"Jika memperhitungkan biaya waktu, tingkat pengembalian dari menjalankan stasiun transit lebih rendah daripada langsung bekerja."

Beberapa hari yang lalu, Sukie membuka sumber seluruh proses pembuatan stasiun transitnya, mulai dari pembelian server, konfigurasi teknis, hingga pemasaran dan akuisisi pelanggan, semuanya ditulis menjadi tutorial. Postingan itu membawanya puluhan pengguna baru dalam satu hari di media sosial. Kami menemui Sukie dan ingin berbincang dengannya tentang apa yang benar-benar terlihat berbeda setelah menjalani bisnis ini.

Lari stasiun transit telah melewati siklus lengkap dalam setahun terakhir, dari menghasilkan uang secara diam-diam hingga persaingan sengit, dan akhirnya digarap oleh pemain besar. Beating Insight sebelumnya melaporkan tentang seorang pemilik stasiun bernama Mo yang hanya melayani klien B2B ("Setelah Claude Meminta Verifikasi Identitas, Refleksi Seorang Pemilik Stasiun Transit"), kisahnya menunjukkan operasi harian bisnis stasiun transit dan ketimpangan akses AI global yang disentuhnya. Kali ini, Sukie memberikan perspektif lain: mengapa seseorang dengan pemikiran bisnis yang lengkap, yang telah menjalankan teknologi, pemasaran, dan kepatuhan secara menyeluruh, masih belum menghasilkan uang.

Ketika ambang batas suatu bisnis sedemikian rendah sehingga siapa pun dapat masuk, dan keuntungannya ditakdirkan hanya dapat tumbuh positif melalui operasi abu-abu atau ekosistem berlapis, di manakah ruang yang tersisa bagi operator stasiun transit independen yang patuh?

Berikut adalah kisah Sukie.

Akun yang Sumbernya Patut Itu Mahal

Kolam akun kami terutama berasal dari dua sumber, mitra menyediakan sebagian di Singapura, dan kami mendaftarkan sebagian sendiri.

Akun yang kami daftarkan sendiri melalui jalur patut, menggunakan metode pembayaran dan informasi identitas asli. Jenis akun ini biayanya tinggi, perolehannya lambat, tetapi stabilitasnya terbaik.

Di industri ini juga ada beberapa akun yang sumbernya tidak jelas, ada yang membeli akun yang dicuri, menggunakan identitas palsu, bahkan menggunakan bot untuk mendaftar secara massal. Murah, tetapi risikonya tinggi, begitu platform utama melacak dan mengaitkannya, seluruh kolam akun bisa dihabisi sekaligus.

Ini juga mengapa biaya kami tidak bisa turun, akun dari sumber yang patut memang mahal dari sananya. Ini adalah kontradiksi inti di industri stasiun transit, antara murah tetapi berisiko melanggar kepatuhan, atau mahal tetapi bisa bertahan dalam jangka panjang. Kami memilih yang terakhir.

Pada tahun 2024, industri ini masih memiliki ruang marjin kotor 30% hingga 40%. 20 stasiun transit berskala pertama pada dasarnya semuanya menghasilkan uang, dimensi persaingannya adalah stabilitas dan pengalaman layanan pelanggan, bukan harga.

Titik baliknya terjadi pada paruh kedua tahun 2025. Gelombang pemain baru masuk berturut-turut, setiap gelombang menawarkan harga lebih rendah. Mulai dari diskon 20%, lalu 30%, 40%, hingga awal 2026 sudah ada yang menawarkan diskon 50% bahkan 70% dari harga resmi.

Kondisi sekarang adalah, pemain yang bersedia menetapkan harga dengan marjin sehat tidak bisa bertahan, karena pengguna kabur; yang menawarkan harga super murah juga tidak bisa bertahan, karena biaya tidak bisa ditekan ke level itu, hanya bisa dipertahankan dengan operasi abu-abu.

Dari sudut pandang industri, jika menggunakan kolam akun dari sumber patut, ditambah biaya tenaga kerja dan server, harga minimum untuk profit mungkin sekitar 70% hingga 80% dari harga resmi. Di bawah rentang ini, sumber kolom akun bermasalah, atau sedang membakar uang investor.

10% dari harga resmi, dengan cara patut mustahil menghasilkan profit, karena tarif akun utama sendiri sudah lebih dari 10%.

Di komunitas pengembang ada reputasi yang beredar, pengguna yang tertarik dengan harga super murah jangka pendek, setelah menemukan masalah kualitas layanan, penghitungan token tidak sesuai, output model tidak konsisten, akan cepat lari. Tetapi setelah pergi, mereka membawa ketidakpercayaan terhadap seluruh industri, yang merugikan seluruh lini.

Mendapatkan Rupiah Sungguh Sulit

Kesalahan terbesar saya adalah, berada di Amerika, tetapi memilih untuk mendapatkan Rupiah.

