Auteur : Trader en devises
Ouvrez le cercle sinophone de X, parcourez les contenus tendance, et vous verrez que ce qui génère le plus de likes et de partages, outre les analyses sectoriales approfondies, ce sont les astuces pour obtenir gratuitement des abonnements à des services d'IA.
Des publications comme "Guide pour profiter gratuitement de Claude", "Certification étudiante Gemini", "GPT Plus gratuit avec certification militaire américaine" écrasent tout en termes d'interactions.
Faites un tour sur Xianyu (la plateforme de revente chinoise), c'est encore plus direct. Toutes sortes d'"abonnements Pro d'un an" sont affichés à prix fixes, quelques dizaines de yuans, avec des ventes atteignant souvent des milliers d'unités par boutique. Tous les outils d'IA que vous souhaitez utiliser ont ici leur "alternative abordable".
De nombreux avis en ligne attribuent ce phénomène à la "radinerie des utilisateurs sinophones".
Mais cette explication est trop simpliste.
La réalité est que : la tarification de ces outils n'est tout simplement pas conçue pour le marché chinois.
ChatGPT Plus à 20 dollars par mois, cela représente presque 2000 yuans par an une fois converti. Pour un travailleur du savoir de la Silicon Valley, c'est l'équivalent de quelques déjeuners ; pour un employé de bureau ordinaire de Pékin ou Shanghai, c'est le budget nourriture d'un mois. Le point de référence des prix n'est tout simplement pas dans le même système.
Il en résulte un vide de marché particulier : la demande est bien réelle, mais presque personne ne passe par les canaux officiels. Et ce vide, forcément, sera comblé.
Les boutiques sur Xianyu sont celles qui le comblent. Leurs sources d'approvisionnement sont diverses : abonnements obtenus via des remises sur cartes de crédit, revendus après souscription à bas prix depuis des régions comme la Turquie ou l'Argentine, inscriptions en masse via des offres éducatives, voire même des comptes partagés et revendus en morceaux. Zone grise, mais ça fonctionne.
Vous pouvez y voir une mentalité de piratage. Mais envisagé sous un autre angle : quand le prix officiel d'un produit dissuade 90% des utilisateurs potentiels, le problème vient aussi du prix lui-même.
Certains diront : pourquoi une entreprise américaine devrait-elle vous faire un prix ?
Cela touche à une vieille question : les produits logiciels doivent-ils avoir une tarification régionale ?
Netflix l'a fait, les abonnements en Inde ne coûtent qu'un quart de ceux aux États-Unis ; Spotify l'a fait, les forfaits étudiants en Asie du Sud-Est sont bien moins chers ; Steam en est l'exemple typique, les prix des jeux variant énormément entre les régions russe, argentine ou turque.
Pourquoi acceptent-ils de faire cela ? Parce qu'ils ont fait le calcul.
Pour un produit numérique dont le coût marginal est quasi nul, un utilisateur supplémentaire représente un revenu supplémentaire. Plutôt que de voir ces utilisateurs se tourner complètement vers le marché gris, mieux vaut les récupérer avec un prix adapté à leur pouvoir d'achat local. Même si le prix par client est bas, multiplié par une base d'utilisateurs massive, le revenu total est finalement plus élevé.
Dans la récente frénésie autour de l'IA, la plupart des entreprises n'ont pas encore franchi ce pas.
Plusieurs raisons possibles. Premièrement, elles sont trop occupées. Levées de fonds, développement, conquête de marché, pas le temps pour une gestion fine. Deuxièmement, la crainte de l'arbitrage. Un écart de prix trop important entraînerait la revente d'abonnements de zones à bas prix vers les marchés principaux, perturbant ces derniers. Troisièmement, elles ne considèrent tout simplement pas le marché chinois comme important. Soit il semble trop complexe, soit le potentiel paraît trop faible.
Mais la vérité est : la demande chinoise pour les outils d'IA est probablement bien plus importante que ce que quiconque imagine.
Allez voir les commentaires sous ces tutoriels d'abonnements gratuits, vous y trouverez en majorité des travailleurs, des étudiants, des entrepreneurs. Ce n'est pas qu'ils ne veulent pas payer, c'est qu'ils ne peuvent pas se permettre ce prix.
C'est un échec typique de la "discrimination par les prix". L'argent qui aurait pu être gagné part directement dans la poche des revendeurs parallèles.
Le plus ironique est que ce marché gris fait en réalité l'éducation des utilisateurs pour le compte des entreprises d'IA. Beaucoup utilisent pour la première fois des services d'IA étrangers par ces canaux, s'y habituent, deviennent dépendants. Quand leurs revenus augmenteront, ou que les canaux gris seront fermés, une partie d'entre eux se convertira en clients payants au tarif standard.
En d'autres termes, les boutiques sur Xianyu aident, d'une certaine manière gratuitement, la Silicon Valley à pénétrer le marché.
Bien sûr, cette logique a une faille. Si les canaux gris existent toujours, les utilisateurs n'auront jamais la motivation de passer aux versions officielles. Ces entreprises devront donc tôt ou tard faire un choix : continuer à laisser faire, abandonnant ce vaste marché chinois aux revendeurs parallèles, ou intervenir activement en proposant une tarification régionale raisonnable pour récupérer les utilisateurs.
Certaines entreprises commencent à bouger. OpenAI teste des forfaits moins chers dans certaines régions.
Et les fabricants d'IA chinois ? C'était une opportunité en or.
