Rédaction : Mippo
Compilation : Chopper, Foresight News
La responsabilité principale du département des Relations avec les Investisseurs (IR) est d'aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. Il constitue le pont entre le porteur de projet et le marché.
Quand je suis entré dans l'industrie crypto, ce que les gens considéraient comme un « bon IR » était en réalité assez moyen. Bien que nous ayons progressé sur certains aspects ces dernières années, nous sommes encore loin du niveau requis dans notre manière de communiquer avec les investisseurs.
Un IR bien mené peut élargir votre base d'acheteurs et améliorer la qualité de la structure des détenteurs. Mal fait, ou pas fait du tout, peu importe la qualité du produit, le jeton ne fera de chuter.
L'année dernière, nous avons discuté de la mise en place de systèmes de relations avec les investisseurs avec presque tous les principaux projets de l'espace crypto, et nous fournissons désormais des services à plus de 20 projets. Cet article est un guide pratique et directement applicable pour la communication avec les investisseurs.
La distribution est reine
Si vous voulez maximiser la valeur de votre jeton, vous ne devez regarder que deux facteurs :
- Combien d'investisseurs cibles connaissent l'existence de votre jeton
- Combien de ces investisseurs se transforment en acheteurs
Une excellente stratégie d'IR doit optimiser ces deux points simultanément.
Les acheteurs potentiels de jetons se divisent essentiellement en deux catégories :
La première est celle des fonds de liquidité crypto. Ce sont des institutions à gestion active qui détiennent déjà votre jeton ou le suivent activement. Pour eux, l'essentiel est la réévaluation de la valeur : amener une institution qui valorise votre jeton à 1 dollar à voir le chemin vers 5 dollars. Vous devez y parvenir grâce à des données précises, un récit clair et des progrès constants. C'est un travail de construction narrative et de présentation de données.
La seconde catégorie est celle des grands investisseurs stratégiques ou institutions. Comme les récents partenariats Morpho avec Apollo, ou BlackRock avec Uniswap. La logique est totalement différente : cycles de vente plus longs, due diligence plus stricte, et vous avez besoin d'un produit mature. Si vous êtes à un stade précoce ou avez besoin de fonds à court terme, soyons honnêtes, ces institutions ne sont pas pour vous. Mais si vous êtes prêt, vous devez être présent là où ils sont : sur le terminal Bloomberg, lors de sommets institutionnels, et en établissant un réseau en personne. Utilisez une mentalité de vente B2B, pas de marketing.
Maîtrisez votre récit
Si vous ne racontez pas vous-même votre histoire, le marché le fera pour vous.
La réalité est que les données de la plupart des protocoles ne peuvent pas être parfaites, et ce n'est pas un problème. Le vrai problème est : tenter de les cacher, rester silencieux pendant des mois. L'excuse que j'entends le plus souvent est : « Je ne veux pas me faire insulter sur Twitter. »
Les projets ne meurent pas parce qu'ils sont moqués sur Twitter, mais parce qu'ils sont oubliés par les investisseurs. Plus vous restez longtemps sans communiquer avec le marché, plus les investisseurs deviennent en colère et déçus.
Vous n'avez pas besoin de données parfaites, vous avez besoin d'honnêteté, de contexte, et d'une explication cohérente de ce qui est important, de ce qui s'améliore et de ce qui a encore besoin de s'améliorer.
C'est la clé pour bâtir la confiance. Le silence, lui, la détruit directement.
Déverrouillage des jetons
Les émetteurs de jetons doivent respecter la loi de l'offre et de la demande.
Si vous voulez comprendre les mouvements de prix, vous devez simplement comprendre ce facteur central. Souvent, la gestion des prix relève plus d'opérations tactiques pour équilibrer l'offre et la demande que d'autre chose.
La plus grande erreur que je vois est que les équipes ne commencent à réfléchir à une solution que 1 à 2 mois avant le déverrouillage. En seulement 30 jours, vous n'avez pas le temps de réparer un énorme déséquilibre entre l'offre et la demande.