Biaya kami diselesaikan dalam Dolar AS, kolam akun, server, saluran pembayaran semuanya Dolar AS, tetapi pendapatan adalah Rupiah, yang diterima dari kelompok pengembang pasar China yang paling sensitif harga. Pengguna China sangat sensitif terhadap harga, kemauan dan kemampuan membayar tidak setara dengan klien Eropa/Amerika.

Berada di Amerika seharusnya langsung berbisnis dengan perusahaan Eropa/Amerika, menghasilkan Dolar. Menjual stasiun transit ke pasar China sama saja dengan menghilangkan semua keuntungan lokasi geografis, malah menanggung kerugian ganda dari nilai tukar dan pembayaran.

Rantai pembayaran bermasalah, persaingan penetapan harga juga ketat, tetapi akar penyebabnya adalah plafon pembayaran segmen pelanggan itu sendiri yang rendah.

Uang yang dihasilkan adalah uang hasil kerja keras, dari membeli server hingga menjalankan stasiun transit, seseorang yang sedikit paham teknologi bisa menyelesaikannya dalam satu dua minggu, yang benar-benar menguras energi dan uang adalah bagian operasional.

Yang paling menguras adalah pemeliharaan kolam akun. Akun diblokir, dibekukan, setiap hari harus memantau statusnya, secara berkala menambah akun baru. Umumnya kolam stasiun transit menengah berlevel ratusan hingga ribuan akun.

Kebijakan kontrol risiko platform utama, pola permintaan apakah mirip manusia, kualitas sumber akun, semuanya adalah faktor yang mempengaruhi pemblokiran. Ketiga hal ini digabungkan, tingkat pemblokiran akun terus meningkat. Ada akun yang bisa bertahan beberapa bulan, ada yang dikontrol risiko pada hari pendaftaran.

Konsumsi kedua adalah layanan pelanggan. Pengguna stasiun transit kebanyakan pengembang, masalahnya sangat spesifik, misalnya mengapa penghitungan token tidak sesuai? Mengapa respons lambat? Mengapa model ini error hari ini? Setiap pertanyaan harus dijawab, kalau tidak reputasi akan hancur.

UKM memberikan kontribusi nilai transaksi per pelanggan terbesar, pengusaha kulit AI memberikan kontribusi volume penggunaan aktif terbesar, pengembang individu memberikan basis pengguna terbesar tetapi nilai transaksi terendah.

Yang paling sulit dilayani adalah pengusaha kulit AI, sangat sensitif harga, setiap bulan membandingkan harga dan pindah, tingkat retensi terendah; fluktuasi volume permintaan sangat besar, sebuah produk tiba-tiba trending, volume permintaan bisa naik 100 kali dalam sehari dan membuat kolam akun kolaps. Umpan balik juga cepat, satu kalimat "tidak bagus" di komunitas pengembang, kecepatan penyebarannya jauh lebih cepat daripada klien B2B.

Yang paling mudah dilayani just UKM yang memiliki orang teknis khusus untuk berkoordinasi, lalu lintas stabil, pembayaran tepat waktu, meminta faktur dan kontrak, beberapa kali bolak-balik bisa membangun kerja sama jangka panjang.

Dari sisi saluran, Rupiah juga lebih sulit didapat. Kali ini saya membuka sumber metodologi stasiun transit di X, menarik puluhan pesanan baru. Kemauan membayar dan kecepatan pengambilan keputusan pengembang luar negeri lebih tinggi satu tingkat dibandingkan dalam negeri. Perpecahan komunitas dan distribusi agen konversi terbaik, karena biaya kepercayaan stasiun transit sangat tinggi, rekomendasi kenalan efisiensinya sepuluh kali lipat lebih tinggi daripada lalu lintas dingin.

SEO dan Xiaohongshu adalah saluran lambat tetapi stabil. Pengguna SEO intensi belinya paling kuat, tetapi lalu lintas kecil, pertumbuhan lambat, butuh tiga sampai enam bulan baru terlihat hasilnya. Xiaohongshu lalu lintas besar, konversi sedang, pengguna terutama pengembang lapisan aplikasi AI dan pengusaha tahap awal.

Rasio hasil investasi terburuk adalah Douyin dan Xianyu, algoritma Douyin tidak ramah konten teknis, beriklan malah lebih buruk daripada pertumbuhan organik; pengguna Xianyu berharap puluhan Rupiah menyelesaikan masalah, tetapi struktur biaya kami tidak memungkinkan penetapan harga seperti itu, yang konsultasi banyak yang pesan sedikit, setiap konsultasi menghabiskan waktu.

Yang ketiga adalah kepatuhan dan pembayaran, setiap transaksi penerimaan lintas batas harus ditangani dengan hati-hati. Misalnya klien akademik kami meminta kontrak, klien luar negeri melalui saluran Dolar, klien dalam negeri menggunakan Rupiah harus menyelesaikan masalah entitas dan faktur. Setiap jenis klien memiliki proses kepatuhan independen.