Les produits étrangers sont chers, avec des barrières de paiement et un accès parfois bloqué par le pare-feu. En théorie, les applications d'IA chinoises n'avaient qu'à se baisser pour récupérer cette demande excédentaire.
Mais la réalité est que la plupart des outils d'IA chinois copient aussi la tarification de la Silicon Valley.
Kimi, Tongyi Qianwen, Zhipu, Minimax, bien que légèrement moins chers que les versions étrangères, ne le sont pas au point de supprimer toute hésitation.
Plus crucial encore, ils n'ont pas réussi à établir une perception de prix différenciée.
La perception de l'utilisateur est : "Les versions chinoises sont moins chères, mais pas tant que ça, et elles sont moins performantes." Une fois cette perception installée, il est difficile de revenir en arrière.
Les fabricants chinois pourraient pourtant prendre un autre chemin : "Être si bon marché que les utilisateurs auraient honte de chercher des astuces gratuites".
Pensez à comment Pinduoduo a concurrencé Taobao. Ce n'était pas 10% ou 20% moins cher, mais tellement moins cher que comparer les prix devenait une perte de temps. Une fois le prix descendu en dessous d'un certain seuil, le calcul mental de l'utilisateur change radicalement – de "Je dois comparer ce qui est le plus avantageux" à "À ce prix-là, pourquoi hésiter ?".
L'abonnement aux outils d'IA est similaire. Si un outil chinois osait proposer un abonnement Pro à 9,9 yuans par mois, ou même moins, réduisant directement le coût de décision de l'utilisateur, que se passerait-il ?
Premièrement, les boutiques de revente parallèle sur Xianyu perdraient instantanément leur raison d'être. Se donner autant de mal pour un revendeur, avec le risque de se faire bloquer son compte, pour économiser quelques yuans, qui ferait encore ça ?
Deuxièmement, verrouillage de la fidélité utilisateur. Une fois habitué à un outil, le coût de migration est très élevé. Un assistant IA n'est pas comme un site de streaming vidéo que l'on change facilement. L'historique des conversations accumulé dans cet outil, les habitudes d'utilisation, voire la "compréhension" qu'il a de vous, sont des actifs. Capturer d'abord les utilisateurs avec un bas prix, puis ajuster progressivement les tarifs une fois l'écosystème établi, c'est la base de la stratégie internet.
Troisièmement, éducation inversée du marché. Quand les outils chinois poussent les prix à l'extrême, la tarification élevée des produits étrangers paraîtra encore plus démesurée. Les utilisateurs commenceront à questionner : Pourquoi ChatGPT coûte-t-il plus de cent yuans par mois ? Une fois cette question posée, la dynamique concurrentielle change.
Bien sûr, le bas coût n'est pas une solution miracle. Si le produit est mauvais, même gratuit, personne ne l'utilisera. Mais actuellement, les capacités des principales IA chinoises sont déjà adaptées à la plupart des besoins quotidiens des utilisateurs ordinaires (rédaction de textes, recherche d'informations, traduction, brainstorming). Le problème n'est pas technique, il est stratégique.
Une autre opportunité négligée : le marché des entreprises.
Les utilisateurs individuels sont sensibles au prix, mais pas les entreprises. La décision d'achat d'une entreprise se base sur le ROI (Retour sur Investissement). Si vous pouvez prouver que cet outil d'IA fait gagner une heure par jour à un employé, quelques centaines de yuans par mois ne sont pas un problème.
Les fabricants chinois d'IA devraient avancer sur deux jambes : des prix ultra-bas pour le grand public (C) pour capter les utilisateurs et développer les habitudes, et des produits standardisés pour les entreprises (B) pour générer du profit. Utiliser la notoriété acquise auprès du grand public pour soutenir les ventes B2B, et les revenus B2B pour financer les subventions C2C. Cette stratégie a été validée par Meituan, Didi, Pinduoduo.
Mais que voyons-nous actuellement ? Des fabricants chinois qui veulent à la fois la tarification élevée de la Silicon Valley et l'ampleur du marché chinois. En voulant les deux, ils n'obtiennent ni l'un ni l'autre.
Le problème plus profond est : beaucoup d'entreprises chinoises d'IA ont encore une mentalité tournée vers les VC (Capital-risque).
Dans le pitch de levée de fonds, un prix par client élevé signifie un plafond de revenus haut, et donc une valorisation solide. Si vous fixez l'abonnement à 9,9 yuans, les investisseurs demanderont : Est-ce rentable ? Comment ça se calcule financièrement ?
On tombe alors dans un paradoxe : pour avoir de bons chiffres, on n'ose pas baisser les prix trop ; les prix restant élevés, les utilisateurs se tournent vers le marché gris ; les utilisateurs allant vers le marché gris, les données de croissance sont mauvaises ; une croissance mauvaise impacte le prochain cycle de financement.
Au final, un cercle vicieux se forme.
Briser ce cycle demande du courage. Il faut que quelqu'un dise : Je ne joue plus à ce jeu, je vais tout écraser par les prix, d'abord maximiser la base d'utilisateurs, et ensuite réfléchir à la monétisation.
Celui qui comprendra cela en premier récoltera les plus grands bénéfices sur le marché chinois des applications d'IA.
Après tout, les utilisateurs qui cherchent frénétiquement des astuces gratuites sur Xianyu et en ligne ne refusent pas de payer, ils attendent simplement un prix raisonnable.