Planifiez au moins 30 semaines à l'avance, l'idéal étant 40 à 50 semaines. Vous avez besoin de temps pour identifier des acheteurs, trouver une demande d'absorption, et communiquer avec les investisseurs si un report du déverrouillage est nécessaire.
C'est la partie fastidieuse, peu glamour mais extrêmement cruciale de l'IR. Donnez-vous une fenêtre de temps suffisante pour la gérer.
Les données sont votre meilleur allié
Le récit est important. Mais en 2026, un récit sans données pour l'étayer ne vaut rien.
Les meilleurs systèmes d'IR utilisent les données pour rendre le jeton plus facile à comprendre, à comparer et à évaluer. Les données elles-mêmes devraient raconter une histoire complète.
Les données peuvent provenir de multiples sources :
- Les données propres à votre protocole
- Les données de structure de marché on-chain
- Les données comparatives avec les concurrents
- Des cas d'étude réels qui aident les investisseurs traditionnels à comprendre les comportements crypto
Cette dernière catégorie est actuellement très sous-estimée. Une communication investisseur vraiment excellente ne se contente pas d'afficher un tableau de bord interne, elle aide les investisseurs à comprendre le rôle que joue votre protocole dans un contexte plus large.
Par exemple : vous exploitez un DEX de contrats perpétuels, votre tableau de bord affiche un volume mensuel de 75 millions de dollars. Est-ce bon ? Est-ce mauvais ? Avec qui comparer ? L'investisseur devrait-il acheter ou fuir ?
Je constate qu'aujourd'hui dans l'industrie crypto, il y a une multitude de données, mais presque pas de contexte. Les bonnes équipes ne se contentent pas de donner des chiffres, elles racontent une histoire avec les chiffres.
L'IR n'est pas une simple tâche de conformité
La plupart des gens pensent que les relations avec les investisseurs dans le domaine crypto sont comme celles du marché boursier. Le seul problème : l'IR en bourse est très ennuyeuse.
Vous ne me croyez pas ? Écoutez l'opinion de Vlad Tenev.
Le futur que Vlad imagine est : les rapports trimestriels ne sont plus un discours sec du CFO devant 60 analystes vendeurs sur Zoom, mais ressemblent plutôt à une interview post-match de la NBA, avec un sentiment de direct, de l'interaction, des émotions.
Je suis tout à fait d'accord. Nous avons 8 ans d'expérience en marketing orienté objectifs, basé sur les données, combinant offline et médias sociaux. L'IR devrait fonctionner de la même manière. L'objectif n'est pas seulement « informer le marché », mais aussi d'attirer les investisseurs actuels, de renforcer leur confiance et d'élargir le bassin des futurs détenteurs potentiels du jeton.
À quoi ressemblera le futur ? Des lives le jour des résultats, le PDG en direct avec des invités de l'industrie, inviter des gros porteurs à partager leur expérience... Vraiment interagir avec les investisseurs, acquérir de nouveaux détenteurs.
Réduisez le coût d'entrée pour les investisseurs potentiels
Aujourd'hui, tous les fonds de liquidité doivent justifier leurs positions auprès de leurs Limited Partners (LP). Cela implique de la due diligence, cela implique des rapports d'investissement.
Si votre protocole n'a pas de données publiques, d'études de recherche, d'informations contextuelles, vous forcez chaque investisseur potentiel à construire son cadre d'analyse à partir de zéro.
Vous augmentez artificiellement le coût d'investissement dans votre projet, et le résultat est : moins de gens seront prêts à investir en vous.
Facilitez-leur la tâche, produisez continuellement des informations de haute qualité : rapports de recherche, analyses des données du protocole, avancées de l'écosystème, analyses tierces. Permettez aux analystes des fonds de rédiger facilement un rapport et d'inclure votre jeton dans leur portefeuille.
Sans analyse de données, vous volez à l'aveugle
Même les protocoles les plus prestigieux du domaine crypto ont une compréhension étonnamment faible de la structure de leurs investisseurs. L'analyse comportementale de base est presque inexistante : combien de temps en moyenne un investisseur détient-il ? Couvre-t-il son position avec des perpétuelles dès le listing ?