Ada juga bagian anti-mencari untung gratis, begitu sumber terbuka dan uji coba gratis dibuka, segera akan ada yang menulis skrip mendaftar massal untuk mengambil token gratis, setiap minggu harus memperbarui strategi pertahanan.

Hal yang paling mudah diremehkan oleh pendatang baru adalah detail bagian operasional ini, ambang batas rendah berarti cepat persaingan, cepat persaingan berarti tidak ada parit pertahanan.

Biarkan Pasar Lebih Kompetitif

Dua minggu lalu Brother Sun, Fu Sheng, bahkan keluarga Trump turun tangan berbisnis stasiun transit, bisnis ini telah mencapai titik balik. Brother Sun fokus pada privasi anonim ditambah harga terendah sejagat, Fu Sheng fokus pada diskon 15% seluruh tempat, keluarga Trump langsung potong 35%, paket termahal 9999 Dolar AS tiket masuk ke Mar-a-Lago.

Tiga orang memotong segmen pelanggan yang sama sekali berbeda, tetapi pada dasarnya mereka hanya membungkus API model utama dan menjualnya kembali, tidak ada yang benar-benar hidup dari selisih harga transit.

Menu utama Brother Sun adalah endapan pembayaran di rantai blok, uang yang diterima stasiun transit diselesaikan melalui blockchain, sama dengan menciptakan volume transaksi untuk Tron. Menu utama Fu Sheng adalah cerita transformasi bisnis Cheetah Mobile, menceritakan kisah AI ke pasar modal. Menu utama keluarga Trump adalah token WLFI dan stablecoin USD1, stasiun transit hanya alat pengarah lalu lintas.

Bagi ketiga pihak mereka, selisih harga transit sama sekali bukan sumber keuntungan. Mereka bisa menggunakan stasiun transit rugi menarik pengguna, kemudian menghasilkan uang dari ekosistem, token, merek dari pengguna.

Inilah mengapa bisnis ini tidak ramah untuk individu, orang yang menghasilkan uang di industri ini antara memakan perbedaan informasi operasi abu-abu, atau menggunakan stasiun transit untuk memberi makan bisnis lain yang lebih besar. Keduanya bukan kami.

Jadi ini juga alasan saya memilih membuka bisnis stasiun transit, di satu sisi bisa melakukan pemasaran, beberapa hari ini tingkat penyebaran postingan sumber terbuka jauh lebih tinggi daripada postingan iklan sebelumnya.

Yang kedua adalah kontribusi industri, stasiun transit sangat dimonsterisasi, orang luar menganggap semuanya industri abu-abu, tepian, penipu. Tetapi ada orang yang melakukan ini secara patut. Kami membuka proses pembangunannya, agar lebih banyak orang tahu teknologinya bukan kotak hitam.

Parit pertahanan bisnis ini memang tipis, tetapi dipertahankan marjin tinggi oleh beberapa pemain operasi kotak hitam melalui perbedaan informasi. Setelah sumber terbuka, pemain kecil pun bisa membuat sendiri, premi ambang batas teknis pemain kotak hitam hilang, yang tersisa adalah kemampuan stabilitas kolam akun, pengalaman layanan pelanggan, kemampuan kepatuhan.

Jadi makna sebenarnya dari membuat industri lebih kompetitif adalah, mengubah persaingan harga menjadi persaingan kualitas layanan. Bagi kami, ini adalah mendorong medan perang ke arah yang menguntungkan kami.

Melanjutkan persaingan harga di medan perang pelanggan ritel C sudah tidak ada artinya lagi, kami membuka alatnya, biarkan pemain kecil membuat sendiri, malah bisa membuat kami fokus melayani klien marjin tinggi pasar ceruk.

Tetapi saya menasihati teman-teman yang masih ingin masuk ke bisnis ini, jangan mudah masuk.

Jika Anda hanya ingin mendapatkan uang saku, sendiri bisa pakai dan bisa dijual ke beberapa teman dekat, bisa coba lakukan, ambang batas teknologi tidak tinggi, jalankan satu untuk kepentingan sendiri, sekalian dapat kembali uang server.

Jika Anda ingin menjadikan ini proyek kewirausahaan dan menekuni penuh waktu, jangan lakukan. Pemain high-end di belakangnya memiliki ekosistem sendiri, pemain harga super murah menggunakan cara abu-abu, Anda patut tidak bisa bersaing harga dengan mereka.

Jika Anda sudah masuk, fokuslah pada pasar ceruk, misalnya B2B, lembaga akademik, atau pasar luar negeri.

Ada terlalu banyak arah yang lebih layak diinvestasikan di industri AI, tidak perlu bertaruh pada lini yang tidak memiliki parit pertahanan.

Stasiun transit hanyalah tiket masuk, bukan titik akhir.