịa đặt, mà là khi người khác nói với cả thế giới rằng điều đó là có thật.
Vậy, điều này có ý nghĩa gì đối với giao tiếp của startup?
Ở giai đoạn đầu — khi sản phẩm đang hình thành nhưng tầm nhìn đã rõ ràng — rất dễ muốn ném tầm nhìn ra trước, viết một bản tuyên ngôn. Điều đó có vẻ chân thành, và thực sự là chân thành.
Nhưng trong môi trường hiện tại, điều này bị coi là một rủi ro.
Cách tiếp cận tốt hơn là xây dựng câu chuyện xung quanh những gì bạn có thể chứng minh. Bắt đầu với điểm dữ liệu mà bạn tự tin nhất, ngay cả khi nó nhỏ: một nghìn người dùng hoạt động hàng ngày không quen biết người sáng lập có sức thuyết phục hơn một triệu đô la đầu tư chiến lược. Một giao thức xử lý 50 triệu đô la khối lượng giao dịch trong 90 ngày đầu tiên hấp dẫn hơn một giao thức chỉ có thể xử lý khối lượng lớn "khi mở rộng quy mô".
Điều này cũng có nghĩa là bạn cần diễn đạt quan điểm của mình chính xác hơn. "Chúng tôi đang xây dựng tương lai của thanh toán" là một luận điểm, không phải một luận cứ. "Chúng tôi đã rút ngắn thời gian thanh toán xuyên biên giới từ ba ngày xuống còn bốn phút, và ngay hôm nay đã có ba doanh nghiệp đang sử dụng dịch vụ này" là một luận cứ, trong đó tình cờ chứa đựng luận điểm.
Đối với các đội ngũ và người sáng lập phụ trách giao tiếp, ý nghĩa thực tế là câu chuyện nên bắt nguồn từ sự thật, chứ không phải ngược lại. Đây là một cách viết khác — ở một số khía cạnh khó hơn, đòi hỏi kỷ luật hơn — nhưng mới thực sự hiệu quả. Đặc biệt là trong thời điểm hiện tại.
Kế hoạch dài hạn
Nhưng điều này không có nghĩa là tầm nhìn không quan trọng. Giao tiếp tiền mã hóa tốt nhất vẫn đồng thời tuân theo hai con đường: một là giới thiệu những gì chúng ta đã xây dựng, hai là giải thích tại sao nó chỉ là khởi đầu của một kế hoạch lớn hơn. Sự khác biệt nằm ở thứ tự thông tin và tỷ lệ truyền tải.
Khi tôi nói "tỷ lệ" là muốn ám chỉ rằng, vào năm 2021, bạn có thể đo lường thành công bằng 80% tầm nhìn và 20% nội dung thực chất. Nhưng ngày nay, tỷ lệ này đã hoàn toàn đảo ngược.
Bạn vẫn có thể xuất bản whitepaper, tuyên ngôn... nhưng điều đó là không đủ. Tầm nhìn vẫn quan trọng — nó có thể làm cho lập luận thuyết phục hơn, cũng cung cấp chất liệu cho các nhà báo và nhà phân tích viết bài — nhưng tầm nhìn phải được hỗ trợ bởi nội dung thực chất đằng sau nó.
***
"Kỷ nguyên Show Me" không phải là sự điều chỉnh tạm thời của ngành. Mức độ hiểu biết ngày càng cao của đối tượng tiền mã hóa — bao gồm giới truyền thông, các tổ chức và nhà đầu tư nhỏ lẻ — đã là một xu hướng không thể đảo ngược.
Những nhà phát triển xuất sắc nhất trong lĩnh vực này đã nhận ra rằng đây thực sự là một tin tốt. Nếu bạn có sự tăng trưởng người dùng thực sự, dữ liệu thực tế và các đối tác thực sự, thì ngưỡng cửa cao hơn thực ra lại có lợi cho bạn; nó lọc bỏ thông tin nhiễu, làm cho tín hiệu của bạn rõ ràng và vang dội hơn.
Vấn đề là, chiến lược giao tiếp của bạn được xây dựng để chứng minh điều đó, hay vẫn chỉ để đưa ra những lời hứa hẹn.