Et les données on-chain rendent possible une analyse approfondie dont les équipes d'IR boursier rêveraient.
Si un investisseur dit être un croyant à long terme, la vérité est déjà enregistrée de manière permanente dans les données on-chain. Les protocoles qui intègrent cette capacité d'analyse dans leur fonction IR auront un énorme avantage : non seulement comprendre les détenteurs actuels, mais aussi cibler avec précision la prochaine vague d'investisseurs potentiels.
La transparence élargit la taille du marché
La plupart des équipes pensent instinctivement que moins elles divulguent, plus elles sont en sécurité, mais c'est en fait le contraire.
Les investisseurs assument déjà une incertitude concernant votre jeton : déverrouillages, dépenses du trésor, accords de market making, conditions non standardisées, etc. Si vous ne donnez pas de réponses, le marché n'ignorera pas ces questions, il supputera de la manière la plus pessimiste qui soit.
Le coût d'un manque de transparence ne peut être calculé avec précision. Vous ne saurez jamais combien d'investisseurs ont abandonné votre jeton à cause d'informations incomplètes et difficiles à vérifier. Ce coût est bien réel.
Indicateurs de succès
Il est facile de mesurer le succès de l'IR par le prix du jeton. Le problème est que le prix est très bruyant, influencé par de nombreux facteurs que l'IR ne peut contrôler : macroéconomie, liquidité, sentiment du marché, conflits géopolitiques, etc.
Une manière plus raisonnable est de mesurer si l'IR a amélioré la qualité et l'étendue de la structure des investisseurs.
Voici quelques indicateurs à suivre :
- Augmentation du nombre d'investisseurs cibles suivant activement le jeton
- Croissance des détenteurs de qualité dans tous les segments de marché, notamment les fonds de liquidité et les institutions stratégiques
- Évolution de la concentration des détenteurs
- Nombre de conversions d'investisseurs : premier contact → due diligence active → détention
- Proportion des détenteurs core dont la période de détention cible est cohérente
- Fréquence et qualité des contacts avec les investisseurs sur l'année
- Augmentation du volume de demandes de renseignements actives des investisseurs
- Amélioration de l'exposition dans les canaux d'acheteurs cibles
- Mesure via communication directe et feedback : amélioration de la compréhension par les investisseurs de votre logique core
Pour les fonds de liquidité, un bon indicateur pratique est : par rapport à il y a un an, plus d'investisseurs ont-ils développé un cadre de valorisation clair pour votre jeton ?
Tout le monde n'a pas à acheter maintenant, mais si plus de gens savent comment voir votre jeton, quelles étapes importantes sont cruciales, à quel prix il devient attractif, c'est un vrai progrès.
Le succès de l'IR n'est pas seulement « le prix a-t-il augmenté ? », mais « avons-nous élargi le bassin de détenteurs potentiels ? ».
La voie vers l'avenir
Nous construisons dans cette direction parce que la situation actuelle des jetons est un défi existentiel pour toute l'industrie. Un fait regrettable est que la plupart des jetons actuels n'ont pas de valeur d'investissement. Jason et moi voulons sincèrement résoudre ce problème, et des années d'expérience nous ont montré la direction à suivre.
Les jetons devraient être plus transparents et plus favorables aux investisseurs que les actions, car ils sont construits sur une infrastructure crypto. Les porteurs de projet ont une forte motivation pour aller dans cette direction, car cela élargira considérablement le marché adressable.
Plus important encore, le domaine des relations avec les investisseurs n'a pas connu d'innovation depuis longtemps. De notre point de vue, le futur de l'IR n'est absolument pas une tâche procédurale ennuyeuse, mais vivant, multimédia, très interactif et proactif. Il nécessite d'interagir activement en personne, de susciter des discussions sur les médias sociaux et de raconter des histoires captivantes pour attirer de nouveaux investisseurs. C'est la direction que l'industrie doit prendre.
